 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 40
Дата регистрации: 20.02.2004 |
Не слишком сильна в теории пока и вот пытаюсь понять в чем смысл ABC-анализа и анализа парето по клиентам.
По продуктам - понятно, оптимизировать логистику и оборот средств.
А по клиентской базе сложнее. Декларируемая цель - избавиться от баласта. Т.е. выделяем целевых покупаетелей, приносящих нам наибольший объем продаж, от остальных избавляемся путем предоставления невыгодных условий сотрудничества. Хорошо, если фирма занимается одним рынком - например, оптовой торговлей. Тут все понятно. А если клиенты очень разного уровня - от крупнейших компаний до небольших фирм. Необходима сегментация, так? Не нужно проводить АВС-анализ, чтобы понять, что с крупными клиентами работать выгоднее, чем с мелкими. А теперь, собственно, сам вопрос - зачем тогда вообще кто-либо работает с небольшими компаниями? Если следовать принципам этого подхода, должна возникнуть куча посредников, каждое звено из которых будет охватывать компании определенного размера - самые большие в структуре продаж этого уровня...
И еще вопрос про парето, лежащий в основе АВС-анализа. Если у компании 80% продаж приходится не на 20%, а на 30% клиентов - это хорошо или плохо? А если эта цифра увеличивается или уменьшается, чтобы это могло бы означать...? А так понимаю, негласная цель ABC-анализа так построить структуру продаж, чтобы на 80% клиентов приходилось 80% продаж, т.е. чтобы распределение было максимально равномерным и эффективным? |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   25.06.2004 09:36 |  |
|
|
|
маркетолог
Постов: 1945
Дата регистрации: 30.03.2004 |
1. Принцип Паретто, на сколько я помню, величина условная, и может быть и 80 на 20, и 70 на 30.
2. Не обязательно, что с крупными компаниями работать выгоднее. Крупные и мелкие, например, могут брать разные позиции из ассортимента и по одним позициям выгодно работать с крупными, по другим - с мелкими.
3. Есть еще одна цель такого анализа на практике, не знаю как в литературе, - выявить наиболее интересных покупателей из имеющихся, посмотреть, кто они и что они берут. Дальше на этом основании (конечно, не на одном этом, но в том числе) строить рекламную кампанию для того, чтобы привлечь больше таких же покупателей и проводить оптимизацию ассортимента для того, чтобы лучше удовлетворять их потребности |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 25.06.2004 12:24 | |
|
|
|
любитель маркетинга
Постов: 706
Дата регистрации: 08.10.2003 |
80% продаж на 80% клиентов - это по сути дела розница, в мелком опте такую модель можно представить.
Вообще закон Паретто действует практически везде - сам проверял и сильно к соотношению 80:20 привязываться не стоит - это нечто средне/абстрактно/философское (70:30 то же самое, при более равных долях - это уже не то, а ведь бывает соотношение и 1:100 - например, некая небольшая обогатительная фабрика, снабжающая рудой меткомбинат, расположенный за забором)
Опишу раскладку оптовика средней руки: 500-700 активных клиентов (возьмем 500), из них 20% - это 100 компаний. Из этих 100 могут быть особо крупные (скажем каждая из которых приносит не менее 5% общей выручки, затем разрыв между объемами покупки снижается). Так вот, как правило, остальным 400 компаниям продают товар с наценкой, иногда доходящей до сотен процентов, а тем нескольким хваленым, занимающим в объеме 5-10 и больше % каждый иногда и в ноль сливают. Вот из-за этого и возятся со всеми клиентами.
"Балласт" - это не мелкий клиент, а тот, чья рентабельность стремится к 0 или уходит в минус и избавляться нужно именно от таких, иногда нужно принимать волевое решение и по крупным клиентам, вымораживающим огромные скидки - ведь цель бизнеса не просто продать, а продать с выгодой.
Попробуйте оценить "индивидуальные затраты" на каждого крупного клиента и вы увидите, что и среди них найдется "паршивая овца", не раскидывайте издержки на всех, а постарайтесь привязать их к конкретным клиентам/группам (скажем некий особый способ доставки, скидки, сколько менеджеров их обслуживает, комплектация и т.д.)
Вывод: избавляться нужно от неприбыльных клиентов (ставить их перед фактом изменения условий, а там уж как хотят пусть делают), а не от мелких (если у вас 200 клиентов приносят 5% выручки, но в них заложено 4% прибыли, то есть образно говоря продали на 500, а прибыль была 400, то это совсем не плохо и чем больше у вас будет таких клиентов, тем меньше риск внезапного ухода кого-либо из них, в отличие от смены поставщика ключевым клиентом!
Все это не только мое ИМХО - это отдельное направление работы с клиентами, на эту тему написана не одна статья и даже книги. |
|
--------
Маркетинг - это жизнь!
dkolesnikoff@yandex.ru |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.06.2004 12:46 | |
|
|
|
Постов: 40
Дата регистрации: 20.02.2004 |
Спасибо за комментарии.
Опишу гипотетическую ситуацию. В компании 80% дохода приходятся на 7% клиентов (какое уж тут парето), а 75% клиентов приносят всего 4% дохода. Т.е. разброс бизнеса ну очень широкой.... Есть подозрения, что эти 4% не стоят возни с таким количеством клиентов, даже если они выбирают хороший ассортимент и с хорошей наценкой... Тем более, что маржа по первой группе даже выше...
2Дмитрий77
Мне кажется, что 80% продаж на 80% клиентов может быть в любом строго сегментированном бизнесе, где размер и объем продаж по разным клиентам примерно одинаков... Конечно, ситуация из ряда "идеальных", но все же чисто теоретически возможная. Не уверена, правда, что она будет означать максимизацию прибыли... |
|
|
0 |
|
1 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
1 |
25.06.2004 12:58 | |
|
|
|
любитель маркетинга
Постов: 706
Дата регистрации: 08.10.2003 |
| 2 SAA по-моему такая ситуация возможна, если отказывать целому ряду клиентов (по нашим критериям), даже если они предлагают покупать на хороших для нас условиях, а так не поступают - клиент, а особенно прибыльный, дорог каждый и какая уж тут стандартизация! :) |
|
--------
Маркетинг - это жизнь!
dkolesnikoff@yandex.ru |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.06.2004 13:04 | |
|
|
|
Постов: 560
Дата регистрации: 19.04.2004 |
"Не нужно проводить АВС-анализ, чтобы понять, что с крупными клиентами работать выгоднее, чем с мелкими"
- что Вы подразумеваетет под "крупные"- это цвет логотипа?(простите, утрирую;)) предположу, что с большими оборотами. По АВС видно- кто это конкретно, что пзволяет определить "родовые признаки" сегмента наиболее перспективных для Вас компаний.
- оборот- не есть показатель выгодности. Посмотрите для примера и сравните удельную цену у разлинчых групп- по крайней мере у нас цены меняются в зависимости от объема, "налаженных связей" и т.д., да и не только цены. Например, последний раз взяли "А" и просто рассчитали потери с учетом банковского процента кредита от отсрочек- ну и ту же удельную цену пересчитали- занимательная вещь получилась... - в результате поменялось отношение к ряду из группы "неприкасаемых" клиентов. Да, ещё не забывайте про фактор личной заинтересованности;
- работать с крупными( по объемам) приятнее и удобнее(кстатит, то же попадаются "пальцегнущие"), но ведь от риска ухода подобного клиента никто не застрахован, что автоматически сказывается и на Ваших объемах...и сколько времени пройдет, пока вы найдете им достойную замену.
АВС-лишь один из вариантов сегментации. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.06.2004 13:06 | |
|
|
|
Постов: 40
Дата регистрации: 20.02.2004 |
Автор оригинала Дмитрий77
2 SAA по-моему такая ситуация возможна, если отказывать целому ряду клиентов (по нашим критериям), даже если они предлагают покупать на хороших для нас условиях, а так не поступают - клиент, а особенно прибыльный, дорог каждый и какая уж тут стандартизация! :) |
Как Вы думаете, если на одном клиенте за раз зарабатывается, допустим, 1000 долларов при марже 15%, а на другом - 100 долларов, при маржа 20%, какой из них более выгоден, если себестоимость клиента сопоставима?
Вероятно, все равно надо считать рентабельность... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.06.2004 13:14 | |
|
|
|
любитель маркетинга
Постов: 706
Дата регистрации: 08.10.2003 |
Автор оригинала SAA
Как Вы думаете, если на одном клиенте за раз зарабатывается, допустим, 1000 долларов при марже 15%, а на другом - 100 долларов, при маржа 20%, какой из них более выгоден, если себестоимость клиента сопоставима?
Вероятно, все равно надо считать рентабельность... |
А давайте немного передернем пример:
Что выгоднее оборот на 1000 при рентабельности 2% или оборот на 100 при рентабельности 200% (это вполне реальная ситуация, еще и в минус можно уйти)?
Если у вас неплохая рентабельность по крупным клиентам (даже больше, чем по мелким), то можно конечно от последних избавиться. Однако, где гарантии, что в будущем первые не потребуют дополнительных скидок и условий, вследствие чего снизится прибыль? Много мелких ведь права качать не будут, а если кто-то и уйдет - не страшно!
Опять же мое мнение - избавляться от неприбыльных. |
|
--------
Маркетинг - это жизнь!
dkolesnikoff@yandex.ru |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.06.2004 13:26 | |
|
|
|
Постов: 174
Дата регистрации: 08.06.2004 |
| если на одном клиенте за раз зарабатывается, допустим, 1000 долларов при марже 15%, а на другом - 100 долларов, при маржа 20%, какой из них более выгоден |
Я считаю, что клиентами нельзя разбрасываться. Во-первых, потому, что любой мелкий клиент может стать крупным, во-вторых, если не дай Бог уйдет или развалиться крупный клиент, за счет мелких можно будет хоть как-то заполнить брешь. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.06.2004 13:29 | |
|
|
|
Постов: 40
Дата регистрации: 20.02.2004 |
Разница между крупными и мелкими клиентами такая, как между оптом и розницей, хотя все уходит конечным покупателям...
Поэтому не совсем понятно, стоит ли фирме, традиционно специализирующейся на крупной рознице, заниматься еще и мелкой, если она приносит ей такой небольшой доход на фоне огромных постоянных расходов... С другой стороны, конкуренция в этом сегменте ниже, чем в крупном и на перспективу возможностей для роста в мелком сегменте больше, чем в крупном... А с третьей стороны, все конкуренты потихоньку мигрируют из мелкого сегмента в крупный, очевидно, гораздо более рентабельный...
Честно говоря, от меня решение этого вопроса никак не зависит, просто интересно, какой вариант более рациональный... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.06.2004 13:43 | |
|
|
|
Постов: 560
Дата регистрации: 19.04.2004 |
| "заниматься"- у вас отдельный под них бюджет или мероприятия? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.06.2004 13:50 | |
|
|
|
любитель маркетинга
Постов: 706
Дата регистрации: 08.10.2003 |
2SAA
Ваши слова подтвержает и тот факт, что Московские крупные ритейлеры быстрыми темпами осваивают новый формат торговли - минимаркет или "магазин у дома".
И все-же о наших баранах...
Если мелкий клиент ничего не требует, сам звонит, приходит, покупает, не спрашивая о скидках, не требует особых условий - почему бы ему не продать. Конечно вариант "капризного" мелкого клиента также распространен - вот с этим, думаю, нужно бороться.
В общем, все точки зрения имеют место быть - подтверждением правоты является благополучие фирмы и в каждом случае на каждом рынке поступать можно по-разному а одинаковые действия приносят разный эффект. |
|
--------
Маркетинг - это жизнь!
dkolesnikoff@yandex.ru |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.06.2004 13:50 | |
|
|
|
Постов: 40
Дата регистрации: 20.02.2004 |
| Да и дело не в том, что от мелких клиентов хотят избавиться, а в том, что огромные усилия прикладываются на привлечение этой, на первый взгляд, не целевой группы... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.06.2004 13:50 | |
|
|
|
любитель маркетинга
Постов: 706
Дата регистрации: 08.10.2003 |
Автор оригинала SAA
Да и дело не в том, что от мелких клиентов хотят избавиться, а в том, что огромные усилия прикладываются на привлечение этой, на первый взгляд, не целевой группы... |
А вот этого не нужно - пусть сами приходят. |
|
--------
Маркетинг - это жизнь!
dkolesnikoff@yandex.ru |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.06.2004 13:52 | |
|
|
|
Постов: 40
Дата регистрации: 20.02.2004 |
Под них не просто бюджет... Компания несколько месяцев назад решила, что ей очень нужно активно привлекать новых клиентов и, по сути, начала привлекать всех подряд.... И теперь на этих новых клиентов приходятся эти пресловутые 4% дохода... И человек 40 сотрудников...
Мелкий клиент не звонит сам, с ним работают по схеме телемаркетинга. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.06.2004 13:53 | |
|
|
|
PaPit<<
< |
Коллеги, а если немного арифметики...
Автор оригинала SAA
Опишу гипотетическую ситуацию. В компании 80% дохода приходятся на 7% клиентов (какое уж тут парето), а 75% клиентов приносят всего 4% дохода. Т.е. разброс бизнеса ну очень широкой.... Есть подозрения, что эти 4% не стоят возни с таким количеством клиентов, даже если они выбирают хороший ассортимент и с хорошей наценкой... Тем более, что маржа по первой группе даже выше...
|
и
Автор оригинала SAA
1000 долларов при марже 15%, а на другом - 100 долларов, при марже 20% |
Вы знаете, сведя воедино все цифры получается что 75% приносят 75 к, а 4% всего 70... Так что считайте сами...
Хотя может это недостаток примеров, или может я где то ошибся. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.06.2004 13:54 | |
|
|
|
Постов: 40
Дата регистрации: 20.02.2004 |
Автор оригинала PaPit
Коллеги, а если немного арифметики...
и
Вы знаете, сведя воедино все цифры получается что 75% приносят 75 к, а 4% всего 70... Так что считайте сами...
Хотя может это недостаток примеров, или может я где то ошибся. |
Нет, Вы знаете, вторые цифры абсолютно условные... И не имеют оношения к моему примеру. В моем примере, как я говорила, маржа по крупным клиентам выше, чем по мелким... Ненамного. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.06.2004 13:56 | |
|
|
|
Постов: 560
Дата регистрации: 19.04.2004 |
| А что Вам мешает посчитать рентабельность по группам? Соотношение расходов( на получение доходов/оборотов) и доходов (полученных в итоге)?... или вопрос в перспективности? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.06.2004 14:03 | |
|
|
|
Постов: 40
Дата регистрации: 20.02.2004 |
Автор оригинала ЛёлЮз
А что Вам мешает посчитать рентабельность по группам? Соотношение расходов( на получение доходов/оборотов) и доходов (полученных в итоге)?... или вопрос в перспективности? |
Мешает, то, что считается, что этот вопрос не в моей компетенции... И в принципе, насколько я поняла, рентабельность пока никто не пытался выяснить... Но практически очевидно, что она ниже. Не понятно, ниже на 50% или ниже в пять раз...
Ну и в перспективности тоже вопрос, конечно. Все-таки это фактически новое направление и, возможно, не совсем справедливо просто сравнивать эти два сегмента между собой... Опять-таки это тоже самое, что сравнивать опт и розницу... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.06.2004 14:06 | |
|
|
|
Постов: 560
Дата регистрации: 19.04.2004 |
Для начала можете все-таки поробовать посчитать;) одно дело, когда затраты снижают показатель прибыли, другое, когда работаетет в убыток.
Посмотрите показатели в динамике(по месяцам, например): обороты групп, рентабельность, удельные значения. Можно так же прикинуть динамику емкости рынка по данному сегменту(не только Ваши клиенты): обороты, количество и т.д.. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.06.2004 14:15 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2026
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
