 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 1719
Дата регистрации: 04.03.2005 |
Попробую перевести дискуссию от субъективных оценок полезности тендеров к цифрам и фактам.
Начиная с 1 января 2005 года одна знакомая мне компания;) приняла участие в 11 тендерах на создание сайта, объявленных на портале Состав.ру в разделе Тендеры.
Из них полной липой оказалось три заявки, из восьми оставшихся заявок 5 было отброшего после первой коммуникации по причине нестыковки бюджета Заказчика и стоимости работ. В трех тендерах компания приняла активное участие. Из них 1 выиграла, 1 продолжается - осталось 2 кандидата и шансы на победу 70%, 1 тендер был проигран.
Из 8 вышеуказанных тендеров 6 компаний требовали примерно одно и тоже:
Цитирую из одного письма тендера:
- Опыт разработки и создания не менее 10 сайтов крупных компаний
- Опыт стыковки сайтов с RP-системами, в частности, программой Navision
- Наличие возможности дальнейшей поддержки сайта
- Общая информация о компании
- Клиент-лист со ссылками на сайты
- Предложение по структуре сайта
- Коммерческое предложение
И только в двух случаях требовали дизайн до заключения договора. Естественно дизайн до подписание договора не разрабатывается. Но вместо обиды на потенциального клиента ему высылалось письмо примерно следующего содержания:
"К сожалению, мы не сможем принять участие в Вашем тендере на тех условиях, которые Вы заявили, так как абсолютно уверены, что начинать разработку сайта надо не с дизайна, а с изучения бизнеса клиента, опыта его конкурентов и разработки эффективной маркетинговой концепции проекта.
Но даже после этого невозможно разработать дизайн сайта, т.к. необходимо провести его проектирование, которое включает в себя, помимо прочих документов и информационную структуру страниц сайта, без которой разработка дизайна бессмыслена и малоэффективна.
Процесс разработки современного сайта достаточно сложен. Он состоит из множества обязательных этапов, каждый из которых очень важен. И разработка дизайна - это не первый этап работ. Поэтому мы считаем, что разработка дизайна на данном этапе нашего знакомства с бизнесом Вашей компании - это признак непрофессионального подхода к процессу разработки сайта.
Кроме того, мы Вам не рекомендуем серьезно относиться к дизайну, который разработает вам исполнитель на этапе тендера, т.к. как правило его разрабатывают не лучшие дизайнеры исполнителя, поскольку лучшие дизайнеры всегда заняты на коммерческих проектах. Лучше обратите внимание на варианты дизайнов (в том числе и непринятые), которые будущий Исполнитель разрабатывает для текущих коммерческих проектов. По нашему опыту они намного более показательны, так как дают представление о ширине использования разных дизайнерских стилей, а также о том, действительно ли в компании разработчика работают несколько дизайнеров, а не один. Для примера прикрепляем к письму 4 варианта дизайна по текущему проекту ХХХХ, котрые дадут Вам представление об уровне наших работ..."
Подобное письмо (расширенный его вариант) убедило одного из двух клиентов снять свое требование к бесплатной разработке дизайна. А нам добавило вистов в глазах клиента, т.к. нам удалось занять очень выгодную позицию "консультанта", имеющую преимущество перед позицией "участник тендера".
Соответственно, проблема тендеров преувеличена. больше половины компаний из данного примера проводят обыкновенное сравнение коммерческих предложений, называя это Тендером. Если сейлы компании-подрядчика имеют работоспособные шаблоны писем клиенту и предложений, то участие на начальных этапах тендера не занимает много времени. Ну а уж если ты вышел в 3-4 тур, тот тут сам бог велел поработать немного на будущий заказ.
И теперь забавный случай:) Выигранный моей знакомой компанией тендер был объявлен компанией ТНК (подразделение смазочные материалы). Правда объявление было составлено анонимно. И сделан такой ход был не по недомыслию или низкому профессионализму, а с целью быстро собрать информацию о рынке (плюс к той информации, которая была получена менеджером ТНК по самостоятельному поиску крупных подрядчиков).
Я лично распросил менеджера ТНК о его мнении об эффективности подобного объявления тендера на Составе. Резюме такое - пришло около 50 писем. Из них сразу отбросили 30. Оставшимся 20 компаниям сделали дополнительный запрос и по результатам отобрали 4 компании. Их приплюсовали к 3 компаниям, найденным ранее по рекомендациям и среди 7 компаний озвучили имя настоящего заказчика. С того момента я решил участвовать во всех объявляемых тендерах;) А менеджер ТНК таким ходом вполне быстро решил свою задачу сбора информации о рынке web разработок, хоть и получил много не подходящих ему писем.
Мой вывод такой. Профессиональный сейл менеджер ОБЯЗАН участвовать в тендерах. Но участвовать с умом. Он должен уметь быстро фильтровать компании (отбрасывать не интересные по бюджету и те, кто явно крупнее его возможностей), а в своей нише сейл должен уметь совершить те 20% действий, которые дадут 80% эффекта. И если проиграл тендер, то не ныть, а анализировать ошибки и улучшать предложение. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
    24.08.2005 17:41 |  |
|
|
|
Постов: 10
Дата регистрации: 22.08.2005 |
| согласна 100%. Лекция удалась:) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.08.2005 18:00 | |
|
|
|
Настроения! Дайте два... Креативный проповедник
Постов: 4448
Дата регистрации: 23.11.2004 |
Artus
браво, очень грамотный подход у вас.
Такой же тактики обычно придерживаемся и мы, когда входим в тендеры. Изначальный анализ объявителя просто необходим. Далее, если имеет смысл, мы вносим встречное предложение.
Многие тендеры, действительно, объявляются ради сбора информации. Надо просто научиться ориентироваться на рынке тендеров, если можно так выразиться.
Но бывают и случаи, когда тендер выноситься именно с целью "содрать с народа идей". Я лично знаю двоих руководителей, у которых именно такая постановка вопроса... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.08.2005 22:55 | |
|
|
|
Постов: 210
Дата регистрации: 29.10.2004 |
из моего опыта участия в тендерах:
однажды мы вошли в тройку "финалистов", нам озвучивали, что на 80% скорее всего победим мы.. потом пришел четвертый, тот, кого не было и в помине на первоначальном этапе... и... выиграл тендер(((((( обидно, млин
а мне сказали полушепотом, что тут лоббирование чьих-то высоких интересов... вот такой вот тендер... откатил себе бабла кто-то... вот и весь сказ |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.08.2005 13:06 | |
|
|
|
Постов: 193
Дата регистрации: 17.11.2003 |
По поводу платных тендеров - это просто бред! Как тендер может быть платным??? За просчеты денег не берут.
В начале тендера озвучивают бюджет и что хотят получить в оконцовке, заполняют миллион брифоф.
При этом весь этот бедлам соправождается миллионом звонков, одни приятные, другие нервные 9Мы до Вас 2 день дозвонится не можем )) . Прошу заметить что тендер проводился на идею. Если идея нравится - начинаем работать - не нравится - до свидания!
Так если идея полное г.но, то почему я должна за нее платить деньги? Где логика? Приходя в магазин и выбираю например брюки - Вы платите за примерку? Вы платите за то что продавец бегает по залу в поисках вышего размера, вы платите за аренду примерочной? Вот собственно тендер это и есть примерка, примерка агентсва на себя, примерка идеи на себя. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2005 11:48 | |
|
|
|
Старый воин - мудрый воин
Постов: 7067
Дата регистрации: 20.02.2004 |
Просто подготовка к нормальному тендеру происходит в два этапа (как минимум). Сначала специалист компании выбирает 6-8 компаний, которые, по предварительной оценке, могут справится с порученной задачей на необходимом уровне. Потом с каждым из них проводятся переговоры на предмет обсуждения условий и задач конкурса. В результате переговоров определяется 3-4 компании, которые будут участвовать в тендере и определяются условия, сроки, гонорарный фонд и т.д. После проведения конкурса, КАЖДЫЙ участник получает официальное сообщение от имени ПЕРВОГО лица компании. И т.д.
З.Ы. По крайней мере, когда я в последний раз проводил тендер, это было именно так! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2005 12:14 | |
|
|
|
Постов: 1719
Дата регистрации: 04.03.2005 |
Автор оригинала L-goods
однажды мы вошли в тройку "финалистов", ... потом пришел четвертый ... и... выиграл тендер, а мне сказали, что тут лоббирование ... откатил себе бабла кто-то... вот и весь сказ |
Если Вы уверены, что так и было, то смело пишите письмо на имя самого главного руководителя с текстом типа: "так, мол, и так, мы вот столько-то сделали, а в результате Ваша компания выбрала того, кто все эти круги ада на тендере не прошел. Просим Вас обратить внимание на нарушение правил деловых коммуникаций Вашими сотрудниками и обосновать решение и все такое..." и отправляйте его заказным образом. Очень действует. Вы все равно ничего не теряете - скорее всего Вам ответят, что Вы не правы и предложение конкурента было лучше, а информация о 80% - это личное мнение рядового менеджера. Но можете и развернуть ситуацию в свою сторону. Мой опыт подсказывает, что 20% на этот вариант можно положить. Более того, если вдруг конкурент Ваш провалит проект, то сможете потом напомнить о себе. Скорее всего там уже будет новый менеджер и он намного благосклоннее отнесется к Вашей компании. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2005 14:22 | |
|
|
|
Постов: 433
Дата регистрации: 08.10.2003 |
To Zinka: Ну, сравнивать в данном случае с магазином я бы не стал. Там правила таковы, что подобная беготня - бесплатна.
В случае с тендером - немного иное. В платные тендеры как правило приглашают агентства, уже себя зарекомендовавшие. Многие из них не чураются схем почасовой оплаты... и чтобы получить ИХ продукт, ИХ внимание и силы... клиент согласен платить. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2005 16:53 | |
|
|
|
Постов: 205
Дата регистрации: 26.10.2004 |
To Zinka.
Насчёт магазина, Вы ошибаетесь. Любая работа должна быть оплачена. Она и оплачивается Вами. Просто стоимость всей этой суеты заложена в конечную цену купленного Вами товара.
А вот многие практикующие тендер фирмы редко соглашаются существенно увеличивать "цену вопроса" относительно номинальной. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2005 17:46 | |
|
|
|
Директор пляжа
Постов: 866
Дата регистрации: 02.10.2003 |
Автор оригинала ZINKA
По поводу платных тендеров - это просто бред! Как тендер может быть платным??? За просчеты денег не берут.
В начале тендера озвучивают бюджет и что хотят получить в оконцовке, заполняют миллион брифоф.
При этом весь этот бедлам соправождается миллионом звонков, одни приятные, другие нервные 9Мы до Вас 2 день дозвонится не можем )) . Прошу заметить что тендер проводился на идею. Если идея нравится - начинаем работать - не нравится - до свидания!
|
За просчеты - согласен, а вот насчет бесплатных идей есть сомнения.
Во-первых, оценивать идею с позиции "нравится / не нравится" - это уже непрофессионально. Идея может быть эффективной или неэффективной; червяк должен нравиться рыбе, а не рыбаку.
Автор оригинала ZINKA
Так если идея полное г.но, то почему я должна за нее платить деньги? Где логика? Приходя в магазин и выбираю например брюки - Вы платите за примерку? Вы платите за то что продавец бегает по залу в поисках вышего размера, вы платите за аренду примерочной? Вот собственно тендер это и есть примерка, примерка агентсва на себя, примерка идеи на себя. |
В магазине висят уже готовые брюки, а Вы требуете от агентства разработать идею "с нуля". Ни в одном магазине Вам бесплатно шить брюки не будут, согласно Вашему ТЗ на разработку штанов.
А предоставляемая идея должна соответствовать брифу, а не просто являться "г.ном" или "не г.ном". Платить за идею, автор которой не удосужился предварительно прочитать Ваш бриф, никто Вас не заставляет. В то же время, если агентство выполнило свою работу в рамках и в соответствии с ТЗ, то почему оно должно делать это бесплатно?
Тендеры проводятся не для выявления халявщиков, а для получения возможности выбирать лучшее из хорошего. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2005 17:59 | |
|
|
|
Настроения! Дайте два... Креативный проповедник
Постов: 4448
Дата регистрации: 23.11.2004 |
SAGE
очень грамотная оценка, полностью готов подписаться под вашими словами
ZINKA
высказанное вами мнение более, чем ошибочно, но к великому сожалению присутствует у довольно большой части менеджеров, которые занимаются тендерами. И,конечно, будет присутсвовать до тех пор, пока не изменится отношение к тендерам как таковым и объявители будут их считать не полем бесплатных идей... а, как минимум, проектной лабораторией. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2005 20:34 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2026
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
