 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 103
Дата регистрации: 15.04.2004 |
Добрый день, уважаемые коллеги!
Наверняка большая часть форумцев занималась продажами или до сих пор занимается. А спрашивали у Вас когда-нибудь "Почему продажи падают"??? Вот и у нас в отделе "Развития" (60 % это продажи рекл. мест) руководитель задал этот вопрос! Причины могут быть разные (исходя из специфики компании), но в основном-то , что является причиной спада продаж, вывели ли Вы для себя какую-то закономерност, исходя из имеющегося опыта???
И вторая часть вопроса: Руковолитель собирается нанять специалисов, для проведения "беседы" с данным отделом, для выявления причин спада, и вообще подходит ли человек для данной работы. Кто-нибудь с этим сталкивался? И как Вы считаете подобного рода аттестация эффективна? |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
    17.05.2005 14:05 |  |
|
|
|
Постов: 107
Дата регистрации: 14.03.2005 |
Атестация персонала, особенно торгового - полезная и распространенная процедура. Также как и приглашения сторонних консультантов для аудита маркетинговой/продажной/финансовой/административной и любой другой деятельности.
Эффективность может быть самая разная, зависит и от реальных желаний приглашающей стороны (т.е. хотят ли услышать правду) и от квалификации консультанта. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.05.2005 14:59 | |
|
|
|
Новичок
Постов: 3527
Дата регистрации: 07.06.2004 |
| сезонные колебания учитываете? |
|
--------
бренд "Cивой Кобылы" |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.05.2005 15:13 | |
|
|
|
Постов: 103
Дата регистрации: 15.04.2004 |
Lenka, а подскажите проходят данные консультации? К чему готовиться? Анкеты, собеседование, психологические тесты?
JhAZZ
Да сезонные колебания учтены, в прошедшем аналогичном периоде с продажей рекламных мест дела обстояли намного лучше. На данный момент исходя из сезонности, то наоборот на данный момент должен быть приток партнеров (моторынок, тюнинг).
Все таки, если продажи падают это в основном "заслуги" главного руководства, начальника отдела или самих специалитов по продажам? (если говорить о вероятности) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.05.2005 15:27 | |
|
|
|
любитель маркетинга
Постов: 706
Дата регистрации: 08.10.2003 |
2 iriska
А сколько у вас постоянных клиентов и сколько они приносят денег (все в %) ? |
|
--------
Маркетинг - это жизнь!
dkolesnikoff@yandex.ru |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.05.2005 16:29 | |
|
|
|
Постов: 77
Дата регистрации: 19.11.2004 |
| А Вы не анализировали конкурентов - увеличилось или уменьшилось их количество, как они себя ведут. Хотя, если говорит откровенно, на мой взгляд падение продаж - это чисто человеческий фактор, и в большей части он зависит от менеджеров по продажам. Вина руководства в том, что вовремя это не заметило и не приняли меры раньше. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.05.2005 16:36 | |
|
|
|
Постов: 103
Дата регистрации: 15.04.2004 |
Спасибо!
Дмитрий 77, на данный вопрос сложно ответить с рабочего компьютера :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.05.2005 16:57 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
Ну что, развлекусь я пожалуй, слегка. Причинами падения продаж в Вашей ситуации и вообще могут быть:
- Некомпетентность руководства
- Некомпетентность продавцов
- Неправильно выбранная ценовая политика
- Неправильно выбранная политика продвижения
- Неправильная стратегия развития сети
- Неправильно выбранная ЦА
- Неправильно оцененный объем рынка
- Активность конкурентов
- Падение спроса
- Уменьшение емкости рынка основных сегментов ЦА
- еще 24 пункта, которые мне лениво писать
- Неспособность людей, ответственных за анализ рынка, подумать и выделить те факторы, которые в данном случае НЕ повлияли на изменение объемов продаж, прежде чем задавать этот вопрос на форуме. Простите, но вопрос не сводится только к компетенции отдела продаж, и роль этой самой компетенции велика только в случае начального этапа деятельности компании и наличия пары "Звезд" среди продажников.
Ответ на вторую часть вопроса: Это нормально и, в ситуации резких изменений в объемах, очень хорошо - встряску хорошую получат все, а те, кто даже не понимает, почему ситуация изменилась, еще и будут уволены, что тоже полезно для общего развития компании. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.05.2005 19:58 | |
|
|
|
Постов: 1012
Дата регистрации: 07.02.2005 |
Хе-хе-хе!
Arsenij, гут! ;)
@ iriska
Что делать:
1. Маркетинговый аудит
2. Управленческий аудит
3. Кадровый аудит
... видимо, результаты анализа, дадут почву для:
4. Изменения маркетинговой стратегии
5. Реинжиниринга системы продаж
6. Кадровых изменений |
|
--------
Помалкиваешь? Правильно! По крайней мере тебя не лишат слова.
Станислав Ежи Лец |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.05.2005 20:30 | |
|
|
|
Постов: 103
Дата регистрации: 15.04.2004 |
Arsenij
Спасибо за высказывания. В этом то и дело, что маркетинговой стратегии нет, продвижения нет и что если продажи падают, то кто же виноват еще кроме специалистов по продажам......Мол, вот когда-то же они были на опрделенном уровне (очень короткое время), а сейчас упали........Вот она логика руководства.
ReklaMyst
Спасибо, буду вносить предложения.
Резюме: реорганизация всего неизбежна...... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.05.2005 21:26 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
| Тогда ограничьтесь управленческим аудитом... Этого хватит надолго. Развлечетесь по полной программе. Если останется кому... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.05.2005 22:09 | |
|
|
|
Постов: 107
Дата регистрации: 14.03.2005 |
[QUOTE]Автор оригинала iriska
[B]Lenka, а подскажите проходят данные консультации? К чему готовиться? Анкеты, собеседование, психологические тесты? [/QUOTE]
Готовиться - зачем? Чтоб не дать консультанту разобраться в ситуации? Так тогда компания все равно скоро загнется, что с консультатном, что без.
Если цель - поднять компанию, то надо будет ИСКРЕННЕ и ПОДРОБНО отвечать на все вопросы. Озвучивать свои версии и предложения. Консультант - не враг, он помощник. Изменения - сложный, но необходимый этап.
Грамотный консультант не посоветует уволить толковых работников. А если причина в управлении и собственники откажутся что-то менять в сторону улучшения - так зачем Вам такая компания? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.05.2005 10:22 | |
|
|
|
Постов: 16
Дата регистрации: 03.05.2005 |
А вообще без маркетинговой стратегии сейчас становится сейчас всё сложнее работать. Судя по вопросу и коментариям "сканирование" рынка вообще не производится. Без этого шансы ваши на успех всё ниже.... У вас слишком широкий спект потенциальных проблем, а пока вы будите диагностировать вы как минимум потеряете ещё долю рынка....
А насчёт продажников, так как я понял, раньше они нормально работали и деньги приносили, а теперь перестали... Так дело то скорее всего в том, что им или не правильное партзадание на сегоднишний день дают или у вас система мотивации плохо работает на них уже |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.05.2005 10:53 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2026
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
