 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 5
Дата регистрации: 29.08.2003 |
Предлагают возглавить продажи фабрики, которая занимается выпечкой кексов.
Производство - в регионе - соседе МО, рынок сбыта - ? центральная Россия
Производство может колбасить кексы со скоростью 4 т./день...
До этого делал маркетинг абсолютно несъедобных вещей на B2B рынке. Совершенно не знаком с продуктовым рынком. Предстоит формирование продающей команды с "0".
Ситуация = выходу на рынок новой марки в жескто конкурентной и "старой" продуктовой нише - обычные и успевшие всем надоесть кексы. Какие моменты в сложившейся ситуации ключевые для успеха предприятия? Вообще стоит браться или голову снимут? Может быть дешевле перекупить компетентного именно в этой области кадра на это дело, а не пытаться сочинять велосипед?
С уважением,
Борис |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   15.10.2003 17:27 |  |
|
|
|
<<
< |
| Вы работу предлагаете али как? :-) |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.10.2003 17:34 | |
|
|
|
Постов: 5
Дата регистрации: 29.08.2003 |
Ситуевина такова, что описанная задача достается мне "внагрузку" к текущей проблематике за заслуги, так сказать. То есть мое сообщение не есть объявление о вакансии однако в ближайшее время будет проводиться поиск кандидатуры для замещение этой должности. Если есть интерес - направляйте резюме - рассмотрим. Нет интереса, но есть мысли по поводу вопросов, изложенных в исходном посте - выскажитесь, пожалуйста. Особенно меня интересуют мнения по вопросу "Какие моменты в сложившейся ситуации ключевые для успеха предприятия? " - то есть на что обращать особое внимание, по какому пути пойти.
Скажем так, я нахожусь в раздумьях - интерес к теме велик, желание "порулить" к успеху не истребишь, однако опасения велики оказаться вообще не в теме.
Удачи!
Борис |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.10.2003 18:04 | |
|
|
|
<<
< |
| адресок электронный оставьте... |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.10.2003 18:07 | |
|
|
|
Постов: 5
Дата регистрации: 29.08.2003 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.10.2003 18:08 | |
|
|
|
Постов: 1424
Дата регистрации: 23.05.2003 |
Автор оригинала Proyt
Какие моменты в сложившейся ситуации ключевые для успеха предприятия? |
Вменяемость финансовой структуры, качество продукции, конкурентная цена, сервис. Количеством успеха не добьешся.
| Вообще стоит браться или голову снимут? Может быть дешевле перекупить компетентного именно в этой области кадра на это дело, а не пытаться сочинять велосипед? |
Несмотря на "старость" рынка, пойди попробуй кекс купи нормальный. Но вариант с перекупкой более предпочтителен. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.10.2003 18:18 | |
|
|
|
Постов: 141
Дата регистрации: 31.07.2003 |
Лучше купить специалиста. Лучше из западной компании, он принесет с собой работающие технологии.
Относительно ситуации.
Рынок кексов, хотя и старый, но нет на сей момент достаточно сильного бренда в этой области, кроме как название местной хлебобулочной фабрики. Вариант с созданием бренда может оказаться прорывом. Народ любит всякие фенечки, а кексов с фенечками, кроме расфасовка фруктовых кексиков в розетки, я не видел.
Если рынок не предполагает "брендовость товара", т.е. лояльность к брендам очень невелика (как, например у вьетнамской лапши быстрого приготовления), то необходимо усиливать структуру трейд-маркетинга и давить на дистрибуцию, тогда наличие продукта = offtake и это будет прорывом.
Основная задача при работе с розницей - значительное количество точек, наличие достаточного полочного пространства и сроки годности продукта (в этом случае лучше меньше продать, но избежать перезагруза торговых точек с короткими сроками годности товара). Основная задача в опте - сеть дистрибуторов, готовых работать по вашим стандартам (сроки, сеть торговых точек).
Вообще-то в подобных ситуациях я всегда задаю себе один и тот же вопрос: А почему оптовик должен сотрудничать именно со мной, а не с конкурентом? Почему розничная точка будет работать именно со мной, а не с конкурентом? Почему потребитель купит именно мой кекс, а не кекс конкурента или коробку печений?
Борис, ответь себе на эти вопросы честно, и это и будет реальным решением проблемы. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.10.2003 18:47 | |
|
|
|
<<
< |
Относительно ситуации. (Zenkovsky Vladimir - сорри, если что)
Во-первых, рынок кексов достаточно молодой, если не считать советское полено. Ему нет и пяти лет. В России.
Во-вторых, брендовость и лояльность не всегда следует коррелировать. Тому прямой пример Ваш же Роллтон и Мивимекс. Бренд? Бренд! Лояльность? Далеко не у всех, но при этом брэнд из-за вынужденного потребления.
Люди - может расскажете как усилить структуру трейд маркетинга и давить на дистрибьюцию??? Вы вообще-то в курсе в какие суммы это выливается? По кексам, например это никак не менее 15% - для производителя. Есть зазор - супер. Человек с хорошими региональными связями раскачает это дело. Нет - можно даже не браться. Вы никогда не надавите на дистрибьюцию Люди должны увидеть выгоду. А если затратная часть выше эфимерной прибыли? Зачем им это надо. Хлебобулка - геморное занятие. Без учета затратной части 3-5% рентабельность данной продукции должна составлять минимум 10%.
Нет устойчивых брэндов??? Ну да. Дан Кейк, Роял Кейк, Махариши. Вам их рекламные бюджеты перечислить? Думаю не стоит. Хотя по сравнению с теми же Кириешками и Емелями и они ужасно малы.
Дальше. Я уж не буду дальше. Чушь дальше. Задело просто :-)
И не нужен спец из западной компании. Какие работающие технологии??? Опомнитесь! Мало намучились с пепси-кольщиками в 98-м? Мало гемора с "новыми" MBA-щиками? Производство свое, родное.
Резюме. Как правильно заметил Anmos: "Вменяемость финансовой структуры, качество продукции, конкурентная цена, сервис."! Все! К этому добавить нечего, кроме команды профи, которые использую доступные механизмы продажи, возьмутся за это дело. Ну и креатив конечно. Без этого тут некуда. Хоть рынок растет, но преимущественно в денежном, а не в количественном выражении. Так что думать надо много и придумывать новые ходы.
Вот Вам вкратце ситуация :-) |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.10.2003 23:22 | |
|
|
|
Постов: 141
Дата регистрации: 31.07.2003 |
Продюсер, извини, что задел, но:
Во - первых. Говорить о о возрасте рынка кексов - это примерно то же, что говорить о возрасте хлебобулочного кирпича. И нельзя называть эту старушку юной девицей. Рынок с сформированной культурой потребления продукта никак нельзя назвать молодым. То, что появилось пять лет назад - это масса продуктов субститутов, а кексы как были, так и остались.
Во - вторых, если биться над созданием бренда и не обращать внимание на лояльность, но зачем вообще нужен бренд? То,что творят Мивимекс и Роллтон - это вообще отдельная песня, а то, что они на прошедший год потеряли до 30% потребителей (а некоторые и того больше - например Александра и Софья). А провальный "бренд" Роллтона "Солнечная долина" - это не пример ли вбухивания огромных средств в рынок, где лояльность очень мала. Убытки бешеные, зато имеется в портфеле бренд. Только это бренд только с точки зрения самого Роллтона. Вы думаете, что если он решит его продать, он хотя бы покроет расходы на его раскрутку (сравните Тиньков, Дарья)?
В третьих. По поводу "усиления трейд-маркетинга". Как это делается можно узнать посетив соответствующие теренинги, почитав соотв. литературу, пригласив соотв. специалиста. Грамотный специалист, имея технологии сделает это без "региональных связей", т.к. на сегодняшний контрагенты ценят больше всего ВЫГОДУ, а не знакомства (что было пять лет назад). То же самое о дистрибуции. Давить на нее не только можно, но и нужно, просто ОБЯЗАТЕЛЬНО. Есть технологии ВАТ, Кока-Кола, P&G - на данный момент эти компании - лидеры, хотя, например ВАТу в силу табачной специфики запрещено использовать большинство средств массовой информации.
В четвертых - деньги. Если вы думаете, что маржа производителя менее 30% - вы наивны. И 10 и 15 и 20% на маркетинг - это нормально, иначе не имеет смысла и говорить о дистрибуции, конкурентной борьбе, создание лояльного комьюнити потребителей, и, действительно, БРОСАЙТЕ ЭТО ДЕЛО и идите в управдомы.
В пятых. Говорить об устойчивом бренде Дан Кейк, и др. - это примерно то же, что и утверждать о силе бренда сухариков "Балтика". Есть бренд "Балтика", он ассоциируется с .... пивом. Сухарики - это очень-очень второстепенный продукт. Дан-кейк производит рулеты - сильный бренд, но кексы....(только те, которые фруктовые в розеточках)? Какие бы ни были их рекламные бюджеты, оттяпать у них долю рынка (3-5%)для аутсайдера вполне реально (прим. Роколор (краска для волос) за два года поднялась с 6% до 16% по данным Комкона, причем только за счет работы с каналами сбыта и модернизации продукта)
В заключении. Спецы из западных компаний (не = "новые МБА-шники") тем и отличаются от дилетантов, что они в своем большинстве знают, что : "Вменяемость финансовой структуры, качество продукции, конкурентная цена, сервис."! является обязательным условием, но в условиях настоящего рынка совсем недостаточным!
По поводу "чуши"....... без коментариев. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.10.2003 09:38 | |
|
|
|
<<
< |
2Zenkovsky Vladimir
Тоже извини :-)
Во-первых: По поводу сложившейся культуры потребления - согдасен. Однако это является и плюсом, так как дает возможность для инноваций новым предприятиям. Относительно молодости или старости - черт с ним. Весь рынок снэков можно записать в старички. Ведь культура потребления сухариков тоже имеет место быть?
Во-вторых. "они на прошедший год потеряли до 30% потребителей" - продажи упали на 30% или снизилась лояльность на 30%. Как Вы сами понимаете это две большие разницы.
В-третьих. Не надо мне рассказывать про трейд-маркетинговые механизмы. "Грамотный специалист, имея технологии сделает это без "региональных связей", т.к. на сегодняшний контрагенты ценят больше всего ВЫГОДУ, а не знакомства (что было пять лет назад)." - Угу, опять правда, да только наполовину. Проблема как раз и состоит в том, чтобы грамотному специаличту ДАЛИ ВОЗМОЖНОСТЬ сделать это. А это как правило далеко не все дают. Ценят выгоду - естественно. Но без связей, извините, вы в регионах в каждую крупную компанию будете платить денежку 3-6 тыс.$. Есть денежка - пожалуйста, спецы вообще не нужны никакие.
В-четвертых. "Если вы думаете, что маржа производителя менее 30% - вы наивны." Тут Вы неправы абсолютно. Вы про какие рынки говорите? Мало у кого есть такая маржа. Уж поверьте Производителю. :-) Тем более на хлебобулочном рынке.
"И 10 и 15 и 20% на маркетинг - это нормально, иначе не имеет смысла и говорить о дистрибуции" - Вы вообще в курсе о выделяемых средствах на маркетинг и рекламу в Российских компаниях??? Какие 20%? Эта цифра в среднем колеблется от 4 до 10%. Не более. А в данном случае создается сбытовая структура, которой данные по себестоимости никто предоставлять вообще не будет.
В-пятых. Где связь между собственным брэндом Дан Кейк и правом на использование в случае Меридиана? Сухарики второстепенный продукт. Да. и кексы тоже. Пятый Ваш пункт, извините, не понял. Что Вы хотели сказать? Кстати сила брэнда сухариков Балтика - офигенная :-) |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.10.2003 10:16 | |
|
|
|
Постов: 141
Дата регистрации: 31.07.2003 |
Культуры потребления сухариков, да и снэков вообще, в том виде как это происходит сейчас не было. Поэтому этот рынок новый.
Внимание! я не про продажи писал (-30%), а про рынок.
По поводу третьего пункта: имеется много стратегий проникновения на новые рынки. Не всегда надо платить 3-6 тыс$ для эффективной работы в регионе. Правильно осваивать бюджеты - очень большая ценность и, здесь опять не соглашусь, нужен достаточно квалифицированный специалист.
4. На уровне себестоимости торгуют или совковые компании, не имеющие понятия о маркетинге и знают только ценовое позиционирование, как инструмент продвижения, либо очень жадные компании, все деньги забивая в распределение дивидентов собственникам или вообще чехарда с финансами (и откатами)..... ну есть еще и глупые российские руководители со своими стереотипами....
Когда я пишу о 20% на маркетинг, это средства необходимые для преодоление барьера входа на рынок "команды с нуля". Чем больше капитализация брендов компании, тем меньше ей необходимо вкладывать в продвижение данных брендов.
Сбытовой структуре не нужны данные о себестоимости, ей нужна стратегия. оперативное управление и возможность маневра со стороны руководства, а трейд маркетингом должен заниматься маркетолог.
5. Пятый пункт был относительно того, что кексы, на данный момент, в перечисленных вами компаниях не являются локомотивом (как и сухарики "Балтика", которые без материнского бренда сдохли бы, сравните с "Кириешками" или "три корочки", которые являются самомтоятельными сильными брендами), но саппортным продуктом для линейки. Поэтому компания, сконцентрируясь на кексах, сегментируясь более узко имеет большой шанс на успех. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.10.2003 11:32 | |
|
|
|
<<
< |
прописные истины :-)
а Вы в курсе что Балтика к сухарям-то никакого отношения не имеет? какой материнский брэнд.
а вслучае с кексами - о какой капитализации брэнда может идти речь, если и брэнда-то нету?
на основании чего вы выводите необходимые 20%?
кстати - очень много компаний торгуют ниже себестоимости :-) и при этом имеют прибыль:-) ну да это другая тема.
давайте не будем так много писать. пальчики болят уже :-)
да..."Внимание! я не про продажи писал (-30%), а про рынок" и "они на прошедший год потеряли до 30% потребителей". Ничего не понимаю. На Роллтон и Доширак на начало 2003 г. приходилось 47% рынка в натуральном и 64% в денежном выражении (ACNielsen). А было 77% что ли? :-) |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.10.2003 12:39 | |
|
|
|
Постов: 141
Дата регистрации: 31.07.2003 |
Спросите на улице, что производит "Балтика" - 100% ответят,что пиво и, может быть, 1% ответит, что еще и сопровождающие продукты.
Про капитализацию брендов - это общий случай и к кексам отношения не имеет, пока не будет создан бренд (хотя местная хлебобулочная компания с хорошей репутацией может претендовать на брендовость, т.к. существует опред. эмоциональная нагрузка на ТМ).
Размер инвестиций в маркетинг будет в первую очередь зависеть от поставленных перед кампанией продвижения задач. Привязки к 20% жестко я не делаю, и вообще считаю, что постановка вопроса: сделайте мне что-нибудь на 4% от оборота, - не верным. Все идет от задач.
"А было 77% что ли? :-)" я говорил про РЫНОК! СУЗИЛСЯ РЫНОК! в целом! У всех компаний в разной степени упала возможность реализовывать свою продукцию нацеленную на конкретного потребителя, по привычным каналам сбыта.
Я бы тоже уже прекратил этот спор, тем более, что по сути вы уже со всем согласны, а цепляетесь к вещам, не имеющим к теме отношения. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.10.2003 13:58 | |
|
|
|
<<
< |
где ж я со всем согласен-то?
просто в ваших последних постах больше истины чем в предыдущих. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.10.2003 14:10 | |
|
|
|
Постов: 73
Дата регистрации: 05.08.2003 |
Вот битва, как битва! Честное слово, приятно наблюдать...
Хотел добавить к "линейке" Anmos'a: "создать уникальный массовый продукт, ..."
С уважением |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.10.2003 14:17 | |
|
|
|
Постов: 141
Дата регистрации: 31.07.2003 |
| это не битва, а разговор двух глухих на разных языках |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.10.2003 14:20 | |
|
|
|
<<
< |
| я бы сказал теоретика и практика. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.10.2003 14:28 | |
|
|
|
Постов: 5
Дата регистрации: 29.08.2003 |
Господа!
Спасибо за обсуждение.
С уважением,
Борис |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.10.2003 15:07 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2026
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
