 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 3
Дата регистрации: 14.11.2006 |
Хочется получить комментарии по вопросу увеличения объемов продаж предприятия производителя зубных имплантатов.
Исходные данные:
- Предприятие находится в регионе (город «миллионик»)
- Производит Имплантаты уже более 10 лет
- В своем регионе продает Имплантаты практически всем стоматологическим центрам занимающимся зубной имплантологией
- На предприятии нет отдела маркетинга, нет отдела рекламы.
Производителей имплантатов в России несколько (в том числе есть в Москве, Санкт-Петербурге).
По мнению моего производителя: «имплантаты ничем не отличаются от других российских. Быть может цена ниже» (проверить не могу, так как данных нет).
Что нужно делать (мои размышления, сам я ни разу не специалист по маркетингу):
1. Собрать информацию по всем конкурентам (ассортимент, цены, условия сотрудничества). Понять сильные и слабые стороны конкурентов. Информацию эту использовать для определения позиции моего производителя на рынке и разработать предложение в соответствии с рынком.
2. Пытаясь определить покупателя данной продукции, пришел к выводу, что это Закупщик \ Директор стоматологического центра. На его потребности необходимо ориентироваться. Далее, Возможно, врач-имплантолог тоже принимает участие в выборе используемых материалов. Последний – пациент.
- Пациента должна привлекать низкая цена по сравнению с импортными аналогами
- Врача – удобство работы с материалом
- Директора – полученная прибыль, привлекательные условия сотрудничества
3. Способы рекламы:
Для закупщиков \ директоров
- ТВ и радио не подходит
- Размещение рекламного материала в стоматологических изданиях (журналы, каталоги)
- Прямой контакт (телефонные звонки, встречи)
Для врачей
- Размещение PR материала в стоматологических изданиях (журналы)
Посоветуйте, где не прав или что еще необходимо сделать в первую очередь?
|
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   18.02.2007 23:57 |  |
|
|
|
Постов: 4030
Дата регистрации: 16.06.2006 |
для: Lavic©
Вот я точно являюсь конечным потребителем Вашей продукции, только ничего не знаю об имплантантах. Скажите где и как я могу узнать об этом чудо продукте? |
|
--------
http://rutube.ru/tracks/1104547.html |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.02.2007 12:07 | |
|
|
|
Ужасающее зрелище, душераздирающее зрелище... Кошмар!
Постов: 7690
Дата регистрации: 18.05.2005 |
Где не правы:
1. "сам я ни разу не специалист по маркетингу" - пару раз уже специалист. Правильной дорогой идете! ;)
2. "имплантаты ничем не отличаются от других российских. Быть может цена ниже" Ценовая конкуренция - сомнительная стратегия. Тактические ценовые действия возможны, но делать ставку на цену при наличии развитого рынка можно лишь в надежде на его (рынка) быстрый рост. Да и то - можно сильно проиграть. Другое дело - система скидок, привязывающая клиентов к производителю, определеному уровню (объему) закупок и т.д. Не нужно стремиться к самым низким ценам, нужно сделать переход от одного производителя к другому болезнее - создать ценовой порог такого перехода. При этом учтите, что удерживая старого клиента, Вы экономите на затратах по привлечению нового. Тут уже нескольок раз обсуждалось - бОльшая часть усилий должны быть направлены на удержание клиентов, а не на поиск новых.
Насчет ничем не отличается - главная ошибка. Сами имплантанты - лишь часть Вашего товара. Кроме имплантантов, Вы продаете сервис по их созданию. Тут играет роль и система заказа, и доставка, и работа по рекламациям. Удобство и надежность работы с Вами - те конкурентные отличия, на которых Вы можете "играть". Конечно при ожидемом уровне качества самих имплантантов. Это не вместо самого продукта, это дополнительно к продукту.
3. Способы рекламы - все правильно. Можно добавить выставки и проф. тусовки. Вам нужны контакты с ЦА (управляющие клиниками) - ищите где они обитают. Собственно и так видно, что это и делаете...
4. Мне кажется (ни разу не врач :) ), возможен кросспромоушен - поставщики другой техники и материалов, можно скооперироваться с ними. Вы с ними не конкурируете товарами, а посодействовать друг другу можете. Совместные действия, вплоть до единой клиентской базы.
5. Подумайте о "партизанских" методах - слухах в проф. среде. Можно, например, походить как пациент по клиникам с вопросом что им изветно об имплантантах производства "Х". Не знаете? Тогда пойду к другим...  Только тут продумать надо все хорошо... |
|
--------
Я так и думал - с этой стороны ничуть не лучше... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 19.02.2007 12:54 | |
|
|
|
Постов: 3656
Дата регистрации: 09.01.2006 |
Цитата, автор Lavic:
Посоветуйте, где не прав или что еще необходимо сделать в первую очередь?
|
Начать продавать. Все уже давно придумано до вас. Есть территория, она делиться на разных сейлзов, они на своих территориях продают. Работает все так. Выбираете регион, который считаете самым перспективным и легким для работы. Находите там поставщика оборудования и материалов для стоматологии, таких местных сразу несколько. Они становятся вашими дилерами. Сами они безрукие, безногие и ленивые (разве что вам повезло). Поэтому вы берете данные по всем стоматологическим клиникам региона, рассылаете директ-мейл и занимаетесь телемаркетингом, указывая данные местного дилера. И потихонечку растете. Денег это особых не требует, требует работы и беготни ногами. По уму, вам надо разработать спецпредложение для клиник, которые до этого не пользовались вашими имлантантами, обкатать его, увидеть, что работает, что нет, а потом уже учить этому дилеров. Я так понимаю, что бизнес это высокорентабельный и высокопибыльный, поэтому новых клиентов вы можете просто "покупать" не побоюсь этого слова трайвертайзингом (от tryvertising=try + advertising) - давать бесплатную маленькую партию имплантантов и замерять, сколько клиентов из 10 станут покупать ваши имплантанты на постоянной основе, и сколько денег вам приносит в среднем один клиент. |
|
--------
ВотИменно.Ру - первый в России безрисковый нейминг-сервис |
|
0 |
|
1 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
1 |
19.02.2007 15:01 | |
|
|
|
Постов: 3
Дата регистрации: 14.11.2006 |
для: Page Up© не буду рекламировать производителя. О зубных имплантах можно узнать у врача-имплантолога или в интернете.
для: Actor© 2. "имплантаты ничем не отличаются от других российских. Быть может цена ниже" – утверждение производителя, не моё :) Я также призываю производителя побеждать не ценой. Мне кажется, что эти имплантаты можно и бесплатно раздавать, но не факт что все будут брать и ставить.
Сейчас весь регион приобретает российские эконом импланты только этого производителя уже несколько лет. Цель – выход на другие регионы. А в других регионах врачи уже используют другие имплантаты. Чтобы перейти на моего производителя думаю им надо предложить условия лучше прежних. Но нету информации какие условия предлагают другие производители. Думаю информацию надо собрать (об этом пункт 1 моего первого поста) и периодически обновлять (как часто? Раз в квартал?) Производитель не обладает данной информацией, из-за чего я вообще не понимаю, как они хотят участвовать в этом рынке (он им не известен и они не пытаются его понять). В данный момент советы по улучшению качества обслуживания дает врач-имплантолог работающий при этом производстве.
3. по словам производителя «выставки не окупаются». Думаю тут может быть много проблем (не верный персонал работающий на выставке, плохо подготовленный материал) и понять можно только посетив выставку и сравнить стенды конкурентов.
4. да, именно об этом и думал, но забыл дописать. Найти выход на региональных дилеров оборудования или материалов для стоматологии и заключение с ними дилерских контрактов.
5. отправить в столицу соседнего региона человека, который на месте найдет людей и организует хождение по клиникам с требованием предоставления возможности установки импланта нужного производителя?:) Спасибо!:)
для: DmitryDavydov© Спасибо, понял, что производителю необходимом самому рекламировать свои товар в регионе указывая координаты дилера. Трайвертайзинг боюсь не пройдет, так как для установки имплантатов, необходим набор инструментов (у каждого производителя разный). Набор стоит, примерно, в 20-30 раз дороже имплантата. Всем на try не хватит. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.02.2007 18:05 | |
|
|
|
Ужасающее зрелище, душераздирающее зрелище... Кошмар!
Постов: 7690
Дата регистрации: 18.05.2005 |
для: Lavic© Я возможно плохо знаю этот рынок, но по моим представлением выход в другие регионы тут возможен скорее путем покупки местных производителей... А организовывать новое производство, там где свои есть... Да еще в условиях полного незнания кто и что делает... Рисковано.
Выставки не окупаются - это однозначно вопрос того, как выставку проводить и как действовать после неё. И как считать эту окупаемость - если исключительно по пробным покупкам в течении самой выставки и недели после - ни одна производственная выставка не окупится... Там же до 90% на постоянных клиентах держится и все продвижение делается для закрепления этих клиентов!
Насчет даром раздавать... интересный бизнес... |
|
--------
Я так и думал - с этой стороны ничуть не лучше... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.02.2007 12:58 | |
|
|
|
Cupio omnia, quae vis
Постов: 2451
Дата регистрации: 18.02.2005 |
для: Lavic©
Если для регионов, как вариант, работа с врачами с отсрочкой платежа, особенно по первым партия продукции. И на этом сделать акцент вначале продвижения. А потом плавно перевести в работу в кредит. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.02.2007 13:32 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
