 |
|
|
 |
|
|
|
| Эксперимент по изменению цены/методов продаж на старом продукте. |
|
Вечно молодой, вечно пьяный.
Постов: 1977
Дата регистрации: .. |
Всем привет.
Столкнулся с вопросом, правильный ответ на который не знаю.
Буду признателен, если кто-нибудь поделиться советом или просто размышлением на тему.
Имеется продукт (как пример - икра), рынок высококонкурентен, есть несколько сильных федеральных марок(их не трогаем), куча ТМ знание по которым у народа около 0.
Одна из этих “но-нейм” ТМ наша. Продается продукт без какой либо выстроенной дистрибуции, по старинке(продал и забыл). У собственников возникло желание перейти на дистрибуционную систему продаж.
А теперь собственно вопрос – для развития дистрибуции придется менять ценообразование (текущая наценка не подразумевает никаких доп.выплат и затрат на продвижение), товар станет дороже, это придется как-то объяснять. Конечно, можно сделать редизайн и попытаться прикрыться этим, но это как-то дешево, а в рассказы про качество никто не поверит (продукт сам по себе одинаковый у всех и все в курсе этого)…
С такой ситуацией лично не сталкивался. И картина пока видится такой – придется объяснять ситуацию примерно как есть, скорее всего терять до Х% клиентуры и искать новую…или. А вот что бывает “или” и хотел обсудить.
|
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   18.04.2011 11:58 |  |
|
|
|
Старый воин - мудрый воин
Постов: 7067
Дата регистрации: 20.02.2004 |
| Ну редизайн по любому нужен. Без этого не обойтись. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.04.2011 12:01 | |
|
|
|
Живи и радуйся
Постов: 116
Дата регистрации: 15.04.2010 |
А Вы уверены, что
Цитата, автор Alex_V:
продукт сам по себе одинаковый у всех и все в курсе этого )…
|
?
Может об этом знают только производители? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 18.04.2011 12:05 | |
|
|
|
Вечно молодой, вечно пьяный.
Постов: 1977
Дата регистрации: .. |
для: hvn© Редизайн конечно сделаем. Но редизайн на мой взгляд это вторично...за одним им не спрятаться
для: Promo-S© Производители и продавцы знают точно. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.04.2011 12:19 | |
|
|
|
Старый воин - мудрый воин
Постов: 7067
Дата регистрации: 20.02.2004 |
| для: Alex_V© А если сделать 2 марки (старую и новую) и развести по сегментам? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.04.2011 12:27 | |
|
|
|
Вечно молодой, вечно пьяный.
Постов: 1977
Дата регистрации: .. |
для: hvn© :)
Вторая марка есть. Разведение по сегментам произойдет автоматом. Проблема со старыми клиентами, которые знали нас без "грима". |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.04.2011 12:41 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор Alex_V:
С такой ситуацией лично не сталкивался. И картина пока видится такой – придется объяснять ситуацию примерно как есть, скорее всего терять до Х% клиентуры и искать новую…или. А вот что бывает “или” и хотел обсудить. |
В этой ситуации можно попробовать объяснить все тем, что при новой системе магазин будет иметь более регулярные поставки, отсутствие дефицита и будет больше зарабатывать.
Мы своим дистрибуторам объясняем с графиками, где видно, что более низкая цена не приводит к росту продаж и прибыли соответственно. А с ростом цены продажи в рублях даже несколько растут, зато прибыль и производителя (о чем рознице знать не нужно) и розницы (о чем ей знать обязательно) растет просто стремительным домкратом. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.04.2011 14:35 | |
|
|
|
People always turn away/From the eyes of a stranger/Afraid to know what/Lies behind the stare
Постов: 185
Дата регистрации: 17.01.2011 |
Цитата, автор Alex_V:
Всем привет.
Столкнулся с вопросом, правильный ответ на который не знаю.
Буду признателен, если кто-нибудь поделиться советом или просто размышлением на тему.
Имеется продукт (как пример - икра), рынок высококонкурентен, есть несколько сильных федеральных марок(их не трогаем), куча ТМ знание по которым у народа около 0.
Одна из этих “но-нейм” ТМ наша. Продается продукт без какой либо выстроенной дистрибуции, по старинке(продал и забыл). У собственников возникло желание перейти на дистрибуционную систему продаж.
А теперь собственно вопрос – для развития дистрибуции придется менять ценообразование (текущая наценка не подразумевает никаких доп.выплат и затрат на продвижение), товар станет дороже, это придется как-то объяснять. Конечно, можно сделать редизайн и попытаться прикрыться этим, но это как-то дешево, а в рассказы про качество никто не поверит (продукт сам по себе одинаковый у всех и все в курсе этого)…
С такой ситуацией лично не сталкивался. И картина пока видится такой – придется объяснять ситуацию примерно как есть, скорее всего терять до Х% клиентуры и искать новую…или. А вот что бывает “или” и хотел обсудить.
|
А не пробовали поиграть с весом? Например, сейчас производители молока, как правило, указывают на упаковках вес, а не объём продукта. Вместо 1000 мл указывается 1000 или 950 мг, что означает в реальности объём порядка 900-950 мл. На сливках вместо 500 мл теперь пишут 475 или 450 гр (т.е. объём порядка 400 мл). Цену при этом никто не снизил. Рядовой потребитель этого, скорее всего, не заметит (особенно, если все остальные элементы упаковки, особенно, её размер, не изменятся; ну а вес можно указать чуть меньшим шрифтом).
Либо чуть изменить упаковку. Советую приобрести банку конфитюра Schw…au Extra и восхититься формой крышки – просто гениально, на мой взгляд! В итоге она позволяет скрыть тот факт, что в банке порядка 25% воздуха!!! Если у Вас пластиковая или стеклянная упаковка (с металлической крышкой), то это наверняка возможно (вряд ли на металлическую крышку такая же минимальная партия, как на стеклянную банку).
Ещё один приём из сферы продуктов питания. Работая на рыке шоколадных паст, толкали пасту В СТЕКЛЯННОЙ УПАКОВКЕ весом 350 гр при общепринятом весе 400 гр. Но он выглядел абсолютно так же, как в банке 400 !!! Причина: какие-то добавки позволяли распределяться массе по стенке банки до самого верха и не сваливаться в её центр (т.е.потребитель не видел, что сверху в банке просто слой воздуха!!!)
Так что подумайте насчёт решений в сфере свойств продукта – наверняка там можно что-то найти.
Ну а насчёт редизайна – это Вы не правы. Можно сделать круто, а не «как-то дёшево». Добавить слова Wellness, Fitness, Bio, постный, обогащённый витаминами и кислотой Omega и пр. лабуду, которую наши домохозяйки обожают. Functional food применительно к икре – неужели не круто?
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.04.2011 22:30 | |
|
|
|
Будь проще..
Постов: 366
Дата регистрации: 16.06.2010 |
для: Alex_V© А кто Ваш клиент,и как продавали без дистрибуции? (продал и забыл) Многое зависит от того- какой процент из Ваших клиентов постоянные (те,что приносят большую долю прибыли) Как мне видится этот процент невелик. И раз уж возник вопрос изменения структуры организации и редизайна,то может целесообразнее будет произвести ребрендинг?
------------------
Отредактировано: life25 | 19.04.2011 01:01 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.04.2011 00:12 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
Цитата, автор therapeut:
...
Работая на рыке шоколадных паст, толкали пасту В СТЕКЛЯННОЙ УПАКОВКЕ весом 350 гр при общепринятом весе 400 гр. Но он выглядел абсолютно так же, как в банке 400 !!! Причина: какие-то добавки позволяли распределяться массе по стенке банки до самого верха и не сваливаться в её центр (т.е.потребитель не видел, что сверху в банке просто слой воздуха!!!)
|
ОМГ. Скоро при открытии банки продукты будут бросаться на покупателя. А все из-за "каких-то добавок" для "распределения по стенке банки"... Жулье, блин :) |
|
|
2 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
2 |
|
0 |
19.04.2011 00:22 | |
|
|
|
Будь проще..
Постов: 366
Дата регистрации: 16.06.2010 |
| для: Alex_V© А если по простому пути,то конечно стоит провести редизайн с элементами которые предлагает "therapeut" (поиграть немного с весом) запустить практичную оригинальную упаковку.. Заменить тележки в цехах и с гордостью на этикетке "сообщить" потребителю о запуске нового технологичного (немецкого) оборудования.. ))) Признаюсь честно не сторонник такого вранья,но заменить какой либо из элементов тех оборудования под эти цели можно. Конечно с повышением цены существует риск того что клиент может махнуть на вас рукой, и тщательней начнёт присматриваться к продукции конкурентов.. ведь одно из Ваших преимушеств это цена в сравнении с известными ТМ конкурентов. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.04.2011 00:37 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
для: therapeut©
Такими методами можно выиграть либо 3-5%, не более, либо продать товар опять же один раз. Не держите покупателя за лоха. Первый раз он, конечно, купит, попробует. Но если увидит, что ему просто парят половину товара за те же деньги без реального улучшения качества перед конкурентами, то повторной покупки будете ждать до морковкиного заговенья. По-моему многие покупатели уже просто бесятся от этих 900 граммов, 190 граммов, 47,5 граммов и т.д., особенно, когда тебе по рецепту нужен литр молока и 200 гр. масла (у меня нет данных исследований, поэтому это просто личное мнение). Лично я, как потребитель, при выборе того же молока всегда покупаю литр, даже если он дороже. Просто из нелюбви ко всяким комбинаторам от маркетинга.
Не учите обманывать, это путь в никуда.
------------------
Отредактировано: Пытливый | 19.04.2011 08:15 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.04.2011 08:09 | |
|
|
|
Вечно молодой, вечно пьяный.
Постов: 1977
Дата регистрации: .. |
для: therapeut© Вес и так "подхимичен", конечно можно еще, но уж совсем паленка будет :) засмеют.
Что касается хитрых банок и добавок - не наш случай...банка жесть-стандарт, содержимого не видно.
А что касается с намутом воздуха в банку - это всё от забугорных дядей пошло. Мы(наши) только подхватили. Но честно скажу, забавное ощущение испытывал(чувствовал себя смесью жулика и фокусника), когда первый раз руководил проектом по надуванию кофейных гранул(чтобы положить меньше, в старый объем).
для: Пытливый© Жулить - это не правильно. Абсолютно согласен, самому неприятно. Но рынок диктует свои законы, и играя по-чесноку с забугорными дядями ты всегда будешь в пролете. А что касается потребителей, те кто не в теме, обычно, наколки не замечают - замеряли продажи. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.04.2011 09:27 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор Alex_V:
А что касается потребителей, те кто не в теме, обычно, наколки не замечают - замеряли продажи. |
А вы попробуйте сравнить с продажами, когда при том же весе цена вырастает. И поймете, что для покупателя два этих действия примерно одинаковы, только "обманывать" никого не нужно (гипотеза).
А если уж работать с разнообразием упаковки, то попробуйте, например вместо 100 и 200 гр. сделать не 95 и 190, а, например, 75, 170 и 240 граммов. Это для примера. Но здесь нужно понимать, как потребляется продукт и можно ли адаптировать упаковку не к СЕБЕСТОИМОСТИ, а к ПОТРЕБЛЕНИЮ. Вот это будет реальная работа для покупателя, а не выкраивание копеек с опусканием глаз долу и шарканьем ножкой в извинениях. И цену здесь замаскировать гораздо проще. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.04.2011 10:01 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
для: Alex_V©,
вопрос изначальный довольно интересный, но задачку вы решаете "не с того конца", имхо. Вопрос ценообразования - важный, но зависимый (в первую очередь от решаемых задач). Скажем, для случаев "сохранить долю рынка при смене модели продаж" и "сохранить прибыль при смене модели продаж" потребуются совершенно разные решения. По хорошему вам нужно учитывать несколько вещей:
* Функцию эластичности спроса в окрестности вашей текущей цены;
* Сколько вам будет стоить модель дистрибуции (по сравнению с текущей моделью продаж);
* Как изменятся издержки обращения при смене модели продаж.
Кроме того, смена модели предполагает не мгновенную трансформацию, а растянутый во времени процесс. Поэтому могут (гипотеза) применяться всякие разные костыли, вроде сохранения за собой ("мимо" дистрибутора) на какое-то время ключевых клиентов, удлинение отсрочки платежа (чтобы скомпенсировать партнерам увеличение цены) и т.п. Учитывая "интимность" темы вы вряд ли найдете достоверные кейсы на эту тему. Поэтому, придется пофантазировать с калькулятором :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.04.2011 11:31 | |
|
|
|
Будь проще..
Постов: 366
Дата регистрации: 16.06.2010 |
Цитата, автор koska:
для: Alex_V©,
вопрос изначальный довольно интересный, но задачку вы решаете "не с того конца", имхо. Вопрос ценообразования - важный, но зависимый (в первую очередь от решаемых задач). Скажем, для случаев "сохранить долю рынка при смене модели продаж" и "сохранить прибыль при смене модели продаж" потребуются совершенно разные решения. По хорошему вам нужно учитывать несколько вещей:
* Функцию эластичности спроса в окрестности вашей текущей цены;
* Сколько вам будет стоить модель дистрибуции (по сравнению с текущей моделью продаж);
* Как изменятся издержки обращения при смене модели продаж.
Кроме того, смена модели предполагает не мгновенную трансформацию, а растянутый во времени процесс. Поэтому могут (гипотеза) применяться всякие разные костыли, вроде сохранения за собой ("мимо" дистрибутора) на какое-то время ключевых клиентов, удлинение отсрочки платежа (чтобы скомпенсировать партнерам увеличение цены) и т.п. Учитывая "интимность" темы вы вряд ли найдете достоверные кейсы на эту тему. Поэтому, придется пофантазировать с калькулятором :) |
Да,обсуждение вопроса началось как бы с конца.. и без вводных данных и цифр. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.04.2011 16:18 | |
|
|
|
Будь проще..
Постов: 366
Дата регистрации: 16.06.2010 |
для: Alex_V© Возможно посмотреть (фото) на сам продукт? Может от жести перейти к стеклу., хотя в вашем случае больше подойдёт прозрачный полипропилен хорошего качества!
------------------
Отредактировано: life25 | 19.04.2011 18:04 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.04.2011 16:31 | |
|
|
|
People always turn away/From the eyes of a stranger/Afraid to know what/Lies behind the stare
Постов: 185
Дата регистрации: 17.01.2011 |
Цитата, автор koska:
Цитата, автор therapeut:
...
Работая на рыке шоколадных паст, толкали пасту В СТЕКЛЯННОЙ УПАКОВКЕ весом 350 гр при общепринятом весе 400 гр. Но он выглядел абсолютно так же, как в банке 400 !!! Причина: какие-то добавки позволяли распределяться массе по стенке банки до самого верха и не сваливаться в её центр (т.е.потребитель не видел, что сверху в банке просто слой воздуха!!!)
|
ОМГ. Скоро при открытии банки продукты будут бросаться на покупателя. А все из-за "каких-то добавок" для "распределения по стенке банки"... Жулье, блин :) |
ДЛЯ KOSKA. Когда учился в Германии, там тоже учили, что врать не хорошо. При этом на каждой лекции долбили, что «твоя профессиональная задача – управлять потребителем». Поэтому когда я предлагаю продукт 350 граммов по цене 400 и который выглядит как продукт весом 400 граммов, и если я честно пишу, что здесь 350, то я идеально выполняю профессиональную задачу с точки зрения моих забугорных учителей. Как я понимаю, этот подход сейчас уже принят на 100% и в России (обратите внимание: здесь нет никакого жульничества, всё честно написано!!!).
ДЛЯ ALEX_V. Если можно выпустить банку с необычным ключом, с необычной наклейкой, с необычной этикеткой (вместо прямого нанесения краски на жесть), то, мне кажется, надо туда удариться. Кроме того, проверьте, точно ли Ваши банки вставляются одна в другую, можно ли выпустить банки в mini-trays, можно ли выпустить фирменную пластиковую крышку и т.п. вещи. Потребителю это всё, казалось бы, по барабану, но, как показывает практика, они обеспечивают рост продаж (маркетинг, чёрт побери!)
Ну и про то, как встроиться в мутный поток functional food, не забывайте. Сейчас работаю на рынке консервированных кормов для домашних животных, так это уже даже туда докатилось. Без всяких там кислот Omega продавать товар просто нереально. Потенциальный покупатель у нас тот же самый – всякие там мамзели, покупающие такой товар к праздничному столу (животины или семьи – неважно), логика принятия решения та же (важны красивые слова на упаковке, символизирующие полезность; при этом над их смыслом никто не задумывается) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.04.2011 21:25 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор therapeut:
ДЛЯ KOSKA. Когда учился в Германии, там тоже учили, что врать не хорошо. При этом на каждой лекции долбили, что «твоя профессиональная задача – управлять потребителем». Поэтому когда я предлагаю продукт 350 граммов по цене 400 и который выглядит как продукт весом 400 граммов, и если я честно пишу, что здесь 350, то я идеально выполняю профессиональную задачу с точки зрения моих забугорных учителей. Как я понимаю, этот подход сейчас уже принят на 100% и в России (обратите внимание: здесь нет никакого жульничества, всё честно написано!!!).
|
Вы сейчас подменяете понятие "честно" понятием "там все написано". Это из той же серии:
1. В договоре о кредитовании "на 18 странице мелким шрифтом написано, что процентная ставка может меняться, а на 36 странице тем же мелким шрифтом, что комиссия за обслуживание составляет...". Там все написано? Еще бы! За это юристы получают нехилую зарплату. Это честно по отношению к клиенту? Как вы думаете?
2. Теперь пример из пищевки. Вся эта пресловутая мода на удешевление за счет растительных жиров. В свое время были очень популярны все эти "масло мягкое", "масло нежное", "маслице" и т.п. Там честно мелким шрифтом (чтобы можно было прочитать только под микроскопом, а бабушки вообще прочитать не могли) был написан состав, где опять же честно были указаны растительные жиры. Все честно? Вроде бы да. Но где теперь это маслице? Если есть спецы, скажите, какова его доля в продажах? Но одно могу сказать точно: как только люди разобрались в том, что там написано, и чем их кормят, продажи пошли на спад. Нет уже ни Рамы, ни других аналогичных продуктов от монстров рынка. Только не говорите, что у продуктовых категорий такой короткий жизненный цикл. Вот и получается, что вроде бы как все честно написано, а на успешную долгосрочную стратегию не тянет.
Так что зря вы такие приемчики считаете блестяще выполненной маркетинговой работой. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.04.2011 06:56 | |
|
|
|
Вечно молодой, вечно пьяный.
Постов: 1977
Дата регистрации: .. |
Цитата, автор life25:
Цитата, автор koska:
для: Alex_V©,
вопрос изначальный довольно интересный, но задачку вы решаете "не с того конца", имхо. Вопрос ценообразования - важный, но зависимый (в первую очередь от решаемых задач). Скажем, для случаев "сохранить долю рынка при смене модели продаж" и "сохранить прибыль при смене модели продаж" потребуются совершенно разные решения. По хорошему вам нужно учитывать несколько вещей:
* Функцию эластичности спроса в окрестности вашей текущей цены;
* Сколько вам будет стоить модель дистрибуции (по сравнению с текущей моделью продаж);
* Как изменятся издержки обращения при смене модели продаж.
Кроме того, смена модели предполагает не мгновенную трансформацию, а растянутый во времени процесс. Поэтому могут (гипотеза) применяться всякие разные костыли, вроде сохранения за собой ("мимо" дистрибутора) на какое-то время ключевых клиентов, удлинение отсрочки платежа (чтобы скомпенсировать партнерам увеличение цены) и т.п. Учитывая "интимность" темы вы вряд ли найдете достоверные кейсы на эту тему. Поэтому, придется пофантазировать с калькулятором :) |
Да,обсуждение вопроса началось как бы с конца.. и без вводных данных и цифр. |
для: life25© для: koska© Мужчины, вы очень глубоко копнули. Насколько цена вырастет, и сколько будет стоить модель дистрибуции - вопросы важные. Но я их не задавал. Мой вопрос простой - как объяснить выросшую цену на по-сути тот же товар.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.04.2011 09:31 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
