 |
|
|
 |
|
|
|
| обсуждение особенностей маркетинга дистрибъюторской компании |
|
Постов: 44
Дата регистрации: 27.10.2008 |
У меня ситуация вот какая - мы сами дистрибъюторы, работаем на рынке B2B в сфере электронных компонентов для автоматизации технологических процессов производства. Дистриъюторы не эксклюзивные, и портфель состоит исключительно из поставщиков мировых брендов. География вся Россия, отрасли - все, где можно что-то автоматизировать... Вопрос в организации процесса и политики маркетинга для нас, как для дистрибъюторской фирмы. Отдела маркетинга, можно сказать, не существовало, поэтому все в упоительно зачаточном состоянии, и работы не в проворот. В то же время очень сложно искать информацию о рынке, уж очень она закрыта. Образование у меня маркетолога, так что с теорией я вполне знакома, слава Богу за 5 лет, а вот на практике все несколько иначе, особенно на B2B... Помогите, пожалуйста, советом общего характера по части маркетинга, свое видение на маркетинг дистрибъюторской сети (что должно быть инструментом работы, инструментом повышения продаж, что отслеживать...) и первоочередной вопрос на сегодня: как можно организовать сбор внешней информации (о рынке, конкурентах и клиентах), чтобы это был работающий инструмент, а не разовая акция...
имею представление о маркетинге производственной компании, о B2C, но ведь тут совсем другое дело! меньше возможностей, + другие инструменты. Помоги мне не изобретать велосипед, пожалуйста:) |
|
--------
А вы ноктюрн сыграть смогли бы на флейте водосточных труб?... |
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   30.10.2008 17:57 |  |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
Начну для затравочки...
Рынок компонентов автоматизации предприятий, действительно, крайне закрыт. Его закрытость выражена тем, что невозможно найти исследований по объемам, ведущим игрокам и прочим показателям. Сколько промышленных контроллеров на рынке? Каких производителей?.
С другой стороны, такая "информационная недоразвитость" компенсируется открытостью участников рынка к обмену информации. Люди охотно делются своими взглядами на выставках, конференциях и когда вы приезжаете к ним в гости. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
30.10.2008 11:05 | |
|
|
|
Постов: 826
Дата регистрации: 05.09.2007 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
30.10.2008 17:43 | |
|
|
|
Постов: 44
Дата регистрации: 27.10.2008 |
для: Daniel©
С тем, что рынок закрыт, я абсолютно согласна. Но вот, как показывает практика, работа на выставке, которая приносит хоть какие-то желаемые результаты, сводится просто к ее посещению и "работе" в качестве гостя, а не участника. Себя показать - это, конечно, да, но цель-то - повысить объем продаж! а просто заявить о себе среди конкурентов - не инструмент достижения этой цели. |
|
--------
А вы ноктюрн сыграть смогли бы на флейте водосточных труб?... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.10.2008 09:08 | |
|
|
|
Постов: 826
Дата регистрации: 05.09.2007 |
Цитата, автор erizo-mari:
для: Daniel©
С тем, что рынок закрыт, я абсолютно согласна. Но вот, как показывает практика, работа на выставке, которая приносит хоть какие-то желаемые результаты, сводится просто к ее посещению и "работе" в качестве гостя, а не участника. Себя показать - это, конечно, да, но цель-то - повысить объем продаж! а просто заявить о себе среди конкурентов - не инструмент достижения этой цели. |
Не уподобляйтесь ВВП! Что у нас нет кризиса или, что мы его легко победим.
Это до кризиса цель выставки повысить объем продаж, а теперь показать себя конкурентам, что без хрена Вас не сожрать (с) "Полосатый рейс" |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.10.2008 09:31 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор erizo-mari:
Помогите, пожалуйста, советом общего характера по части маркетинга, свое видение на маркетинг дистрибъюторской сети (что должно быть инструментом работы, инструментом повышения продаж, что отслеживать...) и первоочередной вопрос на сегодня: как можно организовать сбор внешней информации (о рынке, конкурентах и клиентах), чтобы это был работающий инструмент, а не разовая акция...
имею представление о маркетинге производственной компании, о B2C, но ведь тут совсем другое дело! меньше возможностей, + другие инструменты. Помоги мне не изобретать велосипед, пожалуйста:) |
Ну, если Вы хотите рабочий инструмент, Вам необходимо создать на своем предприятии маркетинговую информационную систему. Дело это очень непростое, поэтому для начала изучите имеющуюся систему складского учета(обычно это 1С), особое внимание обратите на систему отчетов. Подружитесь с программистами, напишите ТЗ на необходимые доработки.
Узнайте, реализована ли у Вас система CRM, если нет, то рекомендую продумать обоснование для руководства на предмет ее внедрения. Это один из ключевых элементов маркетинговой информационной системы. Можно либо взять готовую систему (на рынке их много), либо написать с нуля. Предупреждаю сразу - даже если купите готовый продукт, систему все равно нужно будет адаптировать под ваши требования и требования руководителей.
Продумайте, каким образом вы будете получать внешнюю информацию о рынке, клиентах и конкурентах. Частично эту работу можно отдать на аутсорсинг (мониторинг прессы, например), частично можно делать самим (мониторинг интернета). Стремитесь автоматизировать работу при помощи различных программ (подробнее смотрите в разделе "Конкурентная разведка" на данном форуме). Всю полученную внешнюю информацию также желательно фиксировать в МИС.
На этапе внедрения системы готовьтесь к недопониманию важности системы, к игнорированию или даже саботированию внесения данных в CRM со стороны рядового персонала. Презентуйте систему руководству, особое внимание рекомендую уделить системе отчетности и тому, какую информацию, важную для принятия управленческих решений, дает система. После того, как руководители увидят, что отчеты позволяют в любой момент времени контролировать ситуацию в фирме, система будет внедряться с их поддержкой |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.10.2008 09:31 | |
|
|
|
Постов: 44
Дата регистрации: 27.10.2008 |
Дмитрий, спасибо:) этим я сейчас и занимаюсь! Конечно, работаем в 1С. Дело в том, что мы - часть холдинга, поэтому поставить отдельную CRM вряд ли удастся, хотя я нашему руководству уверенно об этом толдычу))) Но вот если вдруг и получится реализовать это в рамках нашего отдела, то есть недорогое решение? Мы сейчас исходим из 1С CRM? но проблема как раз с тем, что нет понимания, какую информацию хотим наблюдать в отчете.
И еще вопрос по поводу аутсорсинга мониторинга прессы, кто этим занимается, и какова цена вопроса? |
|
--------
А вы ноктюрн сыграть смогли бы на флейте водосточных труб?... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.10.2008 09:50 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор erizo-mari:
Дело в том, что мы - часть холдинга, поэтому поставить отдельную CRM вряд ли удастся, хотя я нашему руководству уверенно об этом толдычу))) Но вот если вдруг и получится реализовать это в рамках нашего отдела, то есть недорогое решение? Мы сейчас исходим из 1С CRM? но проблема как раз с тем, что нет понимания, какую информацию хотим наблюдать в отчете. |
Ну, если нет понимания того, что вы хотите наблюдать в отчете, то уж не знаю, как тут и помочь... Поприсутствуйте на совещаниях отдела продаж, послушайте, какую информацию от продавцов требует их руководитель, посмотрите, какие отчеты и в какой форме продавцы предоставляют; узнайте, какие отчеты заполняет руководитель отдела продаж и т.п. вплоть до высших уровней иерархии. Вы получите ответ на то, какая информация нужна. Автоматизируйте сначала эти отчеты, а затем найдите "белые пятна" в отчетности и закройте их.
| И еще вопрос по поводу аутсорсинга мониторинга прессы, кто этим занимается, и какова цена вопроса? |
Ну это Вы в Интернете найти сможете. Скажу лишь, что нужно тщательно продумать, информация из каких СМИ вам нужна (отраслевая принадлежность, территориальная принадлежность), в противном случае вам такой счет выкатят, что мало не покажется. Имейте также в виду, что все больше бумажных изданий сейчас имеют сайты, на которые часто выкладываются электронные версии номеров. Эти издния вы можете мониторить самостоятельно при помощи недорогих или даже вовсе бесплатных программ.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.10.2008 10:03 | |
|
|
|
Постов: 44
Дата регистрации: 27.10.2008 |
| всмысле, есть какие-то программы по мониторингу публикаций в интернете? очень интересно... А можно поподробнее? |
|
--------
А вы ноктюрн сыграть смогли бы на флейте водосточных труб?... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.10.2008 10:06 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор erizo-mari:
всмысле, есть какие-то программы по мониторингу публикаций в интернете? очень интересно... А можно поподробнее? |
Да, конечно! Во- первых, есть абсолютно бесплатный плагин к браузеру Mozilla Firefox, который отслеживает изменения на сайтах и выделяет их желтым цветом. Во - вторых, есть более продвнутые Check & Get и WebSiteWatcher. Они стоят недорого, но они очень удобные и функциональные. Есть еще целый ряд других программ, из них я рекомендую пользоваться Аваланчем (Avalanche) Простая версия его стоит 100 бакинских, профессиональные версии конфигурируются индивидуально и стоят от 1000 долларов. В отличие от перечисленных выше программ, Аваланч сбрасывает находки в базу данных, в которой реализована система рубрикации ("умные папки") |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.10.2008 10:15 | |
|
|
|
Постов: 44
Дата регистрации: 27.10.2008 |
| Здорово! Большое спасибо)) |
|
--------
А вы ноктюрн сыграть смогли бы на флейте водосточных труб?... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.10.2008 10:30 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: erizo-mari©
Через определенное время вы сами поймете, как работать на выставке, не выставляясь там со стендом. Еще раз повторю - рынок небольшой и все у всех на виду. Через год другой будете знать в лицо всех конкурентов, клиентов и представителей референтных групп.
Внедрять CRM в вашем случае, считаю утопией. Больше времени уйдет на отладку ее работы, а когда все поймут, что нужно ее поддерживать, то игрушка будет заброшена в дальний угол. Поэтому, самое простое:
1. Поговорите со своими технологами (те, кто готовят техническое обоснование проекта внедрения) на предмет, кто им чаще всего дорогу перебегает из конкурентов. Берете эти компании на контроль и следите за ними посредством интернета (посещаете их сайт 1 раз в неделю и следите за их пресс-релизами на спец.порталах, если они есть...больше не надо);
2. Опять же у технологов, выясняете, с каким оборудованием они предпочитают работать, и какие марки могут конкурировать. Берете на простой мониторинг и их (на предмет выхода навинок, партнерской политики и т.д.)
3. Следите и по возможности посещайте семинары в других компаних (в т.ч. и у конкурентов), профильные конференции и прочую информационную муть. Иногда там бывают интересные оценки по отрасли и ее тенденциям;
4. Читайте спец. журналы...знаю скучно, но альтернативы нет.
5. Общайтесь с заказчиками...это по возможности..)))
Все это расписываете в простой план:
1. Сайты компаний: А;В;С - каждую неделю по пятницам;
2. Профильные сайты - каждый понедельник и пятница;
3. Таблица проф.выставок - посещение;
4. Таблица семинаров (если удалось собрать) - посещение;
5. Знаковые конференции (даты) - посещение...
И так далее...
(позже) самое смешное, что через определенное время вы увидете, что компании вашего сектора публикую новость, в среднем, 1 раз в месяц...  |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.10.2008 10:31 | |
|
|
|
Постов: 826
Дата регистрации: 05.09.2007 |
Цитата, автор Дмитрий Петряшов:
Простая версия его стоит 100 бакинских, профессиональные версии конфигурируются индивидуально и стоят от 1000 долларов. В отличие от перечисленных выше программ, Аваланч сбрасывает находки в базу данных, в которой реализована система рубрикации ("умные папки") |
Простая версия Аваланыча бесплатная, вылажена на их сайте. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.10.2008 10:43 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор john644:
Цитата, автор Дмитрий Петряшов:
Простая версия его стоит 100 бакинских, профессиональные версии конфигурируются индивидуально и стоят от 1000 долларов. В отличие от перечисленных выше программ, Аваланч сбрасывает находки в базу данных, в которой реализована система рубрикации ("умные папки") |
Простая версия Аваланыча бесплатная, вылажена на их сайте. |
Вы про какую версию говорите? Если про 1.0, то да, она бесплатная, но она устаревшая. Версия 2.0 стоит 100 баксов, если не знакомы с А. Масаловичем ;) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.10.2008 10:46 | |
|
|
|
Постов: 3209
Дата регистрации: 28.10.2005 |
для: john644©
это предыдущая версия вроде, для мониторинга - вполне сойдет. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.10.2008 10:46 | |
|
|
|
pogurcov
Постов: 1989
Дата регистрации: 16.04.2007 |
для: erizo-mari©
Как заметил Дмитрий Петряшов© сначала изучите систему складского учета. Однако, 1:С может быть не торговля+склад, а управление торговлей. В этом случае есть масса полезных базовых отчетов и можно их дополнить написанными под заказ. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.10.2008 10:48 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор Daniel:
для: erizo-mari©
Внедрять CRM в вашем случае, считаю утопией. Больше времени уйдет на отладку ее работы, а когда все поймут, что нужно ее поддерживать, то игрушка будет заброшена в дальний угол.
|
Ну, судя по всему, у Вас отрицательный опыт внедрения, у меня он положительный, поэтому и рекомендую создать такую систему. Согласен, рынок специфичный, но наличие отстроенной МИС - дополнительное конкурентное преимущество
1. Поговорите со своими технологами (те, кто готовят техническое обоснование проекта внедрения) на предмет, кто им чаще всего дорогу перебегает из конкурентов. Берете эти компании на контроль и следите за ними посредством интернета (посещаете их сайт 1 раз в неделю и следите за их пресс-релизами на спец.порталах, если они есть...больше не надо);
|
Это лучше делать не вручную, а при помощи одной из упомянутых выше программ: это и время экономит, и оберегает от риска не найти мелкие, но принципиальные изменения (например, цены в прайс - листе)
2. Опять же у технологов, выясняете, с каким оборудованием они предпочитают работать, и какие марки могут конкурировать. Берете на простой мониторинг и их (на предмет выхода навинок, партнерской политики и т.д.)
3. Следите и по возможности посещайте семинары в других компаних (в т.ч. и у конкурентов), профильные конференции и прочую информационную муть. Иногда там бывают интересные оценки по отрасли и ее тенденциям;
4. Читайте спец. журналы...знаю скучно, но альтернативы нет.
5. Общайтесь с заказчиками...это по возможности..)))
|
Согласен. Еще рекомендую воспользоваться расширенным поиском в Яндексе и Гугле и найти готовые презентации по теме. Зачастую там немало информации, в ом числе иногда попадается конфиденциальная информация. На семинарах и конференциях можно подходить к ведущим и просить сбросить их презнации на флешку. Тоже очень полезный источник информации
Все это расписываете в простой план:
1. Сайты компаний: А;В;С - каждую неделю по пятницам;
2. Профильные сайты - каждый понедельник и пятница;
|
в настройках любой из перечсисленных программ ставите "раз в день" или даже чаще. Если изменения будут, программа их найдет без вашего участия
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.10.2008 11:01 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: Дмитрий Петряшов©
Дмитрий, CRM - это концепция бизнеса, программный модуль CRM - это всего-лишь инструмент...софт. Вместо него может быть и Acсess и Эксель и 1С. Вопрос в масштабах информации и вовлечености работников в процесс работы с базами данных. Компания, где работает ТС от силы имеет 5 проектов в год, а это значит 5 клиетов-заказчиков. В отрасли работает не более 100-300 компаний, а может и меньше...ну нафиг им отдальная программа CRM.
Я прекрасно понимаю ТС. Нужно творить, а информации "О"...даже структуру рынка понять невозможно, даже ключевых игроков выделить невозможно, потому как все работают по прямым каналам. А уж сколько марок промышленных контроллеров...у-у-у-у! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.10.2008 11:41 | |
|
|
|
Постов: 44
Дата регистрации: 27.10.2008 |
Для: DanielВ©
да уж...номенклатура зашкаливает... ??? |
|
--------
А вы ноктюрн сыграть смогли бы на флейте водосточных труб?... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.10.2008 12:04 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор Daniel:
для: Дмитрий Петряшов©
Дмитрий, CRM - это концепция бизнеса, программный модуль CRM - это всего-лишь инструмент...софт.
|
Вы думаете, я этого не знаю? ;)
Вместо него может быть и Acсess и Эксель и 1С. Вопрос в масштабах информации и вовлечености работников в процесс работы с базами данных. Компания, где работает ТС от силы имеет 5 проектов в год, а это значит 5 клиетов-заказчиков. В отрасли работает не более 100-300 компаний, а может и меньше...ну нафиг им отдальная программа CRM.
|
Возможно, Вы и правы. Я не зря писал про то, что нужно продумать обоснование проекта внедрения CRM. Если ситуация обстоит так, как Вы это написали, действительно, игра с внедрением CRM не стоит свеч. Но не будем забывать, что эту ветку будут читать не только мы и ТС, но и другие специалисты, у которых сходная ситуация, но круг заказчиков существенно больше. Вот им-то и можно будет подумать о внедрении CRM.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.10.2008 12:11 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2026
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
