 |
|
|
 |
|
|
|
<<
< |
Мир или пока еще не война?
Отношения маркетинга и продаж во многих компаниях (встречал на форумах, в разговорах, убедился на личном опыте) очень натянуты.
Продавцы считают себя самыми лучшими маркетологами - они же общаются с клиентом. Добавим сюда безграничную любовь, которую испытывает гендир к отделу продаж - кто же, как не они приносит деньги фирме - кормильцы!
С другой стороны работа маркетолога многим непонятна (тем же продавцам), оценить ее эффективность сложно. Кажется, что и без маркетологов можно прожить.
Что делать? Как вы решаете проблему (если это для вас проблема) отношений с отделом продаж? Какие есть трудности? Очень инетерсны ваши впечатления от совместного творчества.
Я, например, с последнего места работы ушел во многом из-за конфликта с отделом продаж. |
|
<
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.04.2004 11:56 |  |
|
|
|
Постов: 96
Дата регистрации: 01.06.2005 |
Идеальное решение -"народ и партия едины"
В нашей компании именно так и построено - маркетинг и продажи живут одной жизнью в одном едином территориальном пространстве отделенном от остального офиса. Он даже так именуется - отдел маркетинга и продаж.
Результат - разработана концепция нового продукта - все вместе не только участвуют в обсуждении финального варианта, а по мере сил в процессе . Тоже с концепциями продвижениями, аналитикой конкурентов и ситуации на рынке и т.п.
Может немного идеализирую и приукрашаю, но что-то близко пытаемся добиться.
Понятно, что без плотной совместной работы двух подразделений ничего путного не выйдет, особенно когда дело касается крупного экспорта и маркетинговые усилия направлены на далекие рынке, без хотя бы знаний продавца здесь не обойтись. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
    29.04.2004 12:26 | |
|
|
|
Постов: 76
Дата регистрации: 12.03.2004 |
Видно не у нас одних все так плохо.
Действительно проблема отдела маркетинга и отдела продаж очень актуальна. Конфликт на конфликте и конфликтом погоняет.
Все подразделения что прямые продажи, сетевые, оптовые, региональные не понимают чем мы занимаемся, все наши идеи принимают в штыки.
К примеру свежий конфликт: региональные менеджеры (в моем понимании это менеджер который ездит в свои регионы налаживает контакты, поддерживает старые и осваивает новые и т.д., это менеджер который должен знать и представлять свой продукт). Ситуэйшн: каждому менеджеру было предложено провести презентацию старых и новых продуктов компании для их крупных дистрибьюторов, на что они сказали что заниматься этим не будут, это не их обязанность. Спрашивается менеджер - это что операционист, который сидит в офисе и принимает заказы по телефону. Так можно нанять девочку, которая будет сидеть и за 300$ это делать в месяц. За что менеджеры получают такие деньги, за сидение на одном месте и ответ на звонки, тогда хорошо пристроились. Но это только верхушка айсберга, такие проблемы существуют с любым подразделением продаж в нашей компании. Но я считаю что тут в первую очередь виновато руководство, которое не желает правильно прописать и довести до менеджеров его функционал. Проблем много и никто не собирается их решать.
Долго ли будет на плаву такая компания?
Вопрос большой и очень актуальный. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.04.2004 13:48 | |
|
|
|
<<
< |
| Кретик, как решить такую проблему, достаточно не плохо описано у И.Манна в книге "Маркетинг на 100%" В двух словах маркетолог должен быть публичным в своей компании. Постоянно работать в связке с отделом продаж, помогать ему и т.д. Почитайте, хоть и ругают Игоря за его книгу, но мыслей хороших там вагон и маленькая тележка. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.04.2004 14:06 | |
|
|
|
<<
< |
Согласен с МВ - у Манна много хороших идей для маркетолога.
Можно себя распиарить и раскрутить, но чего там нет так это того, как изменить (немного и в лучшую сторону) работу отдела продаж.
Распространенная ситуация - менеджеры имеют своих 10-15 постоянных клиентов и ничего не сделают для поиска новых. Пытаться что то улучшить в работе с этими старми тоже ничего не хотят. Когда манагерам пытаются сказать - а не хотите ли вы заняться активным прозвоном? Они прячут в стол "Лизу" и "Cosmo", спешно доедают тортики-пирожные и громко орут - у нас нет времени, мы все по уши в делах.
В итоге мы имеем определенный уровень продаж и только сезонные вполне предсказуемые росты и спады. Руководство не видит работы маркетинга выраженной в рублях или валюте. Пытаться поменять расчет з\п манагеров: изменить им проценты и ставку, добавить высокий процент за новых клиентов, а маленький за старых - это же унижение и убийство дойной коровы считает руководство и ... во всем виноват маркетинг. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.04.2004 14:27 | |
|
|
|
Старый воин - мудрый воин
Постов: 7067
Дата регистрации: 20.02.2004 |
Приведу пример из своей практики.
Очень большое количество представительств, которые осуществляют коммерческую деятельность (она же маркетингова, она же рекламная и т.д.) на местах. Им ставится ежегодный план по увеличению объема продаж, продвижению новых продуктов, ориентации на новые ЦГ и проч. Один из способов реализации - активная маркетиговая деятельность. Поэтому регулярно их приглашают в Москву и специалисты службы маркетинга и рекламы обучают их (простым доступным языком!). По любому вопросу, они также могут в любое время позвонить в Москву и получить необходимую консультацию. В данной ситуации (когда одни физически не могут прожить без других) ни о каких конфликтах даже и речи быть не может! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.04.2004 14:59 | |
|
|
|
Постов: 19
Дата регистрации: 08.01.2004 |
| Ситуация знакома, решить мне ее удалось. Набрала абсолютно новый второй отдел продаж. Все менеджеры под моим неусыпным надзором. Пришлось выполнять частично функции начальника отдела продаж. В результате - здоровая конкуренция между старым и новым отделом. Не без конфликтов на первом этапе. Но мне пришлось поиграть роль буфера. Теперь мы работаем вполне слажено, вражды в принципе нет, а продуктивность выросла вдвое. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.04.2004 16:58 | |
|
|
|
<<
< |
Aromas,
а какие аргументы были приведены руководству? Как оно согласилось на такой эксперимент? И как делились клиенты между старым и новым отделами? |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.04.2004 17:21 | |
|
|
|
Постов: 19
Дата регистрации: 08.01.2004 |
КОТ,
Аргумент: кристализация отдела продаж по всем законам ведет к спаду этих самых продаж в ближайшее же время (конкурент не дремлет ну и т.д.). Раз такой пассив, то надо коллектив взбодрить, но не кнутом, а предложением конкуренции внутри. Руководство согласилось, когда я, проанализировав базу контрагентов, положила на стол данные, показывающие, что 40% из них не работают от 3-х до 6-и месяцев с нами, а то и больше. 30% работают и с нами и с конкурентами. И только 30% делают манагерам стабильный доход. Вывод: без вопросов...
Далее... Приходит новый манагер-ему даются несколько клиентов старых манагеров, которые я просто отторгла от них, дав срок два месяца возобнавить нормально работу. Результатов нет - нет и вопросов. Главное, сами старые манагеры и сказать ничего не могут. Приперались два месяца, теперь, пол года спустя дружим семьями. Работают все, с маркетологами советуются. Правда, чтобы это сделать, надо на первое время валерьянкой запастись. Но это работает! Даже два филиала в регионах успели за это время открыть. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.04.2004 17:36 | |
|
|
|
Постов: 193
Дата регистрации: 17.11.2003 |
| На мой взгляд проблема в том, что и отдел рекламы и отдел продаж важны одинаково для фирмы. Нет рекламы - нет продаж, нет продаж - нет рекламы! Просто люди не могут решить кто главнее. Я желаю всем компаниям руководителей которые могут объяснить важность и тех и других и заставят работать в тандеме! В конце концов и те и другие работают на общее дело! Даже смешно получается работать в одном месте и драться ... Просто перестанте бороться и договоритесь! Ну и естественно личностный ПиаР! В конце концов Вы - рекламист! Рекламист это творческий человек, обладающий повышенной коммуникабельностью, позитивом, умеющий разговаривать и говорить! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.04.2004 21:05 | |
|
|
|
<<
< |
У-у-ух! Гора с плеч свалилась! Работаю недавно и просто в легком шоке от отдела продаж. Оказывается, это довольно распространенное заболевание у коллективов.
БОЛЬШОЕ СПАСИБО всем, кто здесь высказался - появились силы сражаться дальше. Желаю всем успехов! |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
30.04.2004 18:43 | |
|
|
|
Постов: 1
Дата регистрации: 30.04.2004 |
| Почему же я в черном списке? За что??? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
30.04.2004 18:49 | |
|
|
|
<<
< |
Автор оригинала Fidely
У-у-ух! Гора с плеч свалилась! Работаю недавно и просто в легком шоке от отдела продаж. Оказывается, это довольно распространенное заболевание у коллективов.
БОЛЬШОЕ СПАСИБО всем, кто здесь высказался - появились силы сражаться дальше. Желаю всем успехов! |
Fidely, а может ну его сражаться, может лучше сотрудничать :D |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
30.04.2004 18:54 | |
|
|
|
<<
< |
Fidely ,
а какие в Вашей компании проблемы с отделом продажам? |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.05.2004 12:47 | |
|
|
|
Постов: 42
Дата регистрации: 05.01.2004 |
Действительно, если отдел продаж не одно и тоже, что и отдел маркетинга то дело плохо( как у меня в компании)
Все почему-то считают что маркетинг это реклама в чистом виде, остальное не касается, но как продажи падают- виноват маркетолог , т.е. Я. Пытаюсь заставить менеджеров работать, но все как головой об стену. Считают что клиент сам к ним прийдет, а они только накладную выпишут. В результате продажи падают. Хоть сама на обзвон клиентов садись. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.05.2004 13:29 | |
|
|
|
Постов: 66
Дата регистрации: 27.02.2004 |
А у нас наоборот!
Маркетологи (вернее их подобие) вообще ничего неделают, а все заботы по презентациям кладут на плечи бедных манагеров, которые по "совместительству" еще
рекламщики, бухгалтера, юристы, психологи, те же маркетологи. И когда тут продажами заниматься??? Когда на носу презентация и приходиться подписывать приглашения 50 клиентам в регионы:D |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.05.2004 11:50 | |
|
|
|
<<
< |
Margo,
Ваша фирма по размеру большая? |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.05.2004 12:05 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
Автор оригинала Margo
Когда на носу презентация и приходиться подписывать приглашения 50 клиентам в регионы |
Марго, а можно вопрос - а письма клиентам на самом деле КТО должен подписывать???? У нас, например, на презентацию приглашения аж генеральный подписывал... Причем штук 120... Потому как моя подпись там ну совсем ничего не значит... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.05.2004 12:09 | |
|
|
|
<<
< |
Здорово!
У нас намечается милый диспуь с участием представителей отдела маркетинга и продаж.
Margo, а чем они занимаеются, Ваши маркетологи, и, что по Вашему мнению, Вы делаете за них?
Спасибо |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.05.2004 12:19 | |
|
|
|
Постов: 66
Дата регистрации: 27.02.2004 |
Кот, во-первых наша фирма очень большая!
Наши маркетологи занимаются подготовкой презентаций и т.д., но могут спокойно прийти и сказать : Слушай у меня дел много обзвони своих клиентов по поводу гостиниц, билетов и.т.д. Ок! Но у меня этих контактов 30-50 человек.
Вопрос сколько времени я на это потрачу?
Далее, проходит презентация, на которых они презентуют наши новинки и старый-новый товар. Но как!!! Я собираю огромное количество заявок и счетов...В итоге они даже не удосужились узнать у брендов, что этого товара нет на складе, что отвечать клиентам???
Arsenij
Ну если подписать только....Я имела в виду полный перечень, а именно: Написать ФИО, далее текст, где гостиница, где проходит, время. Плюс ко всему запечатать это в конвертик.
И во ЭТО уже отнести им, что бы они отправили? Разве это моя работа???:( |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.05.2004 14:39 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2026
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
