 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 140
Дата регистрации: 13.01.2004 |
Краткая справка: В2В; техническое оборудование; продажа, как правило, под определенный проект и под заказ.
Есть подозрение (обоснованное и подкрепленное несколькими фактами), что менеджеров по продажам не достаточно знакомы с продукцией. Я говорю, не о глубоких технических знаниях. Проблема в том, что ассортимен огромен, специального тренинга по продукции не проводилось, следовательно, каждый знает только то, с чем пришлось столкнуться. Специфика бизнеса в том, что не все, что есть в принципе когда-либо продавалось и даже закладывалось в проект.
В компаниях - дистрибьюторах нашей продукции ситуация еще печальнее. Там каждый менеджер работает с несколькими брендами и его знания о нашей продукции вообще поверхностные. В результате единственным способом выиграть проект является предложение более низкой цены, несмотря на то, что есть явные технологические преимущества по сравнению с конкурентами. Но об этом просто не знают. Все осознают необходимость тренингов, но в силу некоторых обстоятельств, решение этого вопроса все время откладывается.
Все таки хотелось бы понять, действительно ли все так плохо. Поэтому возникла идея провести тестирование на предмет выявления особых проблемных мест и начинать проводить тематические тренинги по наиболее проблемным областям.
Вопрос к залу:
В какой форме удобнее провести тестирование?
1. Тест на знание конкретных продуктов и их особенностей, который позволит выявить эти пробелы.
2. Беседы с конкретными людьми, в которых постараться выяснить потребность в какой информации наиболее ощутима.
Приму любые рекомендации по соответствующей литературе, ссылки и просто полезные советы.
Заранее спасибо. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   20.02.2006 12:47 |  |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: honeybee©
Уточняющий вопрос. Я правильно понял, что из-за того, что продуктов много нет возможности у менеджера запомнить ключевые характеристики каждого продукта?
А есть ли у Вас описательный каталог? Может просто создать его и проблема снята?
По Вашим вопросам:
1. Да, лучше с позиции выявления слабых мест у персонала, но...:
а. проблема создать такой опросник;
б. реакция персонала?????
2. Зачастую сам человек не может сказать, где у него проблемные области, а в беседы все аспекты вскрыть тяжело. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.02.2006 13:55 | |
|
|
|
Постов: 140
Дата регистрации: 13.01.2004 |
По порядку.
Каталог есть, но даже 500 стр. не вмещают всей нужной информации. Кроме того, каталог не читают, а смотрят. Это одна из проблем. Работаем над этим.
По поводу реакции персонала - это как преподнести, думаю, реакция будет положительно/нейтральная, сложнее будет время найти.
Создать вопросник действительно сложно, но в компании есть порядка 20 продакт-менеджеров по разным группам товаров, если хорошо обосновать, то руководство дасть им задание и они сделают.
Проблема обосновать нужность данного опросника и оценить необходимую глубину оцениваемых знаний.
Но если сама идея не кажется бредовой и бесполезной, то все можно решить.
Полагаю, что такие тесты должны проводиться после тренинга для подтверждения того, что знания усвоены.
Проводятся ли такие тесты до того? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.02.2006 12:37 | |
|
|
|
Постов: 1047
Дата регистрации: 28.05.2004 |
А что дальше? Ну узнаете, что селлзы плохо знают товар - этот чуть лучше, а вот этот хуже... и что?
разгоните? - не выход, неизвестно кого возьмете.
Я когда-то ломал над этим голову. Были следующие идеи:
1. устраивать конкурсы с хорошими призами (премиями) на лучшее знание свойств товаров
2. при помощи "тайного покупателя" выявлять лучших "знатоков" и тоже привселюдно премировать.
Правда, так и не внедрили эти методики (несколько переориентировали бизнес). |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.02.2006 12:45 | |
|
|
|
Ужасающее зрелище, душераздирающее зрелище... Кошмар!
Постов: 7690
Дата регистрации: 18.05.2005 |
Локальную задачу (выявить уровень знаний), на мой взгляд, было бы правильнее выполнить в несколько заходов. "Таинственный покупатель" и пробные (учебные) задания для менеджеров - на входе потребность, на выходе - комплектация с обоснованием выбора. Одновременно это и обучение.
Что касается каталога. Низкое знание, думается, следствие не только нежелания менеджеров пользоваться этой информацией, но и трудности в пользовании этой информацией. Если каталог представляет собой простое последовательное перечисление юнитов со списком характеристик, это еще пол-дела. Даже меньше. Каталог должен быть структурирован. Нужна иерархическая схема использования, от потребностей, - когда и почему используется тот или иной "ящик". Сделайте классификацию в зависимости от "стыкуемости", "дополняемости" и "расширяемости". Сделайте руководство по комплектации от задачи (потребности). Распишите тех. характеристики: на что влияют, удельные показатели/стоимость, проранжируйте их по типу клиентов... Сделайте информацию ЛЕГКОЙ и ПОЛЕЗНОЙ в применении. И тогда она может превратиться из обузы (обязанности знать) в дополнительную возможность для менеджеров в работе с клиентами. |
|
--------
Я так и думал - с этой стороны ничуть не лучше... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 21.02.2006 13:18 | |
|
|
|
We will rock you!
Постов: 968
Дата регистрации: 23.01.2004 |
для: honeybee©
безусловно, в идеале менеджер по продажам должен все-таки знать, что он продает
но если техника совсем специфическая - то знания, как правило, не глубокие, если менеджер не технарь изначально
нескромный вопрос: а чем у вас занимаются 20 продактов? По идее - это как раз и есть их функция: консультировать менеджеров по конкретным проектам каждый по своему направлению
вот у них уж не должно быть пробелов в знаниях!
если даже провести тестирование и выявить пробелы каждго отдельно взятого менеджера - и что? не будут же каждого отдельно обучать?
продакты - хорошие профи? они действительно разбираются в продукции? вы ведь профессиональными осветительными приборами торгуете? неужели такой действительно необъятный ассортимент? ведь есть же продакт по каждому направлению?
они же ведь и могут те самые тренинги проводить...
я просто раньше сама была продактом в некотором техническом оборудовании (отличном от вашего) - манагеры не ленились бегать и уточнять, иногда и клиентов переключали, если вопрос возникал по нашим направлениям
как у вас поставлена работа продакт-менеджеров? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.02.2006 15:46 | |
|
|
|
Постов: 140
Дата регистрации: 13.01.2004 |
Хочу уточнить. Продакты в трех разных странах сидят, и все не в нашей, поэтому особо не наспрашиваешься. Они на весь мир работают. На вопросы отвечают по мере возможности. Но у каждого из них достаточно продуктов. По этой причине тренинги они у нас не проводят, поскольку в нашей стране только четыре(!) менеджера. Мы хотим начать проводить тренинги для наших менеджеров и менеджеров дистрибьюторов своими силами, но весь ассортимент сразу - это слишком много. Хотим выявить наиболее проблемные места. И с них начать.
Ассортимент - все профессиональное (не бытовое) осветительное оборудование, от декоративных точек до светосигнального оборудования для аэропортов. Это действительно очень много. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.02.2006 18:53 | |
|
|
|
Постов: 1047
Дата регистрации: 28.05.2004 |
так может проблема не в продактах?
если это представительства Вашей фирмы, которые финансируются Вами, то проверки нужны, но методика будет отличаться от тестов своих менеджеров. а заодно неплохо бы высказать свое недовольство руководителям этих филиалов.
если эти люди занимаются не только товаром Вашей компании, возможно он не так привлекателен? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.02.2006 12:59 | |
|
|
|
Постов: 96
Дата регистрации: 02.08.2003 |
Цитата, автор honeybee:
Проблема обосновать нужность данного опросника и оценить необходимую глубину оцениваемых знаний.
Но если сама идея не кажется бредовой и бесполезной, то все можно решить.
Полагаю, что такие тесты должны проводиться после тренинга для подтверждения того, что знания усвоены.
Проводятся ли такие тесты до того? |
Вообще-то обычно проводятся после тренинга. Но если существует задача предварительно выявить "узкие места", можно провести и до того. Что эффективнее: сотавленный тест или личная беседа, зависит от ряд факторов. Тест провести быстрее и проще подвести итоги, зато в личных беседах можно выявить массу дополнительной информации, полезной маркетологу. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.02.2006 12:56 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2026
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
