 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 33
Дата регистрации: 15.08.2004 |
Каким образом должен формироваться отдел продаж.
Вариант 1. Опыт работы в данной отрасли. Собственная клиентская база. И прочие атрибуты личности-профессионала продажника.
Или
Вариант 2. Выстроенный технологический процесс продажи и под него берутся "зеленые" кадры и уже в процессе работы они вырастают до профи.
В чем мне видятся опасности каждого варианта.
В первом случае все ставится на одного человека и если у него что-то не заладилось, то продаж - нет. И даже если все заладилось, через какое-то время он взбыкнет и уйдет и придется опять искать ЧЕЛОВЕКА-ПРОФЕССИОНАЛА.
В другом случае меньшая зависимость от конкретной личности, но возрастают текущие затраты на тренинги и обучение и существует опасность ухода , но она менее болезненна, т к выстроена технология выращивания собственных звезд, аналогично "фабрике звезд" на ОРТ. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   28.03.2005 08:08 |  |
|
|
|
новенькая здесь<<
< |
Тема оч интересная!:)
как Вам такой вариант?:
для работы с випами набираете профессионалов, а для отдела оперативных продаж - талантливых новичков и несколько хороших профессионалов (начальник отдела, зам). знаю, что такая схема на практике работает (промышленное предприятие)
а вообще все сильно зависит от специфики организации и от того, кто клиенты...
меня больше интересует такой вопрос: господа маркетологи, кто, по Вашему мнению, должен работать в отделе продаж компании, занимающейся продажей промышленного оборудования: технологи, инженеры по образованию, которые технически подкованы и продукт знают "изнутри" или именно хорошие продавцы, которые не обязательно имеет специальное образование, но у них язык подвешан как надо? у нас есть и те, и те... есть и плюсы и минусы...а как у Вас? |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.03.2005 08:45 | |
|
|
|
Flex<<
< |
Согласен с новенькой относительно ВИПов,что же до профи с клиентской базой,я бы на это не расчитывал т.к продажник может быть супер но работал в другой сфере и т.д и следовательно клиентская база не подойдёт,главное что бы человек умел грамотно вести поиск.Кстати подобный подход к продажникам достаточно типичен для многих работодателей.они ждут что придёт кудесник со своей клиентской базой и явит чудо))).
Что же до выращивания своих кадров.то мысль неплохая.только ведь надо предусмотреть и то,что обучив людей вы можете стать кузницей кадров для других компаний.т.е сразу продумывайте как вы удержите менеджеров,то ли системой мотивации то ли контрактом.
госпожа Новенькая,на мой взгляд для промышленных продаж всё же лучше брать специалистов по продажам и обучить их тонкостям продукта.чем брать инженеров и обучать их тонкостям продаж. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.03.2005 09:49 | |
|
|
|
Постов: 33
Дата регистрации: 15.08.2004 |
новенькая здесь
Наблюдаю одну фирму, торгующую оргтехникой.
Интересный парадокс. Продавцы практически не разбираются в технике и по техническим вопросам тут же переводят клиента в техотдел или упорно рисуют графики выгоды обладания данной техникой, если она проработает свой ресурс.
В результате продается то, что приносит максимальную прибыль, а не то, что востребовано на рынке. Продажи редки, но за счет бОльшей маржи отдел существует, но вся прибыль уходит на «согласование» сделки, попросту говоря – на подарки и откаты.
Когда клиент , наученный горьким опытом, спрашивает инженера стоит ли покупать ему данную модель, инженер попадает в ловушку. Он знает, что модель «хреновая», но если он скажет об этом будет внутрифирменный конфликт, если он промолчит или начнет говоря неправду советовать купить ее – будет конфликт между лично инженером и клиентом – «Ну ты же говорил, что она хорошая, а она сломалась на третий день!»
Глядя на все это безобразие, думаю, что продавец должен знать продаваемый продукт,
И самое главное должен быть ПРОЕКТ по продаже, а не продажа ради продажи |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.03.2005 10:01 | |
|
|
|
nothing personal
Постов: 118
Дата регистрации: 19.01.2004 |
2 Новенькая здесь
Зависит от того, что именно Вы подразумеваете под промышленным оборудованием (вариантов же просто немеряно )).
Из своего опыта (работал 2 года в отделе маркетинга (он же отдел продаж) механического завода) я Вам скажу, что когда люди с двух сторон сделки прекрасно понимают, о чем они говорят, то сделка проходит "на ура", а если нет - что ж, мы отказались работать с одним предприятием только потому, что заправляющие там "пацаны" вообще ничего не понимали в предмете. Другой пример - когда мы искали обрабатывающий центр, пришли к двум предложениям. Тех. параметры одинаковы, разница в цене - 2500 енотов (~7-10%). Взяли дороже, т.к. были уверены, что берем у специалистов.
Так что мой Вам совет - берите технарей и учите их продавать. Может даже имеет смысл поставить начальником профи - продавца, но контактировать с клиентом должен человек который глубоко понимает предмет и не говорит в ответ на каждый вопрос "ээээ... мне нужно уточнить у технолога". |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.03.2005 14:32 | |
|
|
|
Постов: 1047
Дата регистрации: 28.05.2004 |
Обычно вопрос решается в зависимости от платежеспособности нанимателя.
Не менее важны традиции. Если есть отработанная технология почему не брать зеленых, объединяя их под руководством опытного менеджера. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.03.2005 18:39 | |
|
|
|
Постов: 1012
Дата регистрации: 07.02.2005 |
@ bonapart
1. технология!
2. остальное - ресурс! |
|
--------
Помалкиваешь? Правильно! По крайней мере тебя не лишат слова.
Станислав Ежи Лец |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.03.2005 22:18 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2026
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
