 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 13
Дата регистрации: 07.06.2004 |
Добрый всем день:)
Есть у кого-то опыт составления плана работы с дилерами?
Наше предприятие (производитель) переходит на другой уровень продаж. От метода «случайно-найденных-менеджерами-по-продажам-покупателей» переходим на метод развития дилерской сети по России. Задачу разработки такого плана поставили передо мной. Но…экономического образования нет, приходится руководствоваться лишь здравым смыслом:)
Может, есть у кого такой опыт? Или хотя бы ссылки на работу западных компаний… |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   13.05.2005 14:17 |  |
|
|
|
PaPit<<
< |
2 прохожая
Есть такой опыт :)
Занимаюсь развитием дилерской сети предприятия тяжелого машиностроения. Могу ответить на имеющиеся у вас вопросы :) |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.05.2005 14:37 | |
|
|
|
Постов: 178
Дата регистрации: 03.12.2004 |
| Есть опыт в FMCG, если интересно |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.05.2005 14:41 | |
|
|
|
Постов: 13
Дата регистрации: 07.06.2004 |
спасибо откликнувшимся:)
мне интересно, с чего нужно начинать:) Почитать теорию для начала?:) Может, посоветуете что-нибудь из действительно стОящей литературы...
А вообще... я понимаю, что нужно выделить приоритетные регионы, определиться с критериями идеального дилера, выработать предложения...Так?
Но кроме того, надо и свои требования прописать - необходимый объем закупок, рекламную активность...
Столько всего...сложно структурировать...:)
О своем опыте расскажите. Так сказать первые шаги на этом поприще:)
Заранее благодарю |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.05.2005 16:28 | |
|
|
|
PaPit<<
< |
2 прохожая
Верной дорогой идете... (с)
Первый шаг - анализ географии ваших клиентов и анализ регионов, где може быть востребован ваш продукт.
Второй шаг - анализ системы дистрибуции конкурентов
Третий шаг - выработка основных положений дилерской сети. Здесь остановлюсь подробнее. На дилера в большинстве случаев возлагаются следующие функции:
- проведение исследовательской работы, сбор информации, необходимо для планирования и организации работы
- установление контактов, налаживание и поддерание связей с потенциальными покупателями
- приспособление товара под требования потребителей
- проведение деловых переговоров, согласование цен и иных условий работы
- организация товародвижения, транспортировка и складирование товара
- участие в маркетинговых и рекламных кампаниях
Естественно взаимодействие с дилерами вы будете строить на основе неких прав и обязанностей.
В большинстве случаев дилеру редъявляются следующие требования:
- выполнение определенного объема реализации. в большинстве случаев оценка происходит на основании существующего объема продаж с увеличением на 30-50%. Хотя сталкивался с ситуациями когда на период развития сети требований по объему не предъявлялось.
- организация склада продукции в регионе
- организация сервисного обслуживания существующих клиентов (сопровождение)
В свою очередь дилер претендует на получение:
- вознаграждения. Обычно в виде скидок от цены продукции. Хотя иногда это может быть фиксированная сумма.
- льготных условий оплаты и поставки. Различного рода отсрочки платежа, товарные кредиты и пр.
- возмещения расходов на маркетинговую деятельность.
- возмещения расходов на гарантийное (сервисное) обслуживание
- возможности обучения собственных специалистов на базе производителя
- и т.д.
Не стоит забывать что объем требований и бонусов в рамках дилерской сети может быть различным.
Ну это общие моменты. Готов отвечать на любые вопросы :) |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.05.2005 11:24 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2026
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
