 |
|
|
 |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
| Не-а, супермаркеты никогда не "хотят" получить некий товар. Это производитель так или иначе их понуждает к этому. И там ни о какой лояльности речь идти не может - прибыльность товара выше, чем средняя по категории - давай его. Прибыльность ниже - на фиг с полок. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   17.08.2005 09:24 |  |
|
|
|
Постов: 29
Дата регистрации: 12.08.2005 |
Неее .. подождите.
Стадия попадания товара на полки - супермаркет сам захотел товар, в тот момент когда формировал свою матрицу ассортиментную...
Супермаркет согласился со стратегией проталкивания производителя и поставил товар.
И супермаркет сам пришел за товаром.
Как пример, мультинациональные бренды, пример беру косметических Проктера, пользуются повышенным вниманием, наценка у каждого посреднеческого звена не выше определенного процента, но уходимость очень высокая. Так как почти круглосуточно влияет агрессивная реклама.
А теперь производитель стал поставщиком этого супермаркета. С какого времени работы, производитель может говорить о лояльности корпоративного клиента? Сколько они должны проработать в связке. Или, скажем так конкурент производителя предложил аналогичный товар с большей маржой и все годовые допустим отношения разбились...
Можно ли вообще в сегменте говорить о лояльности тогда. ?;-) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.08.2005 09:38 | |
|
|
|
Постов: 381
Дата регистрации: 16.12.2003 |
ЛОЯЛЬНОСТЬ | Большой Энциклопедический словарь (БЭС)
(от франц. или англ. loyal - верный) - 1) верность действующим законам, постановлениям органов власти (иногда только формальная, внешняя). 2) Корректное, благожелательное отношение к кому-либо или чему-либо. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.08.2005 09:43 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
Автор оригинала Ассоль
Супермаркет согласился со стратегией проталкивания производителя и поставил товар.
И супермаркет сам пришел за товаром.
|
Ассоль - а можно провокационный вопрос - Вы вообще с сетевыми закупками кроме как по книжкам знакомы?
Не сочтите за наезд, но эта Ваша цитата выдает полное незнание ситуации на этом рынке. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.08.2005 09:51 | |
|
|
|
Постов: 381
Дата регистрации: 16.12.2003 |
Как добро и зло, лояльность нельзя рассматривать в отрыве от нелояльности.
Если у Вас поставщик монопольный, то о какой нелояльности можно говорить?
У Вас только ОДИН источник Кока-Колы, Проктора. Нелояльность Кока-Коле - это эксклюзив с Пепси. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.08.2005 09:56 | |
|
|
|
Постов: 381
Дата регистрации: 16.12.2003 |
Рассмотрите лучше такой кейс. Если уж хотите В2В.
Есть в городе "Н" строительная организация "А", строит дома, из кирпичей.
Кирпичи она покупает на заводе Х.
Закупает ежемесячно, РЕГУЛЯРНО, город строится...
Точно такие же кирпичи делают еще заводы Y и Z. Они продают свои кирпичи строительным организациям "Б" и "В".
Так вот, строительная организация "А" ЛОЯЛЬНА заводу Х, если продолжает покупать у него кирпичи несмотря на низкую цену (большую скидку) у заводов Y и Z.
Это похоже на "предпочтения" лояльных потребителей брэнда, только тут брэнда нет, кирпичи абсолютно одинаковы. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.08.2005 10:04 | |
|
|
|
Постов: 29
Дата регистрации: 12.08.2005 |
Arsenij, как вы догадались? Нет конечно. Я вообще не на рынке FMSG пребываю. Я работаю на фарм рынке в дистрибьюторской компании маркетологом. И поскольку наш клиент - это аптека, соответсвенно юр.лицо. То правомерно назвать сегмент наш b2b.
А то что касается сетевых закупок - никогда не занималась. Имею теоретическое представление. Вот меня и интересует в данном случае лояльность именно посредника/продавц
а не потребителя реального товара по сути уже не важно какого .
И в этом случае интересует именно работа над лояльностью или с лояльностью как раз таки торговой цепи.
А в целом правомерно ли использовать термин лояльности именно по отношению к торговым точкам/диллерам, ведь их выбор зиждется на экономической целесообразности своего бизнеса, а не эмоциональных выгодах и имидже???
Что вы думаете по этому поводу? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.08.2005 10:18 | |
|
|
|
Постов: 381
Дата регистрации: 16.12.2003 |
Как померять лояльность в В2В.
Есть несколько (2 или более) источников товара и один покупатель.
Товар по характеристикам, качеству, работоспособности должен быть почти идентичен.
Самое простое - соотношение между этими источниками. У одних покупаем 70% потребности, у вторых 30%. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.08.2005 10:21 | |
|
|
|
Старый воин - мудрый воин
Постов: 7067
Дата регистрации: 20.02.2004 |
Мне кажется природа лояльности такова, что:
1. Она не может быть безличной. Т.е. лояльным может быть не юридическое лицо (этого просто не может быть), а конкретный человек, принимающий решение о сотрудничестве.
2. Формирование лояльности - процесс непрерывный и перманентный. Он не может быть ограничен во времени и измерен рулеткой. Фирма должна формировать вокруг себя поле лояльности просто потому, что это - НОРМА ЖИЗНИ. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.08.2005 10:22 | |
|
|
|
Постов: 381
Дата регистрации: 16.12.2003 |
Ассоль, Ваши клиенты-аптеки могут купить у Вас, а могут у Ваших конкурентов? Эти конкуренты кто?
Товары 100% одинаковы или у Вас есть что-то особенное, ну хоть на 5 %?
Вы импортер или оптовик? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.08.2005 10:27 | |
|
|
|
Постов: 381
Дата регистрации: 16.12.2003 |
Автор оригинала hvn
Мне кажется природа лояльности такова, что:
1. Она не может быть безличной. Т.е. лояльным может быть не юридическое лицо (этого просто не может быть), а конкретный человек, принимающий решение о сотрудничестве.
2. Формирование лояльности - процесс непрерывный и перманентный. Он не может быть ограничен во времени и измерен рулеткой. Фирма должна формировать вокруг себя поле лояльности просто потому, что это - НОРМА ЖИЗНИ. |
№1 - просто супер, хлопаю в ладоши.
№2 - жизнь это действия, коммуникации, иногда спонтанные. Если фирма живет, то коммуницирует и формирует круг клиентов, отношений с ними. Просто бывает, что это делается целенаправленно, специально (с написанием плана мероприятий, бюджетом и т.д.), а не просто как бог на душу положит. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.08.2005 10:33 | |
|
|
|
Постов: 381
Дата регистрации: 16.12.2003 |
Автор оригинала Ассоль
А в целом правомерно ли использовать термин лояльности именно по отношению к торговым точкам/диллерам, ведь их выбор зиждется на экономической целесообразности своего бизнеса, а не эмоциональных выгодах и имидже???
Что вы думаете по этому поводу? |
Абсолютно правомерно, Хэвэн прав, покупают люди, а они не калькуляторы. Поэтому программы лояльности работают и в В2В.
Только если вдруг у Вас монопольный товар и у покупателя нет выбора, тогда они не нужны. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.08.2005 10:39 | |
|
|
|
Постов: 29
Дата регистрации: 12.08.2005 |
Ron, наша компания входит почти в десятку дистрибьюторов, ни по ассортименту ни по ценам мы не отличаемся. Аптека может выбрать себе поставщиков из 2500.
hvn, значит в данном случае по первому пункту, работа относительно лояльности по идее должна проходить с человеком принимающим решения о сотрудничестве. А мотивация должна охватывать и его личные потребности и потребности бизнеса. Правильно. Так значит по идее только индивидуальный подход к клиенту. Но в этом случае отношения строит индивидуальный менеджер. Менеджер уходит - клиент уходит с менеджером. Опять тогда где была лояльность и была ли она? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.08.2005 10:40 | |
|
|
|
Старый воин - мудрый воин
Постов: 7067
Дата регистрации: 20.02.2004 |
Ассоль! Во-превых лояльность нельзя делить на внешнюю и внутреннюю. Если вы "облизываете" своих клиентов, но при этом от вас уходят ключевые менеджеры, вы все равно не дорабатываете!
Во-вторых, я никогда не встречал человека, который работал бы с компанией (это утопия) человек всегда работает с конкретным человеком. (мы о б2б, ессссно). |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.08.2005 10:44 | |
|
|
|
Постов: 381
Дата регистрации: 16.12.2003 |
И у всех 2500 поставщиков все одинаково? И по товару, и по услуге?
Не верю. :)
Если все так одинаково, то программы лояльности - это то, что доктор прописал. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.08.2005 10:51 | |
|
|
|
Постов: 381
Дата регистрации: 16.12.2003 |
Автор оригинала Ассоль
hvn, значит в данном случае по первому пункту, работа относительно лояльности по идее должна проходить с человеком принимающим решения о сотрудничестве. А мотивация должна охватывать и его личные потребности и потребности бизнеса. Правильно. Так значит по идее только индивидуальный подход к клиенту. Но в этом случае отношения строит индивидуальный менеджер. Менеджер уходит - клиент уходит с менеджером. Опять тогда где была лояльность и была ли она? |
Это в том случае, если фирма не добавляет или добавляет мало ЦЕННОСТИ. Лояльность была, но не фирме, а менеджеру. И осталась. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.08.2005 10:55 | |
|
|
|
Постов: 3376
Дата регистрации: 26.04.2005 |
| Лояльность юридических лиц называется корпоративной практикой. Работникам фирмы просто предписано работать с определенными поставщиками. Это как лояльность к военной форме в армии. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.08.2005 10:57 | |
|
|
|
Постов: 617
Дата регистрации: 29.03.2004 |
Заметил, что есть некая сакрализация понятия лояльности в литературе. Чуть ли не "безотчетная любовь" порой получается.
На мой взгляд, среди источников лояльности можно назвать (в условиях развитого выбора):
- Максимальное соответствие потребительским запросам со стороны продукта.
- Невысокая мотивированность в поиске со стороны потребителя. (вот почему лояльность чаще отмечается у возрастных категорий, не любящих пробовать новое).
- Высокий уровень неопределенности выгод от других продуктов в виду высокой дифференциации и невозможности количественно выразить эти выгоды. (чаще всего два последних истоника ходят парой).
- Личностные факторы (на рынке b2b - взаимоотношение с людьми, особенно если они оформлены долгими откатными отношениями).
- Психологические эффекты.
Есть некотороые эффекты, которые частенько используют компании.
К примеру:
(а) "Мы больше любим человека не за то, что он сделал для нас, а за то, что мы сделали для него". Так и с товарами - чем больше мы хвалим его другим людям, тем больше он нам привлекателен. Я сам несколько раз становился жертвой именно такой лояльности, советуя покупать такую марку, а не другую.
(б) Перефразируя: "Чем дольше женщину мы любим, тем больше любим мы ее". Чем дольше общение с товаром, тем больше и больше мы симпатизируем ему. Происходит "притирка" которая не позволяет также высоко в дальнейшем оценить другие товары. (К примеру, мнго раз от любителей Нокиа слышал, что остальные телефоны гуано, и наоборот.)
(в) Все чаще в рекламе используют прилепливание левых эмоций к бренду, не связанных напрямую с продуктом. Причем делается это все искусней. Однако, если расширить "продуктовое предложение" до "брендового предложения", то это скорее относится к самому первому пункту.
- И последнее: накопительные программы. Все остальные программы, которые часто классифицируют как "программы лояльности" скорее относятся к качеству продуктов услуг, цене, распределению и пр. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.08.2005 11:02 | |
|
|
|
Постов: 381
Дата регистрации: 16.12.2003 |
Автор оригинала Равшан
Лояльность юридических лиц называется корпоративной практикой. Работникам фирмы просто предписано работать с определенными поставщиками. Это как лояльность к военной форме в армии. |
Что-то Вы загнули... Очень мало таких примеров.
КЕМ предписано?
А что же делать бедным конкурентам?
А как с тендерами? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.08.2005 11:04 | |
|
|
|
Постов: 3376
Дата регистрации: 26.04.2005 |
| В рекламе у международных компаний это сплошь и рядом. На какой бы новый рынок компания ни выходила, ей предписано пользоваться услугами глобального РА. Да и не только в рекламе - а сплошь и рядом. Поэтому и бьются за эти контракты во время тендеров. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.08.2005 11:07 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2026
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
