 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 17
Дата регистрации: 07.10.2004 |
Уважаемые участники форума!
Предлагаю провести эксперимент. Параллельное обсуждение кейса в этом форуме, а также на сайте РКМ (http://marketingclub.ru).
Интересно будет сравнить ход обсуждения и выводы к которым пришли участники дискуссий.
Кейс № 11. Продвижение новой услуги в автосервисе.
Автор кейса: Константин Попов (kostya@marketingclub.ру)
История:
Компания существует на рынке больше семи лет. Основной вид деятельности - автосервис. Имеет, наверное, лучшую в регионе ТО, работает качественно, нареканий клиентов почти нет.
Основные виды специализации:
- ремонт ходовой части;
- ремонт двигателей;
- установка автомузыки;
- тонирование стекол;
- доставка и установка запчастей;
- установка центральных замков;
- установка сигнализации ;
- стеклосервис (склад стекол – самый большой в регионе, ремонт трещин на уникальном оборудовании).
Автоцентр хорошо известен в регионе, имеет большое количество постоянных клиентов. Есть финансовый ресурс.
Проблема:
Начали выводить на рынок новую услугу: установка на автомобили иммобилайзеров.
Иммобилайзер - устройство для бесконтактного разрыва электросети. В авто выполняет защитную функцию: в ключ зажигания вставляется чип с цифровым кодом, в машине - небольшой компьютер (условно); когда ключ вставлен в зажигание, компьютер считывает код и разрешает или запрещает запуск двигателя Во многих случаях это лучше обычной сигнализации и крутых замков. Код со сканировать или подобрать почти невозможно.
Теоретически это устройство можно поставить даже в «Запорожец».
Начали давать рекламу, но при всех преимуществах устройства (цена, защита от угона и т.д.), народ не реагирует на рекламу вообще. Продажи разовые.
На Западе устройство используется довольно давно и успешно, но, как правило, идет как дополнительная опция, поэтому в тех же иномарках его очень мало. Кроме этого автоцентра, серьезно никто этим не занимается
Объяснения клиентам в самом автосервисе тоже не очень эффективны.
Возможно, надо формировать этот рынок с нуля или на выбор: вдавливать товар на рынок или создать эффект втягивания товара. По моей оценке, дело перспективное.
ЧТО ДЕЛАТЬ?
Посмотреть обсуждение в форуме РКМ можно по адресу:
http://marketingclub.ru/modules.php?name=Forums&file=viewtopic&p=3906 |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
    07.10.2004 21:03 |  |
|
|
|
Постов: 60
Дата регистрации: 19.07.2004 |
У меня вопрос - проводили ли Вы исследование о необходимости данного продукта?
Может просто чаще всего угон машины происходит не с ключом зажигания, а иными способами? Тогда клиент просто не видет необходимости в данной услуге.
Или, пустить сюжет в спец-программе. Недавно видела такою фишку - в программе для автолюбителей был небольшой сюжет: типа на глазах нашей съемочной группы был продотвращен угон - и какой-то специалист автосервиса рассказывал почему данный вид защиты оказался таким эффективным.
p.s. благо передачку делает мой хороший знакомый и я напрямую задала вопрос - реклама или действительность. Он сказал, что действительность, но идея неплохая:) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.10.2004 09:04 | |
|
|
|
Постов: 2068
Дата регистрации: 08.12.2003 |
Уважаемый Степан, как человек мало-мало в автомобилях понимающий, вставлю свои 5 копеек.
Обсуждать тут нечего, поскольку сам т.н. иммобилайзер - это аттавизм, от совка. Ну не знаю, что за город такой, где эта услуга "новая"..
Предотвратить угон "даже Запорожца" а так же ВАЗ-а, Волги и пр. отечественных авто путем иммобилайзинга невозможно принципально. Угонцик не морочится ковырянием вашего имо. он просто заменит проводку, трамблер и пр. Он может даже аккумулятор свой притащить, на 5-10 А-Ч, больше не надо.
В тоже время, как инженер могу уверить, что защитить авто от "шального" угона можно и весьма простыми способами, за 10-20$, не заморачиваясь высшей математикой.
Иномарку средней цены проще застраховать, на дорогой - имо сразу стоит. и ценовая планка установки постоянно падает, потому что реальная цена имо - копейки (ну десятки $).
А крутые машины угоняют путем захвата и выкидывания водителя, т.ч. ключ - в замке остается.
Короче, Вы поставили некорректную задачу - как повысить продажу хомутов и сбруй в Детройте... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.10.2004 09:35 | |
|
|
|
PaPit<<
< |
2 Stepan
Ну во-первых, начну с того что насколько я знаю, иммобилайзер все-таки является штатной защитой для многих иномарок и некоторых отечественных автомобилей (особенно семейство ВАЗ) А следовательно их установка является лишней... Кстати такой момент... В свое время я специально удалил штатный иммоблиайзер с 99... Не из-за того что мне было не жалко ее потерять... а из-за того, что очеь часо глюки в системе вынуждают владельцев с преиодичностью 2-3 раза в месяц посещать кудесников автосервиса :)
Кстати не совсем правда что на Западе их очень мало... :) Много их там... А вот в России не мало людей их просто демонтируют :)
Ну а во-вторых, к вашим баранам... А какие вы действя по продвижению используете? Поделитесь плиз :) |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.10.2004 09:36 | |
|
|
|
Постов: 409
Дата регистрации: 09.09.2003 |
Похоже, что большинство потенциальных потребителей просто не знают что это за зверь такой, и зачем он нужен.
Значит нужно
1) привлечь внимание к продукту
2) НА волне внимания провести хорошую просветительскую работу
3) а дальше уже реклама, дисконты и прочее....
В качестве "подрывного" события, способного привлечь внимание населения к вопросу Иммобилайзеров, можно сделать следующее:
Поставьте на площади автомобиль с Иммо и предложите любому желающему угнать. Кто угонит, тому авто и достанется. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.10.2004 10:07 | |
|
|
|
Постов: 349
Дата регистрации: 14.04.2004 |
| Согласен c Constantim и PaPit, на дорогих иномарках уже есть штатные иммобилайзеры, а владельцы отечественных авто предпочитают оснащать своих железных коней механическими противоугонными устройствами, удаляя или не активируя имобилайзеры заводские. Кроме того, при примитивной электрической схеме и электроники в нашемарках и недорогих иномарках иммобилайзер не представляет проблемы для угонщика, и автовладельцы это прекрасно знают, поэтому и голосуют своим кошельком за другие противоугонные средства. Доказывать им обратное... а стоит ли? |
|
--------
right versus wrong
good versus evil
God versus the devil
what side you on? |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.10.2004 10:21 | |
|
|
|
Постов: 78
Дата регистрации: 16.08.2004 |
Для начала обсуждения вообще нужно понять:
- регион ( я так поняла это Екатеринбург);
- на основании чего было принято решение продвигать иммо посредством рекламы и какой рекламы;
- есть ли данные, по ЦА, кто они;
- на чем основано убеждение в том, что иммо действительно действенненная штучка в глазах потенциальных потребителей (были ли проведены какие либо исследования ЦА, фокус-группы, холлы, подтверждающие эту гипотезу) или это просто предположение, что все должны захотеть установить иммо;
- каков потенциал рынка с учетом того, что для некоторых авто в комплектации уже поставляется иммо;
- и т.д. и т.п.
Вообще давать советы или предположения без достаточной информированности по ситуации неблагодарное и, в некоторых случаях, пустое дело.
А для решения этого вопроса нужно оценивать все аспекты в комплексе! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.10.2004 10:49 | |
|
|
|
Постов: 2068
Дата регистрации: 08.12.2003 |
Троцкий, гениальный оратор и маркетолог, в таких случаях говаривал:
- Я могу уговорить толпу зимой в прорубь прыгнуть.
Но я не могу заставить крестьянина купить ТО, что ему не нужно... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.10.2004 11:05 | |
|
|
|
Sergey<<
< |
Автор оригинала Constatim
Уважаемый Степан, как человек мало-мало в автомобилях понимающий, вставлю свои 5 копеек.
Обсуждать тут нечего, поскольку сам т.н. иммобилайзер - это атавизм, от совка.
|
Constatim, отвечу как такой же чайник в автоделе, но в свое время несколько пообщавшись с представителями "ПРОФИ":
Вообще-то это достаточно технологическое и эффективное устройство, причем наши не делают это до сих пор, не говоря уж о времени "Совка"
Автор оригинала Constatim
Предотвратить угон "даже Запорожца" а так же ВАЗ-а, Волги и пр. отечественных авто путем иммобилайзинга невозможно принципиально. Угонщик не морочится ковырянием вашего имо. он просто заменит проводку, трамблер и пр. Он может даже аккумулятор свой притащить, на 5-10 А-Ч, больше не надо.
[/B] |
А также ему придется заменить всю цепь зажигания, топливный насос, в карбюраторе покапаться. Вот и сюжет для нового фильма: "угнать за 3-4 часа".
Автор оригинала Constatim
В тоже время, как инженер могу уверить, что защитить авто от "шального" угона можно и весьма простыми способами, за 10-20$, не заморачиваясь высшей математикой.
[/B] |
Открывайте свое дело - успех гарантирован.
Автор оригинала Constatim
Иномарку средней цены проще застраховать, на дорогой - имо сразу стоит. и ценовая планка установки постоянно падает, потому что реальная цена имо - копейки (ну десятки $).
[/B] |
Цена пускай не десятки, сотни, но застраховать крутую тачку - не одна тысяча $. И если тебе в страховом агентстве уменьшают срок платежа на 5-10% из-за наличия вот этой "весчи" (именно "весчи"), то ты уже окупаешь затраты.
Автор оригинала Constatim
А крутые машины угоняют путем захвата и выкидывания водителя, т.ч. ключ - в замке остается.
[/B] |
Выкинешь водителя - выкинешь и карточку в его кармане - машина сразу глохнет. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.10.2004 11:38 | |
|
|
|
Постов: 558
Дата регистрации: 25.11.2003 |
Ну, для тех, кто не пробовал - непривычно и непонятно...
У меня стоит....ну и пусть себе стоит....жить не мешает....но сам бы не поставил...хотя "продвинутый автопользователь"....
Так что - пропаганда и разъяснения....))) это Ваш путь... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.10.2004 11:40 | |
|
|
|
Sergey<<
< |
Автор оригинала Арсени
Для начала обсуждения вообще нужно понять:
- регион ( я так поняла это Екатеринбург);
|
Насколько я знаю, это на Украине, на Донбассе. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.10.2004 11:40 | |
|
|
|
PaPit<<
< |
2 OlderMan
Илья, если я правильно понимаю, то как раз таки пропаганда и разъяснения не совсем то что надо... Дело в том что с подобным устройством 90% автовладельцев знакомы в той или иной степени...
Здесь больший эффект даст сотрудничество со страховыми компаниями... Как правильно быо замечено обычно они готовы предоставить некие скидочные коэффициенты, не настолько большие, как указал Sergei, но в принципе способные сравняться со стоимостью установки... |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.10.2004 12:01 | |
|
|
|
Постов: 2
Дата регистрации: 08.10.2004 |
Рассказываю:
первое: дело происходит в Донбассе
второе: иммобилайзер еще не есть атавизм, это так в разговорах все про него знают, а на самом деле опросы проведеные у нас автосалонах и станциях ТО показывают, что более половины автовладельцев вообще не имеют ни малейшего представления о том, что это такое
третье: порядка 20% наших автовладельцев узнают про установленный иммобилайзер только когда машина начинает глохнуть без причин, как правило это происходит со штатными вазовскими и некоторыми иномарками
четвертое: далеко не каждая ТО или автоцентр может квалифицированно его отремонтровать и вообще с ним разобраться
пятое: угон со взломом проводки не помогает, т.к. где разорвана эл. цепь неизвестно и чтобы выснить надо мин. 1 час для класного спеца
шестое: клиенты автоцентра, которым популярно объясняли что это, как работает, сколько стоит - почти в 60% случаев заказывали его установку.
седьмое: при индивидуальной установке, защита от угона увеличивается примерно в два раза, от штатного иммболайзера.
восьмое: в сравнении с даже навороченной сигналкой перехватить передаваемый код почти невозможно. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.10.2004 12:25 | |
|
|
|
Постов: 558
Дата регистрации: 25.11.2003 |
PaPit,
знаешь....я за рулем 10 лет....4-я машина, 3-я иномарка....(хвастаюсь...но с пользой..))))
друг - владелец автосервиса....до того как купил машину со встроеным - знал только название....и напрочь не понимал, что это мне может дать....через страховиков - да, путь....но страхуют обычно новые, а там есть. Это хороший путь. Но стоит подумать и о тех, кому можно продать и так - а тут нужно разъяснять и разъяснять - статьи, интервью, беседы, и т.д. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.10.2004 12:28 | |
|
|
|
Постов: 78
Дата регистрации: 16.08.2004 |
Для эффективной защиты автомобиля от угона необходимо наличие в автомобиле нескольких устройств, которые имеют разное назначение, но объединены одним понятием - «охранный комплекс».-
Он включает:
- Сигнализацию
- Иммобилайзер
- механические средства защиты
- др.
при этом роль основного устройства, как правило, выполняет сигнализация.
Для защиты своего автомобиля для посягательств мне необходимо доказать, что только комплексное воздействие дает мне полную защиту. Т.е для эффективной защиты автомобиля от угона необходима установка нескольких независимых в своей работе устройств. (Это пропаганда)
2 PaPit
Согласна, недаром ведущие страховые компании требуют наличие в автомобиле иммобилайзера, как независимого устройства, а не в составе сигнализации. Поскольку это значительно повышает устойчивость автомобиля к угону и приводит к обоюдному удовлетворению сторон: и владелец при машине, и страховщики при деньгах. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.10.2004 12:29 | |
|
|
|
Постов: 2
Дата регистрации: 08.10.2004 |
Вот одна из идей как донести до людей что такое иммбилайзер и как он работает.
Суть: устроить показательный угон автомобиля. Я тут вспомнил, что есть умельцы которые мастерят сканеры, для снятия сигналок на машинах, до некоторых можно добраться и попытаться договориться с ними, чтобы они сделали такую штучку для авто владельцев автосервиса. Потом в прессе объявляем, что такого числа в таком-то месте будут показательные угоны автомобилей оборудованных различными сигнализациями. Думаю машин 5 хватит, среди них парочку с иммобилайзерами. Думаю народу соберется прилично, во-первых всем интересно как угоняют машину, во-вторых интересно сколько времени это занимает, в-третьих будет повод задуматься над тем, как защитить свое авто. А тут как говориться мы на конях, в буденовках и с иммобилайзерами.
Надо только с ментами договориться, чтоб ребят потом не загербли , оборудованием для угона придется пожертвовать, но при этом очень большая вероятность что соберется много народу, а это листовки, тексты ведущих и т.д., СМИ напишут об этом скорее всего бесплатно или за минимальную цену, т.к. мероприятие уникальное. А главное результат нужный получим. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.10.2004 13:06 | |
|
|
|
PaPit<<
< |
2 Kos_vp
По пунктам :)
1. Как бы это не парадоксально звучало, но большинство автовладельцев не только об иммобилазере не имеют никакого представления, но и о еще целой куче прибамбасов, которые предлагает современный автопром :)
2. В отношении того, что не каждый сервис в состоянии отремонтировать полностью согласен... правда с комментарием... Те кто в состоянии, устанавливают значительно более высокую стоимость за свои услуги :)
3. Клиенты, когда им рассказывают про то что и как работает практически всегда ведутся... В маркетинге эта вещь называется личные продажи :)
4. Вы знаете при индивидуальном пошиве костюма он тоже лучше облегает вашу фигуру
5. практически похоие вещи говорят все производители охранных систем... Начиная от уникальных электронных ключей и заканчивая обычным капканом :)
6. А спонсором вашего мероприятия по показательному угону станут ребята из милиции, которые в качестве вознаграждения участнику подарят браслеты :)
Не надо рекламировать установку иммобилайзеров отдельно от услуг всего сервиса. А вот уже с конкретным клиентом продолжайте работать :)
Попытки рекламы иммобилайзеров как некой уникальой услуги мне кажутся лишними по причине отсутствия этой уникальности :) |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.10.2004 13:40 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
Ну вот, как всегда - написал такой хороший и развернутый ответ. и нажал не ту кнопочку...
Попробую второй раз, но покороче.
Я вообще не понимаю, зачем АВТОСЕРВИСУ, т.е. последнему участнику товаропроводящей сети, рекламировать ТОВАРНУЮ ГРУППУ!!! Не его это дело. Это дело производителей. А для автосервиса это кончится просто неэффективным продвижением, т.к. тут же найдется масса других любителей, которые с удовольствием сядут на вновь образованном рынке.
А вот двигать сервис как специалистов по охранным системам, среди которых и новая фенечка в виде иммобилайзера - это гораздо разумнее, хотя поначслу может и не дать очень хороших результатов именно по этой товарной группе. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.10.2004 14:57 | |
|
|
|
Постов: 78
Дата регистрации: 16.08.2004 |
Может быть я не уловила сути или пропустила что-то? Какой вид рекламы уже использован (неудачно)?
Интерес у центра, изначально рекламировать не сам продукт, (это дело производителя) а услугу, которую они предоставляют в своем сервисе, в качестве своего конька услугу по качественной увстановке иммо.
2 Arsenij Рекламировать товарную группу не стоит вы считаете, во всяком случае напрямую, но рекламной поддержки этого продукта как таковой нет, или недостаточно, откуда узнавать об иммо о +/-, или это надуманная проблемма?!? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.10.2004 15:23 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
| Так вопрос-то вырос в то, что надо ВООБЩЕ продвигать сам продукт в городе, т.е. делать дело производителя... А смысл? Много вкладывать в рекламу, чтобы потом быть "одним из..."? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.10.2004 16:19 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2026
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
