 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 7
Дата регистрации: 04.09.2003 |
Уважаемые маркетологи!
фирма работает на рынке в2в и занимается оптовыми поставками отечественных смазочных материалов корпоративным клиентам.
В одном из региональных филиалов бывший руководитель после увольнения открыл собственную фирму аналогичного профиля. При этом основу его клиентской базы составили клиенты нашего филиала.
новый директор филиала работает уже 5 месяцев, но объём продаж филиала составляет только 40% от предыдущего.
Посоветуйте какого содержания должна быть маркетинговая программа, направленая на возвращение клиентов.
Жду отвентов, Алексей. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   04.09.2003 19:57 |  |
|
|
|
Постов: 10
Дата регистрации: 13.08.2003 |
| Контакты с корпоративными клиентами предполагают еще и элемент неформального общения, который был, по-видимому, завязан на предыдущего директора. Если вы предлагаете товары и услуги по ценам и на условиях Вашего конкурента шансов вернуть клиентов у Вас нет. Любую дружбу можно купить но в каждом отдельном случае цена дружбы будет разной. По карману Вам это удовольствие? А именно: либо супер-скидка, которая мотивирует клиента к смене поставщика, либо супер-условия, либо банальная взятка, поименованная "откатом" или для чувствительных к формулировкам натур - "бонусом" или совместное "питие" в неформальной обстановке и т.д. Необходимо лишь оценить, какова цена дружбы: можете ли Вы позволить себе такие расходы ( и какой из путей привлечения наиболее экономически целесообразен ), и окупит ли себя такое вложение денег. Если нет - расслабьтесь и поблагодарите судьбу, что у Вас есть хотя бы Ваши 40%. Считайте это платой за урок, говорящий о том, что нельзя в выращивать незаменимых. Хотя, это урок для владельца фирмы, а если Вы - лишь новый наемный директор - топайте по мучительному пути постепенной наработки своих клиентов. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.09.2003 11:30 | |
|
|
|
Постов: 1424
Дата регистрации: 23.05.2003 |
1. Анализ собственных слабостей - в основном продукта, т.к. самая сильная сторона ушедшего - он все знает про ваши узкие места.
2. Анализ конкурирующей продукции и ее соответствие потребностям клиентов(вы же знаете почти всех его клиентов) - поиск слабостей товара
Наверняка при сравнении найдется от чего отталкиваться
Если вы торгуете одним и тем же - "медленные танцы"
Сара очень жестко, но метко обрисовала :-) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.09.2003 12:01 | |
|
|
|
Постов: 7
Дата регистрации: 04.09.2003 |
Саре.
Жёсткость в жизни не лишена "Руки божьей".
Необходимо учесть при становлении первого руководителя фирмы было всего в регионе 2 конкурента. В настоящее время их 6. Кроме этого скорее всего придётся расширять ассортимент реализуемой продукции.
И ещё как бы Вы принмали людей (по каким критериям ?), чтобы больше не было аналогичных проблемных ситуаций? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.09.2003 13:09 | |
|
|
|
Постов: 10
Дата регистрации: 13.08.2003 |
Кадры решают все - бородатая истина.
Как и где нарыть нужные кадры - один из самых, пожалуй, самый сложный вопрос. Любая самая гениальная идея может быть загублена в процессе ее реализации - не успел, не так сказал, опоздал, украл, забыл, не понял, "а я думал"........
Всегда завидовала черной завистью консультантам-маркетологам : насоветовал и ушел советовать в другое место, а настоящие проблемы у консультируемого только и начинаются :)
Ну а чтобы больше не было подобных проблем - единственный вариант в нашей российской действительности - ( ДЛЯ ВЛАДЕЛЬЦА ФИРМЫ ) - замкнуть все судьбоносные моменты на себя - в зависимости от специфики бизнеса определить, где родятся деньги...
А деньги, то бишь прибыль, как известно из курса экономики возможны лишь в условиях монополии - эксклюзива. Ваш эксклюзив, насколько я поняла, не поставщики, а клиенты ( впрочем, как у большинства - проблема сбыта ).
Вспоминая правило Парето 20/80 ( 20 % клиентов приносят 80% прибыли ), определите своих наиболее интересных клиентов и закоротите их на себя, так, чтобы все стратегические направления согласовывались только с Вами, а остальные работники выполняли технические функции согласования.
Да и технические функции распределите так, чтобы если вдруг кто "попадет под трамвай" - "...отряд бы не заметил потери бойца".
В общем, для владельца фирмы, чтобы не остаться "без портков" единственный реальный выход - работать в компании самому. Все остальные вараинты чреваты тем, что рано или поздно случится что-либо подобное :(((
Конечно, можно сразу набирать на руководящие должности потенциальных подкаблучников, но долго такая фирма не протянет...
Еще вариант - наиболее одаренным руководителям давать долю в компании, но, как показывает практика, несколько лет вы плодотворно поработаете, затем :
вариант1. у фирмы останется единственный владелец - остальные останутся за бортом в чем мать родила ( и никто не гарантирует, что этим кто-то окажетесь не Вы )
вариант 2. все переругаются, начнут "пилить" имущество...
вместо фирмы - руины, а подняться с нуля в одиночку уже никто не сможет |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.09.2003 14:19 | |
|
|
|
Постов: 7
Дата регистрации: 04.09.2003 |
Владелец фирмы (единственный) сам является генеральным директором. Фирма работает с 1995 года. В настоящее время имеет 5 региональных представительств. Сейчас активно работает над открытием трёх новых.
Первые 3 года он был совладельцем, но затем его партнёр открыл аналогичную фирму и их пути разошлись.
На должность руководителя маркетингового подразделения я назначени меньше месяца назад и как говорится "попал в пекло". Тем не менее считаю необходимым и возможным разработать дифференцированную маркетинговую стратегию по возврату клиентов в ближайший месяц. Только есть сомнения не связан ли новый директор филиала с ушедшим какими-либо связями. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.09.2003 18:35 | |
|
|
|
<<
< |
| С такой параноей вы конечно вернете клиентов... И оставшихся потеряете вместе с новым директором филиала. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.09.2003 23:23 | |
|
|
|
Постов: 77
Дата регистрации: 20.08.2003 |
Редкодубу:
Согласен с Сарой.
Я, конечно, к смазочным материалам имею слабое отношение, но думаю, стоит нацелиться на поиск новых клиентов.
Или рынок настолько мал, что это невозможно??? (ушедшие клиенты ведь не были единственными :))??? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 08.09.2003 10:46 | |
|
|
|
Постов: 141
Дата регистрации: 31.07.2003 |
1. Сделайте СВОТ-анализ.
2. Найдите возможность диверсификации бизнеса. Чтобы не было подобных ошибок- найдите область с достаточно высоким барьером входа.
3. Пойдите на встречу потребителю. Предложите тот сервис, который оказывают ваши клиенты (больше работы, но больше и прибыль).
4. Найдите новые сферы потребдения продукта (если ранее были только АЗС-клиенты, то сходите в пароходство, например, или на автобазы, или разливайте масло по мелким упаковкам и предлагайте смазывать швейные машинки.....)
5. Идите экстенсивным путем: в соседнем городе может оказаться дефицит с вашим продуктом, а если не в соседнем, то в соседнем соседнего.
6. Лобби и ПР - иногда тоже очень хороший имеют выхлоп (опять же и выборы на носу)
7. Создайте программу лояльности клиентов (... если, то...), пригласите всех на форум и презентуйте ее под селедочку - работает всегда.
8. задушите бизнес конкурента - поставщики лучше Вас знают, чем его, клиенты имеют большую историю работы с вами, чем с его компанией - демпингуйте, работайте в 0 какое-то время. Клиенты - часто проститутки - где больше прибыль, с тем и дружат.
9,10,11..... есть еще много возможностей. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.09.2003 14:59 | |
|
|
|
Постов: 7
Дата регистрации: 04.09.2003 |
| Согласен с Вами. Бизнес необходимо диверсифицировать. Во всех регионах присутствия фирмы цены на товары скорее всего должны отличаться и ориентироваться на местных поставщиков аналогичных товаров. Кроме того в целом систему продаж нужно усовершенствовать кардинально в ближайшее время. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.09.2003 19:03 | |
|
|
|
<<
< |
| Рекламщиков Вашей фирмы надо уволить. И набрать новых, котрые создадут фирме нормальный имидж, чтобы фирма красила человека, а не человек - фирму. Никогда не надо допускать личных панибратских контактов конкретных личностей. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.09.2003 17:16 | |
|
|
|
Постов: 7
Дата регистрации: 04.09.2003 |
| К сожалению, реклама в сфере В2В весьма специфична и большое внимание уделяется личным контактам и прямым продажам. При этом средний возраст менеджеров по закупкам, принимающим решение, более 50 лет. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.09.2003 20:58 | |
|
|
|
<<
< |
| Вся фишка в общение с людьми, в связях. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2003 13:40 | |
|
|
|
<<
< |
Господа!
Некоторое врея назад, по объявлению в журнале Работа&Зарпл. я устроился в одну Московскую производственную фирму менеджером по рекламе. Она расположена на Бутырской улице (м. Дмитровская). Босс - милая женщина, которая умеет расположить к себе всех.по приеме на работу обещает от 700 у.е. - так же указано и в статье журнала Р&З.
Фирма обещает хорошую плату - от 700 у.е., а реально платит 200-300 у.е! И еще, если Вы сделали хороший объем (от 3-х - 4-х тысяч евро чис. прибыли) - не ждите ни каких процентов! Там надувают по полной программе. Сотрудники сменяются один за другим. И всем обещают хорошие деньги а реально платят 200-300 у.е. Когда речь заходит о процентах, сама Босс либо становится вечно занята, либо находит любой повод для твоего увольнения или вынуждает работать дальше за смешной оклад. Решать как говориться Вам. Поэтому, на той фирме процвел доход на стороне, среди тех менеджеров, которые там остаются. Сама Босс об этом знает, но пока не попался - как говортися, не вор.
Хочу всех предупредить, будьте бдительны, не теряйте зря времени при устройстве на работу в фирму "Мичман". И скажите свом друзьям об этом. Давайте помогать друг дружке, коллеги!
Кстати, если кто-то не верит, попробуйте сами устройтесьтуда,через месячишко напишите нам о своих впечатлениях (заранее известно - печальных...). История повторяется со всеми одна и та же.
Одна девушка пахала, принесла доход на 25000 у.е., так ее уволили найдя повод, что она высокомерная, а сами коллеги ее любили. И всегда она была спокойной, и доброй в коллективе. Один менеджер пахал тоже, о процентах как говорится уже забыл, тоже пришлось уйти но по собственной воле в другое РА. И так ежемесячно. При мне сменилось трое коллег. Остальные после выставки, которая пройдет в Экспоцентре с 3 по 7 ноября, тоже свалят (правда по умному -прихватив с собой наработанную на выставке клиентскую базу).
В рекламном бизнесе, однажды "упав" трудно снова встать "На ноги". Не делай зла ближнему, и долго проживешь - утверждение верно и в рекламе.
Коллега. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2003 14:04 | |
|
|
|
Постов: 1
Дата регистрации: 28.10.2003 |
Zenkovsky Vladimir - задушите бизнес конкурента - поставщики лучше Вас знают, чем его, клиенты имеют большую историю работы с вами, чем с его компанией - демпингуйте, работайте в 0 какое-то время. Клиенты - часто проститутки - где больше прибыль, с тем и дружат.
Владимир, с итаким подходом не боитесь, что из 0 потом подняться будет нелегко, а то и невозможно, два три месяца работы в ноль сильно подрывают финансовое состояние фирмы, а подниматься из нулевой наценки очень тяжело, клиенты к хорошему привыкают!!! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.10.2003 23:08 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2026
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
