 |
|
|
 |
|
|
|
| Кто должен идти на переговоры с клиентами? |
|
Постов: 80
Дата регистрации: 27.02.2004 |
Рынок В2В. Консалтинговые услуги в сфере недвижимости (срок заключения сделки - 3-10 месяцев).
В качестве основного канала продвижения услуг компании используются прямые продажи: встречи, презентации и т.п.
Как вы думаете, должен ли маркетолог быть главным действующим лицом в таких переговорах (читай, продажах услуг и "ведения" клиентов)? Или какова его роль в такой цепочке общения? Или это прерогатива специально приглашенных сейлзов? |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   02.03.2006 13:19 |  |
|
|
|
Постов: 198
Дата регистрации: 04.07.2005 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 02.03.2006 13:21 | |
|
|
|
Постов: 2449
Дата регистрации: 02.03.2006 |
Я бы сам пошел (как маркетолог).
Особенно если ожидается встреча с Берлиозом.  |
|
--------
Woland, чурка нерусская :) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.03.2006 13:32 | |
|
|
|
Постов: 3656
Дата регистрации: 09.01.2006 |
| Однозначно сейлз. Сейлзы продают. Маркетологи заманивают. |
|
--------
ВотИменно.Ру - первый в России безрисковый нейминг-сервис |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.03.2006 13:36 | |
|
|
|
Постов: 80
Дата регистрации: 27.02.2004 |
Я склоняюсь больше к маркетологу, т.к. в процессе переговоров он может не только понять существующую потребность, но и создать новую у потребителя, что является прерогативой маркетинга.
В то же время, маркетолог не спец в продажах (или должен быть?) и у меня в отделе это вызывает отторжение и невосприятие среди маркетологов.
Поэтому хотел услышать мнения коллег. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.03.2006 13:39 | |
|
|
|
Постов: 31
Дата регистрации: 05.10.2005 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.03.2006 13:47 | |
|
|
|
Доктор едет-едет!
Постов: 115
Дата регистрации: 02.09.2005 |
1.Никогда маркетолог не должен ходить на переговоры с клиентом!
2. Никогда не должен ходить на переговоры с клиентом "специально приглашенный сейлз"!
3. На рынке Б2Б Никогда не добьется успеха компания, которая разрабатывает стратегию прямых продаж путем общения на форумах! |
|
--------
Когда я работал Глав. врачом в маленькой психиатрической больнице... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.03.2006 13:59 | |
|
|
|
Постов: 210
Дата регистрации: 29.10.2004 |
Цитата, автор БигБоард:
Я склоняюсь больше к маркетологу, т.к. в процессе переговоров он может не только понять существующую потребность, но и создать новую у потребителя, что является прерогативой маркетинга.
|
странно, а я всегда считала, что хорошо обученные сейлзы именно этим и занимаются, а у маркетологов несколько другие задачи 
однозначно, научите сейлзов - им и флаг в руки
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.03.2006 14:02 | |
|
|
|
Постов: 3656
Дата регистрации: 09.01.2006 |
| Маркетологи некудышные продавцы. Они витают в трауто-котлеровских облаках. Тут нужен однозначно сейлз, либо эккаунт менеджер, то есть человек, который каждый божий день общается с клиентами и понимает, что нужно делать. |
|
--------
ВотИменно.Ру - первый в России безрисковый нейминг-сервис |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.03.2006 14:44 | |
|
|
|
Постов: 3209
Дата регистрации: 28.10.2005 |
| На мой взгляд должен на переговоры ездить сейлз |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.03.2006 15:13 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
| Кгхм... А никто не хочет вспомнить одну из основных функций маркетинга? А именно сбыт. Потому все зависит от того, КТО ТАКОЙ маркетолог. Насколько я понимаю, здесь его воспринимают как мальчика, который "нам там рекламки ваяет". А вообще-то он просто прямой начальник этого самого сэйлза и вопрос в том, насколько можно доверять подчиненному проводить серьезные переговоры |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.03.2006 15:20 | |
|
|
|
Доктор едет-едет!
Постов: 115
Дата регистрации: 02.09.2005 |
для: Arsenij©
Маркетолог - прямой начальник отдела сбыта в компании, оказывающей консалтинговые услуги в сфере недвижимости ??? ???
Ну это Вы, милостивый государь, по-моему того... перегнули... |
|
--------
Когда я работал Глав. врачом в маленькой психиатрической больнице... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.03.2006 15:23 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
| Если Вы оказываете консалтинговые услуги, то на переговоры должен ездить "переговорщик". Это сотрудник, у которого хорошо подвешен язык и он разбирается в маркетинге и продажах, а главное в технике выполнения потенциально поставленной задачи. В агентсвах такие люди называются: "Агент", "Менеджер по развитию бизнеса", "Менеджер по работе с потенциальными клиентами". Зарплата, естественно, не 500$ |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.03.2006 15:42 | |
|
|
|
Постов: 80
Дата регистрации: 27.02.2004 |
Цитата, автор Доктор Шац:
1.Никогда маркетолог не должен ходить на переговоры с клиентом!
2. Никогда не должен ходить на переговоры с клиентом "специально приглашенный сейлз"!
3. На рынке Б2Б Никогда не добьется успеха компания, которая разрабатывает стратегию прямых продаж путем общения на форумах! |
1. Многие мировые спецы маркетинга и большинство директоров по маркетингу крупных компаний твердят об обратном, и воплощают это в жизнь.
2. Если можно, почему? или слово приглашенный не подходит?
3. Я не разрабатываю стратегию, а провожу нерепрезентативный опрос на маркетинговом форуме. Кстати, данный вопрос, по моему убеждению, не раз поднимался и поднимается во многих компаниях на разных рынках. И выводы не могут быть однозначными. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.03.2006 16:17 | |
|
|
|
Доктор едет-едет!
Постов: 115
Дата регистрации: 02.09.2005 |
1. Если Вы оприраетесь на успешный опыт ведущих мировых специалистов в области активных продаж, то какой прок Вам может дать опрос, проводимый среди нас (не самых успешных отечественных специалистов)?
2. Консалтинг в сфере недвижимости (если, конечно, мы не говорим о шарлатанстве) очень тонкая, почти интимная вещь, потому как весь этот рынок, мягко говоря, далек от белого... ЧТО может посоветовать специалист, не являющийся даже штатным сотрудником консалтинговой компании???
3. Значит Вы проводите исследование... И какую же гипотезу, позвольте спросить, Вы проверяете? |
|
--------
Когда я работал Глав. врачом в маленькой психиатрической больнице... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.03.2006 16:39 | |
|
|
|
Постов: 80
Дата регистрации: 27.02.2004 |
Цитата, автор Доктор Шац:
3. Значит Вы проводите исследование... И какую же гипотезу, позвольте спросить, Вы проверяете? |
Гипотеза, что маркетолог может и, главное, должен принимать активное участие в переговорах и использовать именно маркетинговые технологии, такие как опрос для выявления и, повторяюсь, создания потребностей. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.03.2006 17:37 | |
|
|
|
Постов: 3656
Дата регистрации: 09.01.2006 |
для: БигБоард© Потребности это из книг о маркетинге. Нет их у клиентов. Есть "нужды". И хорошие сейлзы это знают. И продажи элементарно делают, потому что могут скорешаться с клиентом, выпить с ним водки и организовать откаты. Это маркетолог может считать, что у строительной компании есть необходимость в большей организованности низового персонала. А директор строительной фирмы понимает, что ему нужен толковый прораб, который будет добиваться хотя бы минимума качества, следить, чтобы не воровали, не пили и сроки затягивали не слишком. Которого боялись бы и уважали.
Разделите своих маркетологов и сейлзов. Маркетолог занимается тем, чтобы в фирме зазвонил телефон. А поднимает его уже сейлз. Никаких конфликтов. |
|
--------
ВотИменно.Ру - первый в России безрисковый нейминг-сервис |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.03.2006 17:53 | |
|
|
|
Доктор едет-едет!
Постов: 115
Дата регистрации: 02.09.2005 |
Умение грамотно провести переговоры, склонить аппонента на свою сторону, убедить его, наконец "продать" ему товар... Это тонкая штука, сродни дипломатии. Конечно если мы говорим о высших чинах компании. Какой на ... может быть опрос в процессе этих переговоров!? Какое создание потребности?!!!
Задача маркетолога, как раз и состоит в том, чтобы выяснить всю информацию о компании, о лицах принимающих решения, о потребностях, о сильных и слабых сторонах, подготовив таким образом "плацдарм" для визита переговорщика! |
|
--------
Когда я работал Глав. врачом в маленькой психиатрической больнице... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.03.2006 17:54 | |
|
|
|
Постов: 62
Дата регистрации: 17.08.2005 |
to БигБоард©
А у Вас крупная организация?
Если крупная, то однозначно sales’ы. Нужно только помочь им с аналитикой, предложениями (задача маркетинга). Плюс обучить их технологиям работы (задача HR). Плюс обеспечить хорошую рекламную поддержку (задача отдела рекламы).
Если же организация маленькая, то ключевые переговоры должен проводить тот, кто это может сделать ЛУЧШЕ! И не важно как при этом называется его должность. Главное – результат (заключённая сделка).
Теперь другая сторона вопроса. В должности “маркетолог” могут работать абсолютно разноплановые специалисты:
1. Девушка – аналитик. Делает великолепные аналитические отчёты. Для ней работа – это цифры. Допуск к клиенту запрещён.
2. Маркетолог, выросший из специалиста по рекламе. Обеспечивает sales’ов отличными каталогами, буклетами. Размещает информацию в СМИ. Доступ к клиенту нежелателен.
3. Маркетолог – бренд-менеджер. Специализируется на конкретном продукте. Знает о продукте ВСЕ. Так же знает ВСЁ о конкурентах и рынке. Доступ к клиенту – в качестве эксперта (основной диалог ведёт sales)
…
n. Маркетолог – бывший sales. Не один год УСПЕШНО отработал в продажах но в последствии сместился в back офис (занялся изучением рынка, аналитикой и разработкой программ повышения продаж). Доступ к клиенту вполне возможен – даст фору большинству sales’ов!
…
И напоследок: Что такое “нерепрезентативный опрос на форуме” ???
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.03.2006 18:33 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
для: Konstant© Респект... С одним замечанием: абсолютно неважен размер организации.
для: DmitryDavydov© НИКОГДА не путайте маркетолога и рекламиста. Задача рекламиста - звонящий телефон. Задача маркетолога - получение отдачи, заданной владельцами, от деятельности компании. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.03.2006 22:29 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2026
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
