 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 106
Дата регистрации: 10.09.2004 |
Хотелось бы обсудить тему: мотивы совершения покупки в2в - рынков... Важно знать играет ли продвижение с помощью рекл. материалов, девизов и пр. роль в принятии решения о покупке.
Считаете ли вы рекламу, сувенирную продукцию хоть сколько-нибудь важной в принятии решения о покупке?
Какие пять основных мотивов для совершения покупки (именно мотивов, а не требований к конкретным условиям работы, типа доставка не позднее... и т.п.)? |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
    17.09.2004 11:01 |  |
|
|
|
Постов: 733
Дата регистрации: 22.04.2004 |
1. надоел/неустраивает товар/услуга, которым компания пользуется сейчас.
2. появился товар/услуга совершенно новая в каком-то секторе, хочется попробовать.
3. личный интерес (откат)
4. раскрученность бренда/торговой марки
5. поиск какой-то иллюзии, которую не нашел в существующем поставщике товара/услуги |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.09.2004 11:05 | |
|
|
|
Постов: 106
Дата регистрации: 10.09.2004 |
2Смолькина
А является ли раскрученность брэнда мотивом?
Я бы лично никогда не взяла товар просто из-за того. что брэнд известный... Мне кажется, мотив здесь - это то. что должен обеспечить брэнд:
1. надлежащее качество товаров
2. отсутствие и меньше проблем с доставкой (для фирм. с которыми мы сталкиваемся первый раз и не знаем из опыта).
3. ОБОСНОВАНИЕ работы с данным поставщиком (типа - известная фирма - можно работать). |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.09.2004 11:13 | |
|
|
|
Постов: 733
Дата регистрации: 22.04.2004 |
Скажем, так на "моем" рынке люди разные, и знаю, что выбирают поставщика так:
если главный идеолог знает хоть немного рынок, то первое, что возьмет так это самую раскрученную марку потому, что его будущие покупатели/клиенты тоже эту марку знают...соответственно проблем с заказами не будет... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.09.2004 11:52 | |
|
|
|
Постов: 733
Дата регистрации: 22.04.2004 |
на счет в2в, направления разные.. разные сегменты...
Конкурентная среда различная и т.д... Я склонна не объединять все это. Давайте поговорим о каком-нить конкретном направлении. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.09.2004 11:54 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
Давайте как попробем разобраться - Смолькина говорит о мотивах СМЕНЫ поставщика, а Dory - о мотивах покупки вообще.
Если о мотивах покупки вообще в b2b - то все просто. ВОЗНИКЛА ПОТРЕБНОСТЬ в данном продукте для обеспечения производства основной продукции. И это единственный мотив.
Так что интересует-то? Мотивация выбора поставщика? Или мотивация выбора продукта? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.09.2004 11:56 | |
|
|
|
Постов: 733
Дата регистрации: 22.04.2004 |
Вот. Арсений согласна. надо конкретизировать.
Дори, Вы где? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.09.2004 11:57 | |
|
|
|
Постов: 1424
Дата регистрации: 23.05.2003 |
применительно к канцтоварам не стал бы огульно рассматривать весь рынок в2в - НЕОБХОДИМА сегментация потребителя по:
роду деятельности
численности сотрудников
совершенно разные подходы у каждой из групп появляющихся в результате суперпозиции рода деятельности и численности
следовательно
для кого-то важно рекламное сообщение, для кого-то нет
так что ставьте вопрос конкретно! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.09.2004 12:16 | |
|
|
|
КОТ<<
< |
Очень хочется знать именно подробности о рынке и покупателях
"Важно знать играет ли продвижение с помощью рекл. материалов,девизов и пр. роль в принятии решения о покупке."
Играет. Иначе как же покупатели узнают о товаре или предложении?
Девизы и всякие речевки в меньшей степени. Скорее просто сухая и понятная фраза - "Оборудование для корабельной промышленности", чем "С нами можно плыть через океан" |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.09.2004 12:20 | |
|
|
|
Постов: 131
Дата регистрации: 11.08.2004 |
Извините немного припозднился. Все это писалось в ответ на первый пост.
Здравствуйте!
Что-то подобное мы недавно обсуждали (PR B2B). Но поскольку б2б "любимый" мозоль, то не откажусь еще раз высказать собственную точку зрения.
Мотив первый – надо яму копать, лопаты нет, т. е. примитивное отсутствие нужного для производства продукта (да, да не смейтесь и такое бывает).
Второе, третье и четвертое уже перечислено (см. здесь же автор Смолькина).
Но на самом деле даже если у клиента данные мотивы и возникли, то совершенно не факт, что он у вас приобретет товар. В б2б существует один важный персонаж, тот кто деньги выделяет, назовем его директор. Мотивы этой прослойки очень туманны и не до конца изучены. Тут и сувенир может помочь и откат и демонстрация продукта вживую. Поэтому, как мне кажется, и нет нормального воспроизводимого алгоритма изучения рынка товаров б2б, и их продвижения. Приходиться изучать потребность тех, кто непосредственно товаром пользуется и тех, кто за товар платит.
В особо тяжелых случаях мотивами приобретения служит полное соответствие товара ожиданиям покупателя (тестовые испытания покупателем)+ хорошее знание товара (рекомендация коллег, отзывы, лицензии и т.д.) + откат. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.09.2004 13:50 | |
|
|
|
Постов: 131
Дата регистрации: 11.08.2004 |
Автор оригинала Arsenij
Давайте как попробем разобраться - Смолькина говорит о мотивах СМЕНЫ поставщика, а Dory - о мотивах покупки вообще.
Так что интересует-то? Мотивация выбора поставщика? Или мотивация выбора продукта? |
По моему опыту (продвижение лабораторного и диагностического оборудования) на б2б рынке покупка вашего товара однозначно связана со сменой поставщика. В технологическом процессе не может быть белых пятен-если есть производство, то оно должно быть обеспечено всем необходимым. Кроме того на этом рынке выбор поставщика и выбор продукта одно и тоже. Например никто не купит сверхсложный станок у Васи Пупкина и Ко (постпродажная поддрежка и сервис на б2б сильный мотив) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.09.2004 14:03 | |
|
|
|
Постов: 560
Дата регистрации: 19.04.2004 |
"на б2б рынке покупка вашего товара однозначно связана со сменой поставщика"
смена подразумевает, что ранее потребитель пользовлся аналогичным продуктом другог производителя- откуда однозначность? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.09.2004 14:22 | |
|
|
|
Постов: 131
Дата регистрации: 11.08.2004 |
To ЛёлЮз
Например: шоколадная фабрика не может производить товар не проверяя его качество, поэтому у них есть химическая лаборатория, которая медленно и не точно, но производит определение качества. Поэтому, когда Вы придете к ним с предложением, а купите у меня прибор - он быстрый точный и т. д. и т. п. Директор завода еще долго будет думать менять ли 2-х девочек ПТУшниц (дешевых, в смысле зарплаты) на один прибор. И так везде в промышленности (производстве) если есть какой-то процесс, то все необходимое для него уже закуплено и работает (м. б. не так хорошо, как хотелось, но все же). Природа не терпит пустоты. Вот если Вам нужен комп. для работы не будете ждать, когда кто-то придет и предложит (хотя рассматривать маркетолога, как среднестатистического покупателя не совсем правильно :) ) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.09.2004 14:34 | |
|
|
|
Постов: 193
Дата регистрации: 23.03.2004 |
На нашем примере: офис менеджер регулярно проводит анализ ( в рамках компетенции (канц товары, хоз товары, вода). у нее есть ряд критериев по которым (Сроки, цена, условия сотрудничества, юр. сторона и многое др.) она оценивает игроков на данном рынке и в случаи если минусов становится больше, то поступает обоснованное предложение о смене поставщика. В любом случаи именно офис менеджер отвечат за обеспечение офиса товарами В2В.
Поэтому вопрос должен предназначаться офис менеджерам |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.09.2004 14:34 | |
|
|
|
Постов: 131
Дата регистрации: 11.08.2004 |
| А откуда всплыли канц. товары? Я что-то упустил? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.09.2004 14:37 | |
|
|
|
Постов: 560
Дата регистрации: 19.04.2004 |
Buba_K
видимо, Ваши недоработки/не обижайтесь пожалуйста;)/. А не возникает ситуации, когда оборудование обеспечивает доп. функциональность?... хотя, здесь уже вопрос, частично, не о конкурентах, а товарах-заменителях. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.09.2004 14:41 | |
|
|
|
Постов: 106
Дата регистрации: 10.09.2004 |
2Arsenij
Если о мотивах покупки вообще в b2b - то все просто. ВОЗНИКЛА ПОТРЕБНОСТЬ в данном продукте для обеспечения производства основной продукции. И это единственный мотив.
Не единственный - можно придумать потребность - был бы интерес... особенно это хорошо видно в гос. структурах
2ЛёлЮз
видимо имелось ввиду те рынки, где требуются постоянные закупки - неразовые. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.09.2004 14:50 | |
|
|
|
Постов: 560
Дата регистрации: 19.04.2004 |
Dory
у нас то же не разовые закупки, но Вы считаете не реальными или очень редкими ситуации, например, когда либо новый производитель/потребитель появляется, либо происходит расширение ассортимента( а , например, у уже существующего поставщика конкретного варианта нет). Трудно что-то обсуждать, Вы бы хоть как-то примерно оговорили особенности. Безусловно, что стандарта и общие закономерности есть на всех рынках, вопрос в приоритетности каих-либо факторов/признаков и т.д.. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.09.2004 14:54 | |
|
|
|
Постов: 131
Дата регистрации: 11.08.2004 |
| Но это должна быть не доп. функциональность, а комбайн, т. е. продукт, кроме основной функции должен обладать, еще одной-двумя функциями. Согласен недаработки есть, но проблема в том, что как бы не доказывали, что б2б нет ни какой специфики, я не видел ни одной компании, которая делала бы нормальное 100% изучение этого рынка (я на этот предмет перелопатил большой объем информации). В учебниках же авторы излагают, как в том анекдоте про студента, который выучил один билет и все сводит "а вот если бы у рыбы была шерсть" :) , т.е. пытаются свести к изучению ширпотреба. Остается метод проб и ошибок. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.09.2004 14:59 | |
|
|
|
Постов: 106
Дата регистрации: 10.09.2004 |
2 всем.
Мне кажется пришло время конкретизировать. а то рыночные ситуации действительно бывают очень разные..
Товар: для сосбтвенных нужд (не для перепродажи, не для использования в дальнейшем производстве)
Конкуренты: много, 50% - 10-15 крупных; 50% - мелких - очень много (боюсь не сосчитать).
Рынок: насыщен и перенасыщен, т.е. речь идет о смене поставщика.
масштаб закупок: товар в ассортименте набирается на сумму:
мелкакя контора - 1.000 - 20.000
средняя - 20.000 - 100.000
крупная -нет границ для совершенства :)
Цена: по договоренности: от мин. до заоблачной. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.09.2004 15:13 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2026
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
