Слово и фраза: Искать: Сортировать по:
Форумы на Sostav.ru / Конкурентная разведка / Цикл интересных статей Ирины Федченко

Profile
Дмитрий Петряшов©
Ride the lightning
Модератор
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006
Первая статья - Основы конкурентной разведки


мы любим смотреть захватывающие фильмы, в которых один умный (или очень удачливый) герой, потянув за тоненькую ниточку, распутывает весь клубок страшного заговора, раскрывает преступление или предотвращает хитрую операцию противника, попутно встречая девушку своей мечты – приз за труды. Такой герой, как правило, имеет широкую сеть контактов (информаторов), задает правильные вопросы, быстро бегает, много думает и сопоставляет разрозненные факты, активно действует после принятия решения. На этом построены сюжеты в кино, но в жизни мы почему-то забываем о том, что нужно держать глаза и уши открытыми, а противостоянию предпочитаем спокойное выжидание. Ну а приз – хороший контракт / доходный сегмент рынка/ перспективный специалист, - попадает в чужие руки. Речь в ближайшей серии статей пойдет о конкурентной (или информационной) разведке – технологии обеспечения руководителей своевременной бизнес-информацией.

Сначала немного разберемся с определением:

Конкурентная разведка - это проводимые на постоянной основе сбор информации и исследования, как рынка, так и всей деловой среды, с целью выявления реальных и потенциальных факторов, которые влияют или могут повлиять на способность фирмы успешно конкурировать на данном рынке.
Результаты исследований конкурентной разведки обрабатываются таким образом, что они непосредственно служат основой для принимаемых стратегических решений или являются вводными для процесса стратегического планирования. Конкурентная разведка основана на факторе времени и привязана к нему.
Все возрастающая потребность бизнеса России в практическом использовании конкурентной разведки, подвигли группу российских специалистов в области конкурентной разведки на создание и регистрацию в 2002г. в Москве некоммерческой организации "Российское общество профессионалов конкурентной разведки" - "РОПКР" (кстати, на сайте общества можно найти много материалов по данной тематике). Крупный столичный бизнес обзавелся аналитическими службами и подразделениями. А в Кузбассе по-прежнему эта деятельность относится к разряду экзотических.

Кого-то пугает слово «разведка», но шпионажем специалисты этой отрасли не занимаются. Назначение конкурентной разведки: систематическое отслеживание открытой информации, анализ полученных данных и принятие на их основе управленческих решений. Однако налаженный поток поступления информации представляет собой отнюдь не самое главное подспорье в решении стоящих перед конкурентной разведкой задач. В конце концов, с расширением сети Internet и появлением компьютерных баз данных информация превратилась в дешевый и вполне доступный покупателю товар, и ради ее получения нет смысла обременять корпоративную структуру еще одним крупным подразделением. Задача конкурентной разведки заключается главным образом в том, чтобы помочь руководству компании извлечь из этого обильного информационного потока лишь необходимые для принятия решений данные.

ПРАКТИЧЕСКИЕ ПРИМЕРЫ:
Сбор информации и аналитика в Кузбасских компаниях, конечно, ведется, но далеко не все пользуются возможностями так, как это сделали руководители компаний «Альфа», «Бета», «Вега».

ПРИМЕР 1. Во время текущего исследования активности одного из конкурентов в интернете, проводимом аналитиком компании «Альфа» была найдена ссылка на членство в крупной посреднической структуре по размещению заказов Московских и международных компаний в регионы. Информация о посреднической структуре была собрана, проанализирована и передана руководителю компании «Альфа» с рекомендацией о вступлении в региональные партнеры. Руководитель принял решение о проведении переговоров для подписания контрактов. Через месяц от московского партнера пришло приглашение на участие в тендере на получение крупного заказа, и поскольку компания «Альфа» имела очевидные преимущества перед конкурентом (разумеется, эти преимущества были заранее оценены и сформулированы), то тендер был выигран. Результат: конкурент теряет «лицо» в глазах Московского партнера, теряет контракт, а компания «Альфа» получает крупный заказ и новый перспективный канал сбыта.

ПРИМЕР 2. Компания «Бета» готовится к внедрению новых управленческих технологий. Стоимость обучения специалистов этой технологии в Москве составляет около 2000$ за 1 специалиста. Проведенные исследования с интернете и специализированных изданиях позволили аналитику найти подробное описание технологии, схем и опыта применения технологии в двух организациях схожей специфики. На базе данных документов были разработаны процедуры для подразделения компании. Экономия составила около 8000$.

ПРИМЕР 3. Компания «Вега» уделила пристальное внимание изучению психологических особенностей персонала своего конкурента, анализируя опыт личных контактов, интервью с руководителями в прессе, выступления на публичных мероприятиях, поведение в общественных заведениях. При выведении на рынок компанией «Вега» нового продукта реакция конкурента была спрогнозирована как «выжидательная». В результате компания смогла закрепиться на рынке и «снять сливки» до того, как конкурент оценил угрозу нового продукта.

Кузбасский рынок пока не оценивает «упущенные возможности», поскольку эти самые возможности предпочитает не замечать. Слишком медленно начинают понимать, что информация сегодня - новое богатство. Очень хорошую аналогию можно провести между конкурентной борьбой и военными действиями. И там и тут достоверной информации, полученной вовремя, принадлежит ведущая роль. Только военные с незапамятных времен понимали, что нужно молчать в отличие от инженеров и коммерсантов, которые в этом не всегда убеждены. А это дает еще одну возможность специалистам из конкурентной разведки.

ПРИМЕР 4. При заключении договора с крупным поставщиком компанией «Дельта» в состав переговорной команды был включен аналитик, который во время визита отслеживал реакцию партнеров на предложения своих коллег, время от времени выходил «в туалет», болтал с секретаршей, пообедал в кафетерии. После чего выдал рекомендацию: договор о поставках не заключать в связи с тяжелым финансовым положением поставщика, нарушением сроков поставки и наличием претензий других клиентов по качеству. Достаточно было погулять и послушать, о чем говорит персонал в коридорах и кафетерии, заглянуть в мусорную корзину и в бумаги секретаря.

ПРИМЕР 5. Во время проведения маркетингового исследования для компании «Омега» специалист исследовательской компании посетил отдел снабжения потенциального клиента компании «Омега» для выяснения потребности в продукте, возможном объеме его потребления. Во время разговора со снабженцем к последнему приехал друг, и он на 15 минут покинул кабинет. Специалисту по конкурентной разведке представилась замечательная возможность изучить бумаги, в большом количестве валяющиеся на столе. Среди них находились и данные по поставщикам, ценам, объемам закупок за полгода, подготовленные для отчетности начальству.


Какая требуется информация. На основе подготовленной службой конкурентной разведки информации руководство предприятия принимает решения. Цена решения в рыночных условиях очень велика. Если решение принято правильно, то фирма может получить большую прибыль. Именно получение большой прибыли является ведущим принципом работы всех коммерческих структур в условиях рынка. Если решение принято неправильное, то фирма может понести убытки или вообще прекратить свое существование. Вот цена своевременной и достоверной информации. Остается понять, что же требуется знать руководству для принятия решений?

Общение с кузбасскими маркетологами и руководителями небольших компаний показывает, что объем обычно запрашиваемых сведений очень ограничен: цены, ассортимент, список клиентов, образцы документов и договоров. Больше и не знают, что можно заказать, еще и потому, что не всегда готовы принимать новые решения.

Предполагается, однако, что для получения контроля над ситуацией информация должна:
свидетельствовать об истинных намерениях потенциальных и действительных партнеров и конкурентах по отношению к вашей фирме,
содержать сведения о сильных и слабых сторонах конкурента,
позволять оказывать влияние на позицию заинтересованных лиц в ходе переговорного процесса,
сигнализировать о возможном возникновении кризисных ситуаций,
позволять контролировать ход реализации и соблюдение партнерами ранее достигнутых договоренностей,
выявлять несанкционированные каналы утечки конфиденциальной информации.
О том, какую именно информацию следует искать и где ее можно найти, читайте во второй статье цикла


Взято отсюда: http://www.bagroup.ru/publishes/43/
Автор - Ирина Федченко
--------
Маркетинг и конкурентная разведка

Да 0 Нет 0
Пользователь в OffLine Послать приватное сообщение Добавить пользователя в список друзей 25.09.2007 13:58
цитата
Profile
Дмитрий Петряшов©
Ride the lightning
Модератор
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006
Вторая статья, посвященная источникам КР

В прошлом номере мы говорили о целях конкурентной разведки. Сегодня поговорим о том, какую информацию и где нужно собирать. Итак, напомним, что информация должна собираться регулярно, систематизироваться и анализироваться для составления наиболее вероятных прогнозов действий компаний и персоналий.

Информация о партнерах и конкурентах. Практика показывает, что информация по предполагаемым партнерам и конкурентам, представляемая для принятия решения руководству предприятия должна содержать следующие сведения (для проверки полноты уже имеющихся у вас сведений рекомендуем по каждому пункту описать десять ключевых клиентов и пять ключевых конкурентов):
1. полное и сокращенное название фирмы на русском и иностранном языках,
2. почтовый адрес фирмы, страна регистрации, юридический адрес, телефон, факс, адрес в электронной почте,
3. величина фирмы (крупная, средняя, мелкая), величина акционерного капитала, активов, оборотов, продаж.
4. характер собственности фирмы (частная, государственная, кооперативная, общественная),
5. правовое положение фирмы (акционерное общество, общество с ограниченной ответственностью, закрытое акционерное общество, частный предприниматель),
6. характеристика фирмы по капиталу и контролю (национальная, иностранная, смешанная),
7. год основания и основные этапы развития фирмы (включая данные по крупным слияниям, поглощениям, реорганизациям и изменениям наименования фирмы),
8. сфера деятельности с указанием вида хозяйственной деятельности (промышленная, торговая, транспортно-экспедиторская, консалтинговая),
9. основные товары производства, торговли или услуги,
10. ассортимент выпускаемой и реализуемой продукции, основные товары и или группы товаров, направления специализации,
11. номенклатура экспорта и импорта, место фирмы на мировом, российском или региональном рынке по важнейшим товарам, удельный вес в мировом производстве основных товаров, доля в экспорте и импорте страны,
12. банки, через которые фирма осуществляет свои операции,
13. владельцы фирмы или материнская компания (для дочерних компаний),
14. форма объединения: концерн, торговый дом, консорциум и т.д., представительства фирмы,
15. состав руководящих органов, организационная структура аппарата управления фирмой, численный и персональный состав правления, фамилии главных административных лиц фирмы, названия производственных отделов, закрепленная за ними номенклатура изделий,
16. производственная и материально-техническая база фирмы, число и местонахождение предприятий, их мощность, число и местонахождение сбытовых организаций, складов, станций технического обслуживания,
17. число и квалификационный состав работающих в фирме,
18. основные показатели финансового положения и деятельности фирмы за несколько лет и последний год, акционерный и паевый капитал, активы (основной и оборотный капитал), собственный капитал, объемы продаж, чистая прибыль, капиталовложения и пр.,
19. важнейшие фирмы-контрагенты по основным видам выпускаемой или реализуемой продукции,
20. принадлежность к отраслевым и национальным союзам предпринимателей, профессиональным ассоциациям
21. производственно-технические и прочие связи с другими фирмами (указать наименование фирм и форм связей),
22. информация об участии в судебных и иных разбирательствах, залогах имущества, выдержки из газетных и журнальных публикаций и их оценка,
23. краткие биографические сведения о руководителях фирмы и ведущих сотрудниках,
24. научный потенциал фирмы, сведения о принадлежащих фирме патентах,
25. участие в специализированных выставках и ярмарках, выпускаемые фирмой информационные и рекламные материалы,
26. вероятные связи в криминальной среде.

При составлении «профиля» фирмы могут потребоваться и другие сведения. Большую часть данных сведений можно почерпнуть из открытых источников либо через прямое обращение в офис компании. Только во время одного личного посещения можно снять информацию о системе охраны компании, корпоративной культуре, правилах циркулирования документации, взаимоотношениях персонала и руководства. Нужно уметь держать глаза и уши открытыми, и фиксировать любые моменты в процессе общения. Другую информацию требуется поискать. Существует четыре класса информационных источников, к которым обычно обращаются специалисты информационной разведки.

К первому классу относятся открытые доступные документы (книги, каталоги, журналы, газеты, фирменные и рекламные издания и т.п.). Ведущая роль в этой группе быстро переходит к электронным источникам, причем особый интерес для задач конкурентной разведки представляют он-лайновые базы данных (БД). В настоящее время большинство российских фирм не в полной мере использует потенциально важные для них данные, содержащиеся в этих доступных для них источниках. В Кузбассе на неформальном уровне «бродит» некоторое количество закрытых баз данных государственных структур, в которых содержится много интересной информации о людях, организациях, правонарушениях и т.д.

Следует отметить, что данные, содержащиеся в различных источниках, как правило, многократно дублируют друг друга. Поэтому простое количественное увеличение привлекаемых источников первого класса быстро приводит к переполнению информационных каналов повторяющимися, т.е. бесполезными данными. Для конкурентной разведки, как и для любой информационной системы, эта ситуация намного более опасна, чем информационный голод, и нужны специальные приемы для преодоления этой трудности.

Второй класс включает источники информации, в виде неопубликованных документов, имеющихся на фирме, а также данные, которыми располагают ее сотрудники (например, результаты маркетинговых исследований, данные о планах, достижениях или неудачах конкурентов, полученные в ходе контактов на выставках или конференциях, при общении с реальными или потенциальными клиентами, торговцами и т.д.).

К третьему классу относятся внешние источники информации, или агентурные источники, поставляющие информацию для служб конкурентной разведки путем наблюдения за интересуемыми объектами, прослушивания их публичных выступлений и т.д. Хороший аналитик напишет целую страницу выводов только по одному 20-ти минутному публичному выступлению: по невербальным признакам возможно выявить ложную информацию, сообщаемую аудитории, определить личностные особенности оратора, спрогнозировать «якоря» для установления последующего личного контакта.

Весьма перспективными являются источники четвертого класса. К ним можно отнести консалтинговые фирмы, оказывающие услуги в сфере конкурентной разведки. Информация по фирмам, предоставляемая специализированными информационными агентствами и банками является наиболее дорогой и конфиденциальной, однако, она, как правило, наиболее полная и достоверная. Крупнейшими компаниями, собирающими, анализирующими и представляющими информацию по фирмам, являются американская Dun and Bradstreat и австрийская Kreditschutzferband, которые контролируют около 85% мирового рынка фирменной информации. В России также начинают создаваться специализированный информационные службы, работающие в этом направлении. Но сюда обращаются только крупные компании, работающие на мировом уровне.

Источники также делятся на первичные и вторичные:

Первичные источники информации содержат сведения, полученные из устных бесед во время деловых контактов (предварительных переговоров по купле-продаже товаров и услуг, переговоров, связанных с подписанием договоров, деловых бесед, совещаний, личных деловых контактов, письменной служебной информации, неотредактированных записей и интервью.

Вторичные источники информации содержат главным образом сведения статистического, справочного, обзорного, аналитического характера. Это различные печатные издания (общеэкономические и специальные или отраслевые).

Следует подчеркнуть, что развитие российского сегмента Интернет дает серьезный выигрыш организациям, целенаправленно работающим с деловой информацией. Теперь и информационный провайдер (поставщик) и потребитель информации в гораздо большей степени заинтересованы в создании цивилизованного рынка информации и информационных услуг. Для одних - это возможность зарабатывать деньги на представлении информации в электронном виде, для других - это возможность приобретать в удобном виде необходимую информацию. Уже сегодня Интернет сравнивают не только с безграничным морем (информации), но и со сложным лабиринтом. Поэтому, одной из главных проблем становится «где и как» искать информацию. Молодые поисковики удивляются: «Вроде бы и смотрели в одном месте, а ты вон сколько информации нашел, а я гораздо меньше». Здесь у профессионала работает искусство переходить по гиперссылкам, отслеживать информацию по контрагентам, заходить на отраслевые сайты. Со временем развивается чутье на информационный источник.

Поисковые системы типа Yandex, конечно упрощают процедуру поиска, но гарантию того, что нужная конкретная информация будет найдена и они не дают. Причина понятна - слишком велико количество ссылок на возможные источники информации при общем запросе, и слишком мал процент удач при детально конкретизированном. В российском сегменте Интернет, при том, что его размеры далеко не сопоставимы с размерами мирового, дела обстоят еще хуже. Ни один из известных поисковых российских серверов и навигаторов не может пока похвастаться тем, что обеспечивает надежный поиск доступных информационных ресурсов на русском языке. Хотя следует отметить, что интенсивные работы в этом направлении проводятся.

Отсюда следует, что одной из задач службы конкурентной разведки предприятия является систематизация необходимых организации информационных ресурсов и поиск новых. Тем самым аналитическим или производственным подразделениям (заказчикам) предоставляется либо уже «снятая» из сетей готовая информация, либо указывается точный адрес поиска.

Предположим, вы решили собрать данные на некие компании, которые работают в интересующем вас секторе рынка. С чего начать, где взять первые данные, да и хотя бы выделить те компании, которые вас интересуют? В Кемерове реально существуют структуры, которые по роду своей деятельности накапливают массивы интереснейшей информации о компаниях Кузбасса, и купить «информационную справку» можно за вполне символические деньги, за чуть большие деньги для вас проведут дополнительный поиск в различных источниках, доплатите еще немного- проведут анализ. Не верите – звоните в «Авант-Партнер» или в «Бизнес-Аналитик Групп». Вы удивитесь, сколько всего можно узнать за 1-2 дня. Здесь не продается только одно- информация о клиентах.



Опубликовано здесь: http://www.bagroup.ru/publishes/50/ Автор Статьи - Ирина Федченко
--------
Маркетинг и конкурентная разведка

Да 0 Нет 0
Пользователь в OffLine Послать приватное сообщение Добавить пользователя в список друзей 25.09.2007 13:54
цитата
Profile
Дмитрий Петряшов©
Ride the lightning
Модератор
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006
Третья статья " Роль аналитика в конкурентной разведке. "


Вспомните сериал про Каменскую, как она рисовала кружочки со стрелочками и искала причинно-следственные связи, бегала задавать вопросы нужным людям и мучалась, когда хотя бы один элемент не укладывался в схему. Такова уж участь всех аналитиков- прокручивать в голове массивы данных, которые приводят к выводам, не очевидным для других. Вам лишь остается верить своему аналитику безоговорочно и проверять его гипотезы, или отказаться от работы с ним. Часто фактической информации не хватает, но интуиция упрямо твердит, что в этом месте сидит «загвоздка», не решив которую, не разгадать и загадку.

Каждый факт в отдельности не имеет почти никакого значения, однако, соединив их вместе, можно получить достаточно ясную картину происходящего, поэтому аналитическую информацию можно определить как осмысленные сведения, полученные из оцененных, истолкованных и соотнесенных фактов, изложенных таким образом, что ясно видно их значение для решения конкретной текущей задачи.

Приведу пример: в процессе проведения ассессмента управленцев одной из компаний в деловую игру была включена ситуация, где нужно было из 15-ти страничного массива первичных данных выбрать и интерпретировать ключевые моменты о компании-конкуренте, на основе которых предстояло выстроить собственную стратегию. Работавшая над задачей группа не заметила несколько таких ключевых точек, в результате чего выстроила стратегию основанную на «ложном» конкурентном преимуществе. Если бы такое случилось в реальной жизни, то потери компании были бы очень велики.

Первой целью любого разведывательного проекта является нахождение ответа на поставленный вопрос. Предпочтительный метод состоит в том, чтобы ответ поступал тогда, когда вам надо. Самой важной чертой аналитика должно стать умение сказать: «Произойдет то, о чем я думаю. Это основано на моих знаниях». Именно это требуется и компании.

Чтобы предложить свои выводы руководству компании от аналитика требуется личная храбрость, сила духа и убежденность в своей правоте, основанная на анализе информации. Анализ всегда включает в себя неполную информацию и массу неопределенности. Часто выводы натыкаются на сопротивление людей, обладающих властью и заявляющих, что ТАКОГО БЫТЬ НЕ МОЖЕТ. В любом случае, руководитель принимающий решение, обязан отработать сценарий действий по любому варианту, чтобы обезопасить собственную компанию, поскольку выгоднее потратиться на «профилактику», чем на «хирургическое вмешательство».

В большинстве случаев анализ дает возможности выбора. Часто аналитик проверяет несколько различных сценариев и оценивает возможный эффект для компании. Хотя аналитик не может знать с определенностью, что будет делать конкурент, ему необходимо уметь связывать несколько возможных вариантов действий и оценивать их эффективность. Иногда опытные аналитики могут предсказывать более отдаленные шаги. В некоторых случаях они могут действительно проверять возможные сценарии путем ожидания реакции конкурента на программу их собственных действий.

Хороший аналитик в конце своего исследования должен предложить наиболее вероятный сценарий. И этот сценарий должен быть единственным.

Посмотрим, в каких областях приходится работать аналитику. В чем заключается конкуренция между компаниями? Это может казаться очевидным, но многие компании никогда не думали о том, как их конкуренты с ними конкурируют. Они не понимают, в каких областях их конкуренты превышают их характеристики. Рассмотрим параметры конкуренции, приводимые в современной литературе по конкурентной разведке:

Во-первых, компании конкурируют своей продукцией. Они борются за качество, долю рынка, характеристики выпускаемой ими продукции, низкий возврат и удовлетворение потребителя этой продукцией.
Во-вторых, компании конкурируют в финансовой области. Компании хотят высоких возвратов инвестиций, высокой цены акций, низких цен и при необходимости доступа к капиталу.
В-третьих, компании конкурируют в области технологий. Они хотят поставлять продукцию на рынок как можно быстрее. Они хотят разрабатывать свои патенты и защищать их от использования другими людьми. Они хотят получать высокую прибыль от вложений в исследования и разработки.
В-четвертых, компании конкурируют в вопросах организации и управления. Они хотят глубины управления, корпоративной культуры, которая порождает успех и наличия хорошо обученной умной рабочей силы.
В-пятых, компании конкурируют наличием стратегических союзов с другими компаниями. Чтобы стать сильными они изучают опыт других компаний, причем иногда путем поглощения или объединения. Сильные компании имеют успешные союзы с поставщиками, дистрибьюторами и производителями. В-шестых, компании конкурируют в производстве. Некоторые оценки этого абзаца могут частично совпадать с конкуренцией продукции, но главным образом мы говорим о производительности заводов, специальных технологических процессах и машинном оборудовании, мотивированном труде и квалифицированной рабочей силе и конечно качестве производства.
В-седьмых, компании конкурируют в проведении маркетинговой политики и рекламе. Такие области как оказание услуг и сильный «промоушн» являются важными ключевыми факторами.
В-восьмых, компании конкурируют своей репутацией, отношением к ним средств массовой информации, заказчиков, поставщиков, финансистов, государственных органов.

Понятие информационно-аналитической работы охватывает все виды деятельности, осуществляемой аналитиком-исследователем, получившим задание составить информационный документ.

К элементам аналитической информации относят сведения о:
возможностях,
уязвимых местах,
достоверном курсе действий объекта изучения.

Аналитическая информация слагается и из других элементов, отражающих множество различных моментов, имеющих отношение, прямое или косвенное, к безопасности или стратегии основной деятельности компании.
Составление аналитической оценки по определенному вопросу включает подбор и систематизацию фактов, касающихся данного вопроса (добывание материалов, использование различных методов информационно-поисковой работы здесь не рассматривается), оценку, отбор и истолкование их, а затем продуманное изложение. Все эти функции могут быть разделены между несколькими сотрудниками: одни добывают факты, другие производят их отбор и оценку, третьи истолковывают.

Главное правило, которому необходимо следовать аналитику - недопустимость произвольных выводов. При подготовке доклада необходимо обязательно оговаривать утверждения, вызывающие сомнения. Для аналитика важно умение видеть явления в перспективе и стереоскопически - с многих сторон.

Важнейший момент, на который необходимо обратить внимание, - падение со временем ценности информации. Необходимо обязательно учитывать и указывать временной интервал, в течение которого действительны те или иные оценки. Следует различать понятия ценности информации и ее полезности, - то есть важности ее для того, кто ее использует.

Оперативно-тактическая информация теряет ценность примерно по 10% в день (например, в ситуациях предупреждения вымогательства, выдачи краткосрочного кредита, предложения приобрести партию товара в срок до 1 месяца).

Информация стратегического, долговременного характера теряет ценность примерно по 10% в месяц (сведения о крупных торговых партнерах, преступных синдикатах, развитии административно-территориальных единиц, персонале компаний и т.д.).

Информация о неизменных объектах (промышленная инфраструктура, природные ресурсы) теряет ценность примерно по 15% в год. Ценность информации может уменьшаться со временем в связи с изменением обстановки или в связи с возможно происшедшими изменениями, вследствие которых информация не может быть уверенно использована.

Принципы информационно-аналитической работы
1. Цель. Подход к решению любой информационной задачи зависит от того, в каких целях будут использованы полученные результаты, чем определяются масштаб, формы и методы работы.
2. Определение понятий. Важно установить с помощью подходящего определения точный смысл каждого термина, смысл, который в него вкладывался. Например, о каком типе конкуренции идет речь, о какой инфраструктуре - социальной, промышленной или криминальной и т.д.
3. Использование всех возможных источников. Тщательное исследование всех возможных источников, из которых можно почерпнуть сведения; необходимо выяснить вероятные возможности и пределы использования каждого источника, в какой степени содержащиеся в них данные подтверждают или опровергают друг друга.
4. Раскрытие значений фактов или повышение их полезности. Необходимо выяснить смысл фактов, установления данных с аналогичными данными год назад или с данными того же рода в отношении аналогичной организации.
5. Установление причинно-следственных связей. Следует уяснить движущие силы событий. Это поможет избежать ошибочных заключений.
6. Определение тенденций развития. Важно оценить возможное направление развития событий в будущем.
7. Степень достоверности. Следует учитывать достоверность данных, точность цифрового материала и степень правильности оценок и выводов. В каждом конкретном случае степень достоверности может быть различной - высокой, средней или низкой, и это должно быть обязательно зафиксировано в документе.
8. Выводы. Определяются той целью, которая была поставлена, даются в форме ответа на вопрос «Что значит данное явление?». Необходимо помнить, что во многих документах читаются только выводы.

Критерием хорошей информационной работы является не то, что составитель документа сообщил в нем сведения, максимально адекватные действительности, а то, что изложил их в столь убедительной форме, чтобы побудить ответственные лица принять необходимые меры.

Взято отсюда: http://www.bagroup.ru/publishes/40/
Автор статьи - Ирина Федченко
--------
Маркетинг и конкурентная разведка

Да 0 Нет 0
Пользователь в OffLine Послать приватное сообщение Добавить пользователя в список друзей 25.09.2007 14:02
цитата
Profile
Дмитрий Петряшов©
Ride the lightning
Модератор
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006
Четвертая статья цикла: "Методология анализа информации в конкурентной разведке"


При проведении анализа очень важно правильно оценить надежность сведений. Если стоит задача распространить негативную информацию о фирме так, чтобы через месяц об этом знали все целевые ключевые лица, достаточно бывает выбрать из списка 3-4 фамилии людей, составляющих ядро целевой аудитории. Не потребуется ни заказных публикаций в газетах, ни грандиозных скандалов: просто кое-кто шепнет по секрету «пикантную новость» и … дело сделано. Гораздо сложнее «отмотать» назад подобную цепочку, чтобы выявить источник сплетни, если дело коснулось вашей компании.
Итак, сведения, как правило, оценивают по надежности источника, достоверности информации, направленности информации.

1. НАДЕЖНОСТЬ ИСТОЧНИКА:
совершенно надежный
обычно надежный
довольно надежный
не всегда надежный
ненадежный
надежность не может быть определена.
2. ДОСТОВЕРНОСТЬ ИНФОРМАЦИИ:
1. достоверность подтверждена
2. вероятно правдивая
3. возможно правдивая
4. сомнительная
5. неправдоподобная
6. достоверность не может быть определена.
3. НАПРАВЛЕННОСТЬ ИНФОРМАЦИИ:
1. обзорные, апологетические статьи
2. статьи дискредитационного плана
3. заказные рекламные статьи
4. статьи, разглашающие коммерческую тайну

Информационно-аналитическое подразделение в службе конкурентной разведки может вести для облегчения этой работы следующие виды учетов:
указатель имен
указатель связей объектов
картотека рекламы
анкета статьи, организации, лица, включающая источник получения информации, заказчики, финансирование, маршруты поездок и контакты, сопутствующие материалы, данные сравнения с материалами объективного характера, сведения о лицах, в чьем ведении находилась служебная информации и пр.
Индикаторы приобретают реальную значимость только в свете базовых данных о явлениях, а также оценки фактов с помощью других источников, в частности таких, как перечень фирм и рекламных агентств, размещающих рекламу в завуалированной форме или на основе долгосрочных контрактов, список авторов, пишущих в интересах этих организаций (прямое рекламирование и отстаивание интересов иными способами).
Индикаторы в данном случае априори указывают на:
необъективность
лживость (усеченная, неполная информация)
принадлежность к преступному формированию и пр.
Основные процедуры важнейшего метода исследования - контент-анализа, сводится к:
выявлению смысловых единиц - понятий и терминов
установлению частоты применения понятий, связанных с критикой объекта
установлению, в какой мере источник информации ориентирован на те или иные позиции и осведомлен о них, что является признаком, указывающим на необходимость установления источника утечки служебной информации
анализу тематики - определению содержания, показательных сюжетов, свидетельствующих об определенной направленности взглядов, интересов, ценностной ориентации, журналистов, пишущих по проблемам, затрагивающим интересы защищаемой организации
выяснению частоты употребления определенных имен, ссылки на авторитетных в той или иной области специалистов, свидетельствующей о влиянии отдельных лиц или представляемых ими организаций на журналиста, а также частоты упоминания организаций.
Рассмотрим другой наиболее известный метод аналитической обработки информации: метод СЕТИ СВЯЗЕЙ.

В методе сети связей используется графическое представление ассоциаций между людьми и организациями через такие аналитические инструменты, как составление матрицы ассоциаций и схемы сети связей. Этот метод может быть полезен для установления оптимальных организационных структур компаний, при выборе вероятных руководителей высшего и среднего звена, при графическом изображении различных групп и ассоциаций. Процесс анализа состоит из следующих этапов: подбор информации, выделение данных, касающихся индивидумов и связей, разработка матрицы ассоциаций и предварительной схемы связей, включение в схему организационных наложений и уточнение схемы. Метод сети связей систематичен и дает легко воспринимаемое графическое отображение сложных взаимосвязей, существующих между индивидуумами и организациями или видами деятельности, на основании большого многообразия разрозненных элементов. «Прочность» ассоциации оценивается при помощи следующих категорий: сильная ассоциация или связь, умеренная, слабая и отсутствие какой-либо связи. Для регистрации оцененных ассоциаций строится матрица ассоциаций.

Перечисляют индивидуумов вдоль горизонтальной оси в алфавитном порядке слева направо, а вдоль вертикальной - сверху вниз. В каждой ячейке, в месте перекрещивания имен индивидуумов по горизонтальной и вертикальной осям, графически отображаются полученные оценки прочности ассоциаций: полностью закрашенный кружок - сильная (бесспорная) связь, наполовину закрашенный - умеренная, незакрашенный - слабая (вероятная), отсутствие символа в клеточке означает отсутствие связи. Систему значков можно выбрать свою собственную (смотри рисунок). Затем подсчитывают число клеточных ассоциаций и проставляют его по горизонтальной оси под именем каждого индивидуума.

Кстати, аналогичный принцип используется при оценке мотивации и лояльности сотрудников. Набор специальных вопросов и «проективных» изображений позволяет получить первую непроизвольную реакцию и взять информацию из подсознания, не подвергшуюся аналитической обработке.
Следующий этап процедуры - графическое построение схемы сети связей. Графические приемы: лиц изображают кружочками, организации - квадратиками, ассоциации (связи) - линиями. При этом сильные связи изображают сплошными линиями, умеренные - пунктирными линиями, слабые - точечными, а отсутствие связей - отсутствием линий. Обычно составление графической схемы начинается с размещения в центре рисунка индивидуума, обладающего наибольшим числом связей, затем добавляют остальных в порядке убывания числа связей (или ассоциаций).

В ходе уточнения схемы стараются разместить индивидуумов так, чтобы их связи были изображены по прямой линии и по возможности не пересекались с другими ассоциациями. При отсутствии вообще любых связей объект анализа следует из схемы исключить. Анализ таких схем связей помогает в выборе индивидуумов в качестве объектов для дальнейшего расследования, позволяет выделить вероятных руководителей, организаторов среднего звена, взаимосвязь деятельности и организаций и т.п. При выработке гипотезы опираются на имеющиеся знания об организованной преступности и ее общих тенденциях к изоляции. Лицо, обладающее наибольшим числом связей, не является бесспорным руководителем. Скорее всего, это организатор (администратор) среднего звена, имеющий слабую связь с руководителем и сильные связи с иными членами ассоциации. Лиц, не имеющих никаких связей, следует исключить из схемы.
Матрица ассоциаций и схема сети связей являются ценными инструментами аналитической разведки, чрезвычайно полезными при расследовании нарушений, получении информации о сложных организациях, иерархической структуре или о структуре, образуемой комбинацией легальных и нелегальных организаций. Заметим, что решение аналитических задач с применением названного инструментария возможно и целесообразно с помощью современных компьютерных средств.

Для выживания в условиях современной конкурентной борьбы первоочередное значение приобретает разведка намерений конкурентов, изучение основных тенденций бизнеса, анализ возможных рисков. Конкурентная разведка является мощным инструментом исследования рынка, и в настоящее время, представляет собой бурно развивающуюся дисциплину, возникшую на стыке экономики, юриспруденции и специальных дисциплин.

Как уже говорилось, отличием конкурентной разведки от промышленного шпионажа является то, что КР осуществляется исключительно в рамках существующих государственных законов, и свои результаты получает благодаря аналитической обработке огромного количества самых разнообразных открытых информационных материалов. Появление новых информационных технологий (сетевых структур типа Internet, баз данных, систем поиска информации) и относительная дешевизна доступа к информационным ресурсам позволяют аналитикам готовить качественные материалы, пригодные для принятия решений руководством компаний.

Отметим, что для разных типов анализа (финансы, конкуренты, нелегальные операции, персонал, технологии) следует привлекать различных аналитиков, в том числе специализирующихся в конкретных отраслях.

Возрастание роли конкурентной разведки в современных условиях определяют следующие факторы: быстрый рост темпов деловой жизни, информационная перегрузка, возрастающая глобальная конкуренция, увеличение агрессивности конкурентов, сильное влияние политических изменений. Если ваш бизнес небольшой, то вам достаточно быть в курсе дел 10-15 организацией, если же вы – представитель крупной структуры, то внимательный мониторинг рынка для вас обязателен.


Взято отсюда: http://www.bagroup.ru/publishes/45/
Автор статьи - Ирина Федченко
--------
Маркетинг и конкурентная разведка

Да 0 Нет 0
Пользователь в OffLine Послать приватное сообщение Добавить пользователя в список друзей 25.09.2007 14:05
цитата
В настоящий момент эту тему просматривают: участников - 0, гостей - 1.
Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме


Форумы на Sostav.ru / Конкурентная разведка / Цикл интересных статей Ирины Федченко
© "ООО Состав.ру" 1998-2021

тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2

При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
Rambler's Top100   18+   Словарь маркетинговых терминов