Провоцирование клиентов. Варианты. Что еще можно добавить к списку?

Слово и фраза:

Искать:

Сортировать по:

Форумы на Sostav.ru / Маркетинговые исследования / Провоцирование клиентов. Варианты. Что еще можно добавить к списку?

Profile

Nadeja^©

Постов: 50
Дата регистрации: 06.07.2007

Задача - "разбудить" спящих клиентов (те, кто не обращался в компанию более полугода) и привлечь новых.
Замечу - и те и другие в БД есть, с адресами, координатами контактных лиц и проч.
Т.к. наша компания работает в сфере услуг (продает услуги), то у меня, как мне кажется, весьма небольшой набор инструментов.

Рассылки:
- с предложением скидки (но руководство не хочет этого, т.к. считает, что потом сложно будет убедить этого же клиента заказать услугу без скидки).
- c напоминанием о себе, о своих услугах, гибких ценах и проч. Сделана. Разослано примерно 500 писем. Эффект - 2 обращения.

Планируем проводить обучение клиентов (мастер-класс).
Соответственно, пустим рекламу в СМИ, прорекламируем это на сайте, опять таки, рассылку сделаем. Эффект сложно предсказать, но не думаю что он будет очень уж большой.

Звонки.
Менеджер делает звонок, уточняет, почему долго не было заказов (если старый клиент), предлагает услуги (если новый клиент). ЭФфект: на 15 звонков 14 отказов (в т.ч. по вполне логичным причинам) и где-то одно согласие на заказ.

Какие еще варианты могут быть?

Замечу, речь идет именно о провоцировании клиентов из Базы - либо тех, кто с нами уже работал, либо тех, кто не работал, но потенциально нам интересен.

Комментарий понравился?

10.07.2008 09:27

Profile

butaev^©

Постов: 2114
Дата регистрации: 01.09.2005

для: Nadeja©
Добрый день.
Провокация... Слово какое-то не маркетинговое, из словаря политиков и революционеров. А, если обсуждать, предлагаемую Вами ситуацию, то решение мне кажется, такое. Услуга.
1. Нам необходимо повысить доверие к нашей информации, состоящей в том, что мы придумали что-то новое и полезное для них. "На дохлого старого червя рыбка не клюет". Раз не звонят, значит, не ждут этого от Вас, или не верят. В таком случае лучше всего (или единственно возможно) личный контакт с его (клиента) специалистом в этой области. Мы должны его к нам "заманить".
2. Придумывайте архи нужную, архи доступную со всех точек зрения небольшую услугу и зазывайте к себе. Убытки от этой услуги (или отсутствие прибыли), затраты на встречи - это плата за "оживление" клиентов.
Вот, чтобы придумать акцию и понять ее доступность, нужны какие-то маркетинговые исследования. А сама технология продвижения - это тема не данного раздела Форума.
2. а. Можете придумать какое-то просветительское мероприятия о новом и зазвать на него, но как и по п. 2. Вашим продавцам нужно после встречи "уболтать" N клиентов попробовать что-то у Вас заказать, как было когда-то.
Это мое мнение. А так послушем, что скажут коллеги.

Комментарий понравился?

10.07.2008 11:55

Profile

Alexander_P^©

Постов: 1035
Дата регистрации: 20.06.2007

Два вопроса появились:

Первый: Что за услуга?

Второй:

Цитата, автор Nadeja:
Менеджер делает звонок, уточняет, почему долго не было заказов (если старый клиент), предлагает услуги (если новый клиент). ЭФфект: на 15 звонков 14 отказов (в т.ч. по вполне логичным причинам).

какие конкретно причины отказа называют?

Комментарий понравился?

10.07.2008 13:09

Profile

Nadeja^©

Постов: 50
Дата регистрации: 06.07.2007

Причины отказов: нет денег на обучение персонала (наша компания предоставляет такие услуги), обучаем сами, нет, спасибо, не нужно, не нужно сейчас, слишком дорого, работаем с другим провайдером услуг.
Я анализировала причины отказов, основные (распределились примерно поровну):
- обучаем сами
- дорого для нас
- спасибо, подумаем (ни да, ни нет)
- работаем с другой компанией, все устраивает

Комментарий понравился?

10.07.2008 13:17

Profile

bal^©

\"Мне 300 лет, Я выполз из тьмы.\"
Постов: 3598
Дата регистрации: 05.10.2004

для: Nadeja©
"А что тут думать? Трясти надо!" (с)

Я так понимаю, что вы работаете на B2B?
Прежде чем кого-то "оживлять" нужно понять, а он совсем умер или только в фазе "клинической смерти"

Ежли совсем, и уже попахивает, то увы вам. А вот если не совсем...
Важно выяснить почему ваши клиенты-отказники прекратили сотрудничество. Только не те "вполне логичные причины" которые они продавцам говорят, а реальные.
Сделать это можно:
1. На семинаре по новой услуге (как справедливо предложил коллега)
2. В личном интервью с клиентом проведенном под видом например презентации новой услуги (способа взаимодействия и пр.) Важно напроситься к клиенту в гости. "У себя дома" он более раскрепощен.
Опросите менеджеров по продажам у каждого есть пара тройка "говорливых" клиентов.
3. В личном интервью в ресторане. :) Самое эффективное! :)
4. В телефонном опросе. (очень сложно, но решаемо)

В качестве примера из жизни.
В аналогичной ситуации для некрупной кейтеринговой компании выяснилось (только наиболее яркие моменты):
1. Мелкие клиенты (заказ менее $1000 в мес.)
Появилась тенденция ухода на "домашнюю кухню". Нанималась тетка-домохозяйка, которая готовила дома и приносила в офис более вкусную еду. Потери 40% клиентов в сегменте невосполнимы.
2. Средние клиенты.
Недовольство однообразием меню. Потери 30% сегмента. Действия: Расширили меню. Дали возможность свободного заказа. Ввели бонусы. Предложили пробный заказ на неделю (за 1/4 цены). Ввели правило "Каждый месяц новое блюдо" *выводя из меню наименее перспективные). Результат - Сегмент восстановлен почти полностью
3. Крупные клиенты. Потерь клиентов практически не было. Снизилась сумма заказа.
С ростом доходов менеджеры вергнего и среднего звена отказались от офисного питания считая зазорным питаться вместе с техперсоналом. Ввели дифференциацию заказа по упаковке и цене (незначительно выше).
Результат: Сумма заказа у половины клиентов превысила показатели прошлого года. На остальных мера практически не подействовала.

Резюме.
Сперва выясните почему клиент отказался от услуги, а уж затем пытайтесь придумать как его "спровоцировать".

--------
\"Я согласен бегать в табуне,\ Но, не под седлом и без узды!\"

Комментарий понравился?

10.07.2008 13:42

Profile

bal^©

\"Мне 300 лет, Я выполз из тьмы.\"
Постов: 3598
Дата регистрации: 05.10.2004

"А нашего человека в ЧК я тебе не скажу! Только за залото!" (с)

Цитата, автор Nadeja:
Причины отказов: нет денег на обучение персонала (наша компания предоставляет такие услуги),...

Вот сразу надо было !!! Сэкономили бы и мое и свое время.
Я тут витийствую, а это услуга - "обучение персонала".
Тут, уважаемая Nadeja, консультации только за деньги. :) Причем, за большие деньги.

Ответ на поверхности, и если вы не додумались сами - платите!

PS вышесказанное не отменяет тех советов которые я вам уже дал.

--------
\"Я согласен бегать в табуне,\ Но, не под седлом и без узды!\"

Комментарий понравился?

10.07.2008 13:51

В настоящий момент эту тему просматривают: участников - 0, гостей - 1.

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме

© "ООО Состав.ру" 1998-2024

тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2

При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail