 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 105
Дата регистрации: 21.10.2004 |
Допустим, существует крупный дистрибьютор продукции. Предположим, он собирается выходить на региональный рынок, на котором уже существуют свои игроки, не только местные, но и из Центра [откуда доставляется вся продукция].
У многих компаний на рынке уже сложились отношения со старыми дистрибьюторами. И разорвать их ради чего-то нового (речь идет о новом, выходящем на этот рынок дистрибьюторе) они не могут.
В такой ситуации есть ли у новой компании какие-либо шансы? И что, на ваш взгляд, может предложить такая компания-дистрибьютор, чтобы переманить к себе клиентов? |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   07.02.2005 17:27 |  |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
Ну, если коротко...
1. Если товар смежный, тогда шанс есть при условии более выгодных (интересных) предложений со стороны компании-дистр. Это может быть цена, система предоплаты, отсрочка платежа и т.д.
2. Если товар разный, то, что мешает компании-дистр. влиться на рынок к существующим игрокам и предложить товар их клиентам?
А более детально.......необходима информация.
Каковы ресурсы новой компании?
Что за продукт?
На кого рассчитан (ЦА)?
и так далее...... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.02.2005 18:36 | |
|
|
|
Постов: 1424
Дата регистрации: 23.05.2003 |
Автор оригинала Грамота
И что, на ваш взгляд, может предложить |
не догадываетесь??????????????? все банально....... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.02.2005 18:41 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
Не, конкретика нужна. Любую проблему можно решить.
Кстати, а моежт, если все так плохо, и на рынок-то выходить не стоит? :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.02.2005 22:56 | |
|
|
|
Постов: 105
Дата регистрации: 21.10.2004 |
Ага. Уточним. Во-первых, выход на региональные рынки объясняются тем, что столичный рынок уже поделен и данный дистрибьютор занял достаточную его часть. Для увеличения оборота компании было приянто решение "захватить" регионы. Мощностей для этого достаточно, ДС хватит.
Во-вторых, товар у всех дистрибьюторов одинаковый, ассортимент тоже. Цены приблизительно равны. Можно, конечно, предложить чуть более низкие (что при высоких оборотах даст клиентам хороший выигрыш) цены, но для этого необходим хороший заказ со стороны клиента. Только в этом случае дистрибьютор может выбить из Главного поставщика еще более низкие цены, обосновав это увеличением объемов продаж.
То есть все упирается в одно: клиент не бросит старого поставщика до тех пор, пока новый дистрибьютор не предложит лучшие (более низкие) цены. А новый дистрибьютор может предложить их только, если будет уверен, что клиент возьмет большой объем продукции. В-общем, замкнутый круг.
Еще: клиенты в данном случае - это такие же компании-дистрибьюторы, только более мелкие (региональные), у которых не хватает ПМ для доставки продукции из Столицы.
Anmos, естесвенно. Так объясните это нам, бестолковым. :) Раз, все так банально.
Arsenij, расти нужно. А так плохо везде, на любом рынке. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.02.2005 10:42 | |
|
|
|
Постов: 303
Дата регистрации: 08.08.2003 |
Автор оригинала Грамота
То есть все упирается в одно: клиент не бросит старого поставщика до тех пор, пока новый дистрибьютор не предложит лучшие (более низкие) цены. А новый дистрибьютор может предложить их только, если будет уверен, что клиент возьмет большой объем продукции. В-общем, замкнутый круг.
|
не только это. если товар одинаковый - существует такая вещь как долгосрочное сотрудничество. клиент должен быть уверен, что разорвав отношения с действующим партнером в пользу нового - он так же будет постоянно получать товар. если у него такой уверенности нет - зачем рушить действующие договоренности. так что дело не только в ценах. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.02.2005 10:59 | |
|
|
|
Постов: 1424
Дата регистрации: 23.05.2003 |
[QUOTE]Автор оригинала Грамота
[B]Anmos, естесвенно. Так объясните это нам, бестолковым. :) Раз, все так банально.[B][/QUOTE]
Прикалываетесь?
Да просто встречаетесь с людьми и предлагаете им премию за продажу Вашего товара - это гораздо лучше снижения цены.... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.02.2005 11:09 | |
|
|
|
Постов: 81
Дата регистрации: 08.12.2003 |
Посмотрите "Матрицу Ансоффа".
Там все популярно расписано.:) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.02.2005 11:11 | |
|
|
|
Постов: 560
Дата регистрации: 19.04.2004 |
Грамота
это для Вас рынок новый, на самом деле это и рынок старый и товар старый(по матрице, сами знаете;))
Вариантов несколько, просто просчитайте сценарии
- снижая собственную маржу вытесняете уже состоявшихся конкурентов (здесь хоть "в лоб" цена- не очень эффективна, т.к. привыкает к демпингу, либо за счет сервиса, отсрочек и пр..) вторым шагом должно стать удержание. Если Вы- крупные- вполне реально за счет перераспределения финансовых потоков.
- четкое и концентрированное позиционирование относительно определённых сегментов рынка. Это на основе анализа ситуации на рынках...
- использование в качестве основы уже сложившиеся=существующие связи. Нвпример, развитие отношений с рег. представительствами компнаий, с кторыми уже налажены отношения в центр. регионе и работа с их сетями
- рассмотрите "смежные" сегменты потребителей, для которых существующий Ваш ассортимент- сопутствующий. Либо отрабатываете поставки им (если, напримре, это оптовики), либо расширяете ассортимент за счет позиций, который являются основными для них.
ну и т.д..
посмотрите вские матрицы ансоффа, хофера-шендлера и др. применительно к Вам;) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.02.2005 11:13 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
Вообще, вопрос непростой.
1. Если исходить из цены и лучших условий работы, то где гарантия, что конкуренты не сделают тоже самое. Втягиваться в войну- это сильное решение, т.к. прибыль терять не хочется не вам, не конкурентам (пусть даже у вас есть ресурсы и вы готовы влиться на рынок "в лоб").
2. А если рассмотреть вариант с выходом на В2С? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.02.2005 11:41 | |
|
|
|
Постов: 1047
Дата регистрации: 28.05.2004 |
- "То есть все упирается в одно: клиент не бросит старого поставщика до тех пор, пока новый дистрибьютор не предложит лучшие (более низкие) цены. А новый дистрибьютор может предложить их только, если будет уверен, что клиент возьмет большой объем продукции. В-общем, замкнутый круг".-
Так у Вас же есть база - часть некоторого рынка! Настройтесь на долговременное сотрудничество. Убедите дистрибьюторов что серьезно настроены.
И еще - не забывайте про ПР и рекламу. Пусть складывается мнение, что Вы тут всерьез и надолго. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.02.2005 11:55 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
И еще один вопрос.
А товар полностью идентичный?
Т.е., допустим, зубная щетка синего цвета, про-во Германия, 2,99 руб-у вас, на потенциальном рынке: зубная щетка зеленого цвета, про-во Италия, 2,98 руб- у конкурентов.
Это я к тому, что если категория смежная, а товар неоднородный, то почему Вы думаете, что дистр. не будет брать у вас? Ему так же выгодно рассширить ассортимент. Пусть изначально вы продадите 2-3м компаниям, а дальше больше.... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.02.2005 12:11 | |
|
|
|
Постов: 105
Дата регистрации: 21.10.2004 |
Спасибо за комментарии. Постараюсь ответить на большую часть возникших вопросов.
Товар, который мы предлагаем, действительно, однороден. Ассортимент (несколько сотен наименований) приблизительно одинаков. Скорее всего, даже идентичен. Специфическая область.
Клиентов убеждать в серьезности наших отношений смысла не имеет. Они и так это понимают. Повторяю, специфическая традиционная отрасль.
А вот с ценами сложнее. Если демпинговать, то потеряем часть маржи не только сейчас, но и через некоторое время не удастся возместить. Например, перешли все клиенты к нам :) , через несколько месяцев мы поднимаем цены до приемлемого (конкурентного) уровня, клиенты снова убегают к старым дистрибьюторам. Дело в том, что старые дистрибьюторы смогут предложить цены еще ниже, поскольку их региональные объемы позволяют им брать у главного поставщика продукцию по более низким ценам.
Проблема еще в том, что у нас бизнес белый. А конкуренты в регионах используют сами понимаете какие схемы: товар у главного поставщика закупают так, что он не проходит не по одной официальной накладной.
Давать на лапу - дело, конечно, эффективное. Но об этом ли говорил Anmos?
Daniel, что Вы имеете в виду под "выходом через В2С"? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.02.2005 11:00 | |
|
|
|
Постов: 81
Дата регистрации: 08.12.2003 |
[QUOTE]Автор оригинала Грамота
[B]Спасибо за комментарии. Постараюсь ответить на большую часть возникших вопросов.
Товар, который мы предлагаем, действительно, однороден. Ассортимент (несколько сотен наименований) приблизительно одинаков. Скорее всего, даже идентичен. Специфическая область.
Клиентов убеждать в серьезности наших отношений смысла не имеет. Они и так это понимают. Повторяю, специфическая традиционная отрасль.
А вот с ценами сложнее. Если демпинговать, то потеряем часть маржи не только сейчас, но и через некоторое время не удастся возместить. Например, перешли все клиенты к нам :) , через несколько месяцев мы поднимаем цены до приемлемого (конкурентного) уровня, клиенты снова убегают к старым дистрибьюторам. Дело в том, что старые дистрибьюторы смогут предложить цены еще ниже, поскольку их региональные объемы позволяют им брать у главного поставщика продукцию по более низким ценам.
Вот вы говорите, что демпинговать невыгодно в дальнейшем.
Но, вы не совсем правы.
Если у вас достаточно крупная фирма, то смело снижайте цену до "плинтуса", а потом можете постепенно поднимать. Да, сначала вы потеряете-это факт, но если удержитесь, то клиент не уйдет, если проникнется качеством товара.
;) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.02.2005 11:38 | |
|
|
|
Постов: 105
Дата регистрации: 21.10.2004 |
| Качество товара у всех дистрибьюторов одинаковое. Обслуживание, ассортимент, побочные услуги (доставка, складирование, ...) аналогичны. Не задавал бы здесь вопрос, если бы все было так просто. :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.02.2005 12:01 | |
|
|
|
Постов: 81
Дата регистрации: 08.12.2003 |
Автор оригинала Грамота
Качество товара у всех дистрибьюторов одинаковое. Обслуживание, ассортимент, побочные услуги (доставка, складирование, ...) аналогичны. Не задавал бы здесь вопрос, если бы все было так просто. :) |
Я, поэтому, и задала вопрос о величине компании (читайте, каким капиталом располагаете ).
Если у вас достаточно средств, чтобы демпинговать некоторое время, тогда, вы несомненно, займете прочное положение. ;) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.02.2005 12:13 | |
|
|
|
Постов: 105
Дата регистрации: 21.10.2004 |
Любая [какая бы крупная она ни была] компания может демпинговать лишь некоторое время. Это может и обсуждаемая компания.
Проблема в том, что потом придется вернуться к рыночным ценам. А конкуренты тем временем предложат цены ниже. Почему, я объяснял выше. :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.02.2005 14:44 | |
|
|
|
Постов: 81
Дата регистрации: 08.12.2003 |
Автор оригинала Грамота
Любая [какая бы крупная она ни была] компания может демпинговать лишь некоторое время. Это может и обсуждаемая компания.
Проблема в том, что потом придется вернуться к рыночным ценам. А конкуренты тем временем предложат цены ниже. Почему, я объяснял выше. :) |
Но, клиент будет уже у вас в кармане!
Это непреложный закон рынка. Если появятся лояльные потребители, они уже не вернутся к старому продавцу, а наоборот, усомнятся в качественности его товара и сильно задумаются, почему вы подняли цену.
Как правило, на психологическом уровне, повышение цены может стать мощным стимулом к дальнейшим покупкам.
Это уже академические истины. :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.02.2005 14:58 | |
|
|
|
Постов: 560
Дата регистрации: 19.04.2004 |
Lo, Грамота
относительно академических истин...мы, конечно, академий не кончали(с)... маркетинг- это прежде всего, логика и здравый смысл, ОСНОВАННЫЕ на корректной и адекватной информации и расчетах. Расчетах ДЕНЕГ!!!
лучше/хуже, больше/меньше, может/ не может, станет/не станет... есть такое понятие, капитализация(в т.ч. , для упрощения,- прибыль).
нет смысла говорить: мы же этого не знаем. Надо понимать, в первую чередь, что необходимо узнать.
Любое решение- конкретика: либо бенчмакинг, либо - собственный велосипед.
Здесь Вы найдете только общие направления. остальное- считать, считать и ещё раз считать;) т |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.02.2005 15:54 | |
|
|
|
Постов: 105
Дата регистрации: 21.10.2004 |
Lo, еще раз повторю, отрасль Традиционная: у всех качество одинаковое, ассортимент практически идентичен, цены близки. К тому же покупатели уже лояльны к старым дистрибьютором.
Народ, спасибо, что пытаетесь наводите на размышления. Может быть, что-нибудь из ряда вон и посетит голову мою. :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.02.2005 16:32 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2026
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
