 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 9
Дата регистрации: 29.12.2005 |
| Всем доброго дня и удачи в делах. Кто-либо из присутствующих не обучал ли своих рекламщиков искусству продаж? Очень хочется найти действительно ДЕЛЬНЫЙ тренинг.Буду очень признательна за подсказку.И еще вопрос,прежде чем обучать рекламных агентов,может быть есть смысл заказать исследование их деятельности,что они делают не так? И тогда, кто этими исследованиями занимается? Спасибо огромное. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   01.03.2006 11:47 |  |
|
|
|
Binoklit
Постов: 9
Дата регистрации: 03.02.2006 |
| Поищите первым делом тренинги "продажи по телефону", т.к. Ваши менеджеры сначала будут общаться по телефону, а вторым этапом "личные продажи" - это когда в поля и на переговоры, а что НЕ так делают на тренинге и расскажут. Контактов, к сожалению не подскажу. А, что Вы имеете ввиду под "заказать исследование их деятельности"?? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.03.2006 12:02 | |
|
|
|
Постов: 3656
Дата регистрации: 09.01.2006 |
| Asty, это труба. 8 из 10 человек не могут продавать рекламу, ни с тренингом, ни без. Вакансии рекламных агентов одни из самых распространенных и идти в агенты никто не хочет. Ваш реальный выход это менять подход. Не вешать все на агентов бегунков, которые будут впаривать то же самое, что и другие, а делать все по другому. Организовывать бесплатные семинары для потенциальных клиентов, делать бесплатные буклеты или PDF документы, которые могут скачать заинтересованные лица, другими словами перенацелиться на то, чтобы о вас просто узнали и чтобы произошел персональный контакт. И только потом продажи, да и то, при условии, что вам есть что-то толковое, что предложить. Телефонные продажи это важно, вне сомнения, но я бы рассмотрел вариант обращения в call-центры, потому что менеджеры по рекламе ненавидят холодный обзвон и начинают саботировать это дело очень быстро. |
|
--------
ВотИменно.Ру - первый в России безрисковый нейминг-сервис |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.03.2006 12:24 | |
|
|
|
Постов: 1012
Дата регистрации: 07.02.2005 |
Любой, самый простенький треннинг пригоден, если...
1. Далеко от работы
2. где нет телефонной связи
3. где природа |
|
--------
Помалкиваешь? Правильно! По крайней мере тебя не лишат слова.
Станислав Ежи Лец |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.03.2006 00:42 | |
|
|
|
Постов: 3656
Дата регистрации: 09.01.2006 |
| Не спасет. Не подумайте, что я против тренингов. А уж природы тем более. Тренинги - это пользительно для здоровья. Но, как сказал один бизнесмен, "Я оплатил столько классных тренингов. Вот еще бы мои работники делали то, чему их учили на них". Проблема рекламных агентов (низового звена, где ты обязан находить клиентов), не в том, что им не хватает знаний или тренингов. А в том, что их методы продаж напоминают Гербалайф. Агентов заставляют находить потенциальных клиентов (которые, как правили, абсолютно не заинтересованы), капать им на темечко и "убеждать", "преодалевать возражение", но КПД таких действий очень низкое. Люди чувствуют это и понимают - "не мое". И уходят. Агентам надо помогать в том, чтобы клиенты сами обращались. А для этого надо совершенно поменять систему, действовать по другому. |
|
--------
ВотИменно.Ру - первый в России безрисковый нейминг-сервис |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.03.2006 10:10 | |
|
|
|
Постов: 94
Дата регистрации: 30.10.2003 |
Работают те, у кого опыта нет. Вот и выходит, что уходят.
Если у тебя нет хоть малейшего призвания к этой работе, то никакие тренинги не помогут.
К нам поступат много звонков с предложениями своих услуг, и порой, я то же общаюсь.
Можно сразу определить насколько опытен человек в своем деле. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.03.2006 13:55 | |
|
|
|
Постов: 18
Дата регистрации: 25.11.2005 |
| Делюсь собственным опытом - начинала свою деятельность именно с рекламного агента: поиск, обзвон, фактически "насилие" потенциального клиента, который имел неосторожность пообщаться более-менее вежливо - было требование руководства. У меня даже бумажка была официальная с примерными словами, что говорить. Сейчас вспоминаю - цирк. Работая на стороне клиента - тем более - когда слышу в трубке эти давно знакомые общие фразы, не могу удержаться от комментариев типа "а вы бы лучше молодой человек слова "удовлетворяем любые потребности" на слова "эффективно решаем поставленные задачи" заменили". В ответ, как правило, смеются. Моей панацеей (и довольно успешной) было установление "дружеских" отношений с потенциальным клиентом. Если в менеджере со стороны клиента чувствуется неуверенность - демонстрация готовности помочь даже просто советом. Хотя, как показывает практика, реально крупные хорошие клиенты приходят по рекоммендациям. Так что главное любить и ценить настоящих клиентов, радовать их всячески и баловать :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.03.2006 14:54 | |
|
|
|
Постов: 3656
Дата регистрации: 09.01.2006 |
| Аминь. Установка должна быть на знакомство (это проще всего достигается приглашением на бесплатный семинар), а после этого общением, не когда рекламный агент тараторит, что и то он может, и то, и наружка, и разворот в газете, и триста постеров в автобусах, а задает вопросы. Как давно вы занялись продажей детской одежды? Каким образом к вам приходит большинство клиентов? Какие сейчас тенденции на этом рынке? По вашим ощущениям сейчас легче или труднее, чем в начале? Что происходит с вашим бизнесом - растет, но не так быстро, как хотелось бы, не растет вообще или начинает загибаться. Это вполне нормально, когда агент говорит - вы знаете, я думаю, что вам нет смысла тратить деньги на рекламу. |
|
--------
ВотИменно.Ру - первый в России безрисковый нейминг-сервис |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.03.2006 15:35 | |
|
|
|
Постов: 94
Дата регистрации: 30.10.2003 |
Но когда слышишь "Мы агенство полного цикла" - впадаешь в ступор.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.03.2006 16:44 | |
|
|
|
Постов: 9
Дата регистрации: 29.12.2005 |
| Спасибо всем отвечающим,кое-что полезного для себя вывела. Я pr-директор журнала, и рекламная практика в этом издании меня просто поразила.Строится все следующим образом.На планерке редактор спрашивает рекламистов,какие заказы есть (например,от фирмы,занимающейся замками). Значит,пишем статью о замках и под этот текст ищем еще рекламодателей. Поэтому ,когда у рекламщиков провал,они говорят,"а мы не можем работать без текста", вроде как им больше нечем замотивировать заказчика.Вот такой порочный круг. Может,действительно, так работают рекламные отделы в изданиях? Отсюда и вопрос, где обучать агентов. Еше раз спасибо,дискуссия довольно содержательная получается. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.03.2006 14:37 | |
|
|
|
Постов: 3656
Дата регистрации: 09.01.2006 |
Asty, на самом деле проблема не там, где вы ее видите. У нас в Калиниграде комсомолка (где я внештатником изредка печатаюсь)
имеет специальные приложения ("Дом", "Отдохни", "Здоровье"). И алгоритм такой же - пишется статья про окна, или двери, или насосы, или отопления, и подгоняются рекламодатели. И все работает отлично. Но не из-за профессионализма агентов. Есть наработанные связи и хорошие отношения с людьми, а главное, результаты такого рода рекламы. Поэтому все делается легко. Если журнал новый, не очень известный, не очень толковый, то руководство перекладывает все на агентов. "Идите и продавайте". Но это путь в никуда. Рекламодатели с удовольствием продолжают платить за рекламу, которая дает отдачу. Тут и зарыта собака.
Разбейте работу на несколько направлений. Первое - это чтобы о вас узнали. Второе направление это привлечение новых клиентов. Тут надо знать вашу статистику. Сколько фирм продолжают рекламироваться более чем один раз (или продлевают рекламу, если вы продали сразу несколько выпусков). Какова средняя "ценность" клиента. Если более 50-75% от вас уходят после пробного раза, то будет тяжело. Если нет, то все просто. Допустим, "средний" рекламодатель рекламируется в 6 выпусках и его "ценность" полторы тысячи долларов (не о Космополитан же говорим). Структурируйте вознаграждение таким образом, чтобы агент за певрую рекламу получал вдвое или втрое большую коммиссию. При этом разрешите ему давать значительную скидку на первую рекламу, чтобы завлечь. И третье направление это работа с существующими клиентами.
Проблема не в том, что ваши агенты не умеют мотивировать заказчиков, а в том, что для заказчика неочевидна выгодность рекламы в вашем журнале. Тут мотивацией не поможешь, потому что ситация может быть такой, что выгоды нет никакой. Ну, разведете один раз, а второй не получится. Плюс друзьям бизнесменам он расскажет. Думать надо в этом ключе. |
|
--------
ВотИменно.Ру - первый в России безрисковый нейминг-сервис |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.03.2006 15:50 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2026
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
