 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 1920
Дата регистрации: 30.04.2004 |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   16.07.2004 15:07 |  |
|
|
|
PaPit<<
< |
Имхо,
Сейл должен иметь представления о продукте, который он продает... Должен знать особенности своего товара и должен на профессиональном уровне объяснить его необходимость...
Но досконально знать продукт, а именно во всех тонкостях разбираться в производственном процессе и пр... он не должен ... Т.е. желательно в общих чертах знать процесс производства, понимать цели использования, ориентироваться в особенностях и преимуществах продукта, но чатсные вопросы технологического процесса будут только мешать...
Все-таки он должен продавать, а не производить ... А доскональное знание особенностей производства, а так же технологий не принципиально... ИМХО
Кстати, вопрос разъяснения покупателю на профессиональном уровне правил использования товара, не всегда требует специальных знаний... Пример, продавец продающий колбасу должен занть из чего колбаса сделана, основной процесс ее приготовления, например сыро-копченая, полукопченая, варено-копченая , вареная, а так же основные вкусовые качества... Но ему не требуется знания о температуре приготовления, времени выдержки, консистенции фарша, а уж тем более процесса переработки колбасы в организме человека...
Да есть отрасли, где требуется наличие специальных знаний у продавца, например, упомянутые фармацевты... Но это частности...
При продаже товара необходимы специальные знания о товаре, но обьем этих знаний явно меньше, чем объем знания человека в производстве или разработке, или дальнейшем использовании... |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.07.2004 15:25 | |
|
|
|
Постов: 1920
Дата регистрации: 30.04.2004 |
Именно на профессиональном уровне уметь объяснить!
Это особенно важно!! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.07.2004 15:29 | |
|
|
|
ex Swayvill
Постов: 1630
Дата регистрации: 16.04.2004 |
| Если он профессионал, то так или иначе со временем будет знать и технологические моменты и тонкости производства - ему это будет просто интересно! |
|
--------
"Жила-была четвероногая ворона. Собственно говоря, у нее было пять ног, но об этом
говорить не стоит." (c) Д.Хармс
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.07.2004 15:33 | |
|
|
|
Постов: 349
Дата регистрации: 14.04.2004 |
PaPit, могу привести частный пример:
Оним мой знакомый директор по продажам в московском регионе (замороженная продукция) досконально знает и состав продукции, и процесс технологического производства. Кстати, многих своих клиентов и партнеров также знакомил с производством, полностью оплачивая поездку на завод и создавая все условия. Возможно, он и не должен это знать, о эти знания ему очень помогают, ведь они позволяют ответить практически на любой вопрос клиента, а клиенты сами знаете, бывают очень интересующиеся. |
|
--------
right versus wrong
good versus evil
God versus the devil
what side you on? |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.07.2004 15:40 | |
|
|
|
Постов: 1920
Дата регистрации: 30.04.2004 |
Конечно, а это и есть развитие!
Почему я так включилась в этот спор, потому, что для нас РА этот вопрос очень актуален.
Бывает часто такое, проходит кампания ( тщательно спланированная, просчитанная.,продуманная)
А результат слабый..
И здесь не реклама виновата, а в "консерватории" не все в порядке.
Как раз вот эти проблемы и происходят : Сейлзы не срабатывают на должном уровне.. профессионализма не хватает.
Наша задача - показать этот продукт, определить его на рынке, донести до ЦА, побудить произвести эту покупку.
Сделали. Обращений тьма... Мы сделали то, что должны, а покупок нет.. и цена ниже чем у конкурентов..
Вот здесь и причина - в сейлзе.. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.07.2004 15:44 | |
|
|
|
PaPit<<
< |
Вопрос звучал так:
Автор оригинала Ron
Нужно ли знать продукт досконально?
Является ли такое знание главным достоинством продавца?
Есть ли варианты где не нужно?
Или все же нужно знать технику продаж? |
Главным достоинством является профессионализм продавца, а именно его умение продать товар.
Для того чтобы продать товар продавец должен обладать определенными знаниями о товаре и его предназначении, глубина этих знаний определяется сложностью товара, но в любом случае самое главное достоинство - это умение продать...
Хорошо если у продавца очень глубокие знания о продукте, он знает необходимость каждого винтика и знает в совершенстве процесс проивзодства, но если у него нет соответсвующего умения продать , то каким бы гениальным он не был свой продукт он не продаст... |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.07.2004 15:54 | |
|
|
|
Постов: 381
Дата регистрации: 16.12.2003 |
Автор оригинала Хотенцев Виктор
2 Ron
Вы явно не в теме...
я уже писал, что может быть если
- продавец В2В промышленным предприятиям всякой технической продукции не будет разбираться в том, что он продает - его просто пошлют подальше вместе с компанией которую он представляет!!!!
Продавец мороженного - очень хорошо разбирается в своем продукте.. и если он будет советовать, какое мороженое из чего, где сделано, какого оно вкуса.. какие там добавки... - "к нему не зарастет народная тропа..." |
Да в теме мы, в теме.
У нас 40% рынка России.
Продавец продает начальнику ОМТС, который НЕ ЗНАЕТ что он покупает, ему даже не нужно доказывать факты и выгоды продукта, ему нужна цена, услуга и откат. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.07.2004 15:56 | |
|
|
|
Постов: 381
Дата регистрации: 16.12.2003 |
Автор оригинала PaPit
Вопрос звучал так:
Главным достоинством является профессионализм продавца, а именно его умение продать товар.
|
Клер, я вижу, что не одинок в этом обмене мнениями. :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.07.2004 15:57 | |
|
|
|
Постов: 381
Дата регистрации: 16.12.2003 |
Автор оригинала Констанция
Нужно. Нужно и еще раз нужно.
Только после того как ты сможешь продать продукт самому себе, а себе сможешь продать когда его будешь знать и "любить" и только после этого ты сделаешь качественную рекламу и продашь его покупателям. |
Констанция,
разве сейлз РА делает рекламу? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.07.2004 16:02 | |
|
|
|
Постов: 1920
Дата регистрации: 30.04.2004 |
Профессионализм продавца складывается ТОЛЬКО в Умении продавать!!
УМЕНИЕ ПРОДАВАТЬ - это как раз и есть савокупность всех тех навыков и знаний о которых мы говорим, господин,Ron !
40 % рынка??
На откате и цене? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.07.2004 16:07 | |
|
|
|
Постов: 1424
Дата регистрации: 23.05.2003 |
Автор оригинала Ron
услуга и откат |
технологии иК! прод-даж...вялым пьяным голосом |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.07.2004 16:07 | |
|
|
|
Постов: 381
Дата регистрации: 16.12.2003 |
Ну вот теперь меня во взятках обвинят :)
Не только цена и откаты.
Есть еще умение продавать, умение любить клиента, общаться с ним.
А знание о продукте на 3-м месте, а может 4-м. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.07.2004 16:10 | |
|
|
|
ex Swayvill
Постов: 1630
Дата регистрации: 16.04.2004 |
"Продавец продает начальнику ОМТС, который НЕ ЗНАЕТ что он покупает, ему даже не нужно доказывать факты и выгоды продукта, ему нужна цена, услуга и откат."
такая вещь существует, конечно, но не везде и не всегда.
у нас по-крайней мере разговор идет о конкретике товара, проводятся технологические испытания.. и откат здесь не поможет если продавец-консультант не тот продукт не для того станка не для тех целей предложил - слишком много тонкостей, чтобы только на эмоциях..
А по поводу достоинств сейлза.
- Личная коммуникабельность.
- Умение убеждать аргументированно.
- Эмоциональный контроль (своих эмоций и сдерживание эмоций собеседника).
- Знание продукта сделки.
- Технологические знания о продукте - никогда не во вред, а только в бООльшой такой +.
Все в целом дает результат.
Не нужно разбираться в своем продукте - продавцам газет... наверное |
|
--------
"Жила-была четвероногая ворона. Собственно говоря, у нее было пять ног, но об этом
говорить не стоит." (c) Д.Хармс
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.07.2004 16:10 | |
|
|
|
Постов: 349
Дата регистрации: 14.04.2004 |
| Отлично, Виктор! Теперь уж точно сказать больше нечего. |
|
--------
right versus wrong
good versus evil
God versus the devil
what side you on? |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.07.2004 16:14 | |
|
|
|
Постов: 381
Дата регистрации: 16.12.2003 |
Клер,
если Вы это с точки зрения РА рассматриваете, то и разложите по полкам:
что именно (какой товар) Ваш сейлз продает?
что он знать-то должен?
Если он пообщался с клиентом, рассказал ему об агентстве, договорился о встрече Ваших профи(которые и будут "любить продукт клиента" чтобы сделать хорошую рекламу) с клиентом, то разве этого мало? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.07.2004 16:14 | |
|
|
|
Постов: 381
Дата регистрации: 16.12.2003 |
Виктор,
Вы сами поставили знание на 4-е место. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.07.2004 16:15 | |
|
|
|
Постов: 1920
Дата регистрации: 30.04.2004 |
Господин Ron,
УМЕНИЕ ПРОДАВАТЬ- это все то, что перечислил Виктор, и я бы еще немного пунктов добавила..
А никто ЗНАНИЕ О ПРОДУКТЕ определяющим не ставил. Говорили о том, что это важно, а место какое вы ему отведете, в УМЕНИИ ПРОДАВАТЬ...
ДОХОД продавца зависит от Продукта. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.07.2004 16:20 | |
|
|
|
Постов: 88
Дата регистрации: 18.02.2004 |
Ron,
думаю, Виктор не специально поставил на 4.
для меня знание продукта вообще ни на каком месте. оно, видите ли "по-умолчанию".
хотя в одной из фирм, где я работала был один сейлз, который обладал всеми качествами которыми и полагает обладать, но вот как только возникал вопрос о нюансе продукта (оборудование) - делал отсылку к разработчикам. и всех это устраивало, кстати. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.07.2004 16:23 | |
|
|
|
Постов: 135
Дата регистрации: 25.06.2004 |
Согласна. Знать нужно. Не бывает лишних знаний, бывают знания невостребованные в данны момент. Типичный пример: я - начальник отдела рекламы, занимаюсь рекламой более 8 лет, все ступени прошла самостоятельно (наружка, полиграфия, сувенирка, PR, выборы). На днях звонок:
- "Я представляю РА "....."(не буду обижать, может человек и станет менеджером), а далее неразборчиво мычит в телефон - - ...мы хотим предложить....(голосенок слабенький, неуверенный)
- отвечаю: предлагайте!
- ответ: (держитесь за стулья) гордо, с пафосом ПРЕДЛАГАЮ НАРУЖНУЮ РЕКЛАМУ!
Ну что скажешь! Он даже не спросил, чем занимается холдинг, он не посмотрел в интернете продукцию. Как выяснилось, он вообще первый день работал. И вот какой-то умник видно дал ему телефонный справочник и велел звонить. А он ,бедняга, не отличает плоттер от принтера, про остальное молчу.
Вывод: продукт надо знать обязательно, а вот применять эти знания на практике при продаже необходимо в зависимости от уровня потребностей покупателя. Одному хватит мытой картошки, а другому нужен состав удобрений и план подкормок данного удожая. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 16.07.2004 16:25 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2026
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
