 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 20
Дата регистрации: 26.07.2004 |
По мере участия в различных выставках у каждого из нас накапливаются различные приёмы для работы с посетителями. Было бы интересно узнать, кто как решает следуюшие задачи:
1. Установление контакта (думаю, всем известный факт, что на постсоветском пространстве 80% посетителей выставки на вопрос "Что Вас интересует?" испуганно таращатся и тихо бормочут "Нет-нет, ничего, так..."
2. Снятие первичной напряжённости
3. Завершение контакта (Например, можно это делать так: в определённый момент посетителю говорится "Приятно иметь дело с таким рассудительным человеком. Я бы хотел уделить больше времени Вашей проблеме. Когда мы можем встретиться после выставки, чтобы поговорить более обстоятельно?" |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
    19.08.2005 12:55 |  |
|
|
|
Старый воин - мудрый воин
Постов: 7067
Дата регистрации: 20.02.2004 |
1. Ничто так не способстует первичному контакту, как наличие на стенде длинноногой блондинки в короткой юбке!
2. Ничто так не снимает напряженность, как бокал хорошего коньяку (с блондинкой из п.1).
3. Самый лучший способ завершения контакта - это подход уборщицы с половой тряпкой и словами: "А ну подыми ноги! Расселся тута! А мне потом полы мой за всякими!" |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.08.2005 13:00 | |
|
|
|
Постов: 90
Дата регистрации: 09.06.2004 |
вот это вот "Когда мы можем встретиться после выставки, чтобы поговорить более обстоятельно?" портит все отношения...
Мне кажется, Вам необходимо конкретизировать цели. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.08.2005 13:08 | |
|
|
|
Постов: 20
Дата регистрации: 26.07.2004 |
>> Ничто так не способстует первичному контакту, как наличие на стенде длинноногой блондинки в короткой юбке!
При условии, что ЦА на 100% состоит из лиц мужского пола и/или лесбиянок. :)
>> Ничто так не снимает напряженность, как бокал хорошего коньяку (с блондинкой из п.1).
Реальный рассказ от шведского партнёра: "Когда бываю в Москве, всегда стараюсь зайти на какую-нибудь выставку: пару слов на ломаном английском - и тебя ждёт коньяк или виски! :)"
>> вот это вот "Когда мы можем встретиться после выставки, чтобы поговорить более обстоятельно?" портит все отношения...
Видимо, я неясно выразился: имелись в виду методы тактичного завершения контакта с бесполезным, но назойливым посетителем. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.08.2005 13:33 | |
|
|
|
Постов: 433
Дата регистрации: 08.10.2003 |
Насчет блондинок кстати зря. Только юбку подлиннее и блондинку поумнее.
Напряженность снимает рассказ посетителя о себе и внимание к нему менеджера. Пусть он начнет говорить - а привлечь его внимание проще всего фразой (поняв на что он смотрит) - "Вам нравится?". Реакция аоследуетв любом случае - а дальше дело техники. Техники речи :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.08.2005 14:09 | |
|
|
|
Постов: 20
Дата регистрации: 26.07.2004 |
>> Напряженность снимает рассказ посетителя о себе
Бесспорно. Но как проще всего этот рассказ инициировать?! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.08.2005 14:40 | |
|
|
|
Постов: 20
Дата регистрации: 05.05.2005 |
Цитата из рекомендации по участию в выставке:
"Клиент прошел на территорию выставочного комплекса и входит в двери павильона.
Здесь можно использовать известный ход - приятная приветливая девушка с опознавателем Вашей фирмы , предлагает листовку-приглашение с четко нарисованным маршрутом движения на Ваш стенд. Возможен также такой вариант - приблизительно каждому третьему входящему говорится: "Вам повезло - вы выиграли приз нашей фирмы" - в 12 часов на стенде фирмы Х он будет вам вручен, приходите пожалуйста!". Ну а как использовать собравшуюся толпу - Вам, уважаемые профессионалы, понятно.
Надо учесть, что приглашая участниц конкурса красоты, фирма рискует потерять внимание части посетительниц, негативно воспринимающих длинноногую конкурентку. Как показала практика - наличие молоденьких прелестниц на стенде полностью съедает внимание мужчин, затеняя стенд. Автор опрашивал на выбор посетителей на каком стенде сидят девушки в мини-юбках - из десяти опрошенных правильно название стенда ни один не назвал.
Возможно использовать такой ресурс Вашей фирмы, как 5-6-летние дети сотрудников. Представьте себе маленьких розовощеких карапузов, невинными детскими ручонками раздающих приглашения на стенд и старательно выговаривающих заученные короткие тексты. То, что выглядит наигранным у взрослых, воспроизведенное старательными детьми, будет вызывать снисходительное внимание посетителей. Если вас мягко ставят в роль Взрослого - Отца, Матери, старшего брата - не принять приглашение становится просто неудобно.
Носителем функции "направить клиента на стенд" может быть и мужчина солидный, седовласый, хозяйским жестом любезно предлагающий пройти на Ваш стенд. Для желающих продемонстрировать свой солидный фирменный стиль, можно использовать простейший робот-манипулятор, которых много и безнадежно простаивает на каком-нибудь предприятии. Он может делать приглашающий жест или выбрасывать листовки с призывом "нажми на меня (на кнопку) - будет интересно". Детей, забавляющихся с этим устройством можно мягко отвлечь, сказав, что на выставке много гораздо более интересных автоматов. Желательно обойтись без криков -"хулиганы" и т.п.
....Итак, клиент повернулся к стенду и Ваш сотрудник в униформе, либо с пристегнутым опознавателем, уже знакомым посетителю, улыбаясь, здоровается. Затем, по возможности, отступая, делает приглашающий жест. На рекламной выставке в Экспоцентре улыбались посетителям только на трех стендах из нескольких сотен...
Если человек не среагировал, стендист выходит чуть вперед, для этого лучше не загораживаться столом, и предлагает осмотреть экспозицию фирмы.
Бывает, что от некоторых посетителей надо уметь избавляться - ставить своего рода барьер перед нежелательным клиентом
Например: прибежали детишки, схватили "страшно им необходимые" каталоги оборудования для обработки металла давлением, и ...убежали.
На этот случай хорошо работает старое правило: хочешь разрушить движение - возглавь его!
Предусмотрите заранее некий "сток" энергии для малышей. Это могут быть специальные наклейки, которые они с удовольствием где-нибудь приклеят, став "бесплатными рекламистами" Вашей фирмы. Стендист должен управлять их поведением - не отгоняя, сразу достать нужный объект-"сток" и сказать: "Ребята - это для Вас - забирайте!". Можно устроить маленькое соревнование - кто быстрее сделает самолетик из бумаги, на которой уже заранее нанесены элементы Вашего фирменного стиля.
Надо отметить, что с клиентом возле стенда, стендист заговоривает по заранее заготовленной форме. Все разговоры "от себя" категорически (!) запрещены.
Совет: Не говорите банальных фраз, типа:" Что Вас интересут?" - половина клиентов сразу убежит, поскольку они сами для себя еще этот вопрос до конца не выяснили. Лучше, представившись, вежливо поинтересуйтесь: "Какое направление Вы представляете? Если не секрет, конечно...". Как только польщенный клиент что-то скажет, попробуйте "присоединиться" к его потребностям предложением своего товара или услуги. В большинстве случаев это возможно.
При показе, надо рассказывать яркие реальные или профессионально придуманные истории о деятельности фирмы. Желательно попутно назвать и мягко высмеять существующие и предполагаемые отрицательные стереотипы клиента по поводу Ваших товаров и услуг.
Например, прошел слух, что радиотелефоны способствуют возникновению рака мозга. Сотрудники одной из фирм, предлагающих сотовые телефоны, в ответ на опасения, говорили: "Да, рак мозга можно получить скорее от того, что когда надо срочно позвонить, под рукой нет телефона!"
В случае, когда молчаливый посетитель деловито рассматривает листовку и не обращает на Вас внимания, лучше не навязываться. Пусть поработает Ваша рекламная листовка. Для этого она должна по цвету, форме и другим параметрам отличаться от привычного белого листа А4.
Например: прайс-лист может быть с просеченным насквозь логотипом, с запахом, с возможностью, по нанесенной на обороте развертке, сделать из нее полезный клиенту фирменный сувенир. Жалко денег? Со словами: "Чтобы Вы нас никогда не забыли..." прочертите наискось ярким маркером полосу по листовке. И вероятность, что Вас вспомнят немного повысится.
Практика показывает, что посетители живо откликаются на предложение собрать нечто из бумаги. Стендист может заявить, что рекорд сборки на "Фирме У" - 15 секунд - это здорово "подогревает" клиента показать свою сноровку ...
Поработав руками с ярко раскрашенным Вашей символикой сувениром, он соберет себе подарок. Возможно, ему будет приятно показать его дома, попутно немного рассказав о такой приятной Вашей фирме...
Таким образом нестандартные находки Ваших сотрудников, рассказанные дома, помогут клиенту стать немного интереснее для других людей, а это всегда приятно.
И в заключение хочется сказать что, рамки данной статьи конечно не позволяют конечно полностью раскрыть все элементы цепочки действий клиента. Понятно, что можно обыгрывать еще и управляемый Вами уход посетителя со стенда, выход с выставки, обратную связь... Опять же можно порешать и обратную задачу - как уничтожить без террористических актов и динамита Ваш стенд...
Для чего?! Чтобы убедиться, с удивлением, как много этих разрушительных акций Вами заложено или уже осуществлено..., естественно, случайно. На последней рекламной выставке в Санкт-Петербурге некая фирма уехала за день до официального закрытия, оставив на обозрение горы мусора, увенчанные своим гордым названием. А ведь стенд невольно продолжал работать..., на снижение имиджа.
Чтобы избежать этих ошибок и сделать активный, дающий большой резонанс стенд существует методика нахождения сильных решений. Задачей фирмы останется только разумно их "привязать по месту", не теряя чувства меры."
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.09.2005 12:23 | |
|
|
|
Постов: 1
Дата регистрации: 05.09.2005 |
Если на выставку приходит "самотёчный" заказчик с серьезным интересом, то "крокодил" на стенде и отсутствие алкоголя, его не испугают.
Если заказчик "дикий" и боится общения, то это не ваш заказчик. Значит он боится всего и у него не может быть реальных бюджетов.
Если позволите, сформулирую:
"Участие в выставке- целевое мероприятие, призванное поддержать и углубить полноценные коммуникации с имеющимися партнерами, показав им свои преимущества перед рядом стоящими конкурентами, развить отношения с заранее приглашенной аудиторией, попытаться зацепить "блуждающих" клиентов, имеющих конкретный, а не абстрактный интерес."
Всё остальное- халявщики, тратящие своё и чужое время.
Можно подарить вагон нестандартной продукции и получить отдачу на 1% от затраченного. Обычно, экспоненты считают успешными, доходы от контрактов, полученных на выставке. При этом, не учитывается отрицательная производительность, от отсутствия ключевых персон на рабочем месте и соответственная задержка с качественной работой, по имеющимся заказам.
Это могут позволить себе, только компании продающие раз в полгода, но много.
И т.д.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.09.2005 14:30 | |
|
|
|
Постов: 20
Дата регистрации: 05.05.2005 |
Цитата, автор Morion:
3. Завершение контакта (Например, можно это делать так: в определённый момент посетителю говорится "Приятно иметь дело с таким рассудительным человеком. Я бы хотел уделить больше времени Вашей проблеме. Когда мы можем встретиться после выставки, чтобы поговорить более обстоятельно?" |
Посетитель приходит на выставку посмотреть, познакомиться с новинками рынка, совсем не обязательно что он что-то сразу купит или ринется заключать договор, он должен для этого созреть. И вот вы налаживаете с ним контакт, он уходит снабженный вашим раздаточным материалом, а вы ему звоните через несколько дней после выставки и "добиваете" его пока он еще тепленький :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.09.2005 14:48 | |
|
|
|
Постов: 63
Дата регистрации: 26.07.2005 |
Цитата, автор FitoDom:
Если на выставку приходит "самотёчный" заказчик с серьезным интересом, то "крокодил" на стенде и отсутствие алкоголя, его не испугают.
Если заказчик "дикий" и боится общения, то это не ваш заказчик. Значит он боится всего и у него не может быть реальных бюджетов.
|
А если человек просто пришел ознакомится с новинками и только подбирает для себя поставщика? А если у этого человека амбиций выше крыши и бюджета на миллион? Однозначно с вами не соглашусь. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.09.2005 15:25 | |
|
|
|
Постов: 61
Дата регистрации: 01.09.2005 |
На выставке задача не всегда равна "взять клиента за рога" :) чаще - это создать правильное впечатление у потенциальных партнеров и поддержать имидж достойного поставщика (контрагента) у существующих. Для первых - это интересный стенд, где все понятно и просто, грамотные консультанты и, главное, информация, которую потенциальный клиент не выкинет с ворохом прочего спамного мусора. Зрелище и нестандартные способы донесения информации - то самое.
Для вторых же - главное, стенд "на уровне", супер предложение и как всегда - толпа деловых почитателей вокруг (естессно, не имею ввиду детей и нежелательных посетителей).
Назойливых избежать нельзя) думаю, грамотные каталоги, к которым можно всегда отослать, спасают :) Для более масштабных вариантов оформления - это плазменная панель, где возможна прокрутка выбранных презентаций, или просто демонстрация возможностей на экране. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.09.2005 21:02 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2026
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
