 |
|
|
 |
|
|
|
| Проблемы и положительные примеры |
|
водкоторговец
Постов: 599
Дата регистрации: 19.10.2005 |
Столкнулся с ситуацией на личном опыте. В сущности охарактеризовать ее можно двумя словами «как далеко мы от народа» в нашей компании. Возможно эта ситуация проблемы на данном этапе актуальна только у нас, а остальные успешно с ней справились. Тем более интересно было бы ознакомиться с положительными примерами коллег.
Итак ситуация:
Разработанная , принятая и утвержденная программа продвижения столкнулась с достаточно низкой подготовкой и вообще личностным уровнем (если позволите так выразиться) торговых агентов. Проблема существующая, а и не является попыткой найти «плохого танцора. В крупных компаниях пропасти между отделом маркетинга и торговыми агентами зачастую огромны, маркетологи свои вопросы задают руководителям торговых подразделений, те же в свою очередь «свято хранят» свою систему работы, предпочитая валовые поставки легкой в реализации, недорогой продукции.
Продумываются следующие направления выходов из ситуации:
- обучение персонала для начала собственными силами (обучающие мастер классы по технологии производства продукции, классификации, совместная формулировка конкурентных преимуществ нашего товара и т.д.) . К сожелению существует некоторая степень недоверия с проводимым семинарам по опыту собственных посещений подобных мероприятий.
- формирование правил, инструкций и т.п. мерчендайзинга. Опасность ситуации опять же написать «красивую» внутреннюю бумажку, которая не будет фактически реализовываться. Поэтому параллельно д.б. разработана система контроля хотя бы на первоначальном этапе.
- проведение подробного анализа каналов дистрибьюции , исходя из предположения , что большая часть поставок осуществляется по пути «наименьшего сопротивления» по давно налаженным связям наиболее ходовым товаром. Отсутствие положительной динамики расширения количества и территорий торговых точек.
- может быть на первый взгляд несущественная деталь, но проработать введение правил дресс-кода , так как иногда «конституционная свобода выбора»  одежды приводить к плачевным ассоциациям об имидже продукта.
А как у Вас с подобными проблемами …
|
|
 | | jobbembo_%7Bf45ce615-9507-4eca-af61-7fbcd8ea6fc7%7D.jpg |
|
--------
"Я взял от алкоголя больше,чем он забрал у меня!" (с) У.Черчиль |
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   23.07.2007 16:59 |  |
|
|
|
Постов: 173
Дата регистрации: 09.02.2007 |
ИМХО, не есть здорово, что отдел маркетинга становится инициатором оптимизации работы Торгового Персонала, ибо это прямая задача их отцов и командиров - супервайзеров и далее по лестнице. Но если есть время и нервы, то в добрый путь, тем более, что ряд предложенных Вами мер напрямую связан и с Вашей непосредственной работой:)
Я бы начал с аккуратного рассмотрения системы мотивации торговых и анализа их нагрузки, т.е. оценки совпадения их обязаностей с объемом реально выполняемой работы и адекватной компенсации за этот труд: это сразу даст ответ на такие вопросы: новая программа продвижения делает сотрудника счастливым (богатым) или является еще одним камнем на горбу? <в одном сейчас модном фильме главн. герой сказал: Вот, блин, я умру, а он пойдет на повышение...> Все болезни в дистрибуции от недоедания, переутомления и глухоты начальства. Т.е. даже самая лучшая программа продвижения будет саботироваться, если несет пользу только компании, а работник ничего не получает, желательно, чтобы и начальник имел бонус. Без этого как без смазки.
Мерчендайзинг: в мелких торговых точках это страшнейшая головная боль, поэтому внедрение таких стандартов должно полностью учитывать все факторы, которые станут на пути: от глупой продавщицы до банального отсутствия времени на эту "ерунду". Мы проводили это постепенно - строгая выкладка по бренду, причем в виде конкурса (т.е. не зря пашет и знает, что обязательно приедет супервайзер на проверку). А в сетях все подругому, там обязательно должен быть "мерч", ибо не барское это дело рохлы таскать. Ну, а если есть холоп, то и драть нужно обоих, если нет выкладки идеальной. Если "сетевик" хороший, то он должен понимать откуда продажи в сетях берутся.
Обучение дело хорошее, но соглашусь с Вами весьма скучное - можно 100 раз прослушать и ничего не вынести из этого, когда-то работал в московской "Дарье", так вполне граммотным ходом была поездка на завод в Питере, плюсы: личные впечатления, наглядность технологического процесса, сплочения коллектива, ощущения заботы компании о простом люде. Когда работал в парфюме: партнеры компании - французы, настоящие "композиторы" показывали фокусы по составлению ароматов, рассказывали про классификацию. Здесь еще можно конкурс устроить - пригласить не всех, а достойных, но это уже дело второе. А тренинги по формированию навыков работы с продукцией, это святое, это обязательно необходимо, только не сваливаться в лекцию или красивую презентацию, а реально натаскивать на выявление преимуществ и решение проблемных ситуаций.
По дистрибуции посоветовать не смогу, кроме как проанализировать начальника отдела продаж, очень часто здесь кроется засада. Да и рынок у Вас не простой ЕГАИС, запреты, но люди же все-таки что-то пьют?
Дресс-код являться общим отражением уровня культуры компании, т.е. компании до этого нужно созреть. А вводить просто так - только напрягать людей, т.к. торговые весь день на ногах и в машине, тут не до бальных платьев, но ему должно быть стыдно самому плохо одеваться в сравнении со своими коллегами по фирме. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 23.07.2007 19:01 | |
|
|
|
Постов: 69
Дата регистрации: 06.07.2007 |
для: Ieronim©
Я думаю, что именно отдел маркетинга должен инициировать и способствовать развитию торговых агентов и "приведению" их к нормам, подходящим компании. Останется ли у отдела марктеинга после этого время на маркетинговые мероприятия? сказать сложно. Тем не менее ТП могут все усилия свести к "0.
Если варинт полной \ частичной замены коллектива ТП (или удаления "лидера низкой подготовки и личностного уровня", который настраивает остальных, - не рассматривается. Тогда другого пути - как обучение, время и индивидуальный подход не найти.
Научить людей продавать дорогой товар, конечно, сложно. Психологии настолько разные, что "учить и переучивать можно годами".
На первом этапе, мне кажется, необходимы бонусные системы и зависимость дохода ТП от нового продукта.
Конечно, обучение. Сложно, если отдел маркетинга, новый, или "новее" по сравнению с торговлей. Тогда ТП вряд ли выделили хоть какой-то авторитет и слушать будут без энтузиазма.
Затратны по времени и не только - "мастер-классы": маркетолог едет с ТП по его клиентской базе, знакомится с товароведом и "впаривает" с легкостью все то, что ТП считает "непродаваемым". Но, все таки, доказать правильность своих методик можно либо плеткой, либо пряником, либо личным примером. Также они могут вместо поехать в новые точки, которые ТП ленится окучивать. |
|
--------
:) "Убить себя или выпить чашку кофе?.."(С)Альбер Камю |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.07.2007 08:47 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
