Слово и фраза: Искать: Сортировать по:
Форумы на Sostav.ru / Психология рекламы. / Умом китайца не понять...
Особенности ведения бизнеса с китайскими партнерами, переговорные схемы, обычаи, традиции, нравы. Как быть и Что делать?
< 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 > ...

Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003
Транспаранты "Китай, вперед!" оказались под запретом в местах проведения соревнований Олимпиады в Пекине. Согласно опубликованным сегодня в местной прессе пекинским оргкомитетом Игр правилам поведения на объектах Олимпиады-2008, подобные плакаты признаны не соответствующими принципам честности и справедливости, которые являются составной частью Олимпийского движения.

Флаги и транспаранты болельщиков на Олимпиаде не должны будут превышать размеры два на один метр, они не должны будут также содержать рекламы, лозунгов религиозного или политического содержания и в защиту прав человека или охраны природы. Помимо традиционного для большинства массовых мероприятий набора запрещенных к проносу опасных веществ и предметов, зрителям на Олимпиаде в Пекине не позволено будет также иметь при себе какие-либо музыкальные инструменты, громкоговорители, свистки, зажигалки и нескладные зонтики. Кроме того, бдительные стражи порядка будут обращать внимание на внешний вид болельщиков, одежда которых не должна будет противоречить духу проведения Олимпиады и нести на себе коммерческой рекламы. В преддверии Олимпиады власти проводят масштабную культурно- просветительскую кампанию с населением в городах проведения Игр. Более 4,3 млн городских семей получили специальные "руководства по этикету", а около 870 тыс водителей такси, служащих госучреждений, работников ресторанов и билетных контролеров в общественном транспорте посетили специальные "уроки этикета".

echo.msk.ru
--------
В древности люди учились для того, чтобы совершенствовать себя. Ныне учатся для того, чтобы удивить других.
(с) Конфуций (Кун Цзы) (ок. 551 479 гг. до н.э.)

Да 0 Нет 0
Пользователь в OffLine Послать приватное сообщение Добавить пользователя в список друзей Сайт пользователя 16.07.2008 16:22
цитата
Profile
Шмеля©
Фея 3 разряда
Постов: 1439
Дата регистрации: 02.11.2007
Жескач
--------
"Ну что, понеслись?", - сказали две курицы и поднатужились

Да 0 Нет 0
Пользователь в OffLine Послать приватное сообщение Добавить пользователя в список друзей Сайт пользователя 16.07.2008 16:39
цитата
Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003

Цитата, автор Шмеля:
Жескач



Вот спички и зажигалки нельзя - это жесткач... для курящих...

Во время Олимпиады в Пекине на олимпийских объектах будет строго запрещено проведение демонстраций и акций протеста. Строжайший запрет будет наложен на пронос на объекты Олимпиады взрывчатых, легковоспламеняющихся веществ, оружия, петард.

Всего список запрещенных к проносу вещей состоит из 22 наименований, включая зажигалки и спички, крупные предметы, флаги государств длиной более двух метров и шириной более одного метра. Запрещены также лозунги и транспаранты религиозного толка, а также на тему суверенитета, охраны окружающей среды, прав человека, защиты животных, заявил в понедельник на пресс-конференции представитель оргкомитета пекинской Олимпиады Чжан Чжэньлян.

В список запрещенных к проносу вошли также музыкальные инструменты, аудиоаппаратура, детские коляски, острые и колющие предметы, которые могут травмировать болельщиков, передает "Интерфакс".

Источник: Вести.Ru

--------
В древности люди учились для того, чтобы совершенствовать себя. Ныне учатся для того, чтобы удивить других.
(с) Конфуций (Кун Цзы) (ок. 551 479 гг. до н.э.)

Да 0 Нет 0
Пользователь в OffLine Послать приватное сообщение Добавить пользователя в список друзей Сайт пользователя 17.07.2008 14:58
цитата
Profile
IQ©

Модератор
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008
для: Cedars©
А вот интересно, когда проект в МОК утверждали, всё енто было?

Да 0 Нет 0
Пользователь в OffLine Послать приватное сообщение Добавить пользователя в список друзей 17.07.2008 15:07
цитата
Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003
нет. Но серьезные изменения произошли... Народ бунтует, Стихия бунтует... Правящая партия лютует - ей лицо надо сохранить (основной принцип китайского поведения)

А многочисленные правозащитные организации в самомом Китае и в окололежащих странах называют предстоящую Олимпиаду в Пекине "кровавой Олимпиадой"...

Карикатура на тему символа Пекинской олимпиады

Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003
В срочном сообщении Информационный Центр Фалунь Дафа (ИЦФД) сообщил, что за месяц до церемонии открытия Олимпийских игр в Пекине, службы безопасности Китая усилили аресты последователей Фалуньгун* по всей стране. Только в Пекине сотни из них были арестованы и десятки без судебных процедур были отправлены в трудовые лагеря.

В сообщении Центра от 7 июля, говорится, что в течение последних месяцев ИЦФД регулярно получает сообщения из разных районов Китая о повальных обысках и многочисленных арестах последователей Фалуньгун. Согласно статистике Центра, начиная с декабря 2007 г., в 29 провинциях, крупных городах и автономных регионах было арестовано не менее 8037 последователей Фалуньгун. В мае, за один месяц, это число составило 1799 человек, а в июне возросло до 1819 человек.

Только в Пекине, во всех 18 муниципальных районах и округах, с начала декабря 2007 г., было арестовано, по меньшей мере, 208 последователей Фалуньгун. Большинство арестованных в Пекине в настоящее время содержатся в местных центрах заключения. Недавно стало известно, что 30 из них, без прохождения каких-либо судебных процедур, уже приговорены к трудовому перевоспитанию в исправительно-трудовых лагерях сроком на 2,5 года.

«Происходящее на протяжении многих лет подавление показывает, что эти аресты никак не сопоставляются с обеспечением “гармоничного и спокойного” проведения Олимпийских игр, как заявляют чиновники компартии Китая, – сказал спикер ИЦФД Эрпин Чжан. – Последователи Фалуньгун никогда не выдвигали никаких угроз Олимпийским играм. Олимпиада используется как оправдание, чтобы заключить их в тюрьму».

Информационный Центр также опубликовал список имён и детали более, чем 140 новых случаев арестов последователей Фалуньгун, произошедших в Пекине с 1 января 2008 г. В числе арестованных адвокаты, бухгалтера, пенсионеры и родители малолетних детей. ИЦФД также сообщает, что этот список далеко не полный, так как многие факты трудно проверить из-за сильной блокады информации и запугиваний людей осуществляемых коммунистическим режимом.

Ниже приведены некоторые данные из сообщения ИЦФД:

Повальные аресты

Более половины из 208-ми последователей Фалуньгун, арестованных в Пекине, были схвачены в своих домах, в домах знакомых или на рабочих местах. Местная полиция и агенты службы безопасности, как правило, без предоставления каких-либо юридических документов, проводили обыск в их домах в поисках материалов, связанных с Фалуньгун. При этом не редкими были случаи, когда полицейские «конфисковывали» их личные ценности и деньги, не составляя их опись.
«Олимпийская» карта арестов

36 последователей Фалуньгун были арестованы в пекинском районе Чаоян, в котором расположены 2 крупных олимпийских сооружения – главный олимпийский стадион «Птичье гнездо» и плавательный бассейн для Олимпийских игр «Водный куб». 28 последователей Фалуньгун были задержаны в районе Хайдянь, где располагаются главный офис пекинского Олимпийского комитета, а также места проведения олимпийский соревнований по баскетболу и волейболу.

Поспешность при прохождении процедур

Точная дата заключения в трудовой лагерь не всегда известна из-за того, что официальные процедуры не соблюдаются, очевидно, что власти явно спешат провести это в короткое время. В одном из случаев, женщина была арестована в середине апреля и приговорена к заключению в трудовой лагерь на 2,5 года в середине мая; однако, её семье сообщили об этом только в июне.

Спикер ИЦФД Эрпин Чжан также призвал международное сообщество оказать давление на пекинские власти, чтобы остановить это подавление и незаконные действия. «Наследием Олимпийских игр-2008 не должны стать тысячи китайских граждан, томящихся в трудовых лагерях и тюрьмах Китая», – сказал Эрпин.

ИЦФД требует немедленного освобождения всех последователей Фалуньгун и призывает иностранные СМИ, имеющие свои отделения в Китае, и особенно в Пекине, провести расследование этих инцидентов.

Справка:

*Всемирная Энциклопедия (2002) (World Book Encyclopedia): «Фалуньгун - духовный путь существования, который появился в Китае в начале 1990-х годов. Фалуньгун обучает технике медитации при помощи упражнений для улучшения физического здоровья, а также нравственной и духовной чистоты. Название Фалуньгун на китайском языке означает поворот колеса закона. Фалуньгун также называется Фалунь Дафа (великий закон). Фалуньгун имеет миллионы последователей во многих странах».

По данным Информационного центра Фалуньгун, в 1999 г. коммунистическое правительство Китая начало массовые репрессии последователей Фалуньгун, усмотрев в большой популярности этой практики угрозу своей власти, а также боясь потерять идеологический контроль над людьми. В настоящее время только официально уже подтверждено 3164 смертельных случаев последователей этой практики в результате преследований; сотни тысяч - находятся в заключении. Стало также известно о незаконном извлечении внутренних органов для продажи у заключённых последователей Фалуньгун.

источник
Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003
что то из истории гонений на христиан в Риме... :(
--------
В древности люди учились для того, чтобы совершенствовать себя. Ныне учатся для того, чтобы удивить других.
(с) Конфуций (Кун Цзы) (ок. 551 479 гг. до н.э.)

Да 0 Нет 0
Пользователь в OffLine Послать приватное сообщение Добавить пользователя в список друзей Сайт пользователя 17.07.2008 16:24
цитата
Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003
неологизмы русских в Китае...


Небольшие китайские кафе - русские лаоваи (иностранцы) в Китае называют "Чифaнькa"(НЕОЛОГИЗМ)
Место где можно отдохнуть покушать поболтать узнать новости.

подборка в приложенном файле (от Азамата Бетеева)

Если не установлен традиционный китайский шрифт - оригинальное написание иероглифов будет недоступно...
Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003
Если китаец бросил две палки, значит, он просто наелся...

:)
--------
В древности люди учились для того, чтобы совершенствовать себя. Ныне учатся для того, чтобы удивить других.
(с) Конфуций (Кун Цзы) (ок. 551 479 гг. до н.э.)

Да 0 Нет 0
Пользователь в OffLine Послать приватное сообщение Добавить пользователя в список друзей Сайт пользователя 21.07.2008 11:24
цитата
Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003
вот венгры предлагают Китаю отменить смертную казнь в честь Пекинской Олимпиады

Stop the world record of executions.
China holds the current world record of executions with executing 1,010 people of 1,591 confirmed executions worldwide.
Although the Beijing Olympic committee declared that hosting the Olympics will ‘help the development of human rights in China’.
Join the fight against death penalty. www.amnesty.hu

Advertising Agency: DDB Budapest, Hungary
Creative Group Head: Lukasz Brzozowski
Art Directors: Jorge Rodriguez, Nacho Forner
Copywriters: Kanak Mehra, Gabor Ferenczy
Illustrators: Benjamin Toth, Dora Katona
Account: Magdolna Rekasi, Andre Musalf
Published: July 2008

Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003
красиво.
Почтовая рассылка... Agency: DDB Shanghai, China по заказу China Organization Against Domestic Violence (Китайская организация против домашнего насилия)

This direct campaign was done for the China Organization Against Domestic Violence. Thousands of people across China recieved the thought provoking letter in the mail. But this was no ordinary letter. It calls on people to contact their helpline to uncover domestic violence. The campaign was in the form of an envelope. When opening the envelope what looks like a streak of blood is immediately visible, it seems to be leaking out the envelope. Once the envelope is open is unveils a three-dimensional image of a sitting room where an incident of domestic violence is taking place. The setting of the scene, a household, is familiar to everuyone. But the horror of the scene will hopefully shock people into uncorvering the truth to stop the violence. In the three months since the campaign has been running the "China Organization Against Domestic Violence" has received 69% more calls for help. Additionally, "China Organization Against Domestic Violence" investigated specific reports of domstic violence and stopped 76 incidents.

Agency: DDB Shanghai, China.

Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003
Школьники в Китае имеют очень большую учебную нагрузку... (Партии нужны грамотные кадры...) Учителям и педагогам были розданы такие вот подставки под книги, чтобы они помнили и в меру своих сил, ослабляли давление на детей... извините мой английский...


Schools in China are very competitive, and children are under tremendous pressure to perform. This bookstand was handed out to teachers and educators to remind them to help ease the pressure on kids.

Agency: Grey Beijing, China.

Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003
Китайцы создали часы, которые показывают не только время, но и пример для подражания...

Замечательный сувенир изготовило шанхайское агентство Lem Shanghai для постоянных клиентов местного центра йоги Y+ (Yoga Plus).

источник
Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003
Китайская зубная паста делится на дневную и ночную.
Увидел по китайскому телевидению рекламу зубной пасты в двух тюбиках: одним нужно пользоваться утром, другим — вечером. Продаются тюбики отдельно. Гениальный маркетинговый ход? или стратегия обеспеченная на крах?
Известное китайское лекарство от простуды действуют аналогично: две белых таблетки днём, и одну чёрную ночью. Содержание двух таблеток ничем не отличаются, только в чёрной действующего вещества больше (чтобы лучше спать). Но лекарство продаётся в одной пачке.
Так кто же будет покупать сразу два тюбика зубной пасты?
--------
В древности люди учились для того, чтобы совершенствовать себя. Ныне учатся для того, чтобы удивить других.
(с) Конфуций (Кун Цзы) (ок. 551 479 гг. до н.э.)

Да 0 Нет 0
Пользователь в OffLine Послать приватное сообщение Добавить пользователя в список друзей Сайт пользователя 10.08.2008 14:09
цитата
Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003
В Китае есть зубная паста под названием “****”, что в переводе — “негритянская зубная паста”. В духе политкоректности, ей дали “мягкое” английское название “Darlie”, что может быть производным от слова “darkie” — “чёрненький”, старое обращение к неграм. Из-за этого импорт этой зубной пасты запрещён во многих странах. И никакая ртуть здесь не причём...


из комментариев на одном китайском форуме:

У меня с негритянской зубной пастой весьма своеобразные ассоциации. Я сперва решила что это крем для обуви. Точнее даже некая специальная паста для чистки кроссовок.

Вы ничего не подумайте такого, читать я умею.
Просто я впервые увидела этот тюбик с улыбающейся чёрной рожей в шляпе в руках у одной китайской девушки на каком-то вокзале в зале ожидания. Она времени зря не теряла - начищала свои кроссовки, прямо не снимая их с ног. И грязно-серая подошва на глазах превращалась в белоснежную.. Причём делала она это по законам жанра - зубной щёткой.
Но это меня ничуть не смутило. Я и сама прекрасно знаю, что лучшего инструмента для чистки кроссовок не найти. Только вот я их обычно чищу водой и мылом.

А пасту я потом увидела в магазине и была немало удивлена, прочитав, что это всё-таки ***. Первое впечатление по всей видимости оказалось сильным. я никогда её не покупала и не пользовалась никоем образом. На всякий случай, наверное..



*** заменены китайские иероглифы... все равно неизвестно, отобразятся или нет...
источник
Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003
Специфика организации рекламы в КНР
История освоения рынка КНР корпорациями Запада

С точки зрения менеджеров крупных мировых компаний, маркетинг на рынке КНР практически ничем не отличается от маркетинга в любой другой стране с сильным государственным сектором экономики. Работая в КНР, как и везде, надо учитывать местную специфику. "Макдональдс", "Сони", "Эриксон" и сотни других корпораций мира вышли на рынок КНР и, пройдя приблизительно одинаковый путь, сегодня успешно на нем работают.

С началом реформ в КНР многие западные корпорации устремились на безграничный рынок Китая, вложив туда деньги и технологии. В период с 1984 по 1989 годы большинству этих предприятий пришлось свернуть свою работу. Основные причины неудач заключались в том, что все эти компании хотели сбывать готовую продукцию в самом Китае. Они не учли, что в тот момент внутренний рынок КНР не был готов покупать товары известных мировых марок даже по ценам на 15-20% ниже европейских. Зато с производством этой продукции китайцы отлично справлялись. Оставшиеся в КНР иностранные предприятия сократили производственные мощности в 5-6 раз. Они стали работать на экспорт из КНР комплектующих для электронной техники, в незначительной мере все же поставляя эту продукцию и на внутренний китайский рынок. Для оставшихся корпораций отступление было тактически продуманным, временным шагом. Ряд инвесторов - примерно 10-15% вообще ушел из КНР. Некоторые корпорации оставили в Китае свои корейские, гонконгские, тайваньские, малайзийские филиалы - в основном это были производители электроники и сложной бытовой техники. Затем иностранные корпорации, работающие в Китае, приступили к осуществлению следующих программ:
Создание цивилизованной дилерской сети.
Воздействие на население хорошо подготовленными длительными рекламными кампаниями.
Установление тесных связей с чиновниками на местах (связи в Пекине были налажены еще на начальном этапе сотрудничества).
Создание сети фирменных салонов, представительств, магазинов, пунктов гарантийного обслуживания.
Установление тесных производственных связей с конкурентами и смежниками, превращая первых из врагов в союзников, а вторых - в компаньонов.
Подготовка специалистов по продажам и производственников.
Объем средств потраченных на реализацию этих программ в течение 10 лет определить точно невозможно, так как деньги шли из разных статей бюджетов корпораций и разных стран, до 50% расходов покрывалось из местных источников, а стоимость установления связей с чиновниками и конкурентами учету не поддается. По нашей оценке расходы по этим статьям у средней корпорации могут составлять от 10 до 20 млн. US$ в год.

К концу 90-х годов иностранная корпорация, сумевшая закрепиться в Китае, имела собственные или в составе СП производственные мощности, работающие с недогрузом; сеть филиалов по продажам и обслуживанию продукции; марка товара стала хорошо известной в Китае и привычной населению; рентабельность всей конструкции колебалась в пределах 1-2,5% в год. К этому периоду сформировался класс потенциальных потребителей, способных покупать дорогостоящие товары. Кроме того, сформировалась группа потребителей, которая не имела достаточных средств, но в то же время считала жизненно важным из соображений престижа и поддержания имиджа приобрести продукцию фирмы с мировым именем.

За счет большой численности населения, формирование этих двух прослоек в размере 2,5-3% от населения страны дало стабильный, растущий рынок потенциальных покупателей в размере 50-60 миллионов человек.

Итогом изменений стала расконсервация приостановленных производств, начатая в 1999-2000 годах, модернизация цехов (за 10 лет они устарели) и наращивание объемов производства. Сильнее всего это проявилось в автомобилестроении.

Описанный путь логичен и оправдан, но, к сожалению, неприменим для российских компаний. Практически ни одна из них не имеет возможности вкладывать по 50-100 млн. US$ в создание предприятий в КНР и ждать прибыли 10 лет, вкладывая в рекламу по 10 млн. US$ в год. Мы вынуждены искать более недорогие, но при этом не менее эффективные методы работы.

Структура и особенности рекламных агенств КНР

Если просмотреть телефонный справочник Харбина, то можно найти там несколько сотен рекламных агентств, издательств и компаний, занятых изготовлением и размещением рекламы. При более подробном рассмотрении выясняется следующее: из 887 рекламных агентств наружной рекламой занято 126 компаний; 267 - ВЭБ дизайном в различных вариантах; 196 - рекламой в СМИ; 427 организаций создано при электронных СМИ (TV канал, провайдер, электронный магазин); 54 компании являются маркетинговыми центрами, из них 12 входят в структуры вузов, 7 - в государственные структуры, 2 - в русские филиалы, 4 - китайские частные компании, работающие относительно стабильно; остальные 29 предприятий только декларируют услуги, но реально оказать их не могут. Остаются 244 информационно-аналитические компании, из которых только 2-3 работают по понятным европейцам схемам. Примерно так же обстоят дела на рынке рекламных услуг в городах Шеньян, Далянь, Шэньчжэнь, Гуанчжоу.

Наружная реклама. Широко представлена щитовой и световой рекламой, растяжками, листовками, рекламой на автотранспорте, в качестве рекламных стендов используются даже люди. Большая часть рекламы выполнена на хорошем профессиональном уровне, имеет высокое качество. Основным недостатком наружной рекламы в Китае является ее плотность, большой поток информации в несколько раз снижает ее эффективность. Второй недостаток - очень высокая цена, за последние 10 лет поднявшаяся в 35 раз. Цена места для щита 2х3 метра на здании центрального вокзала в Харбине в 1992-1993 гг., колебалась от 25 до 50 US$ за месяц (6 US$ в месяц за 1 м2), сегодня она выросла до 150-220 US$ в месяц или до 1 500 US$ за стенд 6 м2 (в зависимости от конкретного места расположения). В отдаленных спальных районах расценки ниже. Данный сектор рекламного бизнеса в КНР развит хорошо и работает стабильно, однако этот вид рекламы наиболее эффективен при работе с потребительскими товарами широкого спроса.

Реклама в электронных средствах информации. Ориентируясь на этот вид рекламы, необходимо учитывать специфику КНР.

Компьютеризация в КНР сегодня сильно отстает от России и развитых стран Запада. В начале 90-х в КНР произошел резкий скачок в оснащении компьютерами производства, и с тех пор в большинстве офисов техника не обновлялась. Сейчас в Китае по большей части используются 386 и 486 компьютеры, без CD и модемов. Во многих офисах стоят 1-2 относительно современные машины и 5-10 совершенно устаревших. Основная масса пользователей плохо знает Интернет и современные компьютерные программы. Домашний компьютер вообще большая редкость. Руководители компаний, в основном это люди старше 50 лет, достаточно консервативны и с большим недоверием относятся к электронным средствам связи и рекламе в них. Сегодня подрастает новое поколение выпускников вузов, знающих компьютер очень хорошо, однако в деятельности фирм молодые специалисты реальной роли пока не играют. Поэтому реклама в Интернет и по электронной почте до руководителей фирм в Китае пока не доходит. Второй негативный фактор - попытки власти контролировать Интернет. В КНР работают сайты с 3 типами расширений:
СN - на нем реально могут открыть свои сайты, содержащие деловую информацию только компании, являющиеся китайскими юридическими лицами. Наибольшая степень доверия и посещаемость наблюдается именно у этих сайтов.
COM, NET - здесь сосредоточена информация коммерческих фирм, иностранцев желающих работать с КНР, частные сайты. Степень доверия к ним, как и контроль со стороны властей очень низки, по сравнению с СН и прочих, работающих на том же расширении в других частях планеты.
Через 3 - 4 года система изменится, и эффективность рекламы в электронных СМИ резко возрастет, сегодня же такая реклама может быть использована только как составной элемент рекламной кампании.

Реклама в печатных СМИ. Один из основных и наиболее эффективных способов рекламы в КНР. В прошлом веке мы считали себя самой читающей нацией в мире, т. к. были первыми по количеству издаваемых газет и политической литературы. Сегодня у нас эту "пальму первенства" перехватил Китай. Пресса, выпускаемая огромными тиражами, содержит огромное количество рекламы, но в КНР нет такого разнообразия печатных СМИ как у нас. Газета с тиражом до 30 000 экземпляров китайцами-рекламодателями не рассматривается как полноценный носитель рекламы. К сожалению, этот стереотип китайцы переносят и на Россию, когда желают разместить свою рекламу в наших СМИ. В сознании китайца не укладывается, что все население Дальнего Востока России равно числу жителей одного Харбина или Шеньчженя, и тираж в 300-500 тыс. шт. для одной области в России просто некому будет читать. Разницу масштабов необходимо учитывать в практической работе, так как без учета числа потенциальных читателей в КНР и пристрастия китайцев к большим величинам, можно совершить много ошибок, которые к тому же будут дорого стоить в финансовом плане. Например, местная газета в КНР с тиражом 100 000-200 000 экз., равна по эффективности нашей с тиражом до 5 000 экз. В то же время отраслевое издание Китая с 50-60-тысячным тиражом по эффективности не уступит нашим "Аргументам и фактам" и "Комсомольской правде". В КНР существует мощнейшая государственная система, обязывающая предприятия к отраслевой добровольно-принудительной подписке. Поэтому можно быть уверенным, что реклама в авиационной газете гарантированно попадет в руки служащих 99,9% предприятий связанных с авиацией. Это относится к металлургии, химии и всем остальным отраслям хозяйства. Отраслевой фактор в СМИ присутствует в любой стране, но в КНР он особенно ярко выражен в силу государственного устройства. В то же время, приложение к изданию "Хэйлунцзян Жибао" - центральная официальная газета "Публичный бизнес" с тиражом, превышающим 100 000 экз., при условии свободного рыночного распространения, будет иметь меньшую эффективность, так как она просто растворится в десятке миллионов харбинцев. Если речь не идет о мороженом, пиве или кроссовках, а говорится о станках и оборудовании, то упор должен делаться на специализированные издания.

Если сравнить степень доверия к рекламе наружной, электронной или печатной, то перевес будет на стороне печатного слова. Написать объявление и повесить его на заборе может любой, орудовать в Интернет еще проще. Газета в КНР практически принадлежит государству - профсоюзам, КПК. Читатель газеты или журнала воспринимает рекламу в печатных СМИ как информацию от официальных органов. А китайцы привыкли доверять своему государству.

Интересные возможности открывают политические издания, такие как "Вестник Хуатсяо". Государственное дотационное издание, предназначенное для освещения жизни хуатсяо (китайских эмигрантов) вне КНР и для информирования последних о событиях, происходящих на их исторической родине. "Вестник Хуатсяо" издается тиражом 300 000 экземпляров в Гуанчжоу. Издание распространяется в добровольно - принудительном порядке по всем государственным органам и крупнейшим предприятиям КНР, кроме того, эту газету читают в 60-70 странах мира. Целевая, хорошо продуманная реклама в таком издании может оказаться весьма эффективной не только для КНР, но и в странах с многочисленной китайской диаспорой, таких как Сингапур, Малайзия, Филиппины, Индонезия. Еще одна особенность печатных СМИ в Китае - газеты, выпускаемые к событию. Такая газета обычно представляет компанию или группу предприятий, издается огромным тиражом в 1000-10 000 экз. и распространяется на ярмарке, симпозиуме, собрании. Распространение производится путем бесплатной раздачи газет всем людям, присутствующим на мероприятии. По нашей оценке эффект от подобных мероприятий минимальный, т. к. большинство людей газету выбрасывают не читая. Основная функция таких рекламных кампаний - заявить о себе определенной аудитории, так называемая корпоративная реклама. Обычно к такого рода услугам прибегают молодые, развивающиеся фирмы, выходящие на региональный уровень.

Стоимость, а значит, доступность печатных изданий колеблется с 5 пфеней до 50 пфеней или от 20 копеек до 2 рублей за газету, цена на журналы различается очень сильно: от 2 юаней (8 рублей) до 50-60 юаней (200-250 рублей). Так, наш журнал в КНР "Лидеры бизнеса России" полноцветный, на 80-90 стр., продается по 30 юаней (120 рублей) за штуку.

Газета в КНР - вещь общедоступная, широко распространенная в повседневной жизни. Журналы стоят дороже и потому менее востребованы широким кругом читателей, хотя в среде специалистов журналы пользуются большим спросом, чем газеты, а значит, эффективность рекламы в них выше. Оптимальный для россиян вариант - размещение рекламы в специализированных газетах и журналах, изготовленных в России, целевая доставка которых должна осуществляться по заранее отработанным схемам.

Информационные компании


Получение в КНР полноценной информации, охватывающей разные аспекты деятельности предприятий, затруднено. Если Россия наводнена различными бизнес-картами, то в КНР в этом направлении все намного сложнее. В середине 90-х в Китае было напечатано несколько справочников объемом в 2-4 тома по 1100-1500 страниц в каждом. К концу 90-х информация в них безнадежно устарела. В 2000-2001 годах было создано 3 электронных базы данных предприятий КНР. Первая - "Китай-2000" по данным 1999 года, на 2-х CD, содержит на китайском языке информацию о 40 000 предприятий. Эта база имеет существенный недостаток - невозможность автоматического переноса информации, что сильно тормозит процесс работы. В конце 2000 года появилась еще одна база с 30 000 файлов на CD "Весь Китай". Недостатки: для ее составления использованы данные 98-99 годов, база неудобна при использовании вследствие размытости параметров поиска и невозможности вывода информации на печать. В 2001 году китайский Комитет по статистике сделал попытку создать базу "Экспортеры - импортеры КНР", но объем ее не превысил 17 000 предприятий, т. е. менее 1/3 компаний, имеющих лицензии на внешнеэкономическую деятельность, электронная версия этого справочника имеет те же неудобства при работе, что и у предшествующих сборников. В 2002 году в МИАП РФ создана база "90 000 товаров и их производителей в КНР". В базе устранены недостатки, присутствовавшие у китайцев, конкретизированы параметры поиска, есть возможность автоматической распечатки, предусмотрена вероятность пополнения и внесения изменений, язык английский, что на порядок облегчает работу с ней. К сожалению, использование русского языка является неэффективным, так как письмо, подписанное на любом другом языке, кроме английского или китайского, не дойдет до адресата в Китае. Использование транскрипции невозможно из-за специфики китайского языка. Недостаток базы - небольшой объем, 90000 - это очень мало, в масштабах КНР необходимый минимум - 300-400 тыс. адресатов.

Поиск нужной информации по Интернет

В Китае довольно трудно найти необходимую информацию в Интернет. Почти все крупные и средние компании КНР в конце 90-х годов создали свои сайты. В основном все эти сайты только на китайском языке и с 98-99 годов не обновлялись, а многие из них кроме главной страницы больше ничего не содержат. На 95% сайтов отсутствует информация о ценах, номенклатуре и технических характеристиках товара, условиях работы и платежах. В ближайшие годы, по мере развития в КНР рекламы в электронных СМИ, можно спрогнозировать улучшение качества сайтов и их информационной насыщенности. Но пока наш опыт показывает только то, что Интернет реально дает не более 10-15% полезной бизнесу информации. Сегодня в Китае полноценно функционируют только сайты государственных органов, многие дублированы целиком на английский язык. При работе с ними надо учитывать три условия:
Сообщения содержат только официальную точку зрения.
Информация дается без комментариев.
Применительная практика у нормативных актов в КНР, как и в других странах, часто отличается от декларированной и весьма значительно.
Посредники в рекламном бизнесе

Здесь ситуация близка к российской. Мелкая фирма-посредник, занимающая 2-3 комнаты, со штатом 7-8 работников (директор, его заместитель, главный бухгалтер, уборщик, охранник, секретарь, дизайнер). Такие фирмы берутся за любую работу, сбрасывая заказы на сторону. Из сотрудников фирмы почти никто не является специалистом в рекламном деле. Определение любого нюанса занимает много времени, так как постоянно нужно все согласовывать со смежниками. Работа с такими фирмами отнимает массу сил, средств, времени и далеко не всегда дает удовлетворительный результат. Проблема в том, что иностранцу, стремящемуся минимизировать затраты на рекламу, миновать таких посредников, к сожалению, очень трудно. Услуги крупного и серьезного рекламного агентства, занимающегося размещением, изготовлением любой рекламы, вплоть до проведения рекламных акций - все это выльется в крупную сумму, нереальную для российского бизнесмена. Поэтому работать придется с 2-3 разными фирмами, значит, времени будет потрачено в 2-3 раза больше, чем при работе с компанией - универсалом. Нужно отметить резкий рост качества услуг китайских производителей средств рекламы. За последние 2-3 года повысились долговечность материалов, уровень дизайна, выразительные характеристики, сложился свой своеобразный и неповторимый стиль рекламы китайского производства. По некоторым, почти неуловимым нюансам китаец безошибочно отличит рекламу зарубежного производства от национальной. У китайцев понижена степень доверия к иностранной рекламе. Поэтому применение вывесок, растяжек, выполненных за пределами Китая, чревато снижением эффективности рекламной кампании российских предприятий. Это очень серьезная проблема для русских компаний, стремящихся выйти на рынок КНР. Наш производитель и без того уделяет рекламе минимум внимания и средств, и если они будут израсходованы без максимальной отдачи, то успешный выход на рынок Китая станет маловероятным. Тем не менее, реклама необходима. Выход только один - внутрироссийская кооперация.

Оптимизация затрат

Все проблемы целиком и очень дешево решить невозможно, но значительно снизить затраты при этом вполне допустимо. Для этого необходимо объединение усилий группы российских предприятий, намеренных выйти на рынок КНР. Такой шаг позволит снизить затраты каждого участника на 55-65% от необходимого минимума. Если самостоятельное проведение рекламной региональной компании для одного предприятия стоит 100 000 US$ в среднем, то объединение усилий 4-5 компаний позволит снизить затраты каждого отдельного участника до 40-45 тыс. US$ в год. В этом случае на рекламную кампанию в целом будет аккумулировано 180-250 тыс. US$, что в 2-2,5 раза больше той суммы, которую может себе позволить отдельно взятая компания.

Далее приводится схема рекламных мероприятий, необходимых для продвижения производителя реального товара из России на рынок КНР.

Анализ необходимого минимума затрат при выходе на рынок КНР

Необходимый минимальный набор средств рекламы и подготовительных мероприятий в КНР разбит на 6 пакетов.
Пакет сопутствующей полиграфической продукции:
Буклет о компании.
Буклет об основном товаре.
Прайс-листы.
Листовки для почты.
Этикетки, маркировка на товар.
Материалы для презентации.
Материалы для работы на ярмарках.
Визитки и др. мелкие формы.
Пакет рекламы в СМИ:
Ежеквартальная реклама в отраслевых изданиях.
Реклама в еженедельном печатном местном издании, применение основных усилий по выходу на рынок.
Реклама на местном канале TV в периоды проведения ключевых мероприятий по выходу на рынок (2 раза в год).
Реклама в специализированных ежегодниках.
Рейтинговые статьи в местных СМИ (ежеквартально).
Пакет наружной рекламы:
Установка 3-4 стендов в непосредственной близости от места проживания основных потенциальных потребителей.
Расклейка плакатов и листовок в тех же районах.
Вывески.
Пакет рекламы в Интернет:
Сайт фирмы в китайском секторе Интернет.
Баннеры на лидирующих отраслевых сайтах.
Рекламные страницы в отраслевых сайтах.
Рекламные страницы в информационных базах на CD.
Пакет публичных мероприятий:
Работа на ярмарках: 1 отраслевая, 1 универсальная региональная.
Презентация (1 раз в год).
Адресная реклама с доставкой потенциальным потребителям.
Персональные приглашения посетить стенды в период работы ярмарок.
Пакет. Подготовительные мероприятия:
Создание базы данных потенциальных потребителей.
Создание базы данных конкурентов.
Создание базы данных о ценах на продукцию конкурентов и их дилеров.
Создание базы данных по затратам на ввоз товара (пошлины, сборы, платежи за хранение, переработку грузов и т. д.).
Создание базы данных предприятий, интересующихся данным бизнесом в конкретном регионе.
Разработка схем снижения платежей в бюджет при ввозе товара.
Подготовка и создание представительства в КНР.
Специальные мероприятия.
Специальные мероприятия - это "изюминка" рекламных кампаний - обещания, лотереи, призыв бесплатной замены через 7-10 лет, ремонт, обслуживание. Работа по распространению слухов о сверхрентабельности, установление связей с конкурентами, для ведения переговоров о создании СП.

Перечисленные мероприятия - необходимый минимум, без которого выход на рынок КНР невозможен.

Компаниями России ранее уже предпринимались попытки (на протяжении 10-12 лет) выйти на рынок КНР с помощью "надежного" партнера, без проведения систематической рекламной работы. Но без использования рекламных средств ни одна компания так и не смогла прочно закрепиться в Китае. Исключение здесь составляют заводы, продающие оружие и сырье (газ, нефть) с использованием межгосударственных договоренностей.

Оптимизация расходов на рекламу и маркетинг

Понятно, что сумма 150 000 US$ в год на рекламу в КНР также неподъемна для предприятий РФ, как и 15 000 000 US$ которые расходует на эти цели, средняя корпорация Запада. Значит, надо искать способы снижения затрат и оптимизации расходов.

Для уменьшения затрат есть два пути. Первый - оптимизация путем более детальной подготовки проведения кампаний. В работе делать упор не на массовость, а на детальную подготовку и проработку конкретного оптового покупателя. Мы не говорим о широкой продаже ТНП и продуктов питания российского производства непосредственно китайскому потребителю. Речь может идти только об оптовых поставках. Поэтому список реальных потребителей рекламы резко сократится. Но совсем отказаться от рекламы, ориентированной и на массового потребителя, нельзя.

Подготовлено аналитическим отделом МИАП



--------
В древности люди учились для того, чтобы совершенствовать себя. Ныне учатся для того, чтобы удивить других.
(с) Конфуций (Кун Цзы) (ок. 551 479 гг. до н.э.)

Да 0 Нет 0
Пользователь в OffLine Послать приватное сообщение Добавить пользователя в список друзей Сайт пользователя 15.08.2008 10:07
цитата
Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003
Информационные компании

Если все остальные описанные виды компаний понятны и близки европейцам, то информационные фирмы в КНР отличаются от всех уже знакомых нам. В нашем понимании информационная компания - это структура, передающая информацию. В Китае работа с информацией предполагает примерно следующие действия. Работник информационной компании располагает сведениями, что фармацевтическо-химическому заводу в г.Вэйхай требуется ПВХ высокого давления. Из справочников он узнает, что в РФ проще всего купить этот материал в г.Ангарске. Китаец отправляется в Ангарск на переговоры, затем на заводе производителя или у фирм-посредников в Иркутской области обзаводится копиями сертификатов, прайсов, визиток и т.д. Затем в Китае работник информационной компании ищет среди своих знакомых тех, кто имеет друзей или родственников на Вэйхайском заводе. Далее китаец связывается с руководством завода на среднем уровне и объявляет о наличии товаров у своих друзей в России. При всем этом информационные агентства считают себя не посредниками, а носителями информации и гарантами для обеих сторон. В качестве вознаграждения такие компании получают определенный процент от сделки и оплату за мелкие услуги.

Такие компании не предоставляют информацию о заводах, товарах, услугах в КНР. Информационные компании здесь работают на уровне личных связей и устанавливают контакты с руководством других предприятий через знакомых. Причина такого поведения работников информационных компаний в том, что они считают, что "если отдать покупателю адреса 12 заводов, покупатель сам будет налаживать связи, а значит, наша фирма становится ему не нужна, основной принцип работы - "гарант" перестает функционировать". Правда, в последние 2 года ситуация начинает меняться, созданы 4-5 структур на северо-востоке Китая, ориентированных на работу с РФ и старающихся работать по общемировым правилам (точный прейскурант на услуги, продажа информации, широкое использование электронных средств связи). Вот некоторые из них: "Ляонинский информационный порт", "Суйфэньхэсская информационная компания", "Информационный порт Хэйлунцзяна" - все они созданы при содействии и финансовой поддержке государственных органов КНР - комитетов по статистике и правительств городов. Однако и эти компании все время сносит в сторону посредничества.
--------
В древности люди учились для того, чтобы совершенствовать себя. Ныне учатся для того, чтобы удивить других.
(с) Конфуций (Кун Цзы) (ок. 551 479 гг. до н.э.)

Да 0 Нет 0
Пользователь в OffLine Послать приватное сообщение Добавить пользователя в список друзей Сайт пользователя 15.08.2008 10:12
цитата
Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003
Неприятные и раздражающие привычки китайцев



Одной из особенных прелестей, которую может испытать путешественник, посещая страну другой, отличной от его собственной культуры – это приобретение знаний и опыта о быте, традициях и привычках другого народа. Однако иногда случается, что культурные различия довольно жестоко ударяют по сознанию путешественника. Для человека европейской культуры Китай является кладезем богатой истории, культуры и традиций. Но в то же самое время, некоторые привычные для китайца вещи довольно сильно бросаются европейцу в глаза, порой вызывая настоящий культурный шок.

Китай – другой! И это ощущается не только в доисторических постройках, в изысканности китайской кухни, в сложности иероглифов, в витиеватости китайской философии и уникальности китайских боевых искусств, но и в довольно простых вещах и привычках, окружающих повседневную жизнь китайцев.

Есть тысячи причин по которым нужно хотя бы раз в жизни побывать в Китае. Но, возможно, для кого-то соприкосновение со специфическими моментами китайского быта может навсегда отбить охоту путешествовать в Китай и, даже, сформировать у человека предвзятое мнение о всех китайцах и стране.

О таких не совсем привычных для европейского уха, глаза и восприятия вещах пойдет речь в этом разделе. Предупрежден – значит обезопасен!

Китайские туалеты

Китайские туалеты могут наверное считаться одной из самых грандиозных шокирующих культурных достопримечательностей Поднебесной. Многие уборные, особенно в деревнях, до сих пор остаются в буквальном смысле слова «дырками в земле» или просто канавками, над которыми вам надо сесть на корточки, что бы справить нужду. В действительности «корточковые» туалеты являются с санитарной точки зрения более гигиеничными, чем «стульчаковые» по вполне понятным причинам. Но с точки зрения эстетической…! … Увы – это пережитки аграрного прошлого Китая.

В лучших традициях этого аграрного прошлого многие китайские туалеты не имеют смыва, хотя в некоторых отдельных случаях рядом может стоять ведро с водой. Еще одна шокирующая подробность – в деревенских или придорожных самодеятельных туалетах часто ограничиваются перегородкой, по пояс взрослого человека. Двери в большинстве случаев могут отсутствовать или быть «половинчатыми». Многие китайские общественные туалеты (ОТ), особенно в провинциальных городах, напоминают полевые солдатские «толчки», с той лишь разницей, что располагаются в китайском туалете не боком к друг к другу, а затылок в затылок, вдоль сквозной сточной канавы со ступеньками для ног. Туалетной бумаги в общественных туалетах обычно нет. Любой путешествующий китаец имеет запас салфеток или бумажных полотенец универсального применения. Многие ОТ, в особенности в больших городах или туристических зонах, могут иметь обслугу, которая взимает плату за вход (несколько «цзяо» - это десятая часть юаня). Если это так – то вы можете рассчитывать на более-менее сносные условия внутри «заведения».

В некоторых туалетах, например, в поездах есть специальные постаменты для ноги по обеим сторонам отверстия: чтобы позицию можно было принимать не задумываясь. Большинство гостиниц для туристов, больших ресторанов и мест отдыха имеют туалеты европейского стиля со стульчаками. Однако в некоторых старых гостиницах, в особенности в провинции, туалеты не всегда снабжаются туалетной бумагой. Но в общем – если вы хотите найти в китайском городе нормальный туалет – направляйтесь прямо в шикарный отель или приличный ресторан. На первом этаже там всегда найдется то, чем вы привыкли пользоваться.

Предупреждение: все вышесказанное относится в большей степени к провинциальным городам и деревенским районам Китая. В больших городах «туалетная революция» находится в самом разгаре. И все эти страхи в курортных зонах и деловых центрах вы можете оставить. Хотя если задаться целью, то и в самом Пекине можно найти старую китайскую экзотику.

Публичное харкание

Харкание, похоже, стало у китайцев чем-то вроде национального развлечения. Возможно, это – одна из самых отвратительных и нездоровых привычек китайцев. Прочищение глотки и громкое высвобождение образовавшейся в результате этого жидкости прямо на пол или через окно (дома, автомобиля) повсеместно распространено в Китае. «Харкальницы» - чисто китайский атрибут интерьера – устанавливаются в публичных местах и даже в залах заседаний. Эта привычка – пережиток крестьянского прошлого страны, когда неграмотные люди верили в то, что глотать свою собственную слизь (слюну) вредно. Для китайца даже подумать противно – как можно проглотить эту гадость, накопившуюся во рту!

Правительство, руководствуясь очевидными санитарными нормами, попыталось ограничить распространение этой отталкивающей привычки в стране, введя систему штрафов и наказаний и вывесив предупреждающие знаки на английском и китайском языках в туристических зонах. Меры, предпринятые в таких крупных городах как Пекин, имели определенный успех. Однако большой уровень загрязнения воздуха в большинстве китайских мегаполисов и повсеместное распространение табакокурения в Китае отнюдь не способствуют отказу от харкания. Тем не менее – в Китае с оптимизмом смотрят в будущее и надеются, что с возрастанием общего уровня образования и культуры в стране, китайцы избавятся от общераспространенных предрассудков, являющихся причиной этого явления.

Курение

Установлено, что средний китайский курильщик выкуривает в день больше пачки сигарет. Причем количество подверженных этой нездоровой привычке в Китае имеет тенденцию к возрастанию. Китайцы курят повсеместно, не взирая на лица и ситуации. Так что вторичное курение в китайском обществе просто неизбежно. Однако, к великому счастью некурильщиков, все местные авиарейсы в Китае стали «некурящими».

Помимо всего прочего (в частности - уважения к привычкам окружающих) у китайцев в крови небрежное отношение к сигаретному пеплу. В Китае вы можете встретить его повсеместно: на полу в гостиничном холе, на покрывале, на ковре в конференц-зале, на мебели. Если вы не выносите табачного дыма или людей с сигаретой в автобусах и ресторанах – вам просто следует изменить отношение к этому на время. Если вам это не удается, то единственный выход для вас – покинуть страну. Китайцы будут не просто удивлены или раздосадованы, если вы им сделаете замечание по поводу курения - они могут всерьез разозлиться на вас. И хотя китайские власти последнее время начали ряд громких кампаний против курения, мало кто до последнего времени воспринимал это всерьез в Китае: налоги на торговлю табачными изделиями были и остаются одним из главных источников пополнения государственной казны.

Правда, существуют робкие надежды на то, что годы в преддверии Олимпиады, запланированной в Китае, могут как то упорядочить не только госполитику по отношению к курильщикам, но и внести некоторую свежую струю в умы самих китайцев.

Очереди

Китайцы традиционно не очень сильны в формировании стройных порядков и очередей за чем бы то ни было. При населении свыше миллиарда это вполне объяснимо. Иностранцу знание этого факта должно придавать столько же агрессивности и наглости, сколько наглости и агрессивности содержится в «неорганизованных от природы» китайцах. Иначе, вы просто рискуете остаться в аутсайдерах.

Путешествия организованными группами в Китае имеет свои преимущества: вы можете сполна применять армейскую тактику в очередях на аттракционы и билетные кассы: обходы, захваты, обманные маневры и другие движения будут по достоинству оценены «противником».

Пристальные взгляды

Китайцы любят поглазеть на иностранцев. В этой китайской привычке элементарного любопытства больше, чем чего бы то ни было другого. Постарайтесь не обижаться на добрых и простых китайцев, которые возможно видят вас в первый и последний раз. Они совсем ничего не хотят сказать своим «внутрьдушипроникающими» взглядами. Возможно, они просто хотят, чтобы ваш незабываемый образ получше и подольше запечатлелся в глубинах их памяти. Испытанный прием – так же пристально поглазеть на китайца (ев) и улыбнуться им в ответ. Вы рискуете нарваться… на ответную улыбку!

Попрошайки и уличные торговцы

Попрошайничество, побирание, а также приставания уличных торговцев – один из побочных эффектов общества, быстро вошедшего в рыночную экономику. Торговцы, особенно на курортах и в туристических зонах могут быть особенно докучливыми. Если вас эти вещи изначально раздражают – лучше всего просто не проявлять никакого интереса к торговцам. Равно как и не обращать внимания и не выказывать резко своих негативных эмоций к нищим и побирушкам, даже если они хватают вас за руки или за одежду. Безразличное спокойствие – вот ваше главное оружие в таких ситуациях.

Однако если вы любитель поторговаться – нет места лучше, чем уличные торговцы. Там вы можете сполна раскрыть свои купеческие таланты и выторговать нужные вам вещи по действительно низким ценам. Надо лишь иметь в виду, что качество товара на улице в любом случае оставляет желать лучшего.

источник
--------
В древности люди учились для того, чтобы совершенствовать себя. Ныне учатся для того, чтобы удивить других.
(с) Конфуций (Кун Цзы) (ок. 551 479 гг. до н.э.)

Да 0 Нет 0
Пользователь в OffLine Послать приватное сообщение Добавить пользователя в список друзей Сайт пользователя 15.08.2008 10:52
цитата
Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003
Китайская бизнес-психология: юристы за дверь!


Управление - это в первую очередь способ думания, способ принятия решении, способ достижения успешного результата в конкретной ситуации минимальными усилиями с максимальной эффективностью. Китайское управление отличается от западного именно другими основаниями для осмысления тех или иных событий, которые выбираются в качестве опорных точек для совершения действий. Китайские менеджеры в работе с людьми - будь то подчиненные, коллеги или партнеры по бизнесу - большое внимание уделяют психологическим аспектам человеческих взаимоотношений, причем рассматривают их многогранно и разносторонне.

Этика деловых отношений. Китайцы в подавляющем большинстве не только рассуждают о тех или иных моральных принципах, но и исповедуют их в повседневной жизни. В этом они существенно отличаются от россиян. В современной России для многих людей понятия морали и этики зачастую лишены конкретного содержания, а развитию этого содержания на деле внимания практически не уделяется. Между тем для достаточно большого количества китайцев мораль и этика - вовсе не пустые слова. Задумайтесь, какие ощущения вызывает у русского человека выражение «читать мораль»? Оно имеет негативный оттенок и означает не что иное, как говорение пустых слов или общеизвестных истин. То есть в самом этом выражении заложено отношение к нравственным категориям как к пустым, ненужным словам.

Отчего это происходит? Не претендуя на истинность нашего мнения, рискнем предположить, что опустошение понятий морали и этики связано с отсутствием страха наказания за нарушения, связанные с аморальным поведением. Одна из самых распространенных фраз, призывающих отказаться от морально-этических норм, звучит так: «Не комплексуй!» То есть моральное поведение рассматривается многими членами общества как некий психологический комплекс! Для китайцев, сохранивших принципы общинности, коллективизма, очень значимым является понятие рода. И есть родовые ценности, которые признаются абсолютным большинством населения. Что это означает? А то, что человек не предоставлен только самому себе и, следовательно, не волен поступать так, как ему заблагорассудится. Каждый принадлежит еще и своему роду. Не только к роду живущих, но и уже умерших предков и тех, кто еще будет рожден. И он не просто относится к этому роду по происхождению, связь гораздо более прочная. Он ощущает реальную поддержку рода. Родовые отношения взаимопомощи в Китае очень сильны. Но и человек, со своей стороны, обязан оказывать уважение и посильную помощь роду. Сила же рода во многом обусловлена его исторической репутацией, и принадлежность к тому или иному роду во многом определяет отношение к данному человеку в обществе. Человек изначально оценивался не по тому, каким он являлся сам по себе, а по тому, к какому роду он принадлежал. Таким образом, род в определенной мере контролирует морально-этический образ жизни своих представителей, поскольку сама устойчивость рода во времени во многом зависит именно от общественного признания его членов. Поэтому понятие чести для китайца не пустой звук.

Еще один из сильнейших регуляторов поведения - бытовое религиозное сознание. Почему именно бытовое? На самом деле китайцев нельзя назвать очень религиозными. Безусловно, существуют сотни буддийских и даосских храмов и монастырей, но в целом сложилось так, что глубоко религиозный человек не остается в миру, а уходит в монастыри или становится отшельником, дабы искать духовного озарения или сверхъестественного просветления. На бытовом же уровне религиозное сознание выражено больше в привычках, приметах, суевериях, в ряду которых имеются представления о карме, а также о злых и добрых духах, о духах умерших предков, помогающих или вредящих человеку, совершающему те или иные поступки. Поскольку китайская обыденная культура сама табуирована всевозможными приметами, к которым ее носители относятся в достаточной мере серьезно, подобное отношение приписывается и другим народам. Например, про русских Чэнь Фэн пишет, что мы не любим число тринадцать и избегаем красного и черного цветов, а счастливым числом считаем семерку.

Поражает восточная вежливость, которая, например, подчеркивается настойчивым пропусканием вперед своих спутников. Демонстративно показывается важность гостя. Но при этом, в отличие от западной культуры, не уделяется внимание даме. Для китайцев совершенно нормально не пропустить женщину вперед. Возможно, это свидетельствует о сохраняющихся патриархальных пережитках китайского общества. К слову сказать, в современном Китае немало женщин занимается бизнесом, причем они достигли значительных успехов. Сегодня действительно уместно говорить о равноправии в Китае, особенно в крупных городах. Вообще, в тех или иных формах значимая роль женщин признавалась в этой стране и раньше. Так, время от времени Китаем правили императрицы, некоторых из них даже называют великими, как, например, Цыси (XIXвек).

Поскольку китайская обыденная культура сама табуирована всевозможными приметами, к которым ее носители относятся серьезно, подобное отношение приписывается и другим народам.

Морально-этические принципы распространяются на все сферы жизнедеятельности китайского общества, в том числе на сферу управления и бизнеса. Так, среди бизнесменов распространено убеждение в необходимости быть честным. Поэтому там крайне редко можно встретиться с таким явлением, как заведомый обман партнера. Конечно, мошенники и обманщики встречаются в любой стране, но китайцы, как правило, все же намеренно не обманывают, а если так случилось, значит, на то были веские причины, к примеру, неправильное поведение партнера. Если китаец сочтет, что партнер в чем-то не выполнил свои обязательства, то он легко может отказаться и от своих.

В целом же обязательность выполнения договоренностей зависит от того, с кем вы работаете и как оцениваете своего партнера. Иногда достаточно простой устной договоренности. Но все же лучше любую договоренность закреплять письменным контрактом.

Правила ведения переговоров. Переговоры с китайскими партнерами, как правило, продолжительные. Это связано с тем, что китайская сторона придает особое значение процессу установления партнерских взаимоотношений.

Проходят переговоры обычно в специальных переговорных комнатах, которые имеются во многих компаниях. В ресторанах серьезные переговоры не ведутся, но может проходить знакомство потенциальных партнеров, выяснение намерений и т.п. При этом следует знать, что для китайцев правилом хорошего тона при встрече со старшим по возрасту или положению является рукопожатие обеими руками, такое же рукопожатие равного партнера будет являться для него комплиментом. Визитную карточку человека, с которым произошло знакомство, принято принимать обеими руками, равно как и отдавать свою.

Полученную визитную карточку следует подчеркнуто внимательно прочитать. В ресторан нередко ходят после проведения переговоров и заключения договоров. При этом большое внимание уделяется ресторанному этикету. Очень важно расположение приглашенных за столом, рассаживание, кто заказывает блюда и напитки, кто платит, кто с кем пьет и какие при этом произносят тосты. К примеру, раньше было принято, что места слева от главного человека за столом, то есть председательствующего, предназначались мирным чиновникам, справа - военным. Сегодня эта традиция трансформировалась. Слева от председательствующего - самое почетное .место (соответствует энергии «ян»), место справа («иньское») менее почетно.

Гостя обычно просят, чтобы он заказывал вино или определил, какой алкогольный напиток будут пить все, сидящие за столом. Это происходит вне зависимости от того, находится ли на приеме хозяин, старшин по статусу, чем его гость.

Чтобы продемонстрировать интерес к китайским обычаям, надо овладеть искусством есть палочками и соответствующим образом произносить тосты, при этом важно помнить, что нельзя стучать палочками по столу, тарелкам или друг о друга, что у китайцев обозначает недовольство качеством приготовления пищи. Не следует класть палочки поверх пиалы, скрещивать их между собой или складывать толстым и тонким концами вместе. Ни в коем случае нельзя протыкать палочками еду или втыкать в рис. После завершения обеда палочки кладут рядом с тарелкой.

Что касается специального регламента или церемонии ведения переговоров, то в современном Китае таковых нет. Основная цель ведения переговоров такая же, как на Западе, - заключить выгодную сделку. Обычно до официального момента подписания договора, когда все вопросы уже согласованы, проводятся номинальные переговоры, которые длятся около часа. Эти переговоры уже ничего не решают, но считаются необходимыми элементами протокола. Сам акт подписания может быть каким-либо образом торжественно обставлен, вплоть до плакатов, возвещающих о проводимом действии. Нередко будущие партнеры при подписании договора обмениваются подарками, особенно если ранее они не сотрудничали.

Присутствие юристов за столом, переговоров расценивается китайцами как знак недоверия. Поэтому своего юриста - во время переговоров следует держать в тени.


Рекомендации. Существуют рекомендации, разработанные людьми, давно сотрудничающими с китайскими бизнесменами, правила, как следует вести бизнес в Китае иностранцам. Эти правила почерпнуты из книги Ричарда Р. Гестеланда «Кросс-культурное поведение в бизнесе». Ниже мы приводим их в кратком изложении с авторскими комментариями.

* Если вам предстоит крупный контракт с китайской стороной, то в ведении переговоров лучше воспользоваться своим переводчиком, чем надеяться на китайскую сторону.

* Китайские компании неохотно вступают в деловые переговоры с незнакомыми людьми. Первый контакт можно установить на торговой выставке или официальной торговой миссии, а также через знакомство при помощи посредника.

* В Китае установление взаимопонимания является важной частью всего переговорного процесса. Лучше познакомиться со своими коллегами до деловых дискуссий. В Китае вначале заводят друзей, затем заключают сделку.

* Молодые люди с почтением относятся к старшим, занимающим высокое положение в обществе. Поэтому молодым бизнесменам, стремящимся наладить деловые контакты в Китае, следует проявлять уважение к людям в возрасте, в особенности к покупателям товара.

* Китайцы считают, что открытое проявление злости или нетерпения является проявлением инфантилизма. Они быстро утрачивают уважение к тем людям, которые не могут сохранить спокойствие в условиях стресса.

* Уважение связано с самоуважением, достоинством, репутацией. Если вы выражаете резкое несогласие или высказываете критические замечания в присутствии других, то можете утратить уважение своих партнеров по бизнесу. Если вы используете вежливые формы обращения и соблюдаете местные обычаи и традиции, это способствует росту уважения к вам со стороны местных партнеров. Если вы сделали ошибку, скромно извинитесь.

* Китайцы, особенно на севере, сдержанны и формальны. При обсуждении значительных вопросов они больше полагаются на личные встречи, чем на письменную коммуникацию и телефонные переговоры. Китайцы часто используют непрямые, завуалированные, неоднозначные высказывания, уклончивые ответы, чтобы не обидеть другую сторону. Например, многие китайцы считают, что ответить на просьбу словом «нет» оскорбительно. Вместо этого они скажут: «Этот вопрос требует дополнительного изучения» или «Это будет трудно».

* Смех или хихиканье во время разговора ассоциируются у китайцев со стрессом, нервозностью или смущением, а не с весельем

* На презентации не начинайте свою речь с шутки или анекдота. Не перехваливайте свою продукцию или компанию. Вместо этого используйте образцы продукции или статью о вашей фирме. Не критикуйте ваших конкурентов.

* Китайцы могут воспринять пристальный, прямой взгляд как попытку запугивания или даже знак прямой враждебности. При встрече достаточно легкого рукопожатия и умеренного зрительного контакта. Следует избегать крепкого рукопожатия и открытого прямого взгляда. Во время деловых переговоров не принято контактировать через касания, объятия, похлопывания по спине и т.п.

* Китайцы высоко ценят пунктуальность и приверженность графикам и расписанию. Они ожидают того же и от иностранных коллег, особенно от потенциальных поставщиков.

* Одежда на переговорах должна быть консервативная: для мужчин - классический костюм, белая рубашка и галстук, для женщин - платье.

* При обращении к кому-либо используют фамилию или название организации. В именовании человека фамилия всегда стоит на первом месте. Например, к Ли Эр Пенгу следует обращаться мистер Ли, а не мистер Пенг. Не называйте китайцев по имени, пока они сами вам это не предложат.

* На визитных карточках, напечатанных по-китайски, на первом месте будет фамилия, затем два имени. Но на карточках, напечатанных на западных языках, порядок следования имен может быть обратным. На одной стороне нашей визитки текст должен быть напечатан иероглифами. Обмен визитными карточками производится двумя руками и сопровождается легким наклоном головы. Когда вам поучают карточку, прочитайте ее, а затем положите в кожаный футляр или на стол переговоров перед собой напротив того человека, который вам ее вручил.

* Обмен подарками является важной частью китайской бизнес-культуры. Хорошим подарком будет дорогой коньяк. Удачным вариантом могут стать сувениры, типичные для вашей страны. Преподнесите подарок двумя руками. Получатель, возможно, отложит его и откроет после встречи. Вы также должны принять подарок двумя руками и открыть его позже. В Китае принято дарить не один, а два подарка (если, конечно, это не какой-нибудь раритет). То есть если коньяк-то две бутылки и т.п. В китайских магазинах подарочная продукция чаще всего сразу упакована попарно.

* Если вы прими маете китайские делегацию у себя в стране, для организации банкета можно выбрать ресторан, в котором очень хорошо готовят национальные фирменные блюда. Однако следует помнить, что бизнесмены из Китая, посещающие другие страны, предпочитают китайскую кухню.

* Китайцы торгуются оживленно и ожидают, что их партнеры пойдут на уступки в процессе переговоров. Они могут измерять успех за столом переговоров тем, как далеко продвинулись но сравнению с первоначальным предложением. Опытные бизнесмены всегда оставляют какой-то запас, чтобы иметь возможность для уступок. Будьте готовы к оживленной торговле. На уступки идите неохотно, только при условии получения эквивалентной уступки взамен.

* В критический момент переговоров вы можете увидеть, что в вестибюле вдруг появился конкурент и ожидает встречи с нашим китайским партнером после переговоров с вами. Таким образом вас подталкивают к тем уступкам, на которые вы не хотели идти.

* Если в процессе переговоров поменяются обстоятельства, китайская сторона может пожелать пересмотреть контракт. Для них контракт - это выражение намерения


Для того чтобы правильнее строить свои взаимоотношения с китайскими бизнесменами, представляется важным знать то, что они думают о пас, когда ведут с нами переговоры. В связи с этим приведем отрывок из книги Чэнь Фэна «Прожженные коммерсанты»: «С древности и до нашего времени русские люди всегда были бесстрашными, не боящимися ни Неба (в смысле Божества. – Прим. авторов), ни Земли (по нашему мнению, имеется в виду, что русские не боятся мнения людей, а не наказания от дьявола, поскольку представления об аде у китайцев не совпадают с западными. - Прим. авторов). Повсюду они держатся как победители и всегда настроены решительно. Весь остальной мир рассматривает их как огромных полярных медведей. Это еще оттого, что своим поведением они запросто могут напугать других людей. Хотя русские кажутся простоватыми и глупыми, мыслят они очень функционально, а внутреннее отношение к людям у них агрессивное. Но в их представлениях, например, нет места для малых или слабых стран, они по их поводу, как правило, не имеют никакой позиции пли оценки... Русский человек, даже не имеющий настоящего богатства, ведет себя широко. У него всегда достаточно желании. Он всегда готов помериться с тобой силами. И сегодня они бьются с каждым, проверяя свои силы. Если спросить русского человека, на что тот полагается, он может ответить, что на себя самого, на природные ресурсы страны и ее вооруженные силы. Если русский будет уверен в том, что сумел возвыситься над другими людьми, то в его ощущении он становится еще более сильным».

По материалам книги «Менеджмент в китайской традиции» Б.Б. Виногродского, В.С. Сизова (Издательство «Экономистъ», 2007)

--------
В древности люди учились для того, чтобы совершенствовать себя. Ныне учатся для того, чтобы удивить других.
(с) Конфуций (Кун Цзы) (ок. 551 479 гг. до н.э.)

Да 0 Нет 0
Пользователь в OffLine Послать приватное сообщение Добавить пользователя в список друзей Сайт пользователя 15.08.2008 10:53
цитата
Profile
Cedars©

Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003
Впервые опубликовано в журнале "Эксперт", лето 2002

Игорь Витальевич Мажаров
Место переговоров – Китай

Китайцы любят назначать место переговоров у себя в конторе или в переговорных залах различных публичных мест (гостиницы, рестораны, бизнес-центры). Если приоритет выбора и назначения места переговоров принадлежит китайцам, будет уместно поинтересоваться у противной стороны, где именно они назначают встречу, что это за место, какова будет полная программа проведения переговоров. Обычно китайские компании имеют традицию совмещать переговоры с последующим угощением. Отказываться от этого не всегда удобно, но, когда это явится для вас полной неожиданностью, вам нелегко будет отказаться и, самое главное, быть понятыми китайцами. Прием пищи в Китае – часть переговорного процесса, отказ от угощения иногда воспринимается как обида или оскорбление (особенно, если обед или ужин уже заранее заказаны). Однако следует учесть, что отсутствие заблаговременного уведомления о планируемой совместной трапезе со стороны китайцев является также грубым нарушением этикета, в том числе и китайского. Почти всегда такого рода мероприятия обсуждаются с иностранными гостями заранее.

Если четкого разграничения обязанностей по выбору места переговоров между сторонами нет, и вы не чувствуете себя стесненными в выборе такого места, вам лучше выбрать что-то наиболее подходящее вам по стилю и привычкам белого человека. Обычно, если место переговоров назначается российской стороной, – это вызывает уважение у китайского партнера. Особенно если это место подобрано в чисто западном деловом стиле (специальные комнаты переговоров при гостиницах, специализированные бизнес-центры для иностранцев, российские учреждения за рубежом). От места встречи при первом знакомстве во многом зависит дальнейший ход переговоров и отношение китайской стороны, если китайцы понимают, что вы заплатили очень большие деньги за аренду апартаментов, или когда встреча происходит на территории дипломатических учреждений. Это обязывает китайцев к серьезному настрою, дает вам дополнительные козыри в плане психологического воздействия на партнера и способствует проведению переговорного процесса в нужном для вас направлении.
Место переговоров – Россия

Планируя встречу с китайцами на своей территории, ни в коем случае не следует принимать приглашения китайского партнера (если инициатива исходит от него), не оговорив заранее места переговоров. Вполне вероятно, что китайцы просто приглашают вас к себе в гостиничный номер для "диванных переговоров". Договоренности, достигнутые при таких "посиделках", обычно заканчиваются ничем. Китайцы, приехавшие в Россию, настроены выяснить уровень вашей состоятельности, оценить степень вашей заинтересованности в сделке и будут делать это на основании практических шагов, предпринимаемых вами в их отношении. Назначение "достойного" места переговоров – половина успеха.

Если вы не располагаете хорошо оборудованным переговорным залом у себя в офисе, при первом знакомстве лучше провести переговоры на нейтральной территории. Перенос последующих переговоров к вам в офис приятно удивит китайцев и даст вам лишний плюс. Не бойтесь быть уличенными в “пускании пыли в глаза”. Будучи, наверное, самыми большими позерами в мире, китайцы редко могут заметить этот порок у европейцев, если, конечно, не перегнуть палку. При демонстрации своего материального положения и имущественного достатка важно соблюсти некую середину, ни в коем случае не показывая, что удивление и восхищение китайцев (которые могут быть в тысячи раз богаче вас) льстит вашему самолюбию и что именно такого эффекта вы всей этой демонстрацией и добивались. Наибольший эффект производит скромность, особенно когда она естественна.
Одежда

Не старайтесь выделиться. Но не бойтесь также показаться и богатыми - богатство и дорогие вещи очень престижны в Китае. Старайтесь максимально придерживаться делового стиля, избегая излишеств в одежде и особенно в украшениях. Деловым женщинам и женам следует избегать чрезмерно откровенных декольте и вызывающе коротких юбок выше колен. Экстравагантность в одежде делового человека может вызвать неадекватную реакцию китайского партнера по переговорам, в особенности при первых встречах переговаривающихся сторон.
Поиск партнера

Китайцы крайне недоверчивы в вопросах ведения бизнеса, особенно если это связано с коммерческим риском. Найти достойного партнера в Китае необычайно трудно несмотря на многочисленность населения и высокую плотность различных коммерческих структур в городах. Любое предложение, исходящее от европейца, заранее воспринимается китайцем как “сюрприз с подвохом”. Сплошь и рядом можно столкнуться в Китае с неприкрытой враждебностью по отношению к незнакомому европейцу. Отсюда возникает важный для условий Китая вывод: любой процесс по поиску партнера следует начинать с выбора посредника – проводника ваших мыслей.

Как правило, в Китае достаточно широкий выбор подобного рода посредников: от мрачноватых личностей в аэропортах и на железнодорожных вокзалах до прилипчивых “переводчиков” на выставках и в гостиницах. Если вы заранее не позаботились о том, чтобы найти внушающего доверия посредника через консультационную фирму, туристическое агентство, личных знакомых, вам в любом случае следует избегать контактов с вышеупомянутыми личностями.

Поиск китайского партнера нужно и можно начинать еще дома. Для этого, прежде всего, следует весьма внимательно изучить всю доступную вам страноведческую литературу по Китаю. В будущем знание реалий во многом облегчит вам общение с китайцами. Следует учесть, что Китай, во многом как бывший Советский Союз, страна очень многонациональная. Мало того, даже основная нация страны – китайцы (“ханьцы” – от древнего названия китайского княжества Хань – так они себя называют) настолько сильно различаются внешне, по языку и культурным традициям, что могут по существу считаться разными народностями. Единственное, что связывает в этом случае все эти народности - это иероглифическая письменность. Низкорослые южане - любители фруктов и овощей, считающие плюс 20 градусов по Цельсию чуть ли не морозом, – не поймут без переводчика “мясоеда”-северянина, обходящегося без головного убора даже при минус 35. Но стоит им записать свои слова иероглифами – они прекрасно друг с другом поладят.

Если вы хотите найти бойкого и изворотливого партнера, который будет понимать вас с полуслова, готов будет пойти на мелкие нарушения закона, чтобы избежать чрезмерных расходов на сертификацию товара, таможенные расходы, то вам лучше поискать его в северных провинциях КНР: Хэйлунцзян, Внутренняя Монголия, Ляонин, Цзилинь. Однако вы должны быть при этом готовы к тому, что ваш темпераментный друг может с легкостью проигнорировать и ваши с ним договоренности.

Знаменитый в последнее время Южный Китай даст вам более цивилизованного и более законопослушного партнера. Однако это не означает, что южане будут более сговорчивы или податливы в вопросах бизнеса. Скорее наоборот: опыт, эрудиция, коммерческая грамотность, информированность, совершенство финансовых инструментов дают южанам серьезные козыри на переговорах с вами.

Деление китайцев на северных и южных весьма условно. Юг Китая, безусловно, более развит экономически и знаменит своими товарами народного потребления. Север – Маньчжурия – это база тяжелой индустрии, буферная зона торговли с Россией, изобилующая не только посредниками, падкими до наживы, но и серьезными партнерами. При этом на Юге работает много северян, а на Севере – немало выходцев из южных провинций. Так что все определяет в итоге ваша конечная цель. Есть, разумеется, целый ряд сформировавшихся стереотипов даже в Китае. Например, шанхайцы (не обязательно коренные – просто жители Шанхая!) считаются самыми умными, хитрыми и удачливыми. А жителей (тут скорее все-таки – уроженцев) провинции Хэнань считают тугодумами, недотепами, простаками.

Непосредственно поиск партнера можно производить несколькими способами:

через знакомых – один из наиболее эффективных и менее затратных способов. Стоит отметить, однако, весьма высокую вероятность обмана со стороны специально подведенных к вам профессиональных аферистов, которых и в Китае не меньше, чем в России. Подходите к этому способу с большой осторожностью.

через специализированные конторы – довольно затратный, но, тем не менее, результативный способ. Вы можете стать клиентом специализированных посреднических компаний, бюро переводчиков, торговых домов, консультационных фирм и т.п.
Тактика переговорного процесса

Китайцы знамениты своим терпением, выдержкой, пунктуальностью и церемониальностью. Однако знаменитая китайская хитрость – категория нарицательная и субъективная. В большинстве случаев это лишь попытка белого человека оправдать отсутствие выдержки и свое неумение понять китайскую психологию. Несмотря на то, что отнюдь не все китайцы обладают вышеперечисленными качествами характера, игнорировать многие из присущих или приписываемых им достоинств ни в коем случае не следует. Если вам не знакомо слово “выдержка”, надо подумать о том, надо ли завязываться с китайцами вообще.

Нельзя также начинать свой бизнес с китайцами, будучи заранее уверенными в "правильности" или исключительности собственного стиля ведения бизнеса. Вежливые китайцы будут рады узнать, что представляете собою вы и ваш стиль, но они никогда не придут к тому, чтобы считать ваш стиль лучше своего.

Подходя с вами к входу в помещение, китаец обязательно предложит пройти вам первым. Вы должны в ответ предложить сделать ему то же самое, и только после того, как он откажется – вы можете проходить вперед.

Подобно этому обычаю, весь процесс ведения переговоров с китайцами – это беспрерывная череда отступлений, выпадов, отвлекающих и обходных маневров, обманных движений, демаршей, блефа и даже угроз.
Наиболее распространенные приемы китайцев при ведении переговоров:
Жесткий контроль над расписанием и местом проведения переговоров

Если китайцы чувствуют, что российская сторона потратила много денег и времени на то, чтобы приехать в Китай, и не хочет уехать с пустыми руками, китайцы могут вести себя за столом переговоров нарочито безразлично к их успеху или неудаче, чрезмерно завышать цены или выдвигать жесткие условия. Иногда китайцы ведут переговоры только "для практики". В других случаях, в частности, на российской территории, китайцы ведут "пустые переговоры" для того, чтобы сбить цены на закупаемый в России товар ("тактика обманок", когда многочисленные группы китайцев ведут изнурительные переговоры, заканчивающиеся ничем якобы по причине "высоких российских цен");

Намеки или прямые угрозы вести бизнес где-либо или с кем-либо еще, кроме вас, если их требования не удовлетворят.

Обычно подобная техника очень эффективно влияет и на китайскую сторону, как, впрочем, и все остальные приемы "китайской хитрости", обращенные против их изобретателей;
Демонстрация гнева

Хотя по конфуцианскому этикету проявление гнева, раздражения, равно как и радости, не приветствуется, китайцы могут позволить себе изобразить контролируемый гнев с целью проверки нервов и хладнокровия противной стороны. Подразумевается, что иностранцы испугаются потери контракта и пойдут на уступки.
Проверка на качество

Если китайцы почувствовали, что вы все просчитали до мельчайших деталей и что вы уверены в успехе контракта на 100 процентов, они могут намеренно совершить демарш с целью дезориентировать вас и заставить сомневаться в собственной правоте (конечная цель – дополнительные уступки с вашей стороны).
Лесть

Иногда китайцы прибегают к грубой и неприкрытой лести – восхваление как ваших личных качеств, так и деловых талантов. Не следует идти на поводу у собственного "эго" в ущерб собственному бизнесу.
Знание вашей даты отъезда может стать очередным козырем в руках китайцев

Принятие окончательного решения будет откладываться под разными предлогами до последнего, пока вашему терпению не придет конец. По мнению китайцев, ваш страх, что вы так и уедете не подписав контракт, заставит вас уступить. Противоядие – зарезервируйте несколько дат отъезда и будьте готовы оставаться дольше запланированного, если чувствуете, что есть реальные шансы на успех. Активная защита: намеренно скажите китайцам дату отъезда на день позже, и в случае, если они будут затягивать решение каких-то вопросов, сообщите им за день до реальной даты отъезда, что вы уезжаете завтра, а не послезавтра (как планировалось ранее).
"Тактика изматывания"

Затягивание переговоров с целью вызвать нетерпение и раздражение у иностранного партнера. Особенно русским хочется побыстрее закончить со служебными делами и заняться личными. Китайцы умело поведут вас по пути совмещения изматывающих переговоров днем и нелимитируемых развлечений вечером и ночью.
Использование вас же против вас самих

В ходе переговоров китайцы будут тщательно конспектировать ваши слова и не упустят возможности, чтобы поймать вас на противоречии или уличить во лжи. Старайтесь быть осторожными, называя конкретные цифры даже в беседах со своими товарищами.
Искусственное завышение цен

Китайцы могут заранее быть готовыми на уступки вплоть до уровня запрашиваемых вами с самого начала цен, но сначала они занизят (покупка товара китайцами) или завысят (продажа товара китайцами) цены до абсурдно неприемлемого уровня.
Приемы и методы, которые помогут вам при переговорах с китайцами:

Будьте полностью подготовлены к переговорам.

Садясь за стол переговоров, вы должны знать все аспекты ведения бизнеса, включая технические детали сделки. Будьте готовы к тому, что вам придется давать длинные и подробные разъяснения по поводу механизма работы с вашей стороны. Будьте осторожны: не давайте важной коммерческой или технической информации до полного подписания контракта.

Сталкивайте интересы.

Если переговоры идут туго, не зазорно будет напомнить противной стороне, что они не единственные претенденты на роль партнеров. Конкуренция среди китайских производителей очень сильна, и на любой товар в Китае всегда найдется альтернативный производитель или поставщик. Если проблемы в цене, вы всегда можете попытаться найти товар дешевле. Если проблема в качестве, японские или тайваньские производители могут предложить более качественный товар.

Будьте готовы смириться с затратами на поездку и вернуться домой ни с чем.

Дайте понять китайцам, что отсутствие результата для вас является вполне приемлемой альтернативой невыгодной сделке.

Проработайте все детали контракта перед подписанием.

Оговорите все пункты с китайской стороной. Убедитесь, что китайцы истолковывают все пункты так же, как и вы.

Внимательно относитесь ко всем ремаркам и замечаниям.

Еще раз просмотрите все, что говорила китайская сторона, и попросите прояснить все двусмысленные моменты.

Торгуйтесь, как это делают китайцы.

Будьте готовы к компромиссам, но не отдавайте ни одной позиции без боя.

Оставайтесь спокойными и невозмутимыми во время переговоров.

Даже если вы гуляли ночью, как хорошие приятели, старайтесь заблокировать личностные моменты во время переговоров. Покажите китайцам, что на первом месте для вас хороший бизнес.

Будьте терпеливы.

Китайцы уверены в том, что европейцы вечно спешат. Они попытаются вынудить вас подписать контракт, прежде чем вы изучите все нюансы сделки и оговорите все детали.

Подходите к переговорам и всему бизнесу с китайцами с точки зрения долговременной стратегии.

Некоторые послабления китайцам в каких-то отдельных моментах могут обернуться значительными выгодами в долгосрочной перспективе.
Меры безопасности

Если вы являетесь продавцом или покупателем товаров военного или двойного назначения, вы наверняка столкнетесь со вниманием к себе со стороны китайских специальных служб. Китайцы будут стараться получить как можно больше информации, во-первых, о ваших планах, во-вторых, о ваших полномочиях, в третьих, о ваших личных данных. Цель, преследуемая при этом, – получить максимально возможную выгоду от сделки.

Китайские спецслужбы крайне неохотно идут на применение технических средств, хотя во многих случаях нельзя быть абсолютно гарантированным от этого. Следует при этом учесть, что проживание в гостинице, находящейся в совместной (китайско-американской, китайско-японской) собственности, а тем более в 100-процентном владении иностранной фирмой, дает гораздо больше шансов на то, что китайцы не решатся даже в случае крайней необходимости применять подслушивающие устройства. Это не гарантирует, однако, того, что младший обслуживающий персонал отеля (почти всегда – китайский) не проявит повышенного интереса к содержимому ваших деловых бумаг или к файлам вашего портативного компьютера. Риск резко возрастает, если вы останавливаетесь в ведомственных "домах приема", госдачах, санаториях или в стопроцентно китайской гостинице. Шансы быть поселенным в "плюсовой" номер весьма и весьма велики.

Применение различных устройств противодействия техническим средствам, как то сканеры и т.п., крайне нежелательно: китайцы могут обратить ваши действия против вас в 99,9% случаев, даже если вы найдете в своей комнате дюжину "жуков". В целом считается, что технические методы съема коммерческой информации используются только на самом высоком уровне или при проведении каких-либо операций по дезинформации или вербовке. Уровень технической оснащенности китайцев в этой сфере стал в последнее время довольно высок. Однако даже самому изощренному способу можно противопоставить элементарные приемы: "не говорить", "не делать", всегда держать включенным телевизор или радио, тщательно уничтожать все записи на бумагах, не оставлять документы и компьютер без присмотра. В последнем случае – если все-таки возникают ситуации, когда необходимо оставить компьютер в номере, – рекомендуется или всю критическую информацию сбрасывать на дискету и брать её с собой, или использовать программы типа PGP-disk для создания виртуальных криптомодулей (шифропрограмм, открытых для гражданского использования).

Еще одна особенность китайской психологии – "делать все до конца". На практике вы можете столкнуться с этим, когда после подписания контракта, или даже уже после перечисления денег позволите себе расслабиться где-нибудь вне зоны досягаемости (как вам кажется) ваших партнеров: на пограничной станции, в купе поезда, в машине по дороге в аэропорт. Бывали случаи, когда критическую информацию снимали с людей на трапе самолета. Одним словом, будьте бдительны!
Преступность

Китай считается страной с одним из самых низких уровней преступности по отношению к иностранцам. Однако не обольщайтесь на этот счет: даже в самой классной гостинице у вас могут прямо из-под носа увести дорогой фотоаппарат, не говоря уже о карманных кражах. Но это то, что есть, наверное, в любой стране и что больше зависит от вашей личной осторожности и внимательности.

Больше всего стоит опасаться в Китае и в общении с китайцами "неосторожного обращения с людьми". Чрезмерное доверие, чрезмерная фамильярность, чрезмерная наглость или чрезмерная грубость могут послужить причиной очень и очень печальных последствий.

Основное правило ведения бизнеса с китайцами – не наживайте себе врагов! Китайцы злопамятны и мстительны. При этом они к тому же еще и настолько импульсивны в своих поступках, что стать жертвой китайской несдержанности в Китае – проще простого.

Основное правило для избежания "крайних мер" по отношению к себе со стороны китайцев – не делайте так, чтобы китаец чувствовал себя "потерявшим лицо". Понятие "потерять лицо" многогранно, и о нем очень много любят говорить иностранцы – почти как о японском "харакири". Но на практике надо помнить только об одном: унижая, оскорбляя, обманывая китайца (вольно или невольно, с последующим чувством раскаяния или без него), старайтесь сделать так, чтобы об этом знало как можно меньше китайцев, кроме него самого. "Потеря лица" – явление социальное! И ваш обман (хитрость) или оскорбление для китайца сами по себе не являются чем-то страшным. Даже наоборот: ваш обман – это показатель вашего ума, а оскорбление, нанесенное вами, – показатель вашей внутренней силы! Но если об этом знает или, не дай бог, это видело еще несколько китайцев, а тем более близких и уважаемых “вашим” китайцем, это уже "потеря лица", утрата авторитета в глазах окружающих. Тут уж недалеко и до публичного или кулуарного объявления вам вендетты. А уж за техникой исполнения такой вендетты у китайцев дело не станет! Это может быть и вытащенная на божий свет забытая вами долговая расписка пятилетней давности, и сделанные во времена "дружбы" фотографии или видеозаписи бурных веселий, и даже нанятый за пару десятков тысяч юаней "палач" из далекого города – как последний аргумент. Китайцы крайне неразборчивы в средствах и методах решения коммерческих споров. Особенно когда речь идет о крупных суммах.
Шутки

Если вы хотите рассказать анекдот или просто пошутить, опробуйте это сначала на вашем китайском переводчике или на знакомом китайце. Юмор ситуаций китайцами не воспринимается. Если вы действительно хотите развеселить китайцев, выучите несколько китайских пословиц: ваше произношение само по себе расшевелит китайцев. Вызовут восхищение и ваши усилия в овладении языком. Если вы не уверены в значении тех или иных китайских слов, лучше не применяйте их. Например, вы можете в шутку сравнить кого-то с обезьяной, но сравнить китайца с собакой – это оскорбление.
Когда китайцы у вас в гостях

Китайские чиновники и руководители государственных фирм обожают зарубежные командировки. Для вас это идеальная возможность проявить свое гостеприимство и поразить гостей своей влиятельностью: заказать кабинет в самом шикарном ресторане или пригласить на ужин мэра города.

Когда китаец приезжает в гости к вам в офис, лучше встречать его у крыльца здания, а не у дверей вашего кабинета. Будьте уверены, в Китае вас принимали бы точно так же. Если вы сделаете по-другому, ваш гость ничего не скажет, и даже припишет это вашей культурной традиции, но это может сказаться на некоторых тонкостях ваших взаимоотношений.

Если вы пригласили китайца отобедать, не потчуйте его дорогой филейкой. Возможно, она его совершенно не интересует. Если вы все-таки решите настоять на своем, не заказывайте ничего полупрожаренного или среднепрожаренного. Китайцы предпочитают мясо сильно прожаренное. Большинство китайцев предпочитает китайскую кухню – даже вдали от Родины.

Китаец никогда не будет жаловаться на что-либо: ни на слишком жесткое расписание, ни на то, что машина едет слишком быстро, ни на то, что пища приготовлена ужасно. Вы должны быть максимально внимательны к деталям и предупредительны. Не думайте, что китайцы хорошо чувствуют себя на нашей территории, даже если они здесь часто бывают. Молчание и отсутствие жалоб не означает, что у них все хорошо.

Если вы везете китайца на экскурсию, не задерживайтесь на одном месте долго. Они не любят длинных историй. Большее удовольствие им доставит беглое знакомство с 50 разными местами в течение дня с обязательным фотографированием на каждом месте.

“Капли воды со временем точат в границе дыры”. Так гласит китайская пословица.

Упорство и терпение окупаются с течением времени. Если вы намерены строить свой бизнес с Китаем, прежде всего попытайтесь понять людей, его населяющих, и попытайтесь, чтобы они поняли вас. Добавьте к этому немного упорства и терпения, внимательности и скрупулезности, осторожности и предусмотрительности, пунктуальности и настойчивости, выносливости и невозмутимости – и успех вам почти гарантирован.
--------
В древности люди учились для того, чтобы совершенствовать себя. Ныне учатся для того, чтобы удивить других.
(с) Конфуций (Кун Цзы) (ок. 551 479 гг. до н.э.)

Да 0 Нет 0
Пользователь в OffLine Послать приватное сообщение Добавить пользователя в список друзей Сайт пользователя 15.08.2008 10:54
цитата
< 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 > ...
В настоящий момент эту тему просматривают: участников - 0, гостей - 5.
Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме


Форумы на Sostav.ru / Психология рекламы. / Умом китайца не понять...
© "ООО Состав.ру" 1998-2020

тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2

При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
Rambler's Top100   18+   Словарь маркетинговых терминов