 |
|
|
 |
|
|
|
| если стандартные методы не работают |
|
Постов: 1
Дата регистрации: 06.05.2007 |
Анализирую отчеты CRM и получаю неутешительные выводы. Из 10 контактов (личные встречи, выставки) сделкой заканчиваются 1-2. Но это еще ладно. Самое главное, что никакие тренинги менеджеров, условия поставки, скидки не помогают улучшить статистику. Перепробовали почти все. Выходит что развиваться интенсивно не получается. А рынок не резиновый!
Сталкивался ли кто-нибудь с такой проблемой и как решал? Заранее спасибо.
P.S. Работаем на рынке строительного оборудования (B2B). |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   06.05.2007 16:42 |  |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
для: D.Dokuchaev©
Ну, я сталкивался. Вас что смущает? Что из 10 контактов сделкой заканчивается один-два? Для этого рынка это, на мой взгляд, нормально, хотя все зависит от того, каким образом у вас построена система фиксации контактов. Я уж не говорю про массу нюансов, начиная от ассортимента и качества Вашей продукции, системы логистики и заканчивая системой мотивации персонала. Но, раз уж Вы акцентировали внимание на количестве контактов, начнем разбирать вопрос именно с этого. Давайте рассмотрим пару типовых ситуаций:
1. Приехал снабженец, Вы ему выставили счет на оборудование "Х". Затем он Вам позвонил и спросил, а точно ли это оборудование подойдет для таких-то целей. Затем он Вам позвонил и сказал, что цена большая. Вы провели переговоры с ним и счет перевыставили. Затем он Вам позвонил и сказал, что счет нужно выставить на другую форму. Затем Вы ему позвонили и уточнили, когда будет оплачен счет. Затем еще раз позвонили ему по тому же вопросу. Затем он Вам позвонил и сказал, что счет оплачен. Затем Вы ему позвонили и сказали, что из-за просрочки оплаты товара на складе нет, и нужно будет подождать недели две. Затем он Вам пару раз позвонил узнать, пришел ли товар. Затем Вы ему позвонили и сказали, что товар пришел. Затем он приехал за товаром. Затем позвонила бухгалтерия контрагента и потребовала исправить счет-фактуру, так как в ней не указан их КПП. И т.п.... Сколько контактов зафиксируете?
2. Выставка. Вы находитесь на стенде. К Вам подходят проектировщицы, школьники, специалисты нужного Вам профиля, конкуренты, колхозники из села Большое Дышло, Ваши существующие клиенты, представители прессы, случайно зашедшие посетители, рекламные агенты. Кого будете фиксировать, кого нет?
UPD: странно, что для оценки эффективности работы менеджеров выбран именно такой показатель, как соотношение количества контактов и количества сделок... На мой взгляд, это неразумно.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.05.2007 18:42 | |
|
|
|
Свободный маркетолог
Постов: 1868
Дата регистрации: 21.04.2005 |
Согласен с Дмитрием, для рынка оборудования 1-2 продажи на десяток контактов не так и плохо.
Почему же не работают скидки, тренинги и прочая, без хотя-бы минимального анализа сказать сложно. Возможно скидки вашим клиентам в принципе не особенно интересны, тренинги неудачные и т.д. и т.п. |
|
--------
Не забывай, что у меня в голове опилки и длинные слова меня только огорчают.
В. Пух. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 07.05.2007 09:44 | |
|
|
|
Постов: 1
Дата регистрации: 25.04.2007 |
Дабы повысить число удачных продаж «на выходе» - просто увеличьте число потенциальных продаж «на входе»! Не получается 3 из 10, так сделайте 3 из 15. :)
Инструмент, который приходит на ум – нетворкинг. Речь идет о построении социальных сетей как альтернативе активным продажам. Признаться, я и сам только недавно о нем услышал – на семинаре «Делового Петербурга». Так что более детальные советы дать не могу – ограничусь лишь ориентиром.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.05.2007 13:30 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: D.Dokuchaev©
А сколько сделок из 10 контактов получают ваши конкуренты?
Мне кажется стоит сравнить со средней цифрой по индустрии. |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.05.2007 21:21 | |
|
|
|
на всех, всего не хватит
Постов: 1159
Дата регистрации: 08.05.2007 |
| Совершенно нормальная статистика, по опыту работе в IT сфере, из 10 контактов 20% продаж это очень хороший результат. Для производственного оборудования, думаю, то же самое. Приятель кранами торгует, так у него продажа иногда бывает 1 раз в 2 месяца, но зато какая... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.05.2007 16:42 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2026
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
