Из переписки с бизнес-разведчиком

Profile

Дмитрий Петряшов^©

Ride the lightning

Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006

Из переписки с бизнес-разведчиком
Конкурентная разведка без мифов

К привычным источникам получения бизнес-знаний: СМИ, книги, консалтинг, бизнес-образование, деловые сайты – сегодня добавилась блогосфера. Причем, как отмечают зарубежные эксперты, русскоязычная часть блогосферы отличается высоким качеством контента. Здесь, особенно на блогхостингах LiveJournal.com и Liveinternet.ru, можно найти профессионалов высокого полета практически из любых областей, в т.ч., связанных с бизнесом. Знакомство с лентами сообщений ведущих блоггеров, непосредственное общение с ними в «комментариях», зачастую дает возможность деловому человеку быстро и бесплатно получить квалифицированные ответы на вопросы, отнимающие в обычных условиях немало времени и денег.

В новой рубрике мы будем рассказывать о полезных бизнес-сообществах в интернете и ведущих блоггерах, пишущих на деловые темы. Сегодня наш собеседник – один из ведущих российских специалистов конкурентной разведки Евгений Ющук (адрес в «Живом Журнале»: http://yushchuk.livejournal.com). Беседа состоялась по электронной почте за несколько итераций: вопросы следовали за вопросами…
Письмо первое: «Конкурентные разведчики – не волшебники, но…»

– Когда конкурентная разведка начала развиваться на постсоветском пространстве?
– В начале 1990-х – когда совпали по времени процессы становления рынка и сокращения спецслужб. Именно тогда в штате крупных компаний впервые появились специалисты, профессионально владеющие методами разведки. Правда, их деятельность была мало похожа на конкурентную разведку в цивилизованном понимании – т.е. на систему сбора и обработки информации легальными методами: в те времена законные методы вообще использовались не очень широко. «Конкурентная разведка» 1990-х была в большей степени промышленным шпионажем и средством обеспечения физической безопасности заказчиков. Когда Россия пришла в себя после августовского кризиса, эта сфера деятельности в целом вошла в законные рамки. Дело в том, что к тому времени в целом завершился передел рынка. Крупные игроки почувствовали заинтересованность в стабильности. А в условиях стабильности появилось место в КР и для выходцев из бизнеса, да и выходцам из спецслужб пришлось адаптироваться к новым реалиям.

– В какой форме происходят в России «конкурентные войны» сегодня?
– В самой разной. От подковерных схваток (например, за победу в тендере), подробности которых никому, кроме топ-менеджеров, неизвестны – до рейдерских захватов с обрезками арматуры в руках, жертвами и разрушениями.

– Насколько часто российские компании применяют те или иные технологии конкурентной разведки?
– Если вы имеет в виду систематическое использование комплекса мероприятий КР – не часто. В то же время хотя бы некоторые из этих технологий периодически применяет любая компания. Ведь конкурентная разведка, помимо некоторых специфических для нее методов, использует многие инструменты маркетинга и просто здравый смысл. Наверное, каждый руководитель хотя бы однажды разговаривал с сотрудниками конкурентов или читал баланс интересующей его компании. В России баланс, официально сданный компанией государству, не является тайной и может быть получен, например, с помощью системы СПАРК прямо через Интернет, да еще вместе с рассчитанными финансовыми коэффициентами, арбитражной практикой по изучаемому предприятию, его дочерними структурами и адресами налоговых инспекций, где предприятие состояло на учете за время своего существования.

– Что реально выигрывают предприятия от использования КР?
– Конкурентная разведка – не есть ключ к решению всех проблем. Ее задача – собрать, а главное – верно интерпретировать информацию в контексте поставленной задачи. Это скрупулезная и в то же время креативная работа над конкретной, четко сформулированной задачей. В итоге заказчик получает решение своей проблемы (причем порой решением может быть отказ от от участия в конкурентной борьбе» – и это тоже позитивный результат, который экономит силы и средства компании, а иногда позволяет сохранить бизнес). А конкурирующую компанию благодаря добытой информации нередко удается поставить в такие условия, где ей постоянно будут мешать некие «случайности» и она не сможет достичь своей цели. Либо окажется там, где выгодно «нашим».

– Какие источники информации сегодня активнее используют ваши коллеги: бумажные носители или интернет-источники?
– Это зависит от поставленной задачи. И от географии: в России, с ее огромными расстояниями, чем дальше к востоку от Москвы – тем меньше пользуются интернетом (за исключением крупных городов). До сих пор в России есть очень серьезные фирмы, которые даже электронной почтой не пользуются. Но в любом случае главный источник информации для специалиста КР – люди. Умение работать с ними – основной актив конкурентного разведчика. Целенаправленное выявление таких людей для решения той или иной задачи, разработка «подхода» к ним и получения от них информации – очень объемный и интересный пласт работы КР. При этом работа с людьми – область, где проще всего скатиться к промышленному шпионажу. Поэтому в двух словах рассказать это не получится. Могу сказать, что, например, сотрудники собственного отдела сбыта часто могут рассказать о конкуренте все, что нам необходимо знать для решения нашей задачи. А вот как убедить их это сделать, отдельный вопрос, который мы не имеем возможности обсуждать в формате этого интервью. Еще два классических примера «человеческих ресурсов» – поставщики или клиенты, общие с конкурентом. Интернет – дешевый и быстрый инструмент, но это почти всегда – вспомогательный. Он полезен в ходе постановки задачи и на отдельных этапах ее решения, но крайне редко позволяет на сто процентов «закрыть» весь процесс исследования темы. Нужно также учитывать, что информацию в интернете выкладывают люди – а разные люди даже в одинаковой ситуации ведут себя по-разному. Они могут дать искаженную информацию – иногда специально, например, чтобы причинить вред кому-либо, а чаще – просто потому, что неправильно поняли освещаемый ими вопрос. Специалисту КР не легче от того, что кто-то ошибся, а не вредил специально, поскольку результат одинаков – к КР поступает искаженная информация. Кроме того, разные рынки имеют разную степень прозрачности, разную степень применения IT в бизнесе.

Далее читать здесь: http://ury-smirnov.livejournal.com/17784.html

--------
Маркетинг и конкурентная разведка

02.09.2007 14:07