Слово и фраза: Искать: Сортировать по:
Форумы на Sostav.ru / Психология рекламы. / Книги по психологии рекламы и PR
Читаем, сдаём авторов, пишем отзывы
< 1 2 3 4 5 6 7 8 9 >

Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003
Методика позиционирования товара из 7 шагов


Покупатели или потенциальные покупатели, конечно, ощущают как физические, так и другие различия между товарами или услугами внутри категории продукта. Лица, принимающие маркетинговые решения, стремящиеся обеспечить своему товару определенное положение в умах покупателей, будут пытаться наделить его разного рода атрибутами, которые можно классифицировать следующим образом:

Простые основанные на физических свойствах атрибуты. Они напрямую связаны с одними физическими показателями товара, такими как цена, качество, мощность или размер. Несмотря на то что существует прямое соответствие между физическим показателем и атрибутом восприятия, анализ восприятия потребителями товаров по этим атрибутам может открыть явления, интересные для маркетинговой стратегии.

Сложные основанные на физических свойствах атрибуты. Из-за наличия большого числа физических характеристик потребители могут использовать составные атрибуты, чтобы оценивать конкурентные предложения. Создание таких суммарных показателей обычно является субъективным вследствие различного относительного значения, придаваемого разным признакам. Примерами составных атрибутов являются быстродействие компьютера, вместимость автомобиля и дружественность по отношению к пользователю товара или услуги.

По существу, абстрактные атрибуты. Хотя на эти атрибуты восприятия оказывают влияние физические характеристики, они не связаны с ними напрямую. В качестве примеров можно назвать плотность пива, сексуальную привлекательность парфюмерии, качество французского вина и престиж автомобиля. Все эти атрибуты являются весьма субъективными, и их трудно связать с физическими характеристиками, кроме тех, что известны по опыту. Важность атрибутов восприятия с их субъективной составляющей меняется в зависимости от потребителей и классов продуктов. Так, можно утверждать, что потребители, знакомые с данным классом товаров, склонны больше полагаться на физические характеристики и меньше — на атрибуты восприятия, чем потребители, которые меньше знакомы с этим классом товаров. Также можно доказать, что, хотя позиционирование на основе восприятия товара является важным для потребительских товаров повседневного спроса, это неверно в случае потребительских товаров длительного пользования (таких, как автомобили) и многих товаров производственно-технического назначения.

Даже если эти утверждения в значительной степени правдивы, при позиционировании большинства товаров необходимо рассматривать атрибуты восприятия. Одна из причин — это растущее сходство физических характеристик все большего числа товаров. Это повышает важность других, весьма субъективных, измерений.

Подготовка фундамента для маркетинговых стратегий: процесс позиционирования.

Позиционирование нового товара в умах покупателей или репозиционирование существующего на рынке товара включает ряд шагов:

Определите соответствующий набор конкурентных товаров, обслуживающих целевой рынок.

Установите набор определяющих атрибутов, очерчивающих «товарное пространство», в котором расположены позиции текущих предложений.

Соберите информацию, исследовав выборку покупателей и потенциальных клиентов о восприятии каждого товара по определяющим атрибутам.

Определите текущее положение товара в товарном пространстве (позиционирование) и силу его позиции.

Определите наиболее предпочтительную для покупателей комбинацию определяющих атрибутов.

Изучите соответствие между предпочтениями рыночных сегментов и текущей позицией товара (рыночное позиционирование). Определите позиции, которые могут занять новые дополнительные товары.

Составьте заключение о позиционировании и выработайте предложения по дальнейшей разработке и осуществлению маркетинговой стратегии.

Эти шаги применимы к товарам и услугам, на внутренних и международных рынках, к новым и существующим товарам. Это не означает, что определяющие атрибуты товара и восприятие потребителями разных конкурентных предложений останутся неизменными в разных странах или других рыночных сегментах; для большинства товаров они скорее будут отличаться. После того как менеджеры выбрали соответствующий набор конкурентных предложений, обслуживающих целевой рынок (шаг 1), они должны сформулировать набор критических или определяющих атрибутов товара, важных для покупателей на этом целевом рынке (шаг 2).

Шаг 3 включает сбор информации у выборки покупателей относительно их восприятия разных предложений, а на этапе 4 исследователи анализируют эту информацию, чтобы определить текущее положение, которое товар занимает в умах покупателей, силу его позиции, а также позиции конкурентов.

После этого менеджеры устанавливают наиболее предпочтительные для покупателей комбинации определяющих атрибутов, что требует сбора дополнительных данных (шаг 5). Это делает возможным исследование соответствия между предпочтениями данного целевого сегмента покупателей и текущими позициями конкурентных предложений (шаг 6). И наконец, на этапе 7 менеджеры составляют краткое заключение, в котором сообщается, какое решение о позиционировании они приняли.

Далее мы обсудим эти этапы процесса позиционирования более подробно.

Шаг 1: определите соответствующий набор конкурентных товаров

Анализ позиционирования полезен на многих уровнях: компании в целом, бизнес-единицы, товарной категории, определенной товарной линии или торговой марки. На уровне компании или бизнес-единицы такой анализ помогает определить, как компания в целом или бизнес-единица позиционирована относительно их конкурентов.

На уровне товарной категории анализ исследует восприятие покупателями типов товаров, которые они могут считать заменителями, удовлетворяющими те же основные потребности. Предположим, например, что компания обдумывает выведение на рынок нового растворимого напитка для завтрака. Новому товару придется конкурировать с другими товарами для завтрака, такими как яичница с беконом, хлопья для завтрака и даже продукты быстрого питания. Чтобы оценить позицию нового товара на рынке, маркетолог должен получить представление о восприятии покупателями нового товара относительно вероятных взаимозаменяемых товаров по разнообразным определяющим его атрибутам, что соответствует этапам 3 и 4 процесса позиционирования.

Если конкуренты представляют на рынок несколько товаров в одной товарной категории, может быть полезен анализ позиционирования на уровне товара или торговой марки, чтобы лучше понять, насколько различные торговые марки привлекательны для покупателей, позиционировать предлагаемые новые товары или торговые марки или репозиционировать текущие и определить источники новых конкурентных возможностей.

На каком бы уровне ни проводился анализ позиционирования, критически важным является выбор аналитиком конкурирующих товаров (товарных категорий, фирм). Компании, которые пренебрегают важными взаимозаменяемыми товарами или потенциальными конкурентами, рискуют получить удар исподтишка со стороны непредвиденных конкурентов.

Шаг 2: установите определяющие атрибуты

Позиционирование может основываться на целом ряде атрибутов, которые включают желаемые характеристики пли выгоды. Ниже представлены наиболее распространенные типы оснований для позиционирования.

Характерные особенности часто используются при позиционировании материальных продуктов, а значит, и товаров производственно-технического назначения. Например, Amazon.com имеет уникальную систему заказа «1-click».

Искомые выгоды, подобно характерным особенностям, напрямую связаны с товаром. В качестве примеров можно привести акцент Volvo на безопасности и долговечности ее автомобилей.

Употребление включает конечное использование («Если это появится у вас на кухне, оно обязательно подойдет к вашим…» — заявление об универсальности). демографическое основание; психографическое или поведенческое основание и популярность.

Происхождение включает производителя («разлито французским виноторговцем». Производственный процесс часто является объектом усилий фирмы по позиционированию.

Ингредиенты в качестве атрибута позиционирования иллюстрируются некоторыми производителями одежды, заявляющими, что их спортивные рубашки сделаны из чистого хлопка.

Распространенным является сравнение с продукцией конкурентов. Позиционирование, основанное на защите окружающей среды, стремится изобразить компанию как социально ответственную.

Страна или географическая область (французские вина, русская водка). Теоретически потребители могут использовать много атрибутов для оценки товаров или торговых марок, но число атрибутов, действительно влияющих на выбор потребителя, как правило, является небольшим, отчасти из-за того, что потребители могут рассматривать только те атрибуты, о которых они знают. Чем больше переменных используется при позиционировании данного товара, тем выше вероятность замешательства и даже недоверия со стороны части потребителей. Деятельность по позиционированию должна быть как можно проще, и следует любой ценой избегать сложности.

При использовании одного или нескольких атрибутов в качестве основы для позиционирования торговой марки важно осознавать, что значение, придаваемое этим атрибутам, часто различно. Например, хотя торговые марки мыла или шампуня, предоставляемого отелем, могут быть атрибутом, который некоторые потребители используют при оценке гостиниц, вряд ли большинство будет придавать ему много значения, решая, какой сетью отелей воспользоваться. Даже важный атрибут может не сильно влиять на предпочтения потребителей, если все альтернативные торговые марки воспринимаются как примерно равные по этому параметру. Сохранность депозита является важным атрибутом, который рассматривается при выборе банка, но большинство потребителей воспринимают все банки как одинаково безопасные. Следовательно, сохранность депозита не является определяющим атрибутом: она не играет важной роли в том, чтобы помочь покупателям дифференцировать альтернативы и определить, какой банк они предпочитают.

При определении товарного пространства в ходе анализа позиционирования маркетологи должны полагаться в первую очередь на определяющие атрибуты. Вопрос состоит в том, как маркетолог может выяснить, какие параметры продукта являются определяющими атрибутами? Эта задача, как правило, требует проведения какого-нибудь маркетингового исследования в соответствии с процессом маркетингового исследования, описанным в предыдущей главе. Это подводит нас к шагу 3.

Шаг 3: соберите информацию относительно восприятия покупателями конкурирующих товаров

Сформировав набор конкурирующих продуктов, маркетолог должен узнать, какие атрибуты являются определяющими для анализируемого целевого рынка и товарной категории. Также он должен выяснить, как разные товары в наборе конкурентных товаров оцениваются покупателями по этим атрибутам. Обычно эти знания о рынке собираются прежде всего посредством качественного исследования, например интервью в фокус-группах, проводимого с целью выявления определяющих атрибутов. После этого следует количественный анализ, например опрос потребителей относительно их восприятия, с целью сбора информации о том, как конкурирующие продукты оцениваются по отдельным атрибутам. Позже в данной главе мы обсудим несколько статистических и аналитических инструментов, которые могут оказаться полезными в этой части процесса позиционирования.

Шаг 4: проанализируйте текущие позиции товаров в конкурентном наборе

Направлен ли процесс позиционирования на новый товар, еще не представленный на рынке, или на репозиционирование товара, который уже существует, важно обеспечить четкое понимание позиционирования товаров, которые были определены как входящие в конкурентный набор (см. шаг 1). Полезный инструмент для достижения этой цели — это сетка позиционирования, также называемая картой восприятия. Сетка позиционирования обеспечивает визуальное представление позиций различных товаров или торговых марок в конкурентном наборе по (как правило) двум определяющим атрибутам. В случае, когда необходимо рассматривать больше двух атрибутов при проведении анализа позиционирования, создаются многомерные или множественные сетки. Но не все товары или торговые марки существуют в умах большинства потребителей.

Торговая марка, которая незнакома потребителю, не может по определению занять место в сознании этого потребителя. Часто набор товаров, о которых осведомлен потребитель, для данного товарного класса составляет 3 или меньшее число торговых марок, даже если количество представленных на рынке торговых марок больше 20. Таким образом, многие, если не все торговые марки плохо запоминаются или вообще не запоминаются потребителями. Например, за последние 10 (или около того) лет было представлено более 200 новых безалкогольных напитков, большинство из которых покупатели не заметили или не запомнили. Таким образом, первый шаг в завоевании торговой маркой отличительной позиции — это создание осведомленности о торговой марке. Для достижения этой цели торговая марка должна сильно ассоциироваться с одной или несколькими идеями, касающимися решения о покупке. Отличительную позицию легче всего достичь, создавая тесную взаимосвязь торговой марки и ограниченного числа атрибутов. Определение атрибутов, на которых будет основано позиционирование товара, является основным результатом процесса позиционирования и движущей силой стратегии маркетинговых коммуникаций, а также маркетинговой стратегии в целом, которая в конечном счете будет разработана. Без четкого руководства относительно намеченной позиции товара рекламные агентства, сбытовики и все те, кто отвечает за создание осведомленности о продукте и его признание на рынке, будут плохо подготовлены к тому, чтобы делать эту важную работу.

Маркетинговые возможности завоевания отличительной позиции. В ситуациях, когда в умах потребителей доминирует одна или ограниченное число торговых марок определенного класса (или типа) товаров, главная возможность для конкурентов, как правило, заключается в завоевании прибыльной позиции внутри рыночного сегмента, в котором ведущая торговая марка не доминирует. Лобовая конкуренция с лидерами на основе атрибутов, выбранных более крупными конкурентами, вероятно, не будет эффективной. Лучший выбор — это сосредоточиться на атрибуте, который ценят члены данного рыночного сегмента.

Ограничения, которые налагает сильная позиция. Хотя компании должны стремиться к отличительной и сильной позиции своих торговых марок, завоевание такой позиции накладывает ограничения на их будущие стратегии. Если изменения в рыночном окружении приводят к снижению значения, которое покупатели придают текущему определяющему атрибуту, компании могут иметь трудности с репозиционированием торговой марки, занимающей сильную воспринимаемую позицию по этому атрибуту. Репозиционирование несет в себе угрозу потери части или всех текущих потребителей товара независимо от успеха в его новой целевой группе. Успех его репозиционнрования действительно может привести к потере группы его текущих потребителей.

Еще одна опасность, связанная с сильной позицией торговой марки, — это искушение чрезмерно эксплуатировать эту позицию, используя название марки при расширении товарной линии и для новых товаров. Опасность здесь состоит в том, что новые товары могут не соответствовать первоначальному позиционированию, и сильный имидж торговой марки ослабляется. Подумайте, например, сколько туристов знают разницу между Holiday Inn, Holiday Inn Express, Holiday Inn Select и Holiday Inn Garden Court?

Шаг 5: определите наиболее предпочтительные для покупателей комбинации атрибутов

Существует несколько способов, с помощью которых аналитики могут определить предпочтения покупателей и включить их в анализ позиционирования. Например, респондентов, принимающих участие в опросе, могут попросить придумать идеальный товар или торговую марку внутри определенной товарной категории — гипотетическую торговую марку, обладающую идеальной комбинацией атрибутов (с точки зрения покупателя). После этого респондентов просят оцепить свой идеальный товар и существующие товары по ряду атрибутов. Альтернативный подход — это попросить респондентов не только оценить степень схожести определенных пар существующих торговых марок, но также указать свой уровень предпочтения в отношении каждой нары. В любом случае аналитик, используя соответствующие статистические методы, может расположить идеальные точки респондентов в отношении позиций различных существующих торговых марок на карте товарного пространства.

Еще один метод оценки предпочтений покупателей и компромиссов между ними — это статистический метод, называемый совместным анализом. Покупателей опрашивают на предмет их предпочтений в отношении разнообразных реальных или гипотетических конфигураций товаров, каждый из которых имеет атрибуты, которые систематически изменяются. Анализируя результирующие данные, маркетолог может узнать, какие из нескольких атрибутов более важны, чем другие. Затем эти результаты можно использовать при проведении анализа позиционирования, подобного описанному нами.

Использование цены в качестве одного из показателей сетки позиционирования или в качестве ключевого атрибута, по которому позиционируется товар, обычно не очень полезно, если цена не является ключевой движущей силой маркетинговой стратегии. Это верно по двум причинам. Во-первых, цена легко имитируется конкурентами. Если фирма не имеет явного преимущества по издержкам над конкурентами благодаря своему технологическому процессу или другим источникам эффективности, использование низкой цены в качестве основы для позиционирования может быстро привести к ценовой войне, в которой не бывает победителей (за исключением потребителей). Во-вторых, заявления, что какой-то продукт — товар или услуга — является дешевым, иногда не очень заслуживают доверия, потому что такие заявления делают очень многие продавцы. Часто лучше позиционироваться на основе более устойчивых факторов дифференциации и позволить цене более искусно «говорить за себя».

Шаг 6: рассмотрите соответствие возможных позиций нуждам потребителей и привлекательности сегмента

Важным критерием при определении рыночных сегментов является разница в выгодах, которые ищут разные покупатели. Из-за того что различия между идеальными точками покупателей отражают различия в выгодах, которые они ищут, анализ рыночного позиционирования может одновременно определить отдельные рыночные сегменты, так же как и воспринимаемые позиции различных торговых марок. Когда идеальные точки покупателей группируются в двух или нескольких местах на карче товарного пространства, аналитик может считать каждую группу отдельным рыночным сегментом. В аналитических целях каждая группа представлена кругом, который содержит большинство идеальных точек для этого сегмента; размер круга отражает относительную долю покупателей внутри конкретного сегмента.

Шаг 6 не только завершает аналитическую часть процесса позиционирования и формулирует решение о позиционировании товара, но также помогает выявить места в товарном пространстве, где можно разместить дополнительные новые товары, чтобы удовлетворить потребности покупателей, плохо удовлетворяемые текущими конкурентам. Возможное побочное преимущество, достигаемое в процессе позиционирования, — это выявление недостаточно хорошо обслуживаемых позиций, где можно разместить новые дополнительные товары.

Шаг 7: составьте отчет о позиционировании или ценностное предложение для руководства, разрабатывающего маркетинговую стратегию

Окончательное решение о том, как позиционировать новую торговую марку или репозиционировать существующую, должно определяться как анализом целевых рынков, так и результатами анализа рыночного позиционирования. Выбранная позиция должна соответствовать предпочтениям определенного рыночного сегмента и принимать в расчет текущие позиции конкурирующих торговых марок.

Также она должна отражать текущую и будущую привлекательность целевого рынка (его размер, ожидаемый рост и ограничения, накладываемые окружающими условиями) и относительные сильные и слабые стороны конкурентов. Такая информация вместе с анализом затрат, требуемых для завоевания и поддержания этих позиций, делает возможной оценку экономических последствий разных стратегий рыночного позиционирования.

При условии когда не существует реальных различий между товарами, как в случае так называемых товаров «я тоже», или дифференциальных выгод для пользователя, трудно достичь успеха, а также могут возникнуть некоторые проблемы этического характера. Когда определено желательное позиционирование товара, хорошо зафиксировать это, чтобы те, кто отвечает за разработку и осуществление маркетинговой стратегии, имели ясное понимание того, что планируется в отношении товара и как он будет располагаться по отношению к другим товарам из конкурентного набора. Для этой цели обычно используются два подхода. Согласно классическому подходу, пишется отчет о позиционировании. Более новый подход, который принимает все большее число фирм, включает составление ценностного предложения в отношении товара.

Составление отчета о позиционировании, или ценностного предложения. Отчет о позиционировании является кратким изложением, определяющим целевой рынок, для которого предназначен товар, и товарную категорию, в которой он конкурирует, а также излагает уникальную выгоду от использования предлагаемого товара.

Подобным образом ценностное предложение определяет, что товар значит для покупателя (а иногда, что он не значит) и, как правило, также включает информацию о ценах по сравнению с конкурентами. И отчет о позиционировании, и ценностное предложение должны отражать уникальное предложение продажи, которое воплощает товар. В этом смысле они отражают основу, на которой компания планирует получить существенное конкурентное преимущество, дифференцируя свой товар от других товаров в конкурентном пространстве. В самом кратком изложении ценностное предложение обычно выглядит следующим образом:
целевой рынок;
предлагаемые (и непредлагаемые) выгоды;
диапазон цен (по сравнению с конкурентами).

Важно, чтобы в отчете о позиционировании или ценностном предложении излагались выгоды, которые получит потребитель товара, а не характеристики или атрибуты самого товара либо неясные или сомнительные банальные утверждения о высоком качестве или превосходном обслуживании. Под выгодами мы подразумеваем практически измеримые результаты, которые потребитель получит вследствие использования данного товара, по сравнению с остальными.

Составленные маркетологом отчет о позиционировании и ценностное предложение используются внутри фирмы, а также другими организациями, например рекламными агентствами, которые привлечены к разработке маркетинговой стратегии. Они кратки и лаконичны и написаны, как правило, несложным для потребителей языком, несмотря на то что часто сопровождаются легко запоминающимися слоганами и ключевыми фразами для общения с покупателями. Обычно они составляются для товарной линии или торговой марки, но иногда — для одного товара или для компании в целом. Что касается отчетов в отношении товаров или торговых марок, то они играют несколько важных ролей. Они обеспечивают руководство для сотрудников отдела НИОКР и разработки товаров относительно того, какого рода атрибуты следует изменить или добавить к существующим продуктам. Они обеспечивают руководство для тех, кто разрабатывает рекламные кампании, в отношении того, на чем должны фокусироваться эти рекламные кампании (например, рекламы Volvo почти всегда фокусируются на безопасности или долговечности, хотя Volvo могла бы сказать много другого о своих автомобилях). Ценностное предложение руководит решениями, касающимися ценообразования. Таким образом, отчет о позиционировании, или ценностное предложение, в буквальном смысле составляет основу, на которой строится маркетинговая стратегия. Более широко, когда эти отчеты используются на бизнес-уровне, как это иногда имеет место, они выражают стратегическое направление деятельности компании во всех областях. Обещать целевому рынку позиционирование пли ценность определенного рода — это одно. Выполнить такое обещание — другое. Четкие и лаконичные утверждения о позиционировании и ценностные предложения могут играть важную роль в успешном выполнении намеченной стратегии.

Резюме

Четкое и отличительное позиционирование, которое дифференцирует товар от других товаров, с которыми он конкурирует, обычно очень важно для разработки выигрышной маркетинговой стратегии.

Процесс позиционирования, кратко изложенный здесь, помогает лицам, принимающим маркетинговые решения, выбрать позицию, которая максимизирует их шансы на создание устойчивого конкурентного преимущества.

Легче всего достичь отличительного и сильного позиционирования, когда оно базируется на одном или, самое большее, на двух атрибутах. Увеличение их количества, вероятно, будет сбивать покупателей с толку.

Составление четких и кратких отчетов о позиционировании или ценностных предложений может играть важную роль в обеспечении успешной разработки и реализации маркетинговой стратегии.

Валерий Хруцкий,
По материалам сайта InternetReklama.com .

--------
В древности люди учились для того, чтобы совершенствовать себя. Ныне учатся для того, чтобы удивить других.
(с) Конфуций (Кун Цзы) (ок. 551 479 гг. до н.э.)

Да 0 Нет 0
Пользователь в OffLine Послать приватное сообщение Добавить пользователя в список друзей Сайт пользователя 11.05.2008 17:55
цитата
Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003
Юрий Черников
Как завоевать клиентов?


Ни одно рекламное агентство не сможет развиваться, если оно не старается получить новых клиентов. В данной статье кратко рассматриваются два принципиально разных решения этой задачи. (Варианты получения клиента нечистым способом я здесь не рассматриваю. Для этого читай статью "Как давать откат").

Первый способ - персональная презентация.

Второй способ - персональный маркетинг.

Первый способ, который используют многие сетевые агентства, а также рекламисты, прошедшие стажировку у западных специалистов - ПРЕЗЕНТАЦИЯ.

Задача: минимальными усилиями завоевать клиента.
Способ: презентация своего агентства.
Время подготовки: 1-2 недели.
Время "созревания" клиента: от 15 минут до 3 месяцев.

На презентации главная ставка делается на достижение максимального расположения к агентству со стороны потенциального клиента. Презентация проводится для конкретного клиента в офисе РА, если от клиента 1-2 человека, или с выездом к клиенту, если людей больше. Основные требования:
Если клиента будут представлять мужчины (что выясняется заранее), то презентацию проводят в основном девушки.
Если со стороны клиента женщины, то, соответственно, от РА - мужчины.
При смешанном коллективе от РА присутствуют представители обоих полов.
Структура презентации четко выверена: рассказ об РА, предложение заранее разработанной рекламной идеи, попытка вызвать дискуссию.
Использование всех доступных технических средств: проекторов, демонстрационных стендов, ноутбуков, мобильного Интернета.
Выяснение в ходе дискуссии "лидеров мнений" и ключевых фигур заказчика, которые подвергаются дальнейшему воздействию в случае, если положительный результат не будет достигнут сразу.

При рассказе об РА основной упор делается на солидность. Эта часть всегда стандартна, поэтому затраты на ее подготовку минимальны. Раскрывается структура РА, методы работы, приводятся примеры рекламных кампаний агентства, как правило, тех, результативность которых потенциальному клиенту очень сложно узнать.

Далее делается предложение для клиента, где основной упор - на эмоции. Поскольку из всей работы агентства самой эмоциональной частью является идея и воплощение идеи, то не стоит тратить время на изучение рынка, рекламодателя, его конкурентов, потребителей. Это не вызывает эмоций, следовательно за 1-2 часа презентации быстрого результата не добиться. Анализ заменяется использованием стандартных заготовок презентационных программ, где обещается решение задач по учебнику рекламы. Основная часть презентации отводится представлению рекламной идеи.

Тут стоит остановиться подробнее. Дискуссия. Очень важно то, о чем дискутировать. Редко кто из клиентов может за 15 минут оценить насколько идея поможет решить его маркетинговые задачи. Агентству за 15 минут надо постараться вызвать у клиента интерес, который, как правило заканчивается тем, что клиент включается в творческий процесс обсуждения идеи (я присутствовал более чем на десятке подобных презентаций, и только там, где клиент переходит от обсуждения идей к реальному бизнесу проявляется реальная сила или слабость агентства.) Очень часто агентство оказывается бессильно перед элементарным вопросом "Какова доля потребителей, на которых направлена реклама, в структуре клиентов нашей фирмы?" И если на этот вопрос следует туманный ответ типа "Мы можем получить эти данные у..." (тут все зависит от фантазии), то говорить становится не о чем. Значит агентство не изучило ни рынок, ни клиента, ни рекламодателя. Но если удается начать обсуждение рекламной идеи, то презентация заканчивается "на подъеме", возникает вопрос "Сколько стОит реклама?", а иногда тут же принимается решение - "Делаем рекламу".

Этот способ завоевания клиента хорош тем, что требует минимальных затрат времени (как правило это время копирайтера и дизайнера), и позволяет одной презентационной группе обработать по принципу конвейера до сотни клиентов в год. На одного клиента (если это не мега-брэнд) допустимо тратить не более одной недели рабочего времени в пересчете на одного работника. Минусы этого способа в том, что трудно договориться о проведении презентации и собрать всех ключевых фигур. А если попадается более-менее грамотный клиент, который не имеет своего отдела маркетинга, то больше такое агентство на пушечный выстрел к себе не подпустят. Если у клиента есть грамотный маркетолог, то он также предпочтет общаться с РА, которое владеет базовой рыночной информацией. Но, с учетом ротации кадров, через год можно снова напроситься на презентацию. При этом, с точки зрения получения агентством максимальной прибыли, этот способ имеет довольно высокую отдачу.

Второй способ, который используют небольшие агентства - ПЕРСОНАЛЬНЫЙ МАРКЕТИНГ.

Задача: клиент сам обращается с предложением о сотрудничестве.
Способ: временное бесплатное консультирование клиента.
Время подготовки: 1-2 года.
Время "созревания" клиента: от 1 до 3 лет.

Во время предварительной работы основная ставка делается на понимание целей и потребностей рекламодателя, нахождение общего языка общения, завоевание доверия. Основные требования:
Первые контакты должны происходить или по рекомендации авторитетного человека, как правило партнера, или совершенно случайно, в обычной житейской ситуации.
Контакты должны повторяться с периодичностью не менее 3-х месяцев.
Надо найти точки соприкосновения с клиентом вне бизнеса (хобби, семья, друзья).
Без всякой оплаты (по дружбе) помогать консультациями, оценкой работы своего конкурента, который как правило уже работает с этим рекламодателем. Самое сложное, если данное агентство делает свою работу хорошо. Тогда "переманивать" клиента нельзя.
По дружбе нельзя делать никакие существенные работы, иначе быстро вырабатывается привычка, что "это ведь бесплатно".
Самое главное - в течение длительного времени работать, словно это уже твой клиент. Изучать рынок, конкурентов, законодательство, потребителей, всё, что касается бизнеса клиента.

Поскольку я сам пользуюсь именно такой схемой работы, то могу утверждать, что одновременно можно таким образом работать совершенно бесплатно с 3-4 потенциальными клиентами, из которых за 2 года один становится настоящим серьезным партнером. Постоянное изучение в ходе такой работы рынков и потребителей дает огромное количество информации, полезной для работы с существующими клиентами. Минусы такого подхода в том, что необходимо заранее выбрать те несколько фирм, для которых именно ваше агентство может быть полезнее других. Иначе результат будет нулевым.

Что происходит дальше?

В первом случае РА работает с клиентом 1-2 года, а затем, или выясняется, что оно не способно помочь в решении стратегических задач, или находится следующее агентство, которое после своей презентации получает заказ на рекламу. С такими РА успешно работают рекламодатели, которые имеют свою сильную службу маркетинга, которая направляет всю работу РА. Конфиденциальная информация агентству не раскрывается, от агентства требуются только идеи, дизайны, медиапланирование.

Агентство работает, как правило, по принципу конвейера, концентрируя свои усилия на продаже своих услуг. Эффективность работы агентства оценивается качеством идей и их воплощения, но эта работа мало влияет на прибыль клиента.

Во втором случае РА работает с клиентом от 3-х и более лет. Получается стратегическое партнерство, которое прекращается в случае, если агентство не поспевает за ростом клиента, или наоборот, развитие агентства происходит быстрее, чем у клиента и последний становится агентству неинтересен.

Агентство, как правило, работает с максимальной ответственностью и эффективность его работы оценивается прибылью клиента. Агентству можно доверить всю инсайдерскую информацию, а клиент может при этом не содержать дорогой отдел маркетинга.

Какое агентство выберет клиент, не всегда зависит от самих агентств. Но методы завоевания клиента зависят от цели клиента и цели самого агентства. Ясно, что фирма, продающая свой имидж, лучше будет работать с агентством, которое много внимания уделяет своему имиджу, и меньше содержанию работы. Фирма, для которой ценностью является реальный товар или услуга гораздо быстрее найдет общий язык с небольшим агентством, смысл работы которого - оказать реальную услугу, не слишком заботясь при этом о внешнем имидже.

Два в одном флаконе также встречается. В Эстонии я знаю три таких агентства. Они хорошо работают, но они очень дорогие, что приемлемо лишь двум-трем десяткам крупнейших рекламодателей.

Источник: http://internet.e-mail.
--------
В древности люди учились для того, чтобы совершенствовать себя. Ныне учатся для того, чтобы удивить других.
(с) Конфуций (Кун Цзы) (ок. 551 479 гг. до н.э.)

Да 0 Нет 0
Пользователь в OffLine Послать приватное сообщение Добавить пользователя в список друзей Сайт пользователя 11.05.2008 17:57
цитата
Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003
Иван Канардов
Реклама - пудреница для мозгов


Не думайте, что реклама - изобретение XX века. Еще две тысячи лет назад античный мудрец Луций Анней Сенека жаловался своему приятелю: "Сейчас вокруг меня со всех сторон многоголосый крик, ведь я живу над самой баней. Вот и вообрази все многообразие звуков, из-за которых можно возненавидеть собственные уши. К тому же есть еще и пирожники, и колбасники, и торговцы разными кушаньями, всяк на свой лад выкликивающие свой товар". Практически такая же картина, которую мы имеем сегодня на ТВ и радио.

Иногда мы рекламе верим, а иногда нет. Почему?

Психологи считают, что эффект воздействия основан на манипуляции человеческим сознанием. Они выделяют несколько способов такого влияния на психику людей. В большинстве случаев манипуляции действуют бессознательно, то есть человек понимает, что на него воздействовали, только спустя некоторое время.

Манипуляция 1.
Обманутое доверие

Доверие и взаимообмен между людьми являются основой общения, ведь если кто-то оказал вам услугу, вы будете стараться сделать ответный шаг, иначе прослывете неблагодарным типом.

Однажды, придя в магазин, вы обнаруживаете там, что вам бесплатно предлагают что-либо попробовать. Вы соглашаетесь, пробуете - и вот вы уже попались. Ваше подсознание независимо от вас решило, что это услуга и вы должны как-то за нее ответить, а единственный способ ответа - это купить рекламируемый товар.

Манипуляция 2.
Стремление к завершенности

Большинство из нас стремится довести до конца дело, которое начали.

Компании по производству игрушек переживают резкий спад продаж после Рождества и Нового года. Чтобы его избежать, был придуман такой прием. Незадолго до Нового года фирма начинает рекламировать какую-нибудь игрушку. Дети просят родителей подарить ее на праздник, но те, придя в магазин, игрушки не обнаруживают! Приходится покупать другие. Ребенок разочарован. А реклама продолжается, ребенок напоминает об игрушке снова и снова. И - о чудо! - она продается. Родители радостно бегут домой с подарком. И им невдомек, что они стали жертвой манипуляции. Игрушек специально перед праздником было завезено мало, чтобы в своем стремлении завершить действие родители купили в 2 раза больше подарков.

Манипуляция 3.
Оправдание своих поступков последовательностью

Проводился эксперимент: женщина, изображавшая в метро нищенку, просто стояла молча, и ей за час подали около 30 рублей. В другой раз она стояла в темных очках и с белой тросточкой, выдавая себя за слепую, и собрала уже 80 рублей. Люди, прямо видя причину ее несчастья, подавали больше.

Поэтому достаточно привести причину того или иного превосходства товара, чтобы мы начали его покупать. В рекламе это звучит так: "Это хорошо, потому что это отлично..." В этой фразе мы находим причину своего поведения, оправдывая таким способом порой самые бессмысленные поступки.

Манипуляция 4.
Ложное доверие

Для всех нас существуют некоторые люди, которым мы доверяем. Но есть универсальные образы, которым доверяет большинство. Например врач. Очень часто мы даже не задумываемся, что человек в белом халате, появившийся на экране и стоящий на фоне шкафов с пузырьками, - всего лишь хороший актер.

Манипуляция 5.
Игры с ценами

Сознание человечества за многие века существования денег выработало некоторые принципы соотношений цены и качества. Например, чем выше цена, тем лучше качество.

Одна компания производила пиво по оригинальному рецепту. Было оно, как говорится, так себе и раскупалось плохо. Не помогало ничего - ни снижение цен, ни обширная рекламная кампания. Хотели даже свернуть производство. Но менеджеры компании решили пойти ва-банк и сделали ставку на элитарность пива, взвинтив на него цену в несколько раз и сделав соответствующую рекламу. Спрос на него стал увеличиваться с каждым днем, несмотря на очень высокие цены.

Манипуляция 6.
Обращение к ассоциациям и образам

Рекламодатели давно уже используют прием ассоциативной связи товара и хорошего настроения или ассоциирования себя с героем. Люди склонны больше покупать те товары, которые у них ассоциируются с хорошим настроением, радостью, силой, сексуальной привлекательностью.

Наше пристрастие к определенной марке сигарет, газированной воды, спиртных напитков объясняется не нашим вкусом, а теми образами, которые были созданы рекламой. Например, производители некоторых марок сигарет создают образ мужественных и сильных людей, курящих их, отсюда возникает ложное представление у человека о том, что, начав курить эти сигареты, он сам станет таким.

Манипуляция 7.
Сексуальный мотив поведения

Сексуальные мотивы используются в рекламе с первого дня ее появления. Достаточно повесить на улице плакат с "не совсем одетыми" моделями - и это вызовет скандал. Может быть, потом его снимут, но главное уже произошло - рекламируемый товар уже запомнился. Фирмы, специализирующиеся на продаже молодежных товаров, часто используют этот прием. Скандал привлекает внимание, а так как на факт "неодетости" главным образом реагируют люди старшего возраста, то это помогает подчеркнуть разницу между поколениями, что является сильным стимулом для молодежи, стремящейся к независимости.

После этой статьи у многих может сложиться впечатление, что нас всегда изощренно обманывают и спасения от этого нет. Это не так, выход всегда есть.

Во-первых, наше сознание обладает огромными адаптивными возможностями, и со временем мы перестаем реагировать на тот или иной рекламный прием.

Во-вторых, можно просто переключить телевизор на другой канал во время рекламы, не читать ее на улицах, перелистывать в журналах и так далее, попросту избегая ее.

Третьим способом борьбы может стать изучение. Анализируйте рекламные тексты, клипы и изображения, пытайтесь понять, как на вас пытаются воздействовать. Бейте "врага" его же оружием. Как правило, реклама подчеркивает какое-либо одно свойство товара, умалчивая о других. Например, реклама бульонных кубиков акцентирует наше внимание на улучшении вкусовых качеств блюд, но никто не сообщает, что постоянное употребление концентрированного бульона далеко не всем приносит пользу.

Публикация с сайта www.AIF.ru
--------
В древности люди учились для того, чтобы совершенствовать себя. Ныне учатся для того, чтобы удивить других.
(с) Конфуций (Кун Цзы) (ок. 551 479 гг. до н.э.)

Да 0 Нет 0
Пользователь в OffLine Послать приватное сообщение Добавить пользователя в список друзей Сайт пользователя 11.05.2008 17:58
цитата
Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003
Почему Вам не помогают умные книжки?


Все читают умные книжки. И книжек таких сейчас масса на книжных прилавках. На любой вкус, на любом языке. Хочешь - в религиозных терминах, на примере Библии, хочешь - в эзотерических, на примере высших сил… Все, что угодно.

И все-таки покупка этих книг ничего не меняет в Вашей жизни. Так почему такое происходит? Что Вы делаете не так?

Есть целых 3 причины этого.

1. Некоторые покупают книжку, польстившись на ее красивую обложку, на завлекательные заголовки, обещающие все и сразу, причем без труда. Покупка такой книги греет вам душу. Вы, окрыленные, несете ее домой, улыбаясь своим мечтам, представляя какие радужные изменения произойдут в вашей жизни в ближайшее время. Начинаете думать - где бы поставить гараж для новой машины, какую мебель приобрести для своей новой квартиры… А придя домой, ставите книжку на полку, и… все. Время от времени ласково и с нетерпением на нее поглядываете, поглаживая свой кошелек в ожидании его пополнения… И ничего не происходит, как это не удивительно. И тогда многие начинают кричать, что все это обман, что автор - лгун, который просто собирает деньги с простодушных дурачков. И что вообще все вокруг шарлатаны.

2. Вторая категория продвигается намного дальше. Они действительно читают книжку. И даже всю целиком. Потому что, как правило, хорошая книжка читается на одном дыхании. Особенно если она написана на близком Вам языке. Но почему-то все равно ничего не происходит. Кошелек никак не хочет толстеть от новеньких хрустящих зеленых вожделенных бумажек с портретами американских президентов. И начинается почти то же самое, что и у первой категории людей - ругань в адрес автора и разочарование в приемах и методах, которые должны были помочь построить новую прекрасную жизнь для Вас.

3. Третья категория вызывает уважение. Это люди, которые не только купили книгу, не только ее прочитали от корки до корки. Это люди, которые начали что-то ДЕЛАТЬ. Делать то, что написано автором в качестве упражнений, приводящих к нужному результату. Но, увы… Даже эта категория терпит поражение, и ничего в их жизни не изменяется. Книга так же занимает свое место на полке и благополучно пылится… А проблема вся в том, что эти люди НАЧАЛИ что-то делать, но их энтузиазм быстро иссяк и они перестали это делать. И, разумеется, не получили должных результатов. А ведь они так были близки к успеху! Близки, как никогда. Но, как говорится, "успех ждет вас за ближайшим поворотом". А если вы до него не дошли и не заглянули за него - успех так и останется для вас недостижим. У китайцев есть поговорка - "Дорога в тысячу километров начинается с одного шага". Но фокус еще и в том, что надо ПРОДОЛЖАТЬ двигаться.

Для чего написана эта статья и какой из нее нужно сделать вывод?

А вывод очень простой. НИКТО НЕ БУДЕТ ЗА ВАС ДЕЛАТЬ НИЧЕГО. И успех придется создавать ВАМ, своими собственными руками. И если вы остановитесь на полпути - там вы и останетесь, если не скатитесь обратно.

Практически в каждой качественной книге описаны РАБОТАЮЩИЕ методы и упражнения. Нужно только выбрать ту, которая вам ближе всего по духу и стилю написания. И после покупки и прочтения такой книги НАЧАТЬ ДЕЛАТЬ то, что в ней написано. И ПРОДОЛЖАТЬ ДЕЛАТЬ это до тех пор, пока не достигнете поставленных целей.

Вот и вся премудрость. Но число людей, которые могут пройти этот путь - не более 5% от числа читателей любой книги! Какой бы прекрасной она не была, как бы замечательно не мотивировала вас на достижение великих вершин в вашей жизни.

И мне хочется верить в то, что вы сможете стать этими немногими счастливчиками, которые умеют получать все, что хотят, в своей жизни. Удачи вам.

Сабанин Михаил,
Служба спасения сайтов.

Источник: Сайт психолога и тренера Инны Иголкиной "Управляйте Вашим временем!".
--------
В древности люди учились для того, чтобы совершенствовать себя. Ныне учатся для того, чтобы удивить других.
(с) Конфуций (Кун Цзы) (ок. 551 479 гг. до н.э.)

Да 0 Нет 0
Пользователь в OffLine Послать приватное сообщение Добавить пользователя в список друзей Сайт пользователя 11.05.2008 17:58
цитата
Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003
Александр Бесков
Нужные связи - без блата


Networking (от англ. установление контактов, налаживание связей) - практика непрерывного поиска новых и поддержания старых контактов и знакомств в профессиональной (и шире - деловой) среде - пока только набирает силу в России, хотя на Западе этот тип коммуникации давно вошел в разряд привычных. Тем не менее, многие россияне уже оценили полезность подобной стратегии и собирают плоды своей кропотливой работы по выстраиванию паутины нужных контактов. HEADHUNTER::Magazine предлагает краткий очерк ресурсов и сервисов, а также свод основных советов, способных помочь начинающему "нетворкеру".

ТЫ ЗАПИСАЛСЯ В "НЕТВОРКЕРЫ"?

Странно, что когда-то мне было нелегко привыкнуть к главной идее networking – знакомиться с людьми не из абстрактного интереса к их личности, но потому, что они могут быть полезны в профессиональной деятельности. Сейчас все большее значение в паутине интернет-контактов приобретают для меня те из них, которые основаны на принципах деловой взаимопомощи.

Как же сохранять и эффективно развивать сети вашего общения в Интернете? Возможно, ответить на этот вопрос вам помогут сайты и сервисы, а также базовые советы по networking в онлайне, представленные в этом материале.

Какие бывают сети?

По словам Тимофея Нестика, научного сотрудника Института психологии РАН, тренер-партнера компании «Тренинг-Бутик» и сотрудника Центра социальных и психологических исследований ВШМБ АНХ, каждый из нас использует в профессиональной жизни сети двух типов.

Первая, экономико-предпринимательская сеть, предназначена для получения информации, для обмена идеями, и основная ее задача не в том, чтобы окружить себя надежными, эмоционально расположенными людьми, а в том, чтобы обеспечить вхождение в самые разные сообщества. Чем более разветвлены эти связи, чем разносторонней контакты, тем больше предпринимательский потенциал. Связи в такой сети могут оставаться слабыми, но их может быть очень много, причем в самых разнообразных сферах.

Второй вид – сеть поддержки. Смысл ее в том, чтобы иметь у себя в компании, среди своих коллег по профессии тех, на кого можно положиться, кому вы доверяете. Это не обязательно друг, но вы знаете, что если обратитесь к такому человеку, он вас поймет. Речь идет, скорее, об эмоциональной поддержке, поэтому связи в такой сети должны быть достаточно тесными. Здесь как раз непринципиально, чтобы те люди, которых знаете вы, знали друг друга. В предпринимательской сети это очень важно, потому что чем меньшее количество из них пересекается друг с другом, тем больше ваша ценность как посредника-контакта. В сети поддержки значение имеет не статус, а именно доверие.

Зачем нужны сети интернет-знакомств?

В рамках этой концепции та паутина контактов, которую вы строите в онлайне по принципу networking, работает прежде всего на расширение вашей экономико-предпринимательской сети. Из большого числа ее участников лишь немногие могут потом перекочевать в сеть поддержки, поскольку она развивается медленней и требует включения личностных факторов общения, в первую очередь, доверия, на что, разумеется, нужно время. А вот для быстрого развития сети первого типа Интернет дает поистине огромные возможности.

Приведу забавный пример. Три года назад мне пришло электронное письмо от группы студентов из Колумбийского университета (Columbia University), которые хотели доказать гипотезу, согласно которой сеть знакомств охватывает всех людей на Земле. Они пытались достроить недостающие звенья в их цепочке контактов и просили меня помочь им найти какую-то девушку в Новосибирском Академгородке. Как я узнал позже, аналогичных, но более крупных экспериментов в мире, начиная с 70-х годов прошлого века, было несколько десятков, и основной их целью стало доказательство теории существования социальных сетей (social networks). По словам Тимофея Нестика, уже с начала 90-х годов идеи социальных сетей стали интересны и для деловых кругов, когда пришло понимание того, что сетевая форма тоже эффективна для бизнеса – не везде, но, безусловно, на тех рынках, где основная ценность – информация, знания и талант.

Действительно, отрицать полезность широкой сети контактов в таких профессиях, как журналистика, рекрутинг, пиар или маркетинг, бессмысленно. И это только самые очевидные примеры. Разветвленные паутины профессиональных знакомств необходимы сейчас целым классам специалистов, ведь мы давно живем в информационном обществе, где денежные потоки и человеческие усилия следуют за информацией, образуя водоворот деловой активности, в которой обмен сведениями и знаниями становится одним из важнейших типов деятельности.

Вспомните собственную практику. Вы хотите предложить свои услуги какой-либо организации, но в ответ девушка на другом конце телефонной линии повторяет заученное «Отправьте нам факс, и мы с вами свяжемся, если нам будет интересно», хотя сама же пошлет его в мусорную корзину. Ищете работу и вам нужна информация о вакансиях, не размещенных в открытых источниках, или о неизвестной компании, сделавшей вам предложение. Ищете сотрудников, каких на рынке мало, и причем таких, за кого мог бы поручиться человек, которому вы доверяете. Хотите пообщаться с opinion-leaders или decision-makers, но они не будут вас слушать, если вы придете к ним «с улицы». Хотите найти инсайдерскую информацию о предприятии, которое намереваетесь купить. Едете в другую страну, но у вас нет знакомых, которые могли бы вам помочь по приезде. Что вы делаете в подобных ситуациях? Разумеется, разыскиваете нужных вам знакомых или знакомых знакомых, получаете контакты и пытаетесь уже с их помощью решить свою проблему. То есть активизируете свою экономико-предпринимательскую сеть.

Естественно, что чем шире подобная сеть, чем разнообразней ваша контактная база, тем больше у вас шансов решить свою проблему эффективно и оперативно. И Интернет, способный, как показывает приведенный выше пример с американскими студентами, связать вас цепочкой знакомств с человеком даже на другом конце земного шара, – наиболее эффективный инструмент для выстраивания такой сети. Тем более, что в нем уже существуют сервисы и сайты, созданные специально для этих целей.

Как и где строить сети интернет-знакомств?

Выстраивать в Интернете сети полезных знакомств легко, но это требует известных временных затрат. Если это вас не останавливает, вы можете смело обратиться к ряду сайтов и программ, уже несколько лет помогающих людям в строительстве своих сетей.

В глобальном Интернете среди сайтов, созданных для профессионального общения, самым известным остается LinkedIn, заслуживающий отдельной статьи (которая появится вскоре). Здесь же он будет рассмотрен лишь вкратце и в одном ряду с другими ресурсами.

По словам Вен-Вен Лам (Wen-Wen Lam), специалиста по маркетингу LinkedIn, сайт изначально задумывался для профессионального общения, поэтому в нем даже не предусмотрено размещение своего фото, что присуще ресурсам, предлагающим, прежде всего, возможности формирования личностных или социальных контактов. По собственному опыту могу сказать, что решение личных и деловых вопросов через LinkedIn, безусловно, мотивирует сильнее, чем участие в нем из чистого интереса к людям, как предлагается на «социальных» сайтах. Это особенно важно для тех, кому не хватает времени. Высоко оценивают LinkedIn и те, для кого работа с сетями профессиональных знакомств является необходимой частью бизнеса. Так, по словам Зои Зайцевой, менеджера по развитию QS Limited, а ранее – исполнительного директора MBA Consult, LinkedIn – суперинструмент и для хедхантеров с рекрутерами (26% пользователей), и для соискателей (23%), и для любого, кто работает в тех сферах, где важны контакты. 30% его пользователей активно ищут клиентов или партнеров, 10% заявляют о себе как об экспертах в различных областях.

Помимо LinkedIn нужно упомянуть еще и сервисы, обновляющие вашу контактную информацию в адресных книгах других пользователей каждый раз, когда вы меняете место работы или жительства (например, Plaxo можно «подвесить» на Yahoo или Outlook, что потребует установки небольшой программы на компьютер, а в условиях офиса понадобятся права администратора).

Кроме того, существуют программы, анализирующие связи электронной почты между различными пользователями. Используя их, компании могут определить наличие и качество связей, иногда опосредованных, между своими сотрудниками и людьми, представляющими какой-либо интерес для всей организации. Причем анализируется не только корпоративная почта. Так, профессор Лесли Болл (Leslie Ball) из Северо-Восточного Университета (Northeastern University) отмечает, что в США обычно все, что сотрудник делает на компьютере компании, принадлежит ей. Поэтому использование подобных программ для анализа даже личной переписки, осуществляемой через бесплатные почтовые серверы, не является со стороны компании нарушением закона.

В российском секторе Интернета подобием сервиса для деловых знакомств является ресурс E-xecutive, запущенный компанией Ward Howell в 2001 году. По информации сайта, это онлайн-сообщество менеджеров-профессионалов объединяет сейчас более 90 тыс. участников.

Как отмечает Алексей Гостев, заместитель главного редактора HEADHUNTER::Magazine, работавший ранее в E-xecutive, в свое время хедхантиговая компания Ward Howell наряду с поиском топ-менеджеров (executive search) решила предоставлять предприятиям услуги по поиску менеджеров среднего звена (management selection). Организованный в рамках этого направления деятельности ресурс должен был играть вспомогательную роль в создании пула кандидатов для management selection и работать как самообновляющаяся база данных. Предполагалось, очевидно, двойное использование E-xecutive. С одной стороны, как дополнительного инструмента для сравнительно дорогого консалтинга при подборе менеджеров среднего звена – то есть как базы данных, к которой могли бы обращаться ресечеры и консультанты Ward Howell при выполнении заказов. С другой – как инструмента прямого онлайн-рекрутмента (тогда это было совершенно новой сферой), более дешевой услуги по непосредственному доступу к базе. Сейчас крупнейшая компания, предоставляющая такую услугу, – это HeadHunter. E-xecutive впоследствии развивался по совершенно иной схеме, и его основные доходы стали поступать от продажи рекламы.

Надо отметить, что пользовательские функции в E-xecutive достаточно ограничены. Вы можете просмотреть «профиль» участников (хотя далеко не все утруждаются его размещением) и оставить свой комментарий в форуме, где и происходит основная часть networking, или написать заинтересовавшему вас участнику напрямую, если он указал свой адрес электронной почты. Что отличает ресурс, так это проверка опубликованных пользователем данных о его работе и контактной информации. Радует также возможность напрямую связаться с администрацией сайта по телефону (в рабочее время): это намного удобнее, чем общение по электронной почте, что обычно предлагают западные сайты. Кроме того, при регистрации администрация присваивает пользователю определенный статус (от «новичка» до «гуру») в зависимости от опыта работы, количества подчиненных и так далее, а другие пользователи, просматривая карточку участника, могут голосовать за то, какой статус получит этот участник. Правда, как мне сообщили представители сайта по телефону, это голосование ничего не определяет.

В российском Интернете уже появились два своеобразных аналога LinkedIn. Это бета-версия сети Мой Круг (МК), собственником которой является американская компания KLM Systems, и альфа-версия Webby, созданная компанией HeadHunter. Хотя я и далек от мысли, что менеджмент обоих сайтов экстренно отреагирует на нижеследующие соображения, но они, может быть, окажутся интересными для читателей, еще не начавших пользоваться МК или Webby. Речь здесь пойдет лишь о тех характеристиках, которые бросаются в глаза при первом знакомстве, а не являются результатом длительного и кропотливого анализа.

Минусы

- Webby и МК не имеют механизма транслитерации. Представьте себе человека, находящегося за пределами русскоязычного пространства и пытающегося с компьютера в университетской библиотеке или интернет-кафе где-нибудь в Хургаде, либо в глухом уголке США воспользоваться данным сервисом. Можно, конечно, сначала набрать текст, транслитерируя его в Яндексе или каким-то иным образом, но это не очень удобно. В LinkedIn также нет поиска на кириллице, но латиница-то есть на любом компьютере в мире. Учитывая то, что механизм транслитерации был создан уже давно, можно предположить, что его было бы нетрудно и недорого воплотить на этих сайтах.

- Вложив много усилий и времени в LinkedIn, мне будет трудно начинать все заново в проектах Webby или МК (хотя в них я и нашел людей, с которыми знаком по LinkedIn), тем более что значительная часть моих друзей и знакомых – это те, кто не владеет русским языком.

- Возможностей сортировки при поиске в МК меньше, чем в LinkedIn, а в Webby – нежели в МК. Обе российские системы не «активируют» такие поля, как место работы, учебы, что сделано в LinkedIn, где, задав поиск по одному параметру (Россия), вы можете кликнуть в полученных результатах (данных пользователей) на другом поле, например месте учебе, и увидите результаты, отсортированные по этому критерию.

- Хотя я и не пользуюсь в данный момент синхронизацией Outlook с LinkedIn и Plaxo, но считаю, что эта функция делает работу более удобной. Сомневаюсь, что МК и Webby в ближайшее время смогут синхронизироваться с Outlook, хотя возможность загружать в них файлы с контактами Outlook и других распространенных программ есть.

- В Webby, в отличие от МК и LinkedIn, нет возможности поместить ваш «профиль» в открытый доступ в Интернете.

Плюсы

- В МК есть возможность добавлять свою фотографию. В LinkedIn, напомню, намеренно не предусмотрена возможность загрузки фотографии, так как «это профессиональная сеть». Однако трудно не согласиться, что наличие фотографии позволяет: а) лучше представить себе нового знакомого, б) лучше его запомнить, если ваши контакты исчисляются сотнями.

- В МК и Webby есть возможность установить опцию «приглашать меня напрямую». То есть, если вы заинтересованы в максимальном расширении сети пассивным образом, отметьте ее. При регистрации в LinkedIn подобная опция не предлагается, поэтому для того, чтобы пользователи 2-го и 3-го круга могли связаться с вами напрямую, надо эту информацию прописывать отдельно (в Contact Settings или в поле своего имени). Аналогично, пока МК и Webby не зарабатывают на прямом контакте деньги, как это делает LinkedIn, этим можно пользоваться для активного расширения своей сети.

- В МК есть удобная возможность просматривать данные о пользователях при наведении курсора на их «портрет» в режиме всплывающей подсказки. Это делает ресурс более удобным в отличие от Webby и LinkedIn, где всякий раз надо кликать на заголовок данных пользователя (header), что занимает значительное время, если нужно просмотреть многих пользователей или если линия доступа к Интернету в данный момент перегружена.

- Русский как рабочий язык Webby и МК, а также все большее количество характеристик блога у последнего позволяют пользователям представить себя живее, многограннее и избежать сухой утилитарности, а также необходимости писать на неродном для себя английском языке.

В целом, если не зацикливаться на мысли, что Webby, МК и LinkedIn – конкуренты для пользователей российского Интернета, можно просто отметить, что у каждого из них есть свои недостатки и свои достоинства. LinkedIn – глобальнее и мощнее. МК – в некоторой степени удобнее для русскоязычного пользователя. Догоняющая его Webby – еще одно дополнение к HeadHunter, наравне с онлайн-журналом, где вы читаете эти строки, и я уверен, что его создатели попытаются добиться синергии для себя, пользователей и клиентов, недоступной для отдельно выстроенного сервиса (в том же LinkedIn значительная часть ресурса отдана под поиск/предложение работы и услуг). Полагаю, профессионалы «сетеводства» будут использовать все три сервиса, рядовые пользователи – самый для себя оптимальный. Webby и МК будут расширять сервисы, добавлять кнопки, копировать и придумывать что-то свое. Вслед за чемпионатами по поиску в Интернете появятся соревнования по сетеводству. Возникнут новые сервисы-конкуренты. И все вместе эти сайты сделают мир каждого из нас глобальнее и теснее одновременно.

Однако это вопрос перспективы. Пока же будьте готовы к тому, что подобные ресурсы, сама их идея, как и все новое, поначалу могут не найти понимания у вашего окружения. Примерно треть из тех друзей и знакомых в России, кому я предложил зарегистрироваться на LinkedIn и кто ранее не был в нем зарегистрирован, этого не сделали, ссылаясь на лень или отсутствие интереса. Более того, с начала регистрации в LinkedIn всем своим электронным адресатам, в том числе и новым, я отправляю призыв контактировать со мной через LinkedIn и Plaxo. Результат нулевой. Причины, полагаю, те же: лень, слабый интерес и нежелание узнавать новые инструменты общения. Часто приходится слышать недоуменный вопрос: «Зачем это делать, если с тобой всегда можно связаться по рабочим координатам?» Это нисколько не должно вас обескураживать: после какого-то времени процесс вашего «сетеводства» активизируется, если вы будете придерживаться нижеследующих правил.

Советы бывалых «сетеводов»

- Выстраивайте свою собственную сеть, не замыкайтесь на ресурсах других. Как показывает практика, использование своей собственной сети всегда оперативнее и эффективнее, чем обращение к сетевым ресурсам других пользователей.

- Доверие. Будьте открыты к новым контактам, но критичны. Не злоупотребляйте чужим доверием сами: избегайте и спама, и попыток элементарно обмануть своих контактеров. Есть модераторы, администрация сайтов, другие пользователи, которые в целях безопасности сообщества способны значительно затруднить вашу активность.

- Для максимального охвата в LinkedIn, E-xecutive и других сетях просто сделайте видимым свой электронный адрес, и люди поймут, что вы активны и открыты к новым контактам.

- Если при обращении к «открытым» пользователям, вы можете просто написать им о своем желании «законнектиться», то для того, чтобы выйти на человека через контакт-посредник, хорошо обоснуйте свой запрос, чтобы посредник убедился в том, что он интересен или полезен конечному получателю. Ведь ваше письмо через посредника становится в некотором роде письмом самого посредника.

- Будьте полезным. Оказав услугу другому участнику сети, вы его «раскрываете» для собственного контакта, делаете более лояльным и мотивируете к хорошей рекомендации и искреннему взаимному желанию помочь, которое, как показывает мой опыт в LinkedIn, встречается в людях довольно часто. И, наоборот, все те, к кому вы обращаетесь с просьбой, вправе рассчитывать на нечто с вашей стороны – новые идеи, возможности, проекты, шансы и, конечно же, внимание к ответным просьбам. Именно поэтому сеть существует и растет. Так что чаще обращайтесь с обоснованными просьбами: это «раскроет» человека, даст ему основание рассчитывать на вас.

- Предоставьте вашему новому контакту что-то, не относящееся напрямую к вашему или его запросу, например идею, информацию из абсолютно другой области. Таким образом, вы прокладываете новый канал коммуникации, расширяете контекст вашего общения, демонстрируете человеку то, что относитесь к нему не только как к нужному эксперту в каком-то узком вопросе, но как к интересному персонажу. Аналогично и вы проявите себя не как сотрудник компании с узкопрофессиональными интересами, но как индивид, имеющий множественные интересы и ценности.

- Составив максимально подробный пользовательский «профиль», вы расширите и круг интересов, которые могут привлечь перспективных знакомых (один из многочисленных примеров – люди, работавшие в одной с вами компании или учившиеся в том же университете, но в другие годы), и повысите степень доверия к вам, а также свой статус. LinkedIn, E-xecutive и другие ресурсы – это сообщества для общения профессионального, а не тусовочного. Ваш «профиль» – это бренд в сети для клиентов, партнеров, поставщиков, конкурентов, поэтому относитесь к нему профессионально. Чем он интереснее, тем больше контактов вы будете получать от пользователей, знающих себе цену. Да, не каждый из нас гениален, но, по крайней мере, другим людям будет интереснее инициировать общение с кем-то близким им по статусу, идеям или опыту, нежели с «серой мышью», невнятно сформулировавшей свои достоинства и интересы. Может существовать пропасть между вами, менеджером по рекламе и, предположим, гендиректором крупной компании, но ему же, выступающему с большим энтузиазмом в роли повара для частного детского сада своей супруги (реальный случай), вы можете быть интересны как надежный поставщик экологически чистых продуктов, которые выращивает ваш родственник.

- Старайтесь отвечать на каждое присоединение к вашей сети или приглашение в чужую сеть персонализированным благодарственным письмом (thank you letter), которое не должно быть пафосным и длинным – всего несколько искренних предложений. Не все отвечают подобными письмами, поэтому, сделав это, вы выгодно выделитесь среди сотен других. Это еще одна возможность улучшить связи и найти взаимные точки соприкосновения (общие интересы или знакомые). Именно здесь количество начинает переходить в качество. Можно пойти еще дальше. По словам Зои Зайцевой, для нее всегда было очень важно поздравлять своих друзей и знакомых с днем рождения. Поскольку есть масса сервисов, которые можно использовать с этой целью, это не так трудно. Важнее другое: Зоя использует не автоматические послания, а каждый раз создает свое, персональное письмо, содержание которого зависит от получателя и его предыдущего общения с Зоей. Каждый раз писать такое поздравление было бы нелегко, если бы не ее предыдущий квновский опыт.

- Желательно, чтобы вы разделяли хотя бы некоторые ценности с людьми, с которыми вступаете в контакт. Чтобы понять их, можно просмотреть «профиль»: иногда пользователи прямо пишут, каковы их ожидания от общения и на что могут (или не могут) рассчитывать те, кто обратится к ним. Даже если вы «законнектились» с очень нужными и «ресурсоемкими» людьми, но у вас нет общих ценностей, то есть вероятность того, что это общение долго не продлится, примеры чему мне приходилось наблюдать.

Пожалуй, теперь вы уже кое-чего узнали для того, чтобы вступить в ряды «нетворкеров», и мне остается только пожелать вам удачи.
--------
В древности люди учились для того, чтобы совершенствовать себя. Ныне учатся для того, чтобы удивить других.
(с) Конфуций (Кун Цзы) (ок. 551 479 гг. до н.э.)

Да 0 Нет 0
Пользователь в OffLine Послать приватное сообщение Добавить пользователя в список друзей Сайт пользователя 11.05.2008 18:00
цитата
Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003
Эрик Берн. Формы человеческих отношений
Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003
Паркинсон С. Карусель (из "Законов Паркинсона")
Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003
© Ром Харре,
мастер психологии, философ, культуролог, публицист
Психология имени


Как имя вплетается в контекст индивидуальной судьбы? Почему в различных сообществах, в том числе в социальных возрастных группах детей и подростков, столь часто прибегают к прозвищам? Не выполняют ли имена и прозвища в процессе развития личности человека особую функцию психологической защиты? [...] Прежде всего необходимо обратить внимание на то особое интимное значение, в котором собственное имя отождествляется с самим собой и в соответствии с которым неоднозначный вопрос "Кто я?" допускает в качестве ответа как называние имени, так и некое описание. Обычно имя выполняет роль описания. Значение такого ответа хорошо иллюстрируется теми чувствами гордости, стыда... которыми обрастает наше имя.

Антропологи гораздо более подробно, чем психологи, исследовали имена. Известны данные о системах именования, в которых "подлинное" имя скрывается из опасения, что враг человека может обрести власть над ним, если узнает его настоящее имя - а это убедительно демонстрирует ту степень, в которой имя человека отождествляется с ним самим.

Антропологи отмечают, что выбор имени отчасти определяется описательными или эмпирическими чертами именуемого предмета или индивида и особенностями самой системы именования. Важно осознать и пророческую роль имени, будь то имя, выбранное для человека ответственными лицами и официально зарегистрированное, или прозвище, влияние которого может сказываться всю жизнь.
Социальные аспекты имени

Итак, официально данные имена, в выборе которых человек почти не властен. Некоторые исключения определяются тем, что в отдельных законодательных системах человеку предоставлена возможность официально поменять имя по своему выбору. Так, женщины, вступая в брак, могут либо принять фамилию мужа, либо сохранить свою девичью фамилию. Наконец, в британской системе дворянских титулов человек, удостоенный титула, вправе выбрать имя по своему усмотрению. В целом, однако, я буду исходить из допущения, что имя дается человеку в момент рождения или вскоре после рождения, и сам человек никак или почти никак не определяет, каково будет его имя. (Иное дело то, что я называю прозвищами, о которых речь пойдет ниже.)

Намечу две основные сферы влияния, которое имя оказывает на человека и человек на имя. Первая касается открытия человеком своего имени. Насколько я могу судить, неизвестно, когда человек открывает для себя свои имена, в каком порядке и как его установки по отношению к этим именам возникают, развиваются и меняются. В отсутствие эмпирических исследований можно допустить, что имя и фамилия усваиваются человеком как некое социальное знание в разное время в ходе его индивидуального развития. Это может быть так, а может быть и нет. Но, открыв свое имя, человек постепенно приходит к пониманию его значимости.

Наступает такое время, когда дети, которым не посчастливилось с именем, осознают, что их имя - это клеймо. В силу разных причин некоторые имена становятся абсурдными, нелепыми, вызывающими насмешки. В наши дни пример такого рода - имя Хорас, которое, насколько я могу судить о природе этого явления, было присвоено мультипликатором Уолтом Диснеем невероятно тупой лошади, и благодаря популярному мультфильму само имя превратилось в обидную кличку. К тому же существуют имена, которые сами по себе в какой-то мере нелепы. В мои школьные годы имя Лонгботтом (буквально Толстозадый. - Прим. переводчика) неизменно вызывало насмешки, как, соответственно, и его обладатель.

Но имя может выступать клеймом и иного рода. В тех обществах, где заклеймены определенные этнические группы и характерные для них имена, имя само по себе обретает эмоциональную нагрузку. Было бы некорректно в отсутствие эмпирических данных приводить примеры такого рода, однако каждый читатель может извлечь их из собственного опыта.

Люди, которые страдают от клейма своего имени, умеют более или менее успешно его переносить. Благодаря работам американского психолога Э. Гофмана нам известно, как им это удается. Вопрос о том, насколько открытые Гофманом правила задействованы в процессах примирения с неблагозвучным именем, остается открытым для эмпирических исследований.

Болезненное ощущение, возникающее при осознании того, что твое имя могло бы быть другим, приводит к тому, что имя-клеймо становится крайне неприятным. Гофман выделяет три разных пути, посредством которых удается совладать со своим именем. Те, кто не соответствует "норме", оказываются страстными сторонниками этой нормы. Так в XIX веке в Америке иноязычные имена переделывались на английский лад. Заклейменный человек, не меняя имени, может попросту сторониться того общества, в котором его имя считается клеймом. Есть основания полагать, что этим приемом успешнее взрослых пользуются дети.

И третье: имя участвует в создании мнения о человеке, поэтому смена имени - всегда пример управления производимым впечатлением. Перемена может быть незначительной: меняется лишь произношение, и имя переходит из одной этнической группы в другую, либо затрагивается этимология слова, и фамилия Розенберг превращается в Монтроз. Кроме того, можно от одной части имени перейти к другой, меняя способ представления личности, когда, например, Лиззи становится Бет. (С прозвищем, конечно, справиться гораздо труднее, поскольку оно присваивается окружающими, и человек над ним властен в гораздо меньшей степени.)

Также важен эффект, который оказывает на нас имя, когда мы гордимся им. В некоторых обществах позитивное влияние имени не случайно: родители стараются выбрать благозвучные и достойные имена своим детям, роднящие их с выдающейся личностью, семейством и даже целым народом. Во многих китайских семьях эта традиция сохранилась по сей день, а в викторианской Англии очень часто встречались имена Фэйт, Хоуп и Черити (подобно русским - Вера, Надежда, Любовь. - Прим. переводчика).

Широкое распространение имеет также феномен, относительно которого практически не собрано систематических данных, - это стремление подростков к смене своего имени. Конечно, здравый смысл подсказывает, что прозвище и самоощущение столь же тесно переплетены, сколь, по-моему, разобщены реальная и желаемая личности. Разобщенность, преобладающая в самоощущении подростка, может быть преодолена посредством смены имени на такое, которое в большей мере соответствовало бы желаемой личности.

Есть и другой аспект - широко распространенная практика принятия сценических псевдонимов, когда Норма Джин Бейкер становится Мерилин Монро, а Джерри Дорси - Энгельбертом Хампердинком. Наверное, существует некое негласное представление в кругу импресарио, какого рода имя соответствует данному типу личности. Можно предположить, что такое представление культурно-специфично и изменяется со временем. Исследования на кросс-культурной и исторической основе могли бы прояснить, существуют ли универсальные принципы, проявляющиеся в данных случаях.

Помимо открытия своего собственного имени и его судьбоносного значения, существует также прочтение имени окружающими, общественное понимание личностных свойств того или иного имени. Английская газета "Санди Таймс" опубликовала результаты собственного исследования особенностей социального смысла определенных имен, выполненного в шутливом духе. В них сравнивались четыре области Британии. Оказалось, что между севером и югом Англии существует различие в использовании викторианских женских имен, например, имя Эмма чаще встречается на юге, чем на севере. Однако то, что часто называют классовыми различиями, оказывается более важным в выборе имени, чем географический фактор. В тех областях, где преобладает ручной труд, имя подбирают тщательно, во многом под американским влиянием. А в районах Лондона, где преимущественно живут квалифицированные работники, преобладают традиционные, простые имена.

Разумеется, газетные отчеты несовершенны. За ними скрываются неисследованные особенности едва уловимого социального опыта, социальных и личностных ассоциаций, связанных с именами. Известна, например, салонная игра, практикуемая в некоторых семьях. Она состоит в том, чтобы угадывать, что за человек, скорее всего, является носителем определенного имени. Иногда оказывается, что свою роль играет опыт встреч с людьми, названными одними и теми же именами, однако я склонен полагать, что тщательное эмпирическое исследование, скорее всего, выявит некую культуру имен, в которой эти ассоциации подчиняются характерным для данной местности обобщениям.
Происхождение прозвищ

Прозвища - чрезвычайно важная часть мира детей. Прозвища изобретаются детьми для детей и становятся образцом тонкой и изощренной системы. Однако первые в нашей жизни прозвища мы получаем от родителей и близких нам людей. Независимо от культурных условий каждый маленький ребенок оказывается буквально осыпан разными именами, ни одно из которых не является его официальным именем. Пока ничего не известно о том, как младенец разбирается во всем этом многообразии, как начинает принимать имя как свое собственное. Имена, используемые отцом и матерью по отношению к ребенку, в известной мере различаются. Для отцов характерна скорее формальная манера обращения к детям. Но как возникают прозвища? Исследования, проведенные среди детей, показали, что существуют четыре основных принципа происхождения прозвищ.

Некоторые прозвища описывают качества ребенка: физические, интеллектуальные или свойства характера. Они - основа для создания имени. Блестящий пример такой практики в действии описан в современном романе Ле Карре (Le Carre). "В пору весенних экзаменов мальчишки удостоили Джима прозвища. Они предприняли несколько попыток, пока, наконец, не удовлетворились. Сначала попробовали звать его Гусаром, намекая на его армейские повадки, некоторую безобидную грубоватость и склонность к прогулкам в одиночестве. Но прозвище Гусар не прижилось. Тогда был испробован Пират, потом - Гуляш, отчасти навеянный его страстью к мясным блюдам, отчасти его безупречным французским. Но и Гуляш их не удовлетворил: этому прозвищу недоставало намека на его скрытую силу. Наконец они остановились на прозвище Рино (Носорог). Оно отчасти было навеяно его любовью к физическим упражнениям, которую они не могли не заметить. Рано поутру, ежась под холодным душем, они видели, как он с рюкзаком за спиной возвращается с утренней прогулки. А поздно вечером они видели в окне силуэт Рино, боксировавшего с тенью...

Многие события, совпадения в жизни служат источником возникновения прозвищ. Представьте девочку, которой на уроке французского всякий раз, когда наступает ее очередь читать фрагмент из учебника, достается фраза, начинающаяся словами "J'aime". Дотоле "безымянная", девочка приобретает кличку Джем. Или представьте мальчика-подростка, которого ломающийся голос подвел на уроке французского при чтении слова "coupable"; с той поры за ним закрепилась загадочная кличка Куп. Прозвища, связанные с событиями, в антропологии называют внешне мотивированными.

Другие категории - внутренне мотивированные прозвища. В их основе - вербальная аналогия. Это, например, связь официального имени и прозвища. Так имя Стефен Хилл обращается в Чилл, а затем в Чарли. По-моему, также внутренне мотивированными являются культурные аналогии, когда, например, некто по имени Дональд начинает зваться Дак. С культурной аналогией связан либо является ее вариацией и другой прием, в котором сочетаются внутренняя и внешняя мотивации, например, когда школьники зовут свою учительницу Кики, потому что она внешне похожа на персонаж телепередачи - кукольную лягушку.

Наконец, существуют традиционные клички, ассоциируемые с внутренне мотивированными прозвищами, например, Нобби (элегантный, шикарный) вместо Кларк или Дасти (пыльный) вместо Миллер, либо ассоциируемые с социальной ролью, продиктованной очевидными внешними качествами, например, Порки (Толстяк).

Система присвоения прозвищ оказывает огромное влияние на процессы порождения и поддержания общественного порядка, который создают дети в рамках своего автономного детского сообщества. В целом система именования оказывает влияние в трех направлениях. Во-первых, она отмечает тех, кого отвергает детская группа. Во-вторых, она обозначает сплоченную группу тех, кто обладает привилегией величать друг друга по прозвищам. (Так, тринадцатилетние девочки-подростки обращаются друг к другу по прозвищам. Включение в их группу или исключение из нее обозначается переходом либо к прозвищу, либо к официальному имени.) Наконец, имеет место процесс, посредством которого выдвигаются лидеры данного микросообщества.

Нам необходимо рассмотреть два важных момента, чтобы понять значение этих вербальных процессов. Насколько тесно вокруг прозвища группируются качества и в какой мере они принимаются тем, кто носит прозвище? Насколько тесно эти качества группируются вокруг центрального атрибута прозвища, из которого оно и произросло? То есть, в какой мере прозвище Толстяк для упитанного мальчика является его описанием, а в какой - ролью?

Этнографы говорят о тенденции, согласно которой тот, кто происходит из клана Орла, по отношению к другому клану, скажем, Медведя, начинает "вести себя по орлиному". Один весьма наблюдательный молодой этнограф описывает постепенное обретение кошачьих повадок некой особой, получившей прозвище Пусси (Киска) исключительно из-за формы глаз. По аналогии с влиянием имени-тотема можно допустить, что характеристики прозвища порождают определенный стиль поведения, с помощью которого носитель прозвища стремится ему соответствовать.

А как насчет традиционных прозвищ вроде Толстяк, Грязнуля? Они воспроизводятся из поколения в поколение и, похоже, относятся к основам автономной детской субкультуры. Полагаю, что такие традиционные прозвища - это не просто фиксация каких-то качеств. Прозвище относит ребенка к определенному классу. Новая роль и предписанный ей стиль поведения выступают гораздо более важными характеристиками носителя прозвища, нежели его внешние качества. Уместно спросить, насколько толстым должен быть Толстяк и насколько грязным - Грязнуля. Однако, насколько мне известно, исследований по этому вопросу не проводилось.

Поскольку этнография загадочного племени детей еще далека от совершенства, приходится в отсутствие адекватных научных данных обратиться к литературным описаниям, из которых я хочу выделить два весьма определенных класса толстых мальчиков. Билли Бантер (Жиртрест) действительно крупный мальчишка с большим животом, который может, пользуясь своим весом, расталкивать окружающих, но который в сложной ситуации готов разреветься. Пигги (Хрюша) - упитанный отличник в очках с толстыми линзами, который двигается по-девчачьи и совершенно не годен для подвижных игр. Смею утверждать, что оба эти типа определяются скорее социальными, а не физиологическими чертами, и толстому мальчишке суждено быть отнесенным либо к одному классу, либо к другому. Думаю, в каждой детской группе отнесение к данному классу тем или иным образом может быть осуществлено лишь однажды, то есть в группе будет только один Жиртрест и один Хрюша. Чтобы объяснить существование этих типов и их роль в жизни сообщества, понадобится гораздо более обширное исследование, нежели те, что уже проделаны.

Давайте внимательнее присмотримся к классу "Пиг-ги", поскольку мы имеем исключительную возможность рассмотреть одного из представителей этого класса, описанного гениальным писателем Уильямом Голдингом в качестве главного героя его романа "Повелитель мух". Пигги - архетипический персонаж, потомок Фальстафа и Санчо Пансы. Его антипод - Ральф, высокий и атлетически сложенный. Пигги невысок и очень толст. В соответствии с архетипом он "вне игры". "Дядюшка запретил мне бегать, - объясняет он, - из-за астмы". Он отмечен своим физическим несовершенством как "единственный мальчик в школе, страдающий астмой", и его очки - важный атрибут архетипа - выступают как предмет гордости. Он признается Ральфу: "Я ношу очки с трех лет".

В романе Пигги выступает не только оруженосцем Ральфа. Он его интеллектуально превосходит, именно он мыслит, строит планы и превыше всего ценит порядок. Он принимает смерть от банды Джека, встав на защиту раковины - единственного символа цивилизованного порядка, которым владеют мальчики. Ребята на острове насмехаются над Пигги, подобно тому как мальчишки в наших школах над своими Пигги, но именно к ним они обращаются, когда требуется мастерство. Почему такие ребята обычно толстые? В отсутствие определенных этнографических данных осмелюсь предположить, что существует некая традиция, которая это требует. Постоянство автономного детского сообщества требует, чтобы в нем присутствовали толстяк № 1 - Билли Бантер и толстяк № 2 - Пигги. И более или менее подходящие ребята укладываются в эти роли. Те, кто всего лишь упитан, но не обладает прочими атрибутами, остаются рядовыми гражданами детской республики.

Похоже, роль Билли Бантера несет в себе черты козла отпущения: ему позволено вести себя как грубому обжоре, а потом расплачиваться за себя и за других. Нечто подобное заметно и в различении двух классов интеллекта - "Умника" и "Тугодума". "Умник" - это ходячая энциклопедия, он помогает другим решать их проблемы, и его интеллект всеми признается, тогда как над Тугодумом, который хоть и неглуп, все насмехаются как над тупицей.

Другая пара традиционных типов - Грязнуля и Язва, по-моему, также укладывается в микросоциологическую схему. Грязнуля, подобно Толстяку № 1, несет ответственность за общую нечистоплотность. А Язве дана своеобразная лицензия на шутовство, причем комплекция защищает его от тех последствий, к которым мог бы привести его острый язык.

Но зачем прозвища остальным "гражданам" сообщества? Ответ на этот вопрос, получен в детальном исследовании присвоения прозвищ в небольшой английской школе. Когда стандартные прозвища оказываются использованы, еще остается богатейший набор. Однако этимология остальных прозвищ весьма прямолинейна. Есть определенные стандартные клички, например Морковка, есть аллитерации - так, тот, чье имя оканчивается на "от", получает прозвище Хот Дог. Того, чья фамилия Холмс, называют Шерлок и т.п. Но роль и этих прозвищ не исчерпывается их этимологией. А вот у семи учеников в классе этой школы вовсе не оказалось прозвищ. Возможно, отсутствие прозвища свидетельствует о периферийном положении ученика в детском сообществе и в целом служит показателем его изолированности. В этой "безымянной" группе оказалось огорчительно много детей из Вест-Индии. Двое из них, самые популярные у одноклассников, клички имели - их прозвище свидетельствовало о социальном признании. Хотя вопрос о том, что здесь первично, не до конца ясен.

Также очевидно, что в возрасте примерно одиннадцати-двенадцати лет происходит перемена в системе присвоения прозвищ. Есть данные о том, что прозвища, использовавшиеся ранее, в этом возрасте отвергаются и возникает новая система именования. Эмпирически установлено, что новые прозвища не связаны с традиционными классами и в гораздо большей степени определяются внешностью и особенностями поведения. Выявлено различие между школьниками из рабочих районов и районов, населенных служащими. Среди старшеклассников рабочих районов прозвища более консервативны, чем среди детей служащих. Консерватизм характерен не только для прозвищ самих по себе, но и для их этимологии. Существует, например, преемственность прозвищ, так или иначе производных от фамилии. Среди детей рабочих районов фамилия Бэррет легко обращается в Кэррот (Морковка), тогда как у представителей среднего класса чаще встречаются прозвища типа Чок-Айс, обусловленные любовью к мороженому.

Кто придумывает прозвища? Ограниченные данные, которыми мы располагаем, позволяют предположить, что существует некто, кому детским сообществом выдана своего рода лицензия на присвоение прозвищ. Иногда это может быть учитель, хотя чаще всего это не он. Попытки всех остальных придумывать прозвища, как правило, оканчиваются неудачей. Мы наблюдали драматические попытки признанной вест-индской группы присвоить прозвища своим безымянным товарищам - попытки, оставшиеся безуспешными.

Многие люди имеют несколько прозвищ, и каждое из них, похоже, связано с принадлежностью к определенной группе. Двое друзей или, скажем, небольшая группа приятелей могут иметь особые прозвища друг для друга, которые не позволено использовать больше никому, но в более широкой группе они в соответствии с ситуацией используют иные прозвища.

Как и многие другие социальные явления, система прозвищ, вероятно, является не только формой солидарности, но и источником иных форм социальной активности, например поддразнивания и унижения. Одно и то же прозвище может служить проявлением симпатии и быть средством оскорбления. Хотя и оскорбление выступает своего рода признанием, тогда как те примерно двадцать процентов, кому отказано в прозвище, не признаны вовсе.

Публикация с сайта http://psyberia.ru - "Продвинутая психология для совершеннолетних"
--------
В древности люди учились для того, чтобы совершенствовать себя. Ныне учатся для того, чтобы удивить других.
(с) Конфуций (Кун Цзы) (ок. 551 479 гг. до н.э.)

Да 0 Нет 0
Пользователь в OffLine Послать приватное сообщение Добавить пользователя в список друзей Сайт пользователя 11.05.2008 18:04
цитата
Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003
Д-р Дуглас М. Лоусон
Искусный проситель


Что так отличает фандрейзера, успешно собирающего крупные пожертвования? Есть несколько особенностей, присущих всем великим.
Если их знать, то и вы сможете работать лучше.
"Благотворительность - это загадочная смесь радостного донора, искусного просителя и благодарного получателя."

Америка - страна с наиболее развитой благотворительностью. Мы приближаемся к концу столетия, но дух благотворительности жив. Однако по мере увеличения сумм пожертвований обостряется и проницательность доноров. Доноры становятся все более искушенными. Они задают точные вопросы. Они хотят использовать свои ресурсы для того, чтобы изменить мир. И они станут узнавать все, что только могут, для принятия правильных решений. Они станут готовиться.

Готовиться должны и мы- те, кто представляет потребности некоммерческого сектора. Мы должны стремиться стать "искусными просителями."

Для большинства из нас самое страшное в любой кампании фандрейзинга - это обращение с просьбой. Очень немногим неопытным добровольцам нравится мысль о том, чтобы прийти в чужую гостиную и попросить денег. Однако когда добровольцы начинают понимать, что такое благотворительность, и когда у них появляется возможность развить в себе простейшие навыки обращения с просьбой о пожертвовании, их страх исчезает. Им действительно начинает нравиться процесс превращения потенциальных доноров во вдохновенных участников выполнения миссии организации.

Но как готовить успешных просителей? Как вооружить добровольцев, которым предстоит встречаться лицом к лицу с потенциальными донорами, умением работать уверенно и добиваться успеха?

За 35 лет работы в качестве профессионального фандрейзера я узнал, что тайна благотворительности состоит из трех частей: это радостный донор, искусный проситель и благодарный получатель. И я считаю, что задача "искусного просителя" - самая волнующая из всех и дает наибольшую отдачу.

Однако людей больше всего страшит сама работа. Я помню собственное волнение и тревогу, когда, будучи подростком, впервые попросил кого-то помочь моему церковному приходу. К своему удивлению, я вскоре узнал: люди хотят сделать доброе дело в рамках организации, которая им не безразлична. Меня охватил восторг от этого открытия, и я позабыл страх. Сегодня я более всего счастлив в те дни, когда сижу у кого-нибудь дома или в офисе и обращаюсь с просьбой принять участие в серьезном деле. Я считаю, возможность обращаться с просьбой - это привилегия.

Но и искусство тоже.

Потребность делать пожертвования

Давным-давно я раскрыл секрет, который определил мою жизнь и наполнил ее смыслом: большинство из нас испытывают потребность делать пожертвования. Именно в этом и заключается жизнь. Когда я прошу кого-либо сделать пожертвование, то предлагаю бесценную возможность- возможность испытать смысл жизни, радость от пожертвования.

Мой соотечественник из Вирджинии Том Джефферсон провозгласил в 1776 году, что одним из наших неотъемлемых прав является "стремление к счастью." Слишком многие из нас не понимают сути его слов и тратят время на тщеславную погоню за счастьем. Те же, кто его нашли, тоже знают тайну, которую знал и Джефферсон: единственный способ обрести любовь, мир и счастье - это отдавать, а не брать.

Я могу получить состояние, но, если держу его только для себя, то богатство погубит меня. Только когда мы отдаем, богатство приобретает смысл; только отдавая, мы осознаем: имеет значение то, что мы делаем и кем являемся. Нет большей радости, чем знание того, что мы изменили мир к лучшему.

Поэтому я никогда не стану выпрашивать у потенциального донора поддержку делу или организации, каким бы важным оно или она ни были. Мне не нужно клянчить, когда я могу предложить кое-что ценное.

Старая китайская пословица может выразить эту мысль лучше, чем я: "Хотите счастья на час - вздремните. Хотите счастья на день - идите на рыбалку. Хотите счастья на месяц - женитесь. Хотите счастья на год - унаследуйте состояние. Но если вы хотите счастья на всю жизнь - помогите кому-нибудь."

Как преодолеть боязнь обращаться с просьбой

В течение многих лет мне посчастливилось встречаться с огромным количеством богатых людей, чтобы побудить их сделать пожертвование. Меня часть спрашивают, не робею ли я перед лицом большого богатства и сопутствующей ему власти. Ответ весьма прост: нет. Я уже давно понял, что у всех нас, и у бедных и у богатых, в сутках одни и те же 24 часа. У всех нас одни проблемы. Разве у богатых они легче? В некоторой степени да. Но при всех благах богатства деньги приносят и свои - особенные - проблемы. Некоторые из богатейших людей живут в унизительном страхе потерять богатство. Люди с большими зарплатами могут влезть в ужасные долги. Претенденты на долю в состоянии (обычно члены семьи) могут отравить отношения и оставить богатых родственников одинокими и озлобленными.

Бедные или богатые, мы все одинаковы. Если вам когда-либо приходилось бывать у постели больного, то вы знаете: его меньше всего заботит, богат он или беден.

Искусных просителей богатством не запугать. Они чувствуют себя свободно в атмосфере изобилия, и это помогает потенциальному донору тоже чувствовать себя раскованно.

Боязнь неудачи

Одним из величайших препятствий успешного обращения с просьбой о пожертвовании является страх. Мы все боимся неудачи. "Если я стану просить, потенциальный донор может сказать "нет"! Истина же в том, что даже когда мы чувствуем себя уверенно, даже когда знаем о потенциальном доноре все, что можно, даже когда все делаем правильно, нам часто отказывают. Возможно, нам нужно поучиться у Бейб Рут.

До того как Хэнк Аарон побил рекорд Рут, он побеждал чаще, чем кто-либо за всю историю бейсбола. Но большинство людей не знает того, что он раз за разом наносил удары. Вы знаете, как зовут непревзойденного до сих пор короля бейсбола? Бейб Рут. Вы помните Нолана Райана, который сшиб больше игроков, чем кто-либо другой? Нолан Райн проиграл больше матчей, чем кто-либо в истории бейсбола.

Искусные просители не боятся потерпеть неудачу. Они знают: неудача - это часть жизни. Если вы собираетесь просить крупную сумму, не рассчитывайте, что ее будут давать вам каждый раз, когда попросите. И все же продолжайте атаковать: в этом путь к величию в бейсболе, в обращении за пожертвованиями и в жизни.

"Метод"

Когда мне встречаются люди, которые хотят быть успешными фандрейзерами, они нередко удивляются, если я рассказываю им, что в обращении за пожертвованиями нет особого метода и проверенных приемов, которые можно использовать и добиться результатов. Нельзя "вызвать" благотворительность только тем, что вы будете произносить правильные слова.

Тогда почему же некоторые люди более успешны в роли просителей?

Судя по моему опыту, успешные просители черпают мужество прежде всего из того факта, что они являются одновременно и дающими. Мы, может быть, и не богаты, но делаем пожертвования пропорционально нашим возможностям.

Пока мы сами не испытали радости дающего, мы не можем передать эту радость другим, попросив их тоже сделать пожертвование.

Искусные Просители уверены в себе. Их уверенность возрастает, когда они дают себе труд понять, что же движет дающим крупное пожертвование донором. Кто те люди, которые вероятнее всего сделают крупные пожертвования?

Обычное заблуждение заключается в том, что богачи ведут себя как богачи. Они ездят в дорогих машинах, разве нет? Богатые люди носят одежду от лучших дизайнеров, едят деликатесы и живут в дорогих кварталах. Это знают все.

Но люди ошибаются. Я был очень удивлен, когда лет 35 тому назад узнал, что подлинно богатые люди среди нас нередко так себя не ведут. Скромные не перестают быть скромными, получив богатство.

Так кто же основные доноры Америки? Я встречал тысячи, и вот мои впечатления:

Им за 50, они женаты или замужем (обычно - первым браком), и они очень религиозны: регулярно ходят в церковь, синагогу или мечеть. Семья (дети и внуки) очень важна для них. Они, эти дети и внуки, составляют важную часть их жизни. Миллионеры, которые сделали себя сами, зачастую патриоты и не стесняются этого, и многие из них скажут вам, что сделали деньги благодаря нашей системе свободного предпринимательства. Это люди, которые вложили большой капитал и получили огромные дивиденды.

Многие богатейшие филантропы Америки вполне сознательно реинвестировали свои значительные поступления в ту нацию, которая обогатила их.

Риск - слово, понятное для большинства людей, делающих крупные пожертвования; в сущности, многие из них приветствуют риск. Большинство из тех людей, к кому я обращался за крупными пожертвованиями, рисковали всю свою жизнь. Многие теряли и приобретали состояния по нескольку раз. Они знают, что в жизни нет ничего устойчивого. Они знают, что любое значительное вложение капитала сопряжено с риском - как в бизнесе, так и в благотворительной деятельности. Они стремятся минимизировать опасности, но знают: для принятия радикальных мер, необходимых для создания организации, необходимо мужество.

Составляющие успешной просьбы

Как организовать встречу и кто ее должен организовать? Где должна состояться встреча? Кто должен обратиться с просьбой? Эти составляющие успешного обращения за пожертвованием являются, возможно, самыми недооцененными.

Я твердо верю в то, что обращаться за пожертвованиями нужно вдвоем. В идеале один из посетителей должен быть фандрейзером-профессионалом, другой - добровольцем. Именно доброволец должен организовать встречу.

Добровольцы часто говорят: "Я не могу просить деньги у своих друзей." Что ж, прекрасно; а договориться о встрече доброволец может? Или хотя бы принять в ней участие? Добровольцам необязательно просить деньги, но их участие может помочь тому, чтобы добиться согласия потенциального донора на пожертвование, а их присутствие придает доверие визиту.

Договариваясь о встрече с потенциальным донором, убедитесь в том, что можете предложить ему на выбор несколько дат для встречи. Никогда не звоните и не просите встретиться в 2 часа в среду. Предложите донору выбор. Увидев, что вы пытаетесь втиснуть его в свое расписание, донор сразу же перейдет к обороне. График встреч должен предполагать удобное для донора время.

Стремление к деньгам может быть самым мощным в мире фактором. Фрейд ошибался: не секс является основной движущей силой нашей жизни. Наиболее могучий побудительный мотив - деньги. Поиск денег сжигает большую часть времени, когда мы бодрствуем. Мы тратим огромное количество времени, размышляя и планируя, как получить достаточно и больше чем достаточно денег.

Поверьте, когда я прошу кого-либо расстаться с изрядной частою того, что так занимает хотя бы ум, если не сердце, то я хочу, чтобы этому человеку было со мной комфортно, чтобы он как можно больше мне доверял и чувствовал себя в безопасности.

Таким образом, место встречи должно быть удобно донору. Если вы хотите просить денег, то всегда встречайтесь с донором "на его поле" - если возможно, в его офисе, дома, в клубе или в его любимом ресторане. Доноры лучше всего чувствуют себя там, где, по их мнению, контролируют ситуацию.

Сначала подготовьтесь, потом будьте внимательны

Еще один способ более уверенно выступать в роли Искусного Просителя - убедиться, что вы подготовились. Узнайте как можно больше о доноре и о его возможностях делать пожертвования.

Если вы узнаете, что активы потенциального донора оцениваются миллионами, то он вполне может пожертвовать шестизначную сумму. Однако будет прискорбной ошибкой просить такую же сумму у человека, владеющего активами всего в 200 или 300 тысяч долларов. Подготовьтесь к встрече.

Продолжайте изучение в ходе встречи: слушайте собеседника как можно внимательнее. Потенциальные крупные доноры нередко поднимают руку и показывают уровень дарения. Они делают это очень быстро, и вы легко можете ошибиться. "Знаете, это не по мне" или "Я не могу дать шестизначную сумму."

Как нам реагировать? Искусный Проситель скажет: "Понимаю. Какой уровень вам подходит?" Но, если мы упустили уточняющее замечание или решили не обращать на него внимания, то можем сразу же попросить шестизначную сумму. И что же ответит возможный донор? "Я же только что вам сказал, что не могу этого сделать." Донор, который мог бы дать 50 тысяч, в конце концов не даст ничего. При сборе крупных пожертвований сначала слушайте, а уж потом говорите.

Я называю наиболее успешных фандрейзеров "Искусными Просителями" потому, что убежден: умение слушать - это искусство. Это основное умение, которым должны овладеть фандрейзеры.

А самые лучшие слушатели используют не только уши, но и глаза. Как общаются любящие и друзья? Глазами. Так общаются родители и дети. Глаза - окна души. Следя за глазами, мы даем понять говорящему, что слушаем его. Когда мы разговариваем глазами, то меньше отвлекаемся, внимание больше сосредоточено. Мы схватываем нюансы, которые могли бы упустить.

Те, кто практикуют искусство слушать, поощряют доноров говорить. Задайте наводящие вопросы о чем-нибудь важном для потенциального донора. Это значит, что вы подготовились к разговору. А если вы "на его поле", то подсказки вокруг вас.

Скажем, вы приходите к кому-либо в офис и там на почетном месте, на стене над хозяином офиса, замечаете рыбу, уродливее которой в жизни не видели. Зачем человеку вешать чучело рыбы у себя над головой? Дело в том, что он поймал эту дурацкую рыбу и повесил ее здесь потому, что горд этим. И что же? Вы задаете ему наводящий вопрос: "Вы что же, сами ее поймали?" "Да," улыбается он. "Расскажите!" Именно этого ему и хотелось.

Вы приходите к кому-либо в офис и видите большую фотографию двух детей, страшнее которых в жизни не видели. "Как же можно держать фото таких уродцев у себя в офисе?" спрашиваете вы себя. Дело в том, что это дети хозяина офиса, и для него нет в мире детей краше. "Это ваши дети?" "Да." "Расскажите мне о них. Что они сегодня делают? ".

Человек не вешает чучело рыбы или фотографии детей в офисе, если не хочет, чтобы вы о них говорили. И вот в ходе этой уютной спокойной беседы вы становитесь приятелями.

Мысленно представьте успех

Уверенность рождает успех. Важно, чтобы проситель был убежден, что его просьба даст результаты и что кампания увенчается успехом.

Я твердо верю в творческое создание образов. Никогда не забуду фигуру долговязого молодого человека, который стоял на середине стадиона и покачивался взад и вперед, закрыв глаза, а сто тысяч человек следили за ним. Это было в Мехико, и он собирался прыгнуть выше, чем кто-либо прыгал до него. Если бы ему это удалось, он стал бы олимпийским чемпионом. И вот он стоял и качался туда-сюда, двадцать секунд, тридцать, сорок - казалось, прошли часы, а он все стоял и покачивался взад и вперед. Люди на трибунах стали думать: что случилось? Он заболел? И вдруг он понесся к планке, набрал скорость, оттолкнулся и перелетел через нее. Он побил мировой рекорд.

Потом его спросили, что же он делал в те долгие секунды перед прыжком. "Я никогда не прыгаю, пока мысленно не представлю себе каждый шаг к планке. Я представляю, как опускается нога, а тело перелетает через планку. Я продумываю каждый мускул, который перенесет меня над ней. До тех пор, пока я не представлю себя над планкой и в яме, я не начну."

Искусный Проситель мысленно представляет успех. Он верит, что победит в матче еще до того, как будет сделан первый бросок. Он знает, что получит пожертвование. Если у фандрейзера возникли серьезные сомнения в своей способности описать дело организации и установить контакт с донором, то в этом случае он потерпит неудачу. Но если он верит в то, что делает, в важность кампании и в ту роль, которую может сыграть крупный донор, то тогда его воодушевление может передаться другим.

Реакция

Хотите верьте, хотите нет, но, когда разговор в конце концов переходит на просьбу о пожертвовании, то чем дольше потенциальный донор медлит с ответом, тем больше денег может получить ваша организация.

Одна из величайших ошибок в фандрейзинге - и, кстати, в работе торгового агента - прервать молчание. Мы говорим: "Послушайте, я знаю, что вам нужно время подумать. Мы можем поговорить попозже." Вы вмешались в принципиально важный процесс.

Правило простое: вы никогда не должны говорить что-либо еще после того, как попросили сделать пожертвование. Теперь очередь донора говорить.

О чем они думают во время этой паузы, которая, кажется, тянется бесконечно? Они не обдумывают отрицательный ответ. Они размышляют над пожертвованием. Чтобы сказать"да", нужно больше времени, чем чтобы сказать "нет". И еще больше времени нужно, чтобы сказать "да" на крупную сумму. Если вы развиваете в себе искусство терпения, то вас ждут кое-какие изумительные сюрпризы.

Когда потенциальный донор стал вдохновенным сторонником кампании, важно как можно раньше и как можно чаще благодарить его.

Даже если потенциальный донор ответил "нет", напишите ему благодарственное письмо в течение суток. Если он сказал "да" - напишите письмо и позвоните. Чем быстрее ваша реакция, тем более важным человеком почувствует себя донор и тем скорее у вас появится возможность вновь обратиться к нему с просьбой.

Будьте Искусным Просителем

Искусный проситель преданно служит сообществу благотворительных организаций, помогает повысить эффективность и действенность некоммерческого сектора. Именно Искусные Просители помогают некоммерческим организациям культивировать дух благотворительности - этот наиболее драгоценный дар общества.

Наряду с радостными дарителями и благодарными организациями-получателями Искусные Просители помогают сделать наше общество более гуманным.

Д-р Дуглас М. Лоусон - председатель и главный исполнительный директор известной консалтинговой фирмы в области фандрейзинга (Douglas M. Lawson Associates, Inc.), известный оратор и один из ведущих специалистов США по благотворительности. Автор книги "Give to Live: How Giving Can Change Your Life." Регулярно выступает перед некоммерческими и благотворительными организациями по вопросам работы с донорами, подготовки добровольцев и получения крупных пожертвований.

--------
В древности люди учились для того, чтобы совершенствовать себя. Ныне учатся для того, чтобы удивить других.
(с) Конфуций (Кун Цзы) (ок. 551 479 гг. до н.э.)

Да 0 Нет 0
Пользователь в OffLine Послать приватное сообщение Добавить пользователя в список друзей Сайт пользователя 11.05.2008 18:05
цитата
Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003
О том, как оказывать влияние на людей (Карнеги отдыхает)


Картина следующая. Самолет, рейс довольно местный, из Сибири в Сибирь. Перед посадкой стюардесса, как положено, объявляет: "Граждане пассажиры! Пристегните ремни безопасности". Ну, народ, в большинстве, начинает пристегиваться. В первом ряду сидит детина размером семь на восемь, и внаглую игнорирует сие разумное требование.

Стюардесса, смотря на детину, повторяет: "Граждане пассажиры! Пристегните ремни безопасности". Реакция снова нулевая.

Тогда фраза повторяется персонально ему: "Гражданин! Пристегните ремень безопасности".

В ответ следует: "Да пошла ты..." Ну девка, понятно, обиделась и пошла жаловаться командиру.

Через минуту вылетает комкор (небольшого роста, сухонький мужичонка, к тому же картавый и шепелявый), подскакивает к этому шкафу и произносит следующий монолог:

– Музык! Вот ты себе пг'едставь! Сейчас на посадке, если я сють-сють пг'омахнусь мимо полосы, то самолет г'езко остановится, а вот ты полетис дальше. Баськой впег'ед. И вот ты пг'олетаешь пег'вую пег'ебог'ку (загибает пальцы), вторую пег'ебог'ку, тг'етью пег'ебог'ку и очутисься у меня в кабине.

Спг'ашивается, а на хг'ена ты мне там нузен?

Мужик МОЛЧА пристегивается.

Салон в ауте. Занавес.

Источник: http://art.adverman.com/modules/news/article.php?storyid=124 .
--------
В древности люди учились для того, чтобы совершенствовать себя. Ныне учатся для того, чтобы удивить других.
(с) Конфуций (Кун Цзы) (ок. 551 479 гг. до н.э.)

Да 0 Нет 0
Пользователь в OffLine Послать приватное сообщение Добавить пользователя в список друзей Сайт пользователя 11.05.2008 18:05
цитата
Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003
Пространство власти: люди и символы


У всякой власти есть свое место. Но далеко не каждая власть знает, где оно на самом деле должно находиться. Более того, я подозреваю, что ее представители в своем большинстве даже не догадывается, что скрывается за всем этим. Говоря о месте, занимаемом управленческими структурами, я имею в виду прежде всего то, где находится кабинет вашего начальника. И сейчас мы попробуем выяснить, что эта "мелочь" означает с точки зрения психоанализа.

Оказывается, что наше сознание наделяет рабочее пространство конкретным символическим смыслом. Здесь стоит обратиться к примеру животных, в жизни которых пространственное расположение играет очень важную роль, поскольку это - пища, жилье, а также место, которое впоследствии займут их детеныши. Животные отмечают свой участок следами когтей или запахом. При этом сильные и слабые особи занимают разные места. Как правило, "благополучный" центр достается сильнейшим, а проигравшие могут попытаться взять реванш за счет освоения новых территорий.

Чтобы лучше понять эти закономерности, достаточно вспомнить обычный курятник. Там, кстати, очень хорошо видно, насколько все человеческие образные выражения, в том числе и непечатные, отражают те или иные биологические особенности. Так, чистота всегда ассоциируется у нас с более высоким социальным положением. В курятнике самые чистые - петух и "высокопоставленные" куры - располагаются на самом верху. А те, кто устроился пониже, больше всего испачканы пометом. Именно они и оказываются в числе "неудачников", которых всячески клюют и преследуют все остальные. Поэтому когда кто-то в сердцах уподобляет своего оппонента известному физиологическому продукту, то подобным способом иносказательно сообщает нам, что очень бы хотел видеть его сидящим в самом низу такого человеческого "курятника". Конечно же, при этом подразумевается, что этажом выше будет находиться сам оратор. И, естественно, воспользуется своим преимуществом в гигиенических целях.

Такова, увы, неприглядная "изнанка" борьбы за собственное общественное положение.

Эти знания помогают мне во время контактов с учреждениями, имеющими четкую пространственную структуру. Прежде всего, я интересуюсь тем, где находится кабинет руководителя. В этом случае для меня значимо то, на каком этаже расположился начальник - на верхнем или нижнем. Выбор нижнего этажа свидетельствует о "приземленности" и реалистичности человека, к которому я направляюсь.

Если предпочтение отдано верхнему этажу, это означает, что администрация тяготеет к идейному руководству и больше настроена на разработку перспективных проектов. Если же директор разместил свое рабочее место в условном центре производственного помещения - он склонен к авторитарности и стремится все подчинить своему контролю. А переселение высшего должностного лица организации на периферию является признаком того, что ему свойственна демократичность взглядов.

Такая информация, в частности, может пригодиться в тот момент, когда вы мучительно размышляете - примет ли руководитель нужное вам решение сразу или же предстоит долгая "осада", требующая значительных эмоциональных сил. Вероятнее всего, что управленец с "демократическими" установками окажется более открытым, но не столь ответственным и последовательным, чем личность "авторитарного" типа.

Однажды в редакции одной ростовской газеты мне предложили с ходу оценить ее коллективно-психологический климат. Я сразу обратил внимание на огромный офисный зал, лишенный каких-либо перегородок. Также выяснилось, что главный редактор поместил свой стол на самом краю этого импровизированного периметра. Производственные же совещания проходили в самом центре помещения. Моя оценка оказалась верна на все сто процентов - здесь главенствовал дух демократии и коллективных решений.

Итак, "учрежденческий" психоанализ - вещь вполне реальная. Его главные достоинства: нет необходимости прибегать к дополнительному сбору информации типа галантного общения с секретаршей, подкрепляемого кондитерскими или парфюмерными дарами. Душа босса воплотилась здесь в пространственных символах - осталось только прочитать их как раскрытую книгу.

Сергей ВЫГОНСКИЙ, психиатр

Источник: сайт "Школа эффективных лидеров".
--------
В древности люди учились для того, чтобы совершенствовать себя. Ныне учатся для того, чтобы удивить других.
(с) Конфуций (Кун Цзы) (ок. 551 479 гг. до н.э.)

Да 0 Нет 0
Пользователь в OffLine Послать приватное сообщение Добавить пользователя в список друзей Сайт пользователя 11.05.2008 18:11
цитата
Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003
© Вит Ценёв
В двух шагах от хама


В толковых словарях слову «хам» можно найти, как минимум, два значения. Первое из них передает нам процесс жадного поглощения, поедания. Люди говорят: «хамкать», «похамать». Второе, в современном смысле, означает «грубиян». А раньше хамом называли слугу, крепостного мужика. Хам – это «грубый, наглый человек» (Ожегов), хам – «лакей, холоп, неуч» (Даль). По библейской легенде, Хам – это имя одного из сыновей Ноя, который однажды увидел отца голым и высмеял его. За это безобразие Хам (и его потомки) были прокляты и осуждены на рабство.

В Новом Завете Иисус сказал: «не то, что входит в уста, оскверняет человека, но то, что выходит из уст, оскверняет человека». Удивительно, не правда ли? Хам – это хамать, то есть, «входит в уста», и хам – грубиян, то есть, «выходит из уст». Подумайте об этом. В этом слове «хам» удивительным образом слились совершенно противоположные по смыслу значения. С этимологической (наука о происхождение слов) точки зрения объяснить это противоречие довольно сложно. Но если мы посмотрим на это явление – хам – с психологической точки зрения, никакого противоречия не возникнет. Хам – это уникальное явление, где «входит в уста» и «выходит из уст» являются одним неразрывным целым и происходят одновременно. Думаете, это невозможно? Хорошо, тогда давайте попробуем с этим разобраться.

Есть такое обиходное выражение: «хам трамвайный». Как будто хамы только и живут тем, что ездят на трамваях. Какой-то удивительный магнит притягивает хама к общественному транспорту. Можно подумать, что хам только и живет тем, что катается из одного конца в другой, выбирая себе подходящую жертву для оскорблений. Маловероятно, не правда ли? Но тогда ответьте на вопрос, почему хамства много именно в общественном транспорте?

Возьмем другой пример. Водители автомобилей. Таксист из фильма «Брат-2», если Вы его помните, хрестоматийный пример. «А у Вас брат в Москве есть?» – удивленно вопрошает Данила Багров у русского таксиста в Америке, обнаружив в потоках брани почти мистическое единомыслие с московским таксистом. И действительно. Про боевого товарища, на голову которому нечаянно капает расплавленное олово, только в анекдоте и можно рассказывать, а в жизни у меня язык не повернется повторить, что говорят на самом деле в подобных случаях. Так что, и у автомобилистов этот вирус хамства имеется?

Наконец, третий пример. Очереди в магазинах. Или очереди в кассы. Ещё один рассадник для хамов всех мастей и расцветок. И чем больше очередь, тем больше хамства. Чем больше ажиотаж (например, что кому-то чего-то там не достанется) тем больше хамства. И я полагаю, что вы уже догадываетесь, что все это очень не случайно.

А что происходит во всех этих случаях, лучше всего показать на конкретном примере. Вот идёт человек по улице, а на его пути лежит бездомная собака и грызет кость. Если этот человек приблизится к собаке вплотную, она вдруг подпрыгнет, как очумелая и зальется лаем, а то и укусит. Запросто. А почему? А потому что – не подходи, это моя кость, моя добыча. Эта реакция очень похожа на «брехание» в очередях или в толкотне транспорта. О такого рода конфликтах потом говорят: «полаялся». Подразумевается, что «поругался», но зачем нам подразумевание, когда это слово можно понимать совершенно буквально?

В своре бездомных собак перебранки, в большинстве случаев, возникают из-за тех вещей: это еда, спаривание и «личная» территория. За право обладать перечисленными ресурсами идет постоянная «животная» война. Когда свора кобелей бежит за сукой, то самый сильный кобель идет первым и неустанно отпугивает ощериванием и лаем своих конкурентов. Как только испуганный конкурент отскочил в сторону, фаворит своры моментально успокаивается и продолжает своё преследование. Драка возникает только в том случае, если конкурент не хочет уступать. Реально фаворит не хочет драки (в суматохе у него могут украсть кость или «увести» суку), он только угрожает расправой. Если угроза возымела действие, вожак успокаивается и возвращается к интимным намерениям.

Разницы между человеком и животным в подобных случаях нет почти никакой. Да, очевидно, что мы не делим еду и половых партнеров прямо на улице, как собаки. Но стоит кассиру вслух сказать, что это «лавочка закрывается через пятнадцать минут», а очередь большая, а очередь в нетерпении, волнении и томительном ожидании, то вы с высокой вероятностью увидите и услышите взрыв возмущения и брани (а иногда и рукоприкладства). На кассира начнут орать, любые попытки пройти без очереди будут пресекаться в самой жесткой форме, люди начинают отталкивать друг друга, «ввинчиваться» в свое место, оттеснять других. И это неизбежная реакция на любые попытки «отобрать». А что именно, значения не имеет. Желание купить булку хлеба, заплатить за коммунальные расходы, или отправить бандероль на почте. Всё это одинаково сверхценно и жизненно важно для нашего бессознательного.

Сознательно человек может отдавать себе отчет в том, что всё это не так уж и важно. Не было бы проблем в таком случае. Но поведение человека в таких случаях иррационально. Если он что-то теряет, это одно. А вот если у него что-то «отбирают» (касса скоро закрывается, кто-то залез «без очереди», товар заканчивается), срабатывают инстинкты. Скажите, мои дорогие, как вы себя поведете в ситуации, где у вас пытаются отобрать еду? В буквальном смысле этого слова. Или как вы себя поведете, если вы отчаянно голодны, а эта еда всецело и безраздельно принадлежит другому человеку? Если вы не защитите еду от посягательства конкурентов, вы умрете от голода. Если вы не делаете попытки отобрать еду у того, кто ей обладает, вы умрете с голода. Любое живое существо неизбежно пытается повернуть эти ситуации в свою пользу. Иначе невозможно, иначе смерть. Вот такая ситуация.

То есть, друзья мои, ситуация такова. Разумно подходя к делу, мы понимаем, что если нам не удалось заплатить за квартиру или свет (касса закрылась), то это ерунда. Это мы можем и завтра заплатить. И это – сознательный аспект отношения к ситуации. Но бессознательно мы реагируем на это так, как если бы нам угрожала голодная смерть. На бессознательном уровне, на уровне инстинктов, предопределенных матушкой-природой, между платежами за свет и опасностью лишиться последнего куска хлеба – нет никакой разницы.

Инстинкт подсказывает, что это одно и то же. Так что реакции не заставляют себя ждать. Как только возникает реальная угроза потерять любое нечто из-за вмешательства «грубой силы» (как и в случае с коммунальными платежами, любое вмешательство есть грубая сила), тут же следует взрыв устрашающей агрессии. То самое хамство, призванное отогнать конкурентов на безопасное расстояние.

Хамство как территориальная претензия

Где бы собаке не оказаться, она обязательно метит территорию. Так сказать, устанавливает границы своих владений. Разумеется, что это делают не только собаки, а и другие животные, и человек в том числе. Где бы последнему не оказаться, он обязательно метит территорию. Помните, как у Ильфа и Петрова: «Киса и Ося здесь были». Поднялись на Эверест, как бы «подняли лапку» и «помочились» флагом или вымпелом. Теперь это наша территория. Инстинкт подсказывает, что метить территорию полезно для выживания. Навязчивая потребность фотографироваться в далеких странах также удовлетворяет эту потребность. Чем больше владения, тем больше у нас шансов на выживание, подсказывает инстинкт. Во-первых, больше шансов встретиться с сородичами противоположного пола. А, во-вторых, потенциально больше пищи. А потому человек стремится к «захвату» всё новых и новых территорий. В символической ("Киса и Ося здесь были") или буквальной форме (Наполеон, Гитлер).

Вернувшись к вышеперечисленным примерам с наиболее распространенными ситуациями, где встречается хамство, вы обнаружите территориальную природу этих конфликтов. Наивно полагать, что хамы предпочитают ездить на трамваях, и, тем более, делают это намеренно.

Хамство – это любые конфликтные ситуации на «спорных территориях», какими являются давка и толкотня (общественный транспорт), борьба за парковочные места (автомобили), угроза вторжения «чужака» ("без очереди" в магазинах, обгоны и «подрезания» на дороге). Если есть территориальный конфликт, то хамские выпады неизбежны. Это инстинктивная реакция агрессии на попытку вторжения (случайного или намеренного) на вашу территорию. Если покинуть «спорную» территорию, конфликт (как правило) сходит на нет. Очередь в кассе, вытолкнув очередного «вас здесь не стояло», успокаивается. Или водитель, «воткнувшийся» в парковочное место перед самым носом конкурента, теряет всякое желание орать матом. Как только территориальный конфликт решен, он исчерпан. Но если территориальные противоречия не разрешены, конфликт будет продолжаться до бесконечности. Многочисленные примеры последнего можно встретить на работе (между сотрудниками, вынужденными «терпеть» присутствие друг друга), дома (между детьми и родителями, между соседями) и так далее.

Как реагировать на хамство?

Как я сказал выше, животное, отказавшись от борьбы за пищу, рискует умереть от голода. Чего не скажешь о человеке, который, отказавшись от борьбы за место в трамвае, в очереди или на парковке, не рискует абсолютно ничем. К сожалению, природой не было предусмотрено такого поворота событий в его эволюции. Поэтому, во всех случаях, где имеет место конфликт, инстинктивно (и не осознавая этого) мы приравниваем отсутствие свободных мест в автобусе или желающего пролезть «без очереди» – к опасности умереть от голодной смерти. Как следствие, одни ощериваются и лают, а вторые, поджав хвосты, не решаются вступить в драку и отходят на более безопасное расстояние. А потом впадают в тоску и хандру от пережитого смертельного оскорбления.

А почему мрачное? А потому, что отказ от борьбы (с точки зрения инстинкта) всегда есть потеря ресурса, всегда и во всех случаях, – и независимо от того, потеряли мы что-нибудь на самом деле или нет. Примитивная и однообразная логика природы, которая действует с безотказностью отбойного молотка.

Агрессия (в любой её форме), которая остается без ответа с нашей стороны, бессознательно интерпретируется как угроза выживанию. Полагаю, что именно по этой причине маленькие дети, когда дерутся, настойчиво пытаются ударить (обозвать, щипнуть, пнуть) «последним». И тот, у кого это получается, чувствует себя победителем.

Но мы не маленькие дети, и, тем более, мы не собаки. Мы можем относиться к ситуации не по собачьи, а по человечески. А если жить по человечески, то, во-первых, мы должны признать тот факт, что все эти ситуации (в подавляющем большинстве случаев) конфликта с хамом выеденного яйца не стоят. Во-вторых, в такие ситуации не имеет смысл вовлекаться эмоционально. Не собаки мы, чтобы щериться и брехать. Сделайте шаг назад, пусть собачка успокоится. Это будет много проще, чем пытаться её перегавкать.

Источник: psyberia.ru.

--------
В древности люди учились для того, чтобы совершенствовать себя. Ныне учатся для того, чтобы удивить других.
(с) Конфуций (Кун Цзы) (ок. 551 479 гг. до н.э.)

Да 0 Нет 0
Пользователь в OffLine Послать приватное сообщение Добавить пользователя в список друзей Сайт пользователя 11.05.2008 18:12
цитата
Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003
Мария Шахова
Чему учит графология?


Связь почерка с характером изучает наука графология. Она позволяет определить по почерку человека его ум, силу воли, самооценку, эмоциональность и многое другое. Здесь мы рассмотрим основные признаки, которые позволяют сделать выводы о личных качествах человека.

Размер почерка говорит об общительности человека. Так, обладатель крупного почерка легко находит общий язык с разными людьми и имеет много друзей. Мелкий же почерк указывает на замкнутость и скрытность.

Угловатые буквы характерны для эгоистичных людей, а закругленные – для людей добрых и отзывчивых. Сильный нажим – признак силы воли и усидчивости. Бледные буквы свойственны слабовольному человеку.

Каллиграфический почерк характеризует человека как обязательного, аккуратного, но несамостоятельного. Правильный почерк указывает на спокойствие и уравновешенность. Размашистый почерк бывает у людей активных, любознательных, с веселым нравом. Неразборчивый почерк говорит об энергичности, беззаботности, а также о нервозности.

Слитный почерк, когда все буквы в слове связаны между собой, является признаком хорошего логического мышления. Если же буквы не связаны друг с другом, то это указывает на развитую интуицию.

Поля, оставляемые слева при письме, указывают на отношение человека к материальным ценностям. Узкие поля говорят о бережливости, а широкие – о щедрости. Если левый край книзу расширяется, то это подчеркивает расточительность. А сужающийся левый край выдает человека скупого и жадного.

У оптимиста строки поднимаются от начала к концу, а у пессимиста – опускаются. Прямые строки характерны для людей спокойных, рассудительных, реалистично оценивающих свои возможности. Неровные, волнообразные строки – признак хитрости и, возможно, отсутствия совести.

О многом может рассказать подпись человека. По ней можно узнать даже о тех чертах характера, которые человек скрывает от окружающих и самого себя.

Стандартная, незамысловатая подпись указывает на уверенность в себе и смелость. Подпись, состоящая из петель, встречается у хитрых и наблюдательных людей. Зачеркнутая подпись говорит об импульсивности и энергичности, а подчеркнутая – о предприимчивости. Робкий и замкнутый человек обводит подпись или несколько ее букв в кружок.

Зигзагообразный росчерк говорит о неуравновешенности. Росчерк в виде черты – признак эмоциональности. А если росчерк отсутствует, то это характеризует человека как умного и расчетливого.

Почерк человека может меняться в зависимости от ситуации, настроения и других факторов. Например, когда человек испытывает сильные эмоции, он пишет с большим нажимом, чем обычно. Если человек каждый раз пишет разным почерком, то это говорит о его чувствительности и творческих способностях.

Источник: сайт "Школа эффективных лидеров".
--------
В древности люди учились для того, чтобы совершенствовать себя. Ныне учатся для того, чтобы удивить других.
(с) Конфуций (Кун Цзы) (ок. 551 479 гг. до н.э.)

Да 0 Нет 0
Пользователь в OffLine Послать приватное сообщение Добавить пользователя в список друзей Сайт пользователя 11.05.2008 18:13
цитата
Profile
Kassandra2007©
Загнанная в угол мышь не сопротивляется.
Постов: 71
Дата регистрации: 17.01.2007
Марина Мелия "Бизнес- это психология. Психологические координаты делового человека".

Ссылки, к сожалению, дать не смогу. Но книжку можно найти во многих книжных магазинах. Очень рекомендую.

Марина Мелия уже много лет занимается консалтингом в этой области. Книга написана очень хорошим языком и, что важно, приводятся конкретные примеры из ее опыта.
--------
Opinions are like assholes, everybody got one

Да 0 Нет 0
Пользователь в OffLine Послать приватное сообщение Добавить пользователя в список друзей 12.05.2008 23:32
цитата
Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003
Самые успешные PR-кампании в мировой практике

(62 самые успешные PR-кампании за 1994—2000 гг. в мировой практике)

скачать doc/(zip 403 кб)
--------
В древности люди учились для того, чтобы совершенствовать себя. Ныне учатся для того, чтобы удивить других.
(с) Конфуций (Кун Цзы) (ок. 551 479 гг. до н.э.)

Да 0 Нет 0
Пользователь в OffLine Послать приватное сообщение Добавить пользователя в список друзей Сайт пользователя 14.05.2008 13:00
цитата
Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003
50 лучших проектов национальной премии в области развития связей с общественностью
Серебряный лучник 1997-2000 гг. (ИМА-Пресс, 2001, 253с)

скачать pdf/(zip 1.6 mb)
--------
В древности люди учились для того, чтобы совершенствовать себя. Ныне учатся для того, чтобы удивить других.
(с) Конфуций (Кун Цзы) (ок. 551 479 гг. до н.э.)

Да 0 Нет 0
Пользователь в OffLine Послать приватное сообщение Добавить пользователя в список друзей Сайт пользователя 14.05.2008 13:05
цитата
Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003
Словари устаревших слов, мифология, религия, история и т.п.

смотреть тут


- Словарь устаревших и диалектных слов
Древнерусские слова и выражения.

- Словарь устаревших и диалектных слов
История русского языка. Древнерусские слова. (зеркало)

- Славянская мифология
Русские праздники, сказания и предания - словарь.

- Мифы Древней Греции
Словарь-справочник, посвященный мифам и легендам Древней Греции. Информация о богах и героях Эллады.

- Народы и религии мира
Основные понятия этнологии, этнографический словарь, обзорные и тематические статьи, класификации народов и религий, различные приложения.

- Система собственного расследования ЛОТОС
Энциклопедические словари, посвященные религии, астрологии, истории. Постоянно пополняющаяся информация о древнейших постройках и мумиях.

- Буддизм *
Словарь на основе книги «Буддизм: Словарь», Под общей редакцией Жуковской Н. Л. и др.

- Буддийские имена и термины
Глоссарий. Составитель В.С.Дылыкова-Парфионович.

- Православный толковый словарь
Словарь религиозных имен, понятий и выражений.

- Христианская лексика
Русско-английский глоссарий.

- Христианство
Д.Покровский. Словарь церковных терминов.

- Маленькая католическая энциклопедия
Разъяснение основных понятий, относящихся к богослужению Римско-Католической Церкви. Терминологический словарь.

- Религии мира, лексикон
Словарь религиозных терминов. Определения, традиции и факты истории.

- Религиозный словарь
Алфавитный словарь религиозных понятий и их значений.

- Словарь по религии
Небольшой (около 30 слов) словарь религиозных понятий.

- Старообрядчество
Терминологический указатель.

- Словарь мистики
Мистические термины и альбом с изображением существ.

- Каббала
Словарь терминов. Определения основных понятий.

- Мифы и легенды Древней Греции
Материалы по богам и героям древнегреческой мифологии: словарь-справочник
Древний мир. Словарь античности

- Античная цивилизация: экономическая история, социальные отношения, политические институты, философия, идеология, религия, мифология, историческая география, наука, технология и другие сведения.

- Исторический словарь
Цивилизации, государства, города, культура, исторические личности, мировые события.

- Всемирная история. Энциклопедический словарь
Древние государства и города, культуры и цивилизации, правители и династии, виднейшие государственные и политические деятели, важнейшие исторические события. Хронологическая таблица.

- Энциклопедия Третьего рейха
Третий Рейх, оставивший столь заметный след в истории XX века, как это ни парадоксально, просуществовал всего лишь 12 лет, с 1933 по 1945гг.

- Великая Французская революция - справочник
Статьи из энциклопедий. Публикации текстов книг, научных работ, документов. Библиография. Хронология событий. Карты Франции до 1789 года и после. Материалы о политических деятелях. Тематические ссылки

- Исторический словарь
События, мифы, легенды, исторические личности. Поиск.

- История Отечества
С древнейших времен до наших дней. Энциклопедический словарь. Свыше 4,5 тыс. статей, хронологическая таблица, исторический очерк, библиография.

- Династия Романовых
Электронная версия энциклопедии "Династия Романовых", подготовленная издательством "Коминфо" на основе CD-ROM'а "Династия Романовых". Биографии и портреты царей, императоров, их родственников, современников. Хронология основных исторических событий во время правления династии Романовых (с иллюстрациями). Описание некоторых регалий и личных вещей.

- Словарь исторических терминов
Словарь исторических имен, названий и специальных терминов. Греческие, латинские, арабские и других слова античной и средневековой истории.

- Биографический словарь: «Кто Is Who?»
Более 25000 статей. Исторические личности и современники. Незаменим при составлении, разгадывании кроссвордов.

- Книга судеб - биографический словарь
Сборник биографий (около 2000) известных людей, наших современников и ссылки на сайты о них

- Большой русский биографический словарь
Более 50000 биографических статей и 5000 портретов, несколько тысяч гербов русских дворянских родов и отдельных деятелей., звуковая и видеоинформация. Русская портретная галерея.

- Ономастикон
Словарь русских фамилий на основе сборника В. А. Никонова. Происхождение и морфология. Поиск.

- Словарь имен
Описание значений женских и мужских имен. Связь имени и характера человека.
- Kто is Who - биографический словарь
Справочник по биографиям выдающихся личностей прошлого и настоящего. Исторический календарь.

- Хронология правления европейских королей
Краткая биографическая справка и годы правления монархов ряда европейских государств.

- Генеалогия дворян и королей Европы
Основная база данных в алфавитном порядке. Сведения о королевских домах Европы. История фамилий. Биографии. Ссылки.

- Политические деятели России 1917 года - электронный словарь
Краткие сведения о политиках. Возможность поиска по имени, алфавит, ресурсам Сети

- Людовик XIV - король солнце - иллюстрированный справочник
Иллюстрации и статьи о временах Людовика XIV: биография, семья, двор, религия, политика, войны, деятели литературы и искусства, замки, женщины. Об игре "Интриги двора Людовика XIV". Ссылки. Форум. (на англ. яз.)

- Peoples.ru - биографии известных людей
Иллюстрированное описание почти 500 историй жизни известных людей. Поиск по алфавиту, по сфере занятий. Списки родившихся и умерших на каждый день календаря.

- Электронная библиотека классической литературы
Биографический словарь.

- Русские эмигранты
Материалы для биографического словаря русского зарубежья. Краткие справки об эмигрантах. Принимаются поправки и дополнения.

- Русское зарубежье
Словарь деятелей российского зарубежья.

- Политические деятели России
Биографический энциклопедический словарь с иллюстрациями. Биографии политиков всероссийского масштаба.

- Древние фразы на латыни
Сборник часто употребимых латинских выражений с переводом на русский.

- Латынь - словарик
Латинские слова и выражения, поиск, добавление.
--------
В древности люди учились для того, чтобы совершенствовать себя. Ныне учатся для того, чтобы удивить других.
(с) Конфуций (Кун Цзы) (ок. 551 479 гг. до н.э.)

Да 0 Нет 0
Пользователь в OffLine Послать приватное сообщение Добавить пользователя в список друзей Сайт пользователя 14.05.2008 13:12
цитата
Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003
Sokr.Ru — самый полный словарь сокращений, акронимов, аббревиатур и сложносоставных слов русского языка

http://www.sokr.ru/




сайты Иностранные сокращения:
Acronym Finder
Abkrzungen
Acronyma
Stands4
Укранськi скорочення
Венгерские сокращения

в приложенном файле


Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003
В.Орлов Все об уникальном торговом предложении
attachment
В.Орлов Все об уникальном торговом предложении.rar
--------
В древности люди учились для того, чтобы совершенствовать себя. Ныне учатся для того, чтобы удивить других.
(с) Конфуций (Кун Цзы) (ок. 551 479 гг. до н.э.)

Да 0 Нет 0
Пользователь в OffLine Послать приватное сообщение Добавить пользователя в список друзей Сайт пользователя 15.05.2008 14:40
цитата
< 1 2 3 4 5 6 7 8 9 >
В настоящий момент эту тему просматривают: участников - 0, гостей - 6.
Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме


Форумы на Sostav.ru / Психология рекламы. / Книги по психологии рекламы и PR
гостиница Ялта Интурист отзывы Крым
© "ООО Состав.ру" 1998-2019

тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2

При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
Rambler's Top100   18+   Словарь маркетинговых терминов