 |
|
|
 |
|
|
|
| тактичность, бескомпромиссность, узнать факты, которые от вас пытаются скрыть, уместны ли на переговорах пословицы и т.п. |
|
Постов: 5
Дата регистрации: 13.10.2008 |
правила (ну или этикет что ли?) ведения переговоров.
раньше работал в проектном институте, и работал именно с документами, которые нам приносили ну или которые мы получали тем или иным способом от фирм-посредников представителей компаний (ну или как там у них принято?).
сейчас я работаю в этом звене (фирма посредник) и честно говоря не имею ни малейшего понимая этого процесса, ну мне тут конечно помогают и объясняют что же все таки является сутью, целью нашей работы.
но боюсь уже выгляжу полным идиотом в их глазах.
частно приходиться общаться с людьми разными (инженерами, руководителями тех предприятий коим мы отправляем или документацию или с которыми заключаем договора), ну так вот мне это тяжело дается общение (настойчивость, НЕ МОГУ ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ! корректно :-().
не могу конкретнее высказать что мне нужно, скорее всего именно процесс ведения переговоров, потому как не имею ни малейшего представления об этом
спасибо заранее |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   13.10.2008 13:17 |  |
|
|
|
Постов: 1719
Дата регистрации: 04.03.2005 |
| Если вы не понимаете в сути вопроса, о котором ведете переговоры, то это плохо. Но исправимо. Если же Вы неспособны к переговорам, то это намного хуже. Этому сложно научиться. Из Вашего поста я так толком и не понял, в чем Ваша проблема при переговорах. Пока очевидно, что у Вас есть проблема в ясности изложения мыслей. Это очень критично при переговорах, но все таки этот недостаток можно улучшить тренировками. А еще в чем Ваша проблема? В том, что Вы некорректны? Привидите, пожалуйста, пример из переговоров, в которых Вы были некорректны. Может вы преувеличиваете, а может и наоборот, преуменьшаете Вашу некорректность. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 13.10.2008 23:01 | |
|
|
|
Постов: 2
Дата регистрации: 15.08.2008 |
по правилам разговаривать не научишься.
в общем плане важно понять человека, посмотреть на себя с его точки зрения; только учитывая это в дальнейшем можно будет попытаться заинтересовать его. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.10.2008 09:40 | |
|
|
|
Постов: 5
Дата регистрации: 13.10.2008 |
to artus:
1. суть вопроса как раз и ясна (у меня узкая (относительнло) специальность).
2. скорее да не способен вести переговоры, ну знаете, как я могу сказать то чего не знаю? хочу стать более дипломатичным что ли, мдаааа никогда не думал что так будет сложно корректно составить вопрос.
значит так: мне нужн научиться не выражать свои мысли, так как предмет разговора (ов), переговоров нме ясен изначально, а добиться от потенциальных заказчиков, покупателей выбрать именно то что мы им хотим предложить, поясню что у нас не фирма "гербалайв" а крупный торгоывй дом (вернее одно из его многочисленных представительств в стране) и мы здесь принимаем участие в тендерах, представляем интересы компаний с которыми у нас заключены договора и все такое. так вот как я уже писАл выше моя задача, предложить потенциальному покупателю нашу технологию(товар, услугу).
ну вот что ли так. просто раньше никогда не работал в этой "сфере услуг"(?) и честно говоря мне все эти тендеры и переговоры на одно лицо разницы не вижу (ну конечно я не настолько туп, просто нет опыта работы, черт, а может мне как раз опыта работы и не хватает? (работаю в этой фирме всего ничего пару недель не больше, и помоему "развожу бурю в стакане воды")), меня взяли сюда как специалиста по вопросам энергетики, но я ведь не "переговорщик!".
ахахаха мда и не обижусь что прочтя это вы скажете что я псих |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.10.2008 09:59 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: bestыжий©
1) выражать свои мысли вы умеете плохо, тут кроме практики, соб-но ничего и нет. Но у вас есть круг вопросов, по которым вас и привлекли как специалиста. Попробуйте составить список из наиболее проблемных и часто поднимаемых заказчиком тем. Затем представте, что перед вами сидит полный лох, который не имеет понятия об этих темах, человек имеющий смутное представление, человек знакомый с терминологией но "плавающий", компетентный специалист. Когда представите, опишите (что-то вроде изложения) для КАЖДОГО типа ваши темы разными словами так, что бы эти темы стали доступны для понимания. Таким образом у вас появятся заготовки, которые позволят не отвлекаться на "придумывание". То же самое касается различных аргументов, фактов, доказательств и пр. арсенала риторики. Грубо говоря, вам нужно проработать инструментарий. Через некоторое время, всё это будет всплывать автоматически.
2) Особенно если вы сторана инициирующая переговоры, то все переговоры начинаются с плана. План не жёсткий, то есть например, если вы приехали, а там рубаха парень, которому со вчерашнего плохо и разговор плавно переходит на женщин и анекдоты :), - ничего страшного, но план у вас быть должен.
3) Что касается общих приёмов развития коммуникативных навыков, то собственно, это всё то, что нам преподавали в школе от изложений-сочинений, до ответов на вопросы и изложения по картине. У методистов они так и называются уроки по развитию речи. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.10.2008 11:52 | |
|
|
|
Постов: 5
Дата регистрации: 13.10.2008 |
| to Tyktyk© спс за ответ, скорее даже за совет. в принципе то что мне и нужно (план действий) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.10.2008 13:14 | |
|
|
|
Постов: 1719
Дата регистрации: 04.03.2005 |
для: bestыжий© Все понятно. Обучить Вас вести переговоры путем обмена сообщениями на форуме нереально. Скажу кое какие (не)очевидные вещи, а переваривать Вам придется самому.
1. Нельзя научиться вести переговоры на тренингах и по книгам. Книги помогают только опытным переговорщикам, которые понимают, что можно из книги взять. А начинающим книги только мешают, так как подавляют в неопытных переговорщиках естественность и уверенность в себе.
2. Главное на переговорах - уверенность в себе и естественность поведения. Т.е. если Вам свойственно говорить тихо и размерянно, то как бы вас не учили в книгах вести себя напористо, надо говорить так, как для Вас естественно. только тогда Вы сможете быть убедительным.
3. При продаже сложных товаров и услуг на 80% продается не товар (услуга), а сам переговорщик. Т.е. покупают на тендере не товар (он скорее всего примерно одинаков у всех конкурентов), а "покупают" самого переговорщика.
4. Лучшая "роль", которую должен играть переговорщик при продаже сложных товаров (услуг) - это роль консультанта. Т.е. вам надо больше говорить с клиентом не о товаре, а о его бизнесе. И в идеале показывать, как Ваш товар решает проблемы его бизнеса. Это банальность, которую переговорщики не соблюдают в 99% случаев. Они восновном по четко заготовленной схеме (плану) рассказывают клиенту про свой товар. Т.е. от каждого участника тендера клиент слушает одно и тоже - перечень преимуществ товара. Это неправильно. Надо говорить с клиентом о том, что его интересует - о его бизнесе и его конкурентах.
5. Тема конкурентов клиента - золотая жила переговорщика. Добыть информацию о том, что конкурент Вашего клиента готовится купить аналогичный Вашему товар - это на 90% убедить клиента купить товар тоже.
В целом чтобы вести успешные переговры, надо любить это дело :)
P.S. Вот вам маленький тест. Вам надо продать во что бы то ни стало пачку сигарет конкретному человеку. В момент Вашего рассказа о том, какие эти сигареты замечательные, человек Вам говорит; "я не курю". Что предпримете?
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.10.2008 22:45 | |
|
|
|
Постов: 5
Дата регистрации: 13.10.2008 |
to Artus©, спасибо большое за советы, надеюсь с опытом данная проблема отпадет но все же какая-то неуверенность во мне, нежели незнание.
что касается теста (ответ пришел быстро): предложить ему купить сигареты, но не для себя а для курящего его приятеля (кого бы то нибыло(?))
с уважением и все такое |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.10.2008 10:26 | |
|
|
|
Постов: 1719
Дата регистрации: 04.03.2005 |
| Цитата, автор bestыжий: предложить ему купить сигареты, но не для себя а для курящего его приятеля |
Замечательно, это уже кое что. Придумаете еще 3 разных варианта? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.10.2008 17:58 | |
|
|
|
Постов: 5
Дата регистрации: 13.10.2008 |
to Artus© да вы издеваетесь! (еще 3 разных варианта) :-) дайте подумать! отвечу обязательно, ну чё-т я замахнулся (обязательно), постараюсь будет правдоподобнее
спасибо за поддержку и за оценку ответа
служу Республике и все такое
с уважением тот самый |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.10.2008 09:58 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2026
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
