 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор Artus:
К слову об интернете. Если бы Утконос, который возит ко мне на дачу продукты, продавал бы краску, лак, эмаль, грунтовку, я бы ее там заказывал. |
Я немного не о том. Всегда найдутся покупатели на любой товар. Речь только о том, каков объем этих продаж будет. По товарам для дома у меня сейчас нет под рукой цифр, но можно говорить о единицах процентов тех, кто воспользуется. И то это в основном будет стандартизированный товар для профи.
И не смешивайте продукты и товары для дома. Там совершенно разное покупательское поведение.
Кстати, в последнее время заметил, что цены в интернет-магазинах и обычной рознице (лично я недавно искал PSP и недорогой сотовый телефон для тещи) все меньше отличаются. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   07.09.2010 13:17 |  |
|
|
|
Постов: 1719
Дата регистрации: 04.03.2005 |
Цитата, автор Пытливый:
И не смешивайте продукты и товары для дома. Там совершенно разное покупательское поведение. |
Интересно, в чем принципиальное различие? Хотя это уже другая тема. Маркетологи на себе не показывают, но мой покупательский опыт показывает, что колбасу и жидкость для мытья посуды я покупаю одновременно в одной торговой точке, кладу в одну корзину в магазине и только дома ставлю на разные полки.
Что касается ЛКМ, то я говорил только про дачи. Сейчас Утконос очень много летом возил продукты и бытовую химию по дачам. Многие дачники из моего окружения жалели, что он не возит ЛКМ. Думаю, ТС вполне может попробовать проконтактировать с Утконосом и выяснить, в чем проблема? Допускаю, что есть нюансы условий перевозки и т.п. Но то, что некий немаленький спрос на ЛКМ у дачников есть - это точно. И ехать за ними с дачи многим не очень удобно.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 07.09.2010 13:33 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор Artus:
Цитата, автор Пытливый:
И не смешивайте продукты и товары для дома. Там совершенно разное покупательское поведение. |
Интересно, в чем принципиальное различие? Хотя это уже другая тема. Маркетологи на себе не показывают, но мой покупательский опыт показывает, что колбасу и жидкость для мытья посуды я покупаю одновременно в одной торговой точке, кладу в одну корзину в магазине и только дома ставлю на разные полки.
Что касается ЛКМ, то я говорил только про дачи. Сейчас Утконос очень много летом возил продукты и бытовую химию по дачам. Многие дачники из моего окружения жалели, что он не возит ЛКМ. Думаю, ТС вполне может попробовать проконтактировать с Утконосом и выяснить, в чем проблема? Допускаю, что есть нюансы условий перевозки и т.п. Но то, что некий немаленький спрос на ЛКМ у дачников есть - это точно. И ехать за ними с дачи многим не очень удобно.
|
Отличие в том, что по FMCG есть некий устоявшийся набор, который мы и заказываем, и покупаем в магазинах рядом с домом. Супервыбор нужен только по большим праздникам. Именно поэтому такие магазины будут, несмотря на гипер- и супермаркеты.
В товарах для дома все несколько по-другому. Там идет процесс самовыражения. Товар должен нравиться и сочетаться с другими деталями интерьера. Там недостаточно только торговой марки и технических характеристик. Поэтому эти факторы привели к тому, что рынок товаров для дома и ремонта - это крупные (нужен выбор для самовыражения) розничные (товар нужно потрогать самому) магазины или ТК. И на этом рынке магазины у дома остаются только там, где не прокормиться крупной рознице. И с интернетом та же проблема: нельзя потрогать. Все равно придется ехать в гипермаркет или на рынок. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2010 13:58 | |
|
|
|
Вечно молодой, вечно пьяный.
Постов: 1977
Дата регистрации: .. |
для: Artus© C Утконосом идея классная. Даже не так... - КЛАССНАЯ!
Что касается еды и "стройки" там действительно разный покупательский подход.
Покупая стройматериалы, народ, в большинстве случаев не знает конкретно, что хочет, и определяется уже на месте. А в случае жрачки - знает заранее.
Упс. повторюшкой стал.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2010 14:11 | |
|
|
|
Постов: 1719
Дата регистрации: 04.03.2005 |
Я опять же на себе покажу :) Я вот краску для потолка покупал. На стройрынке около дома поговорил о том о сем. Услышал много разной информации. И все свелось к тому, что краску рекомендуют дорогую и не понятно, нужно ли переплачивать. В моем случае нужно ли на кухне красить потолок дорогой моющейся краской или можно простой качественной водоэмульсионкой (разница в цене на 50%). Я пошел домой и полез в интернет. Информации нуль. На Городе мастеров (это форум такой) спросил - ничего не прояснилось. Решил ту краску, что понравилась ны рынке, через интернет с доставкой заказать. Думал дешевле выйдет. Так нет в интернете нормальных магазинов краски. Короче пошел опять на рынок и купил там.
Думаю, есть некое поле деятельности в интернете. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2010 15:08 | |
|
|
|
pogurcov
Постов: 1989
Дата регистрации: 16.04.2007 |
Цитата, автор MBstatus:
Дистрибуция происходит следующим образом: Москва, Регионы, Розница (дружественные торговые точки в на рынках Москвы), Сети. |
Нет продаж конечникам (строители, муниципалитеты, предприятия и т.п.).
| Буду ждать до двух часов. |
Опоздал?
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2010 15:30 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор Artus:
Решил ту краску, что понравилась ны рынке, через интернет с доставкой заказать. Думал дешевле выйдет. Так нет в интернете нормальных магазинов краски. Короче пошел опять на рынок и купил там.
Думаю, есть некое поле деятельности в интернете. |
Это и есть иллюстрация того, что существующий спрос в интернете пока ничтожен. Иначе бы уже появились магазины.
Вывод "Если нет магазинов, значит есть большой потенциал" я бы проиллюстрировал на таком примере: если женское белье покупают женщины, то не стоит его пытаться продавать мужчинам. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2010 16:32 | |
|
|
|
Постов: 1719
Дата регистрации: 04.03.2005 |
для: Пытливый© Нет, это не иллюстрирует уровень спроса в интернете по ЛКМ. Объем спроса на ЛКМ иллюстрирует, например, уровень поискового спроса, который по данной теме достигает несколько миллионов запросов в месяц. Кроме того, ЛКМ совершенно не требуют тесного контакта при покупке. Это высококачественные декоративные краски требуют просмотра результата покраски на образце. А для большинства случаев краску можно выбрать сидя за компьютером, читая отзывы и экспертные мнения. И поскольку краска продукт тяжелый и требующий бережного обращения с тарой, то покупка с доставкой имеет смысл. Это удобно.
Дарю бесплатную идею топикстартеру. Будет пользоваться спросом интернет-магазин ЛКМ для бригад, работающих на ремонтах квартир и коттеджей. Его надо позиционировать типа "покупка хозяином ремонта материалов без отрыва бригады от работ, быстро, удобно и без "добавки" к цене, которая идет в карман прорабу, закупающему материал". Если еще при покупке от NNN рублей добавлять некий сервис типа "консультации по технологии покраски" или "контроль качества проведения работ от продавца ЛКМ", то вообще можно неплохо раскрутить магазин. Понятно, что дело это непростое и не быстрое. Но толк точно будет со временем. Свободный домен kraska-na-dom.ru |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2010 17:17 | |
|
|
|
Постов: 28
Дата регистрации: 23.06.2010 |
Все перенеслось на завтра да и текучку не успеваю сделать, так что завтра еще буду заниматься этим вопросом! Спасибо ребята за помощь чуть даже отвлёкся и голова стала работать.
Конечники в основном берут на рынках.
Вот что получается попробую итог подвести:
1. Новые каналы сбыта
2. Стимуляция продавцов.
Вот здесь бы хотелось услышать Ваши предложения так сказать взгляд со стороны. Может быть так, разделим на две группы: Промо-акции для продавцов и Промо-акции для покупателей.
Еще бы хотелось услышать мнение Ваше по ценообразованию (опт). Проблема что крупные оптовики депенгуют писал выше. Вот такой схемой хотелось бы снять напряжение в ценовом демпинге своего отдела продаж.(Цифр точных нет пишу ориентировочно). Сейчас они получают большую скидку допустим 10% от рекомендованной цены, а мы на рынок выходим с 5%, а они дают 6% . Вот хотелось бы снять.
есть три группы:
1. Товар который делает основную выручку и пользуется спросом
2. Менее оборачиваемый товар
3. Товар плохо оборачиваемый
Итак будет предложена оптовикам скидка (все образно цифр пока нет) 2% если берут группу1, 3% если берут группу 1 и группу 2 и 5% если берут группу 1,2,3. Это позволит так же расширить ассортимент.
Как Вы думаете? Может другие варианты?
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2010 17:32 | |
|
|
|
Вечно молодой, вечно пьяный.
Постов: 1977
Дата регистрации: .. |
Цитата, автор MBstatus:
Еще бы хотелось услышать мнение Ваше по ценообразованию (опт). Проблема что крупные оптовики депенгуют писал выше. Вот такой схемой хотелось бы снять напряжение в ценовом демпинге своего отдела продаж.(Цифр точных нет пишу ориентировочно). Сейчас они получают большую скидку допустим 10% от рекомендованной цены, а мы на рынок выходим с 5%, а они дают 6% . Вот хотелось бы снять.
|
для: MBstatus© У вас типичный пример, когда дистрибуция налажена по принципу - "продал-забыл". Нет ценовой политики (или она не работает), нет территориальной привязки. Давать вам советы про проценты – бессмысленно. По ассортименту - ретроскидка за "правильный" набор SKU. Это скидка, дополнительная к скидке за объем.
Что касается промоакций. Если, как вы выше писали, продавец=хозяин лавки, промо на него бессмысленно. На покупателей промо будет действовать, если краску берут не себе.
Убегаю. потом допишу. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2010 17:56 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор Artus:
для: Пытливый© Нет, это не иллюстрирует уровень спроса в интернете по ЛКМ. Объем спроса на ЛКМ иллюстрирует, например, уровень поискового спроса, который по данной теме достигает несколько миллионов запросов в месяц. |
Количество запросов "краска" на Яндексе всего 790 тыс. в месяц. Но в основном - это краска для волос. По строительной тематике с краской больше 40 тыс. запросов я не нашел:
Акриловые краски (самый популярный со словом "краска") - 29 тыс.
Грунтовка - 38 тыс. (но там может быть автомобильная)
Тиккурила - 20 тыс.
И т.д.
Но это копейки. И никакой спрос не отражает. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2010 17:58 | |
|
|
|
pogurcov
Постов: 1989
Дата регистрации: 16.04.2007 |
Цитата, автор MBstatus:
Конечники в основном берут на рынках.
|
Вы специалист, вам виднее. Однако, я как "чайник" не думал, что когда в больнице коридоры красят, то за краской на рынок ходят, или когда дом строят и подъезды красят, или когда на заводе цеха, или ... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2010 18:07 | |
|
|
|
Постов: 1719
Дата регистрации: 04.03.2005 |
| для: Пытливый© Я брал всю тему ЛКМ (все виды продукции + бренды). Для общего объема продаж это может быть и копейки. Но ведь и конкуренция в интернете слабая. А за последние 2 года частота запросов по теме удвоилась. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2010 18:08 | |
|
|
|
Постов: 28
Дата регистрации: 23.06.2010 |
Цитата, автор Павел_:
Цитата, автор MBstatus:
Конечники в основном берут на рынках.
|
Вы специалист, вам виднее. Однако, я как "чайник" не думал, что когда в больнице коридоры красят, то за краской на рынок ходят, или когда дом строят и подъезды красят, или когда на заводе цеха, или ... |
Не хотел Вас обидеть и назвать «чайником»! Я поясню допустим когда красят больницы есть два варианта гос. закупки т.е тендер или нанимают бригады которые идут на рынок берут краску просят скидку, а товарный чек с «большей суммой». Подъезды когда дом новый как правило, я работал в строительстве, заказчик нанимает подрядчиков один допустим канализацию делает, второй электрику, третий красит стены и тут этот подрядчик идет так же на рынок и пытается сэкономить, очень редко организации закупают у фирм и тем более держат запас. Только когда в смете прописывают определенную краску тогда да, но и все равно бригадир будет старается взять на рынке у продавца с которым они давно сотрудничают. Мы пытаемся работать со строителями, но это мизер. Ну такой мы народ! Но сводится всё или к тендарам или к бригадам которые дадут меньшую цену. А т.к. заказчику важна не краска которой покрасят, а покрашенные стены, то он дает право выбора строителям. А у них знакомые на рынках. Вот как то так в краце. Надеюсь я смог объяснить смысл. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2010 20:02 | |
|
|
|
pogurcov
Постов: 1989
Дата регистрации: 16.04.2007 |
для: MBstatus©
Какие могут быть обиды? Я сам себя назвал "чайником", что полностью соответствует истине, так как "чайником" в вопросе потребления краски и являюсь. Не чайник я в каналах товародвижения, на отсутствие одного из которых (крупные конечные потребители) в вашем стартовом посте и указал. Нет возможности его задействовать - значит нет. Выжимайте максимум из того, что есть. Наверно стоит подумать над увеличением штата торговых представителей и улучшением логистики. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2010 20:36 | |
|
|
|
Постов: 28
Дата регистрации: 23.06.2010 |
Цитата, автор Павел_:
для: MBstatus©
Какие могут быть обиды? Я сам себя назвал "чайником", что полностью соответствует истине, так как "чайником" в вопросе потребления краски и являюсь. Не чайник я в каналах товародвижения, на отсутствие одного из которых (крупные конечные потребители) в вашем стартовом посте и указал. Нет возможности его задействовать - значит нет. Выжимайте максимум из того, что есть. Наверно стоит подумать над увеличением штата торговых представителей и улучшением логистики. |
А как Вы думаете, как можно расширить ассортимент? (я имею введу дистрибьюторов убедить, заставить, вынудить и т.д. брать больший ассортимент).
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2010 20:46 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор MBstatus:
А как Вы думаете, как можно расширить ассортимент? (я имею введу дистрибьюторов убедить, заставить, вынудить и т.д. брать больший ассортимент).
|
Когда мы в школе и институте решали задачи, то там было четыре части: дано, найти, решение, ответ. У вас сейчас есть только "найти". Нужно еще "дано".
Чтобы понять, как заставить дистрибуторов брать больше товара, нужны следующие данные (я повторяюсь, но ничего не поделаешь):
1. Качество вашего товара на данный момент относительно товара конкурентов (по мнению дистрибуторов)
2. Отпускная цена вашего товара по сравнению с конкурентами
3. Условия поставки по сравнению с конкурентами (отсрочки, доставка, наличие товара на складе и т.д.)
4. Ваши усилия по стимулированию сбыта по сравнению с конкурентами (бонусы, рекламные материалы для розницы, акции в рознице и в опте и т.д.)
И вот когда вы поймете, где вы проигрываете, тогда и можно будет понять, что нужно делать.
Это в общем. Без этого все рекомендации останутся пустым звуком (проще прочитать учебники).
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.09.2010 07:55 | |
|
|
|
Постов: 28
Дата регистрации: 23.06.2010 |
для: Пытливый©
Хорошо попробую еще раз:
Дано:
1. В своем ценовом диапазоне качество лучше среднего (бренд иностранный, но и как большинство иностранных брендов производится в России) К произведенному в России есть у потребителей претензии, но они также присущие и конкурентам которые производят у нас. На самом деле это менталитет российского потребителя импортное хорошо, наше плохо.
2. Здесь ситуация так же практически идентична. Но по словам продавцов они больше зарабатывают продавая более дорогие краски.
3. Всё как и у конкурентов отсрочка доставка или своими силами или транспортными компаниями . Товар практически всегда в наличии, бывают некоторые задержки поставок из Европы, но не критично по словам продавцов у иностранных брендов так же бывает. Единственное что бывает это то что не большие магазины в МО в основном предпочитают заказывать у дилеров т.к. те занимаются не только ЛКМ но и стройматериалами вообще и им проще заказать в одном месте все сразу.
4. Вот здесь я могу сказать только одно, что касается рекламных материалов для розницы они есть и даже представлены в каком то смысле лучше чем у конкурентов. В опте по словам Коммерческого отдела один стимул это бонус за объём. В рознице проводились акции подарок за покупку или подарок, по словам КО не особо результативно это касается и акции продавцам (мне показалось что никто просто не анализировал) . Так же бонус за выставление. Но по моему мнению акцию с продавцами необходимо сделать. Конкурентные акции сложно анализировать.
Еще хотелось бы дополнить:
1. Хочется ввести новую линейку с ещё более лучшем качеством и с минимальной разницей в цене от того что есть сейчас ( краски, старые тоже останутся и разница в цене будет минимальной.
И вот хотелось бы ещё раз спросить у Вас, как у людей с «не замыленным» взглядом. Как Вы думаете какие акции и стимуляции можно провести. Для продавцов, покупателей и дистрибьюторов. Что касается «сетевых» магазинов там более менее понятно. А вот как на рыночников (продавцов и покупатели)? Потребителей на рынке я описывал выше.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.09.2010 10:12 | |
|
|
|
Вечно молодой, вечно пьяный.
Постов: 1977
Дата регистрации: .. |
Цитата, автор MBstatus:
И вот хотелось бы ещё раз спросить у Вас, как у людей с «не замыленным» взглядом. Как Вы думаете какие акции и стимуляции можно провести. Для продавцов, покупателей и дистрибьюторов. Что касается «сетевых» магазинов там более менее понятно. А вот как на рыночников (продавцов и покупатели)? Потребителей на рынке я описывал выше.
|
для: MBstatus© Для покупателей - примотку(к банке приматываете что-нибудь полезное - перчатки, кисть .и.т.д). Так же можно попробовать сделать примотку ходового товара и неликвида(типа покупая краску А скидка на B - 50%).
Для продавцов (как идея - додумывайте реализацию сами) - на банку крепите купон, если он продает банку, купон оставляет себе, в конце месяца купоны обналичиваются в $ или другую приятность. Дальше - 10, 20 или ХХХ человек, кто собрал за 3 месяца больше всех купонов, принимает участие в фуршете(арендуете приличное место и накачиваете всех по брови). Можно на фуршете разыграть ценный приз. Лояльность - штука ценная.
Дистрибуторы - тут только $ бонусы рулят. Ну можно тоже акцию провести - типа как у продавцов, только уровнем выше. Но тут масса сложностей именно организационного характера.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.09.2010 10:38 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
для: MBstatus©
Если все на самом деле так, как вы говорите, то я могу только огорчить: перспектив роста на 30% нет.
Поясню.
Если у вас все совершенно так же, как и у конкурентов в смысле цены, качества, условий поставок и продвижения, плюс товар всегда есть в наличии, то вы занимаете то место, на которое можно рассчитывать. И для серьезного роста продаж предпосылок нет. Разве что вы начнете демпинговать, но в большинстве случаев это не выход.
Есть только одно НО. Я не уверен, что по мнению дистрибуторов реально все так, как вы и описали. Вы проводили исследования или анкетировали как-то дистрибуторов?
Теперь по поводу акций. Только что закончили акцию для менеджеров по продажам наших дистрибуторов. Вкратце суть такая:
1. Менеджеры соревнуются друг с другом (в рамках каждой компании) по параметру прироста продаж нашего товара в розницу к прошлому году.
2. Каждый третий менеджер получает премию (естественно те, кто лучше в своих компаниях).
3. Суперпризы для абсолютных победителей.
Менеджеры, участвовавшие в акции, в среднем увеличили продажи на 35%. Рост продаж по акционным группам товаров на время акции составил 15%. Затраты на акцию примерно 1,5% от роста продаж. Мы считаем, что это эффективно. Даже не смотря на то, что в текущем месяце продажи немного просядут (оценим проседание, тогда будем знать точно).
Тайн я никаких не раскрыл. Это все старо как мир. Просто нужно грамотно организовать.
А акции в рознице можно проводить только если вы контролируете продажи (крупные сети). На рынках вы просто потеряете деньги, затраченные на акцию. У них другие стимулы. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.09.2010 10:57 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
