 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 617
Дата регистрации: 29.03.2004 |
Доля клиентов, берущих откаты на моем рынке превышает 80%. И таких ситуаций, я думаю, немало.
Как может маркетинг преодолеть сложности рынка?
В моем случае они таковы:
1. Цена не главное.
(Никто не заинтересован в низкой цене. Заинтересованы только в своем "интересе". Извините за тафтологию.)
2. Цену лучше не афишировать.
(Чтобы не подставить клиентов.)
3. Покупатель часто "залипает" на одного поставщика, который снабжает его всем и всегда.
4. Заставить потребителя сменить поставщика очень сложно.
Пожалуйста, Делитесь своим опытом! Ведь тема, несмотря на актуальность, особо не афишируется. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   19.05.2004 16:15 |  |
|
|
|
PaPit<<
< |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.05.2004 16:27 | |
|
|
|
Постов: 617
Дата регистрации: 29.03.2004 |
To PaPit
Спасибо за ссылочку.
Однако, все же, указанное обсуждение в основном касалось оказания рекламных и близких к ним услуг.
Но я не про услуги, где откат - вопрос второй после качества исполнения исполнения работ. Согласитесь, если качество рекламных материалов будет плохим, то заказчик просто не будет работать с таким исполнителем. Здесь есть место для маркетинга.
У меня ситуация другая - рынок реальной продукции. Сложного оборудования. Мы торгующая компания, причем одна из крупнейших. Нет такой закономерности, как в том форуме - "Откатами грешат мелкие фирмы".
Ассортимент у компаний сходный. Конкурентных преимуществ почти нет. Как переманивать клиентов в таком случае? Нужен ли маркетинг вообще? Ведь единственый механизм наработки клиентской базы - заводить менеджеров по продажам со знакомствами.
Или все-таки есть интересные механизмы? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.05.2004 16:44 | |
|
|
|
Постов: 617
Дата регистрации: 29.03.2004 |
| И еще - мы ориентированы на бюджетников. То есть человек, берущий откат - не предатель фирмы (на уровне менеджера по заказам), а самый главный человек в гос. учреждении. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.05.2004 16:50 | |
|
|
|
Постов: 73
Дата регистрации: 01.04.2004 |
| при таких ситуациях в компаниях обычно прописывается механизм дачи откатов и, в принципе, практически любой менеджер может заинтересовать клиента подобным предложением (т.е. речь идет не обязательно о четко налаженных знакомствах менеджер-потребитель,берущий откат). Т.е. если Ваш рынок построен таким образом - зачем пытаться его изменить - надо подстраиваться. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.05.2004 16:57 | |
|
|
|
PaPit<<
< |
Ок....
Наверное это вам будет интересно... http://www.marketing.divo.ru/publications/32.html
http://www.bre.ru/risk/17989.html
Теперь к вашим вопросам... Я сам родом со Ставрополя... Знаете такой городишко? ;) Начинал работу на фарм.рынке ЮФО... Там тоже в основном бюджетники... Естественно без хорошей службы продаж, т.е. сэйлов с наработками, ничего не получится... Но говорить что маркетинг вообще не нужен тоже нельзя...
Если хотите давайте попробуем побщаться в личке или в привате... регион то родной... Может что и присоветую... |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.05.2004 16:59 | |
|
|
|
Постов: 1040
Дата регистрации: 27.02.2004 |
Откат - это не единственное и не основное средство продвижения и удержания клиентов. Но, конечно, сразу "резать" откатную структуру не стоит - дороже обойдется.
Есть у откатчиков и маркетинговый интерес: сервис, доп. преимущества при обращении к данной фирме, гарантии, удобство, качество, быстрота выполнения...Их и надо развивать, а откаты - вещь не вечная и гарантий сохранения покупателя не дает. |
|
--------
Мне нравится мой стимул давить! |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.05.2004 17:04 | |
|
|
|
Постов: 617
Дата регистрации: 29.03.2004 |
Заинтересовать сложно - "стандартный" уровень откатов единый у всех. Если у клиента денег много, он сам определяет сумму отката (был случай, когда сумма заказа в 28! раз превзошла стоимость продукции).
Главная проблема как раз в низкой доле переходящих клиентов. Как их переманить, вот это настоящий вопрос.
Есть такой вариант, на грани фола:
Сбросить информацию в УБЭП о готовящейся сделке конкурента. Если его накроют, фирма погибла. И тогда только ловить успевай разбегающихся клиентов.
Но, возможно, не все потеряно и для маркетинга? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.05.2004 17:04 | |
|
|
|
Постов: 1040
Дата регистрации: 27.02.2004 |
А не боитесь напугать потенциальных клиентов? Если речь идет о "самых главных людях в гос. учреждении" - сведения об информаторе УБЭПа они вполне могут получить. И тогда - вилы вам. С вами никто работать не будет - побоятся.
По любому, маркетинговые коммуникации развивать надо. Это всегда нужно, на одном откате долго не просидишь. Потом, и у самых главных есть не только "откатный" интерес. Устраивать "откатный тендер" вообще бесполезно: накрутят вам по самое не балуйся, а следующий заказ вам еще дороже обойдется. Это вам не накопительная система скидок :-))
Я бы бился за маркетинг, а откаты - это, все же, не главное. |
|
--------
Мне нравится мой стимул давить! |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.05.2004 17:11 | |
|
|
|
Постов: 617
Дата регистрации: 29.03.2004 |
))) Это как пример того, что сработало бы, конечно никто на такое не решится!
Маркетинг должен быть! Конечно! Но в каком виде? вот это вопрос. ))) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.05.2004 17:22 | |
|
|
|
Постов: 1040
Дата регистрации: 27.02.2004 |
| Ну... такой же, как если бы откатов не было... Это на первый взгляд. А на второй - надо смотреть, что за область, что за сфера, какая ситуация на рынке и т.п.... |
|
--------
Мне нравится мой стимул давить! |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.05.2004 17:29 | |
|
|
|
Нетканщик.
Постов: 512
Дата регистрации: 21.01.2004 |
САМое странное в данной ситуации, что маркетинг отката - это тоже маркетинг, если в фирме действительно есть прописанная схема дачи отката (т.е. возможные виды предложения "подарка"), о соот-то это многое упрощает. Кстати, "откат", не только российская реалия, в США "бонус заказчику" прописывается в договре и с него платятся налоги!!!
Про маркетинг отката.
Что есть откат - это предоставление одним человеком (покупателем) услуг другому человеку за соотвествующее вознаграждение, т.о. мы преходим к маркетингу услуг, а там уже все ясно:))) |
|
--------
Никогда не бойся делать то, чего ты не умеешь.
Помни, ковчег был построен любителем.
Профессионалы построили «Титаник». |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 28.06.2004 16:15 | |
|
|
|
Постов: 14
Дата регистрации: 01.04.2004 |
У нас похожая ситуация - 50% клиентов на откате....
И не понятно. как их можно замотивировать - никакие же классические инструменты не работают.
Ну какой смысл давать скидки постоянным покупателям, если эти покупатели вынуждают нас завышать цену на 20% для отката. Или что толку в бонусах, если он живые деньги получает. Ну можно, не только денег дать, но и пару раз в год накормить... Только, боюсь, себя не окупит...
И, кстати, нет гарантии, что клиент не уйдет... Все равно отток достаточно высок - не одни мы такие умные. Весь рынок на откатах. А мотивировать их сверх откатов - не слишком жирно? Ну что у нас в России за дурацкая практика - то демпингом занимать, то откаты налево-направо раздавать. Сами себя в угол загоняем. Весь b2b на откатах?
Видимо, надо менять рынок. На этом рынке маркетинга нет - сплошное вась-вась... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.07.2004 21:23 | |
|
|
|
Постов: 22
Дата регистрации: 22.06.2004 |
Если у вашей продукции нет никаких отличительно-привлекательных свойств, как еще вы хотите привлекать клиентов, как только не откатами?
Или работайте над продуктом, либо откат! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.07.2004 17:13 | |
|
|
|
креативно о позитивном
Постов: 4176
Дата регистрации: 21.05.2004 |
| Надо не рынок менять, а себя...Вась-вась будет вечен, как в нормальной стране с отсталой экономикой-типа Колумбии или Перу. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.07.2004 17:35 | |
|
|
|
Постов: 14
Дата регистрации: 01.04.2004 |
Автор оригинала flaxen
Если у вашей продукции нет никаких отличительно-привлекательных свойств, как еще вы хотите привлекать клиентов, как только не откатами?
Или работайте над продуктом, либо откат! |
Т.е. Вы думаете, что если некому ЛПР предложить выгоду для его фирмы в виде неких отличительных свойств, патриотизм в нем возьмет верх? Он вдруг перестанет обкрадывать своего работодателя и откажется от стабильной денюжки для себя ради благополучия своей конторы? Что-то с трудом верится, своя рубашка как-то обычно ближе к телу...
В том то и дело, что когда все дают откаты - откат становится нормой, входит в базовый набор характеристик продукта. А дальше все по правилам - отличительные свойства, дополнительные выгоды и все остальное. Т.е. получается, что продавец платит дважды - на откат + на формирование прочих конкурентных преимуществ. Глупо.
Вот если бы никто не давал откат - это сколько ж бабок можно было сэкономить. Причем ВСЕМ. :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.07.2004 12:05 | |
|
|
|
Постов: 214
Дата регистрации: 01.06.2005 |
я учился с парнем, а его отец работал в авиакомпании, когда встал вопрос о закупке новых самолетов, airbus и boeing предложили одинаковые условия, характеристики сомолетов схожи, лизинг, бонусы, обслуживание, та же самая песня, комиссия пришла к выводу без разницы у кого брать, но менеджмент airbusu оказался проворней и у ответ.лица появился кругленький счет в швейцарии, вот тебе и конкуретное преимущество товара
Теперь вопрос
На месте ответ.лица. что вы бы сделали? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.07.2004 12:21 | |
|
|
|
Постов: 214
Дата регистрации: 01.06.2005 |
| Ошибочное мнение, что у нас откатов больше, чем на западе, там просто меньше "мелочовки", типа $100-500 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.07.2004 12:25 | |
|
|
|
Постов: 14
Дата регистрации: 01.04.2004 |
Автор оригинала Sergei
Ошибочное мнение, что у нас откатов больше, чем на западе, там просто меньше "мелочовки", типа $100-500 |
По Вашему первому вопросу, я бы отказалась, если бы была лояльна своей организации, и согласилась бы, если бы планировала покинуть фирму в ближайшем будущем. А может и нет. Это плохо совместимо с моими морально-этическими принципами.
Да, кстати, а как бы повел себя ЛПР покупателя, если бы продавец предложил не откат, а дополнительную скидку? Мог же, раз смог ему счет открыть.
Вот именно "мелочевка" и раздражает. Я еще понимаю, когда на откатах давние клиенты берущие большие объемы, но когда это новые фирмы, совершающие небольшую, возможно, случайную покупку... Это зря, избаловали их :)
Мое личное убеждение, нельзя допускать, чтобы откат входил в базовую характеристику продукта. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.07.2004 12:34 | |
|
|
|
Постов: 94
Дата регистрации: 06.04.2004 |
Тому, кому нужен откат, кроме всего прочего важно чтобы с приобретенными товарами или услугами у него не возникло дополнительных головных болей. Чтобы все надежно работало итд.
Вот тут как-раз и есть место маркетингу. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.07.2004 14:25 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2025
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
