 |
|
|
 |
|
|
|
<<
< |
Предлагаю обсудить следующий вопрос.
В настоящее время многие дистрибьюторские компании, видя что производители все чаще продвигают свою продукцию в обход крупноптового звена, и не желая терять рынки сбыта, сами впрягаются в производство и начинают двигать уже свои эксклюзивные торговые марки.
Но менеджеры уже привыкли торговать имеющимся ассортиментом. Новая позиция нежелательна для них в силу больших трудозатрат и небольшой прибыли в виде бонуса.
Как Вы видите наиболее безболезненный процесс ввода новых товарных позиций. Какова должна быть мотивация менеджеров? Какие могут быть варианты:
1) Привлечение в штат новых менеджеров, нацеленных именно на новый продукт
2) Переквалификация имеющихся менеджеров
3) Создание отдельной сбытовой структуры под новый проект
Как считаете? |
|
<
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.09.2003 14:39 |  |
|
|
|
Постов: 93
Дата регистрации: 04.09.2003 |
| В некоторых конторах создают "отделы перспективных товаров" и привлекают туда новых менеджеров. Вот так. |
|
--------
"мы встретимся там, где нет темноты" (с) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   12.09.2003 14:41 | |
|
|
|
Постов: 1424
Дата регистрации: 23.05.2003 |
| 3 выглядит наиболее многообещающим, есть возможность продвинуть на роль ее руководителя одного из старых менеджеров. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.09.2003 14:43 | |
|
|
|
<<
< |
| Я думаю что нужно просто мотивировать уже существующих менеджеров, давать им хороший бонус за новые товары, предлогать карьерный рост в замен хороших продаж нового товара. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.09.2003 15:38 | |
|
|
|
<<
< |
to Rex
хороший бонус? менеджеры будут продавать новый эксклюзив, если им весь рекламный бюджет отдать :-)
а так - мотивация какая бы ни была - не поможет. ведь новый товар не востребован на рынке, и нужны огромные усилия, чтобы впихнуть его клиентам, которым опять же выгоднее работать по уже сложившемуся объему продаж.
в том то и проблема, что скорее всего выход в реструктуризации или выделении бизнеса. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.09.2003 15:44 | |
|
|
|
<<
< |
Общеизвестно, что человек способен выполнять одновременно ограниченное количество задач (7+-2, в зависимости от таланта). Далее идел либо ухудшение качества работы, либо невыполнение наименее приоритетных целей.
Так и пляшите от печки.... Если загрузка существующего персонала максимально, то не мудрствуя лукаво, берите человека. Если нет, то перераспределите нагрузку между существующими сотрудниками (это всегда лучше, т.к. вы не теряете время и не рискуете срывом проекта из-за человеческого фактора нового сотрудника).
В любом случае все новое надо замыкать на старых сотрудниках, вливая новых, как свежую кровь. Обратный вариант, я считаю, возможен при игре ВА-БАНК или при полной дискридитации старой команды. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.09.2003 16:34 | |
|
|
|
Постов: 33
Дата регистрации: 04.09.2003 |
| А если заставить менеджеров нагружать имеющихся клиентов (как Nefis Cosmetic делает) небольшими партиями нового товара. Типа взял Х паллета+рекламный комплект нового товара получил Х*3 остродефицитного товара. Самым крупным региональным покупателям компенсировать рекламные расходы на продвижение нового товара из расчета х%*сумму проданного |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.09.2003 17:24 | |
|
|
|
<<
< |
Автор оригинала aL
А если заставить менеджеров нагружать имеющихся клиентов (как Nefis Cosmetic делает) небольшими партиями нового товара. Типа взял Х паллета+рекламный комплект нового товара получил Х*3 остродефицитного товара. Самым крупным региональным покупателям компенсировать рекламные расходы на продвижение нового товара из расчета х%*сумму проданного |
такая тактика срабатывает - но ненадолго. если вопрос разгрузить склад - прекрасная стратегия, а вот если стоит задача по увеличению продаж и достижению определенной доли рынка - так не пойдет. товар просто встанет.
думаю в этом случае нужен поиск новых клиентов, не обремененных работой по другим позициям. и с ними уже решать вопросы с привлечением трейд-маркетинговых программ. а захотят еще и старый (он же основной) ассортимент - нехай хавают :-)
Черт...сам вопросы задаю и сам же отвечаю... брр... |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.09.2003 17:30 | |
|
|
|
Постов: 135
Дата регистрации: 19.08.2003 |
Солидарен с aL
\\\Но менеджеры уже привыкли торговать имеющимся ассортиментом\\\
Что важнее: привычка и спокойствие сэйлзов или выживание и прибыльность бизнеса компании? Профессионалы останутся, случайные\слабые пусть уходят. Хэппилэнд перешел на собственные бренды - остался на рынке, а то, что кто-то остался в это время за бортом компании - что ж, это бизнес.
Другое дело, что необходим плавный график замены чужих брендов на свои - чтобы и клиенты не напрягались и менеджеров своих не надорвать. Вбейте им в план квоты продаж "своего" товара, постепенно увеличивайте ее.
Но перед этим необходимо собрать продажников, нормально объяснить ситуацию - почему компания вынуждена это делать, какие альтернативы, что всем надо сплотиться и т.п. Здесь важнее будут не бонусы, а человеческое отношение, демонстрация уважения к их профессионализму, заслугам...
Если они почуствуют себя причастными к выработке решения о вводе своих брендов - все будет в порядке - и с мотивацией, и с продажами. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.09.2003 17:40 | |
|
|
|
<<
< |
to Александр Савинкин:
Это все правильно. Но есть еще консервативно настроенный совет директоров, который еще сам не решил что ему надо...
...а относительно Хэппилэнда - тема отдельная. Вот Главпродукт тоже ввел слабоалкоголку Love. В регионах она есть, в Москве - ни банки. И программой занимается отдельно выведенная структура. А пробовали они к тушенке и сгущенке привязать овощную консервацию и растительные масла - и не вышло. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.09.2003 17:50 | |
|
|
|
Постов: 135
Дата регистрации: 19.08.2003 |
2 Продюсер
Так я понял, что товарная категория остается - меняется только структура марочного портфеля, а у Вас по аналогии с Главпродуктом получается- и товарные категории меняются? Это сложнее :)
Особенно, когда главные по стратегии не знают куда идти... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.09.2003 18:07 | |
|
|
|
<<
< |
А вот несколько лет назад, РВВК выводила на рынок свой первый бренд "Флагман". Расширили отдел продаж, собрали сейлзов, все объяснили, установили драконовские планы, а потом около 70% сотрудников уволили. То есть просто расставили с помощью "свежей крови", а потом ее "выпустили"...
Хотя, при их рекламных затратах Флагманом можно было просто со склада торговать, все равно везде стоял бы... |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.09.2003 14:38 | |
|
|
|
Постов: 7
Дата регистрации: 24.08.2003 |
Если новый товар относится к одной товарной категории, то новую структуру сбыта не имеет смысла создавать. В этом случае прописывайте планы менеджеру по каждой товарной позиции.
В случае если новый товар относится к разным товарным категориям (например, молоко и соки), то лучше создать новую структуру сбыта. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.09.2003 16:46 | |
|
|
|
Постов: 141
Дата регистрации: 31.07.2003 |
Многие дистрибуторские компании решают проблему инвестиций в персонал отдела продаж за счет производителя, создавая эксклюзивные отделы для продвижения определенных торговых марок. Как вариант: производители разных неконкурирующих торговых марок, совпадающих по каналам сбыта совместно инвестируют в проект эксклюзивных торговых представителей.
Но все-таки, считаю одним из самых важных критериев формирования отдела продаж, это уровень загруженности торгового представителя. Очень странно наблюдать у некоторых дистрибуторов сотрудников, бегающих по городу с прайс-листом на 5000-7000 наименований товара. Очень сомнительна эффективность работы такого ТП. Кстати, чаще именно по этому производители сами идут в поля. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.09.2003 09:21 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2026
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
