 |
|
|
 |
|
|
|
Marvin
Постов: 6
Дата регистрации: 27.12.2006 |
Пишу в университете курсовой проект по теме товарная политика, так вот, практической частью мне досталось проведение АВС - анализа! У меня есть данные (примерно 688 позиций) об ассортименте. Я решил делать анализ по объему продаж (знаю, что можно было и по прибыли и по количеству :) ), посчитал долю с нарастающим итогом... Итак, ворпрос - по какому критерию теперь нужно из этой доли выбрать группы А,В,С? Перечитал много литературы, но там ничего не говорится, вернее, так сказать, сколько людей, столько и мнений ( у кого группа A начинается с 50%, у кого с 76% и т.д., тоже самое с группами В и С).
P.S. нужно очень срочно! |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   24.04.2007 09:19 |  |
|
|
|
Поздерин Игорь<<
< |
для: Marvin©
Полноценный АВС:
А – 80 %; (выручки и/или маржинальной прибыли)
В – 15 %; (выручки и/или маржинальной прибыли)
С – 4 %; (выручки и/или маржинальной прибыли)
D – 1 %; (выручки и/или маржинальной прибыли)
X – (Продукция не приносящие выручки)
Смотри подробнее: "Эффективное управление запасами" (Джон Шрайбфедер)
|
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.04.2007 11:17 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
Есть два подхода к этой проблеме. Один - использующий в той или иной степени Правило Парето, а именно градации 80-15-5. Но Правило Парето можно использовать и наоборот :) То есть можно считать группой А тех, кто приносит 80% продаж, а можно - 20% клиентов. Все остальное - так же.
Есть второй вариант, но, к сожалению, у меня нет под рукой книжки, где это подробно описано. Суть в том, что граница группы А определяется как точка, в которой первая производная функции, описывающей график нарастания продаж, равна 0. Т.е. точка перегиба. И он более правильный. Это легко делается в графическом виде в Excel, но объяснить в форуме не смогу, а уж тем более объяснить теорию... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.04.2007 11:19 | |
|
|
|
Поздерин Игорь<<
< |
для: Arsenij©
Согласен, что клиентов можно ранжировать по АВС, только группы А из всей клиентской базы может оказаться очень мало.
В нашей компании группа А - 2,5 % от общего числа известных нам потенциальных и рабочих клиентов, но не бедствуем. :) |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.04.2007 11:36 | |
|
|
|
Поздерин Игорь<<
< |
Цитата, автор Поздерин Игорь:
для: Marvin©
Полноценный АВС:
А – 80 %; (выручки и/или маржинальной прибыли)
В – 15 %; (выручки и/или маржинальной прибыли)
С – 4 %; (выручки и/или маржинальной прибыли)
D – 1 %; (выручки и/или маржинальной прибыли)
X – (Продукция не приносящая выручки)
Смотри подробнее: "Эффективное управление запасами" (Джон Шрайбфедер)
|
|
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.04.2007 12:05 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
| Суть в том, что граница группы А определяется как точка, в которой первая производная функции, описывающей график нарастания продаж, равна 0. Т.е. точка перегиба |
Точка перегиба определяется по второй производной :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.04.2007 12:46 | |
|
|
|
Marvin
Постов: 6
Дата регистрации: 27.12.2006 |
Спасибо всем огромнейшее! ;) Я впринципе изначально-то и поделил группы по Правилу Парето, как 80-15-5 и получилась следующая картина:
Группа А - 24,85%;
Группа В - 18,75%;
Группа С - 56,40%.
Это меня смутило, и впринципе смущает и сейчас...
P.S.Arsenij скажи пожалуйста название книги, в которой описывается разброс по группам в зависимости от точки перегиба графика? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.04.2007 12:56 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
для: koska© Ой... Сорри, конечно же..
для: Marvin© Книгу не помню. Вид ее помню, а так она на работе. Завтра посмотреть попробую |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.04.2007 13:01 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
| для: Marvin© Ну и что Вас смущает? В жизни и не такое бывает... В жизни бывает и 7% позиций занимают 80% объема продаж. И 30% тоже бывает. А 50% группы С - это вообще стандартный результат. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.04.2007 13:04 | |
|
|
|
Marvin
Постов: 6
Дата регистрации: 27.12.2006 |
для: Arsenij©
Окей! Завтра меня тоже устроит... Заранее спасибо :) Просто очень интересно почитать... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.04.2007 13:18 | |
|
|
|
Постов: 562
Дата регистрации: 23.02.2006 |
для: Arsenij©
Цитата, автор Arsenij:
Есть второй вариант, но, к сожалению, у меня нет под рукой книжки, где это подробно описано. Суть в том, что граница группы А определяется как точка, в которой первая производная функции, описывающей график нарастания продаж, равна 0. Т.е. точка перегиба. И он более правильный. Это легко делается в графическом виде в Excel, но объяснить в форуме не смогу, а уж тем более объяснить теорию... |
Арсений, ну просто великолепный подход!  Мне всегда претило вслед за старым итальянским экономистом брать мнемонические 80 %. Арсений, с нетерпением ждем - кто автор, название. И было бы просто фантастикой, если бы Вы скинули отсканированные странички... эко меня понесло :) . |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.04.2007 14:01 | |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
для: Arsenij©
Правило 80-20 вообще вводит в заблуждение: многие почему-то думают, что сумма должна быть равна 100 (ага, там еще упоминание процента на эту мысль наводит). Между тем, распределение Парето параметр имеет, поэтому может быть и 52-30, и 89-1.... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 24.04.2007 21:49 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.04.2007 08:26 | |
|
|
|
Поздерин Игорь<<
< |
для: Arsenij©
Спасибо, отличная статья…
для: Marvin©
Меня всегда удивляла прямолинейность в применении различных инструментов…
1.Провели АВС – по объему продаж и довольны, а то что на складе еще куча всего…
2.Провели АВС – по маржинальной прибыли, можно начинать распродажи…
3.Парето 80/20 (работает/не работает)…
4.Про гарантированные продажи и поставки вообще редко вспоминают…
Понимание, какой диапазон задавать приходит из практики, пробуйте проводить АВС - анализ на стандартных значениях, но под различным параметрам, например:
А) по выручке;
Б) по оборачиваемости;
В) по рентабельности
ААС – Часто заказывается, высокая оборачиваемость, но большой прибыли нет, он может быть вообще убыточным, но тогда должен способствовать другим выгодным продажам. Соответствует ли это действительности? Что заказывается или покупается одновременно?
АСА – Гораздо более прибыльный товар, оборачиваемость низкая. Может стоить акцию стимулирования сбыта провести или продавцам "волшебного пинка" дать?
САА – Прибыль в порядке, продается хорошо. Может он недорогой и ничего делать не надо, а может приподнять цену? И ещё "пара центов" упадет в кассовый аппарат компании.
Вариантов миллион, думайте и включайте творчество...
|
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.04.2007 14:14 | |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
для: Arsenij©
Ага, статья-то хорошая, удивляет только то, что человек, знающий слово "кососимметричность" почему-то склоняет покойного Парето совершенно не к месту, потому как никакой кососимметричности в распределении Парето нет. Да это ладно. Принцип Парето вообще сформулирован уже после смерти Парето одним американским специалистом по теории надежности (там распр. П. применяется вовсю).
Что в статье особенно важно:
1. Отмечена масштабируемость явления: если отрезать от всего упорядоченного набора объектов часть, то в оставшемся наборе будут наблюдатся примерно те же соотношения.
2. Отмечена классификационная нестабильность: если объект понимать иначе, то соотношения будут совсем другими. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.04.2007 14:46 | |
|
|
|
Marvin
Постов: 6
Дата регистрации: 27.12.2006 |
для: Поздерин Игорь
Многоуважаемый Игорь! Осмелюсь Вам напомнить, что я пишу всего-лишь курсовой проект в университете. И не имею возможности (как во времени, так и в полученной информации) провести полноценный анализ. И вообще, я конечно не знаю используется ли это на практике, но я бы сделал АВС по всем критериям (в том числе описанным вами) и потом, исходя из этого, проанализировал полученные результаты и сделал бы отчет. Это б заняло достаточно временни, но было бы ИМХО правильно...
P.S. еще раз спасибо всем!!!)))) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.04.2007 15:39 | |
|
|
|
Постов: 119
Дата регистрации: 25.12.2006 |
Как раз делаю все это на реальных данных.
Возникла необходимость проанализировать распределение Парето в динамике, т.е. для каждого квартала выделить свои 20% (или другой %) клиентов, и посмотреть как они (эти клиенты) пересекаются в 4 кварталах.
По предварительным расчетам по одному из кварталов 27% клиентов приносит 80% выручки.
Самый простой вариант - определить 20% клиентов (дающих Х1,Х2,Х3,Х4% дохода в каждом квартала соот.)
Но кажется что-то здесь не так.
Второй вариант - определить кто из клиентов дает по 80% дохода каждый квартал, и снова их пересечь.
Цитата, автор Винопивец:
Отмечена классификационная нестабильность: если объект понимать иначе, то соотношения будут совсем другими. |
В общем, смущает та самая нестабильность, только не по отношению к объекту, а по отношению к самому распределению для разных периодов.
Возможно, нужен другой подход ???
Буду рада услышать мнение уважаемых форумчан. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.04.2007 20:11 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
| для: Поздерин Игорь Кстати, вообще-то для нормального анализа простого ABC обычно недостаточно. Нужно делать полновесную матрицу ABC-XYZ, но об этом все почему-то забывают :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.04.2007 00:08 | |
|
|
|
Поздерин Игорь<<
< |
для: Arsenij©
Не согласен, может кто-то и помнит… 
Сама полновесность ABC-XYZ вызывает у меня большие сомнения и этого может оказаться тоже недостаточно… :(
Использую распределение XYZ для гарантированных продаж, но встречаются случаи, когда считают, что это оборачиваемость склада...
В любом случае рекомендую не увлекаться и не производить "информационный мусор", а решать конкретные задачи… :)
|
|
<
|
1 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
1 |
|
0 |
26.04.2007 09:47 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
Самый простой вариант - определить 20% клиентов (дающих Х1,Х2,Х3,Х4% дохода в каждом квартала соот.)
Но кажется что-то здесь не так.
Второй вариант - определить кто из клиентов дает по 80% дохода каждый квартал, и снова их пересечь. |
А задача-то в чем заключается? Первый из вариантов вообще бесмысленный какой-то, а второй - это один из простых способов определить самых "постоянных" клиентов из "ключевых". Хотя не лучший способ, так как если некий клиент А попал в множество ключевых в 1,2,4 квартале и не попал в 3, то он не попадет в пересечение несмотря на очевидную важность, т.е. с точки зрения адекватности практическим задачам этот способ сомнителен... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.04.2007 10:33 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
