 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 617
Дата регистрации: 29.03.2004 |
| И не только в рекламе. Есть такая вешь, Ron, как "партнерские отношения", которые никакими тендерами не заменишь. Тендеры - для гомогенных рынков. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   17.08.2005 11:10 |  |
|
|
|
Постов: 381
Дата регистрации: 16.12.2003 |
Господа, вернитесь из рекламы на землю. :)
Мы говорим об аптеках и их поставщиках. Это гомогенный рынок? :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.08.2005 11:13 | |
|
|
|
Постов: 45
Дата регистрации: 13.09.2004 |
| Ладно, Ассоль, не знаю специфики вашей проблемы, поэтому поясню на примере универсама. Первоочередной задачей формирования лояльности клиентов является удержание клиентов. И следствием их удержания является увеличение оборота торгового предприятия, улучшение имиджа. В универсаме, входящем в нашу группу компаний, я параллельно веду 2 проекта: "Увеличить долю лояльных клиентов универсама "Х" не менее чем на 7% в 2005 году" и "Внедрить автоматизированную дисконтную систему в универсаме "х" в 2005 году". Первый проект - это, по сути, цепочка четко таргетированных ATL и BTL-мероприятий. Этот проект играет роль поддержки, дополняя собой 2-й проект. В результате внедрения внедрения автоматизированной дисконтной системы менеджер по маркетингу универсама получит возможность "держать руку на пульсе" покупателей, рассчитывать эффективность рекламных кампаний и акций по стимулированию сбыта, знать о покупателе массу полезной информации (персональные данные, покупательские предпочтения в выборе товаров, частоту сумму покупок за любой указанный период и т. д. ). Окончательные итоги подводить рано, но по состоянию на начало августа количество лояльных покупателей увеличилось уже на 4% (то есть 1-й проект, скорее всего, будет выполнен). И превышение планового оборота за 8 месяцев 2005 года в среднем за месяц составляет 15,65%. Другое дело: за счет чего увеличилось количество лояьных покупателей. Здесь действует принцип сообщающихся сосудов. Я условно разделила всех имеющихся покупателей по 4-м стадиям лояльности. 4-я - лояльные клиенты, 1-я - новые покупатели. Так вот: количество новых несколько уменьшилось (за счет оговоренной выше специфики рекламных кампаний, в которых ЦА - не новые покупатели). А количество лояльнх приросло за счет покупателей |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.08.2005 11:14 | |
|
|
|
Постов: 90
Дата регистрации: 09.06.2004 |
на фоне всех высказываний по поводу лояльности в би2би...
А возможно ли вообще здесь говорить о той классической теории лояльночти? Актуальна ли она вообще для рынка организаций? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.08.2005 11:14 | |
|
|
|
Постов: 3376
Дата регистрации: 26.04.2005 |
Автор оригинала Ron
Мы говорим об аптеках и их поставщиках. |
Мы рассматриваем лояльность вообще, не ограничиваясь одними аптеками. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.08.2005 11:15 | |
|
|
|
Постов: 45
Дата регистрации: 13.09.2004 |
| Извиняюсь, не досказала мысль. А количество лояльных приросло за счет покупателей 3-й стадии, на тот же процент (4%). |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.08.2005 11:16 | |
|
|
|
Постов: 381
Дата регистрации: 16.12.2003 |
| angi, а "классическая теория лояльности" это как? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.08.2005 11:17 | |
|
|
|
Постов: 617
Дата регистрации: 29.03.2004 |
Автор оригинала Ron
Господа, вернитесь из рекламы на землю. :)
Мы говорим об аптеках и их поставщиках. Это гомогенный рынок? :) |
Ron
Ой, не всегда.
К примеру, знает компания-дистрибьютор, что такой-то производитель силен в новых перспективных разработках лекарств. Однако настоящие цены на дженерики у него сейчас чуть повыше.
И выбирают они друг с другом сделать стратегическое партнерство. Аптечная сеть активно продает сущ. лекарства, работая не с такой высокой прибылью, а в будущем производитель обещает дать эксклюзив на новые разработки.
Или по другому: компания дистрибьютор сама знает, что надо производить и чего ей не хватает для продаж. И опять же - партнерство. Дистрибьютор исследует и рекомендует, производитель производит, что надо дистрибьютору. И никуда они друг от друга не денутся. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.08.2005 11:18 | |
|
|
|
Постов: 29
Дата регистрации: 12.08.2005 |
И у всех 2500 поставщиков все одинаково? И по товару, и по услуге?
Не верю.
Если все так одинаково, то программы лояльности - это то, что доктор прописал.
Ron, конечно не все одинаково. Разница может быть в глубине и ширине ассортимента, различном коммерческом предложении, колебания в ценах, специализированности некоторых компаний. В любом случае их достаточно много а так же существуют лидеры рынка, которые могут вмиг задушить ;-) утрирую конечно.
Вот меня интересует накопительные программы особенно долгосрочного характера...отклик на программы 3-х месячного плана очень низкий, а если увеличить срок - то вообще отклик на мой взгляд будет так себе.
Клиент избалован, он может иметь несколько постащиков и крутить деньги себе на пользу. То есть дебиторская задолженность - большая головная боль...клиент избалован разными программами по стимулированию сбыта...разными промо - акциями и т.д.
И несомтря на эти действия - клиент по сути не лоялен, так как может переключиться очень быстро.
Вот меня интересует, если откат клиенту не делает его верным и он переключиться, если ему предложат больший откат, имеет ли смысл разрабатывать программу лояльности и затрачивать средства дополнительные на удержание.
Или как определить верность/ а-ля лояльность, частота закупок, можно сказать, что если клиент один раз в год закупает, но делает закупки в течении пяти лет - он лоялен? Или частота закупок определяется из средней частоты закупок клиентской базы? Можно говорить ли, если клиент покупает часто, но с таким же успехом плохо платит - лоялен ли он? Можно ли говорить, если ты у клиента находишься на уровне резервного поставщика и твоя доля в его обороте 5% - лоялен ли он?
И насколько ценовые методы работы с лояльностью - откаты как пример подходят для настоящей работы в отношении лояльности? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.08.2005 11:19 | |
|
|
|
Постов: 381
Дата регистрации: 16.12.2003 |
Мухамет,
выше я спрашивал у Ассоль, есть ли что-то уникальное, эксклюзивное?
Ответила - нет. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.08.2005 11:22 | |
|
|
|
Постов: 90
Дата регистрации: 09.06.2004 |
to Ron
как уже говорилось выше, в литературе рассматривается в основном лояльность потребителей на рынке b2c. И профессионалов, рассматривающих понятие лояльности в разрезе организаций не много.
На чем все же основана лояльность на рынке b2b? И что-то мы так и не определились с понятием... hvn остался не согласным в плане отношении супермаркетов с поставщиками, аптек с региональными представителями. Пример с кирпичами тоже добавляет голос в пользу "что-то мы не поняли".. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.08.2005 11:23 | |
|
|
|
Постов: 29
Дата регистрации: 12.08.2005 |
Muxamet, дистрибьютор никак не влияет на производство. На сегодняшний момент может кто и из лидеров рекомендует какому нить производиттелю что производить, но формируют рынок лекарственных средств, предпочтений и активно занимаются работой с врачами - производители и продвижением среди потребителей только производители.
Просто самих производителей достаточно много и дистрибьюторская компания формирует совокупный аптечный ассортимент включая почти всех производителей в свою матрицу. Сетевые аптеки сами берут на себя функцию и дистрибьютора...и то далеко не все. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.08.2005 11:24 | |
|
|
|
Постов: 617
Дата регистрации: 29.03.2004 |
2 Ассоль
Согласен, ибо с рынком не знаком. Я чисто теоретически. Весь мир двигается к интеграции, у нас же даже тендеры-шмендеры как следует наладить еще не могут. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.08.2005 11:26 | |
|
|
|
Постов: 381
Дата регистрации: 16.12.2003 |
Ассоль,
хорошо думать о лояльности как о любви или дружбе. :)
Если Вы у парня третья, на замену, то лоялен ли он?
Если он с Вами, пока Вы платите за него в клубе, то лоялен ли он?
По поводу частоты закупок - а как он вообще закупает? Раз в год он на весь год затаривается?
Откат - это любовь за деньги.
Деньги (и секс) лежат на первом этаже пирамиды Маслоу. вам нужно залезть хотя бы на третий, там лежит дружба, любовь(которая без денег). А лучше выше - там уважение и пр. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.08.2005 11:31 | |
|
|
|
Постов: 381
Дата регистрации: 16.12.2003 |
Автор оригинала angi
На чем все же основана лояльность на рынке b2b? И что-то мы так и не определились с понятием... hvn остался не согласным в плане отношении супермаркетов с поставщиками, аптек с региональными представителями. Пример с кирпичами тоже добавляет голос в пользу "что-то мы не поняли".. |
А вот Мухамет там выше писал - 11-02.
Лояльность на рынке В2В основана на:
- лени
- откатах
- страхах нового
- личных отношениях/предпочтениях
- дружбе
- любви
- уважении
- сопричастии
- ......
И т.д. и т.п.
А про кирпичи, что неясно? :)
Лояльность клиента поставщику это значит, что клиент ПРОДОЛЖАЕТ покупать (а не купил один раз чуть-чуть на пробу) или регулярно покупает у данного поставщика БОЛЬШУЮ ЧАСТЬ своей потребности в каком-то товаре, несмотря на то, что на рынке существуют другие предложения, которые по формальным признакам ЛУЧШЕ. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.08.2005 12:00 | |
|
|
|
Постов: 29
Дата регистрации: 12.08.2005 |
Tana, вы сейчас говорите о потребителях, которые могут пользоваться твоарами конкретной торговой точки - универмага, да? А есть ли в вашей близости подобные магазины, которые предлагают аналогичный товар?
Помимо трехступенчатой программы, вы что еще используете для лояльных покупателей? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.08.2005 12:01 | |
|
|
|
Постов: 45
Дата регистрации: 13.09.2004 |
2Ассоль
Речь шла об универсаме - это продуктовый супермаркет с большим отделом бытовой химии, посуды, косметики и подобных товаров. В области формирования лояльности наша группа компаний - пионер в нашем городе. Если вы опишете конкретную задачу, стоящую перед вами, я смогу дать конкретные рекомендации, учитывая, что изучаю данную тему не первый год:)) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.08.2005 12:21 | |
|
|
|
Старый воин - мудрый воин
Постов: 7067
Дата регистрации: 20.02.2004 |
| То ли я туповат, то ли последний десяток постов не имеет к теме ни какого отношения... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.08.2005 12:30 | |
|
|
|
Постов: 381
Дата регистрации: 16.12.2003 |
Автор оригинала hvn
То ли я туповат, то ли последний десяток постов не имеет к теме ни какого отношения... |
Angi, лояльность еще и на ревности основывается... :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.08.2005 12:32 | |
|
|
|
Постов: 29
Дата регистрации: 12.08.2005 |
Tana, дело в том, что наша компания не работает с потребителями, мы розницу начали развивать совсем недавно. И пока проект только на стадии тестирования находится. Поэтому говорить о механизмах работы с лояльностью потребителей продукции рано. Но тем не менее интересно.
А вот сегмент в2в, как раз актуален. Вот я и пытаюсь структурировать свои знания в этой области и если честно пока еще пребываю в далеко не однозначном состоянии. Мне все кажется, что лояльность - это абстрактность еще одна из многочисленных шаманских "заманух" маркетологов ;-) Несмотря на то, что сама работаю в маркетинге.
Меня интересует экономическая сторона и направление.
Вы в какой пропорции заработали прибыли, выручки и т.д. с начала внедрения проекта по работе с лояльностью. Окупаются ли ваши затраты. Стали ли ваши лояльные клиенты больше покупать и на какой процент.
Что вы предлагали своми клиентам, что делали для них, чтобы они стали лояльными...а те кто стал не привык ли к постоянному стимулированию?
Если задаю неккоректные вопросы, цифры можете не писать. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.08.2005 12:35 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2026
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
