 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 24
Дата регистрации: 07.01.2007 |
Господа, вот ситуация:
Сделан АВС анализ за несколько лет.
Некоторые выводы:
- группа А довольно обширна (не 2-3 клиента)
- только несколько (как раз 1-3) клиентов сохранили свои позиции в группе в течение 2 лет и более (остальные перешли в В)
- клиенты, остающиеся в группе А более года, и клиенты, находящиеся в группе А менее года, составляют примерно 50х50%
- ни один клиент, "ушедший" из группы А, не вернулся в нее через год и более
На основе этих (и, безусловно, других) выводов нужно прописать дальнейшие рекомендации по:
- более детальному исследованию ситуации
- рекомендации по работе с группой А
Кроме этого, руководство просит высказать мысли, подкрепленные фактами (отчетами) на тему: Почему уходят из группы А:
1) факты, на которые мы можем повлиять
2) факты, на которые повлиять не можем (P.S. Здесь, как раз, проще всего что-то сказать)
Кроме этого, просят продумать:
- как оценивать потенциал на входе
- какие могут быть мероприятия по "вытягиванию" "спускающегося" клиента вверх (напр. был в А, перешел в B)
- стоит ли закреплять за клиентами А определенных (самых сильных) менеджеров (сейчас у нас такого нет)
- что еще можно сделать, чтобы клиенты не уходили из этой группы
Кто занимался подобной работой?
У кого какие идеи есть?
Если тема знакома/интересна - готова обсуждать. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   28.05.2008 16:48 |  |
|
|
|
Постов: 1067
Дата регистрации: 18.08.2006 |
| Рынок обозначьте хотя бы примерно с его тенденцией за последние несколько лет, какой продукт и насколько сильна конкуренция? |
|
--------
Учынее устнавоиил уидвиетьленйы фтак – всопритияе члеовкеом солва ен звасиит от проядак бувк внтури енго. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.05.2008 17:41 | |
|
|
|
Постов: 911
Дата регистрации: 21.03.2007 |
для: lya© Есть опыт. После проведения АВС следующим шагом было сделано:
Группа А "разобрана" по виду деятельности (При проведении АВС ключевой показатель был - обьем покупки за определенный срок). И проведены:
1. Опрос менеджеров, которые работали с данными клиентами
2. Опрос самих клиентов (сделана выборка из каждой группы по деятельности).
Именно после этих действий и появилась возможность сделать то, что хочет Ваше руководство.Т.е.
"Кроме этого, руководство просит высказать мысли, подкрепленные фактами (отчетами) на тему: Почему уходят из группы А:
1) факты, на которые мы можем повлиять
2) факты, на которые повлиять не можем (P.S. Здесь, как раз, проще всего что-то сказать)"
К сожалению, "факты на которые мы не можем повлиять" (их описывали менеджеры) оказались ммм... не совсем правдивыми, после переговоров с клиентами. По "фактам на которые мы можем повлиять".... Скажу честно, из группы А "вернуть" удалось только 1 клиента. Но, данный анализ позволил сделать определенные выводы, т.е. "работу над ошибками", чтобы в последствии данная ситуация (уход) не повторилась с существующими сегодня клиентами группы А.
Да, и если вдруг Вы это упустили из виду, просмотрите "перетекание" клиентов из группы в группу. Это крайне важно, потому что, например, большой клиент из А, который сейчас находится в С, не обязательно перепрофилировал свое производство и ему больше не нужна Ваша продукция, а он мог перевести Вас в разряд резервных поставщиков. Тогда он тоже из тех. с кем необходимо общаться. По собственному опыту, общение с клиентами необходимо проводить отделу маркетинга, а не так, чтобы отдел продаж "интервьюировал" своих клиентов.
Если есть еще вопросы - задавайте. |
|
--------
Кстати, \"ёмкость рынка\" и \"доли конкурентов\" соотносятся между собой также, как \"канал\" и \"канализация\"...(c) hvn |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.05.2008 20:21 | |
|
|
|
Белк М
Постов: 327
Дата регистрации: 02.02.2008 |
для: lya©
Интересная тема, еще бы неплохо выяснить к кому ушли.
|
|
--------
С уважением, Олег |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.05.2008 21:41 | |
|
|
|
Постов: 3643
Дата регистрации: 11.01.2008 |
Цитата, автор lya:
Господа, вот ситуация:
Сделан АВС анализ за несколько лет... готова обсуждать. |
По каким критериям оценивалась переход из А в Б?
А вот границу оценки в АБС не пробовали сместить в сторону В?
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.05.2008 09:04 | |
|
|
|
Постов: 911
Дата регистрации: 21.03.2007 |
для: gass© На самом деле, чтобы всерьез говорить на данную тему, lya придется выложить на общее рассмотрение весь свой анализ. А сейчас не понятен рынок, не понятны критерии выбора групп. А границы смещать можно сколько угодно. Выкинуть группу С, и опять АВС проводить =)))
Реально сталкивалась с вопросом "Ой, я АВС анализ сделал, а на моем предприятии Парето не работает, Парето 80/20, а у нас 73/27". Или другой вариант: "По каким критериям определил группу?" Ответ "Как по каким?? Ну чтобы 80/20 было" |
|
--------
Кстати, \"ёмкость рынка\" и \"доли конкурентов\" соотносятся между собой также, как \"канал\" и \"канализация\"...(c) hvn |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.05.2008 10:01 | |
|
|
|
Постов: 3643
Дата регистрации: 11.01.2008 |
Цитата, автор MiuMitsu:
..."Ой, я АВС анализ сделал, ..." |
Собственно всё именно так, добавить даже нечего. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.05.2008 10:16 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор lya:
Господа, вот ситуация:
Сделан АВС анализ за несколько лет.
Некоторые выводы:
- группа А довольно обширна (не 2-3 клиента)
- только несколько (как раз 1-3) клиентов сохранили свои позиции в группе в течение 2 лет и более (остальные перешли в В)
- клиенты, остающиеся в группе А более года, и клиенты, находящиеся в группе А менее года, составляют примерно 50х50%
- ни один клиент, "ушедший" из группы А, не вернулся в нее через год и более
На основе этих (и, безусловно, других) выводов нужно прописать дальнейшие рекомендации по:
- более детальному исследованию ситуации
- рекомендации по работе с группой А
Кроме этого, руководство просит высказать мысли, подкрепленные фактами (отчетами) на тему: Почему уходят из группы А:
1) факты, на которые мы можем повлиять
2) факты, на которые повлиять не можем (P.S. Здесь, как раз, проще всего что-то сказать)
|
Дело хорошее, но при такой постановке вопроса оно почти наверняка обречено на провал, или, что еще хуже, на неправильные выводы и рекомендации для управленцев. И причин здесь как минимум две:
А. для сегментации ваших клиентов АВС анализа недостаточно;
Б. анализ результатов продаж без увязки с изучением состояния рынка напоминает попытку восстановить облик древнего ящера по куску его зуба: оригинально, смело, вот только выводы спорные получаются.
Начнем с пункта а. Помимо собственно итогов продаж, необходимо определить:
1. отраслевую принадлежность этих организаций;
2. территориальное расположение;
3. потенциал организации (то есть, не тот объем денежных средств, которые он тратит у вас, а те суммы, которые он тратит у всех предприятий, работающих в вашей сфере)
4. форму собственности;
5. периодичность приобретения товара;
6. закупаемые товарные группы и их соотношение;
7. канал, через который с этой организацией вы работаете (прямые продажи; фоновые продажи; интернет - магазин и т.п.)
8. и т.п.
Затем, с учетом этой информации, попытайтесь выявить закономерности итогов продаж. У вас может получиться так, что, к примеру, стали "отваливаться" продажи в определенном регионе, или продажи определенного товара, или, к примеру, от вас стали уходить крупные промышленные предприятия. Для того, чтобы понять причины этого, вам необходимо перейти к пункту Б:
1. SWOT и PEST - анализы делали? Если нет, рекомендую заняться.
2. Насколько у вас налажена система отслеживания отраслевых новостей, новостей политики и экономики? Если плохо, рекомендую наладить. Если вы анализируете итоги продаж, к примеру, за три года, вам необходимо себе хорошо представлять, что творилось в политической и экономической сферах вашего региона в этот период времени.
3. Насколько ваши менеджеры знают бизнес клиента? Насколько они владеют текущей ситуацией у клиента? Насколько они помнят события, допустим, двухлетней давности применительно к их клиентам? Рекомендую пообщаться с менеджерами и наладить систему контроля эффективности их работы, равно как и систему фиксации контактов.
4. Проведите маркетинговый аудит своей фирмы. Определите, какой внутренней информации не хватает вам для того, чтобы понимать специфику работы вашей фирмы с клиентами и добейтесь того, чтобы эти информационные потоки были замкнуты на вас.
После того, как вами будет собрана вся эта информация, необходимо рассмотреть ее в комплексе с итогами продаж. После этого как минимум половина вопросов отпадет сама собой, и ваши изыскания принесут компании реальную пользу. В том случае, если информации для того, чтобы сделать эти выводы, недостаточно, разработайте программу проведения аркетинговых исследований, необходимых для того, чтобы ответить на те вопросы, на которые вы не получили ответ после выполнения предыдущих действий; определите бюджет этих исследований, добейтесь необходимых ассигнований, проведите исследования или отдайте их на аутсорсинг. После завершения всех этих процедур вы сможете предоставить руководству конкретный план работы по повышению лояльности вашей клиентской базы
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.06.2008 23:35 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2026
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
