Индекс сезонности

Слово и фраза:

Искать:

Сортировать по:

Форумы на Sostav.ru / АЛКО МАРКЕТИНГ (алкогольный рынок, бренды, аналитика, дизайн, тенденции, дегустации, регионы etc.) / Индекс сезонности

вопрос

Profile

КЫCЯ^©

Демагог в поисках истины..
Постов: 515
Дата регистрации: 04.06.2009

Доброго времени суток.
Руководство поставило задачу - определить индекс сезонности, для прогнозов продаж.
У меня встал вопрос объективности - можно ли считать по суммам, но тут есть нюанс, а вдруг мы отказывались в н-ном году от дорогих позиций.
Как это сделать объективней?

--------
М-м-м, до чего ж это приятно — влезать к вам в мозги! До чего сладко владеть вашим правым полушарием! Ваши желания больше вам не принадлежат — я навязываю вам свои собственные...

Комментарий понравился?

22.09.2009 16:25

Profile

КЫCЯ^©

Демагог в поисках истины..
Постов: 515
Дата регистрации: 04.06.2009

Сейчас пытаюсь считать в дал.
По группам - вина, лви, водка, коньяк.. и т.д.

Комментарий понравился?

22.09.2009 18:01

Profile

Астафьев^©

Постов: 432
Дата регистрации: ..

Мы обычно берем за основу расчета некий "базовый год". Естественно, объективнее считать по натуралке, поскольку (особенно теперь) курс валюты может влиять.
Кроме того, себестоимость шалит иногда :)
Факт надо основательно чистить от "бизнес-логики" по направлениям:
- география и регионы;
- канальность, особенно акцентированные сбросы на единичных клиентов;
- по ротациям персонала и прочим компанейским частностям;
- продвижение и оперативная мотивация персонала;
- стоки и производственные(или у поставщиков) обстоятельства.
Естественно товар бьется на товарные группы. Иногда уместно бить еще и на ценовые.
Пару раз делали опрос наиболее опытных продавцов/клиентов по методу Дельфи. Уместно упоминать для руководства, практическая ценность - выявили несколько микрогрупп с индивидуальной сезонностью и пару частностей про оригинальный взгляд на тему нескольких мега-клиентов.

Наверное, имеет смысл подходить по схеме АВС или парето-принципу для выявления поведения не всех элементов, а основной объемообразующей группы. Сильно зависит от обстоятельств анализа и уровня концентрации.

Еще забыл. Любимая тема фиников - операция со средними ценами. Ну тут надо товарищам из финслужбы живенько в экселях рисовать примеры с неизменной средней ценой, при полной деформации объема по ценовым сегментам.

Как тут говорил один товарищ... "маркетинг - это выяснение 2 вопросов: сегментирования и позиционирования"

Комментарий понравился?

22.09.2009 18:48

Profile

КЫCЯ^©

Демагог в поисках истины..
Постов: 515
Дата регистрации: 04.06.2009

Огромное спасибо!!! Вы очень помогли.
Пошел гуглить непонятные слова =)

Комментарий понравился?

23.09.2009 09:38

Profile

Астафьев^©

Постов: 432
Дата регистрации: ..

Если помог, то я рад.
Еще очень важный частный момент. Постоянно встречается наезд в духе "ну это колдовство, фантазии, магия". В том смысле, что принцип выставления/расчета скрыт и/или является мнением аналитика/продажника/логиста. Товарищей надо активно переучивать на термин "экспертное мнение" и "точность модели". Это политически важное дествие, иначе вы сваливаетесь в базар и звон. Такое вот боевое НЛП.

Комментарий понравился?

23.09.2009 15:30

Profile

Птитца^©

пьющий вино
Постов: 390
Дата регистрации: 27.04.2006

не совсем понял вопроса ...
сезонность, она и есть сезонность, правильно заметил тов. Астафьев, что аномальные (нетипичные) значения нужно отфильтровывать. Но топик стартер, просит (как я понял), пойти сразу дальше ... и построить прогноз основываясь на модель с несколькими факторами (к примеру сокращение портфеля). Тут сезонностью одной не обойтись, нужно смотреть влияние каждого фактора на прогнозируемый параметр.

А если фактор один - оскращение дорогого сегмента. До и прогнозировании не учитывайте вы этот сегмент (удалите его просто).

Комментарий понравился?

24.09.2009 11:56

Profile

Астафьев^©

Постов: 432
Дата регистрации: ..

Че-то я не въехал про прогноз при сокращении портфеля. Вы про то, что при исчезновении одних товаров вы будете больше продавать других? Фокус продаж изменится и продажники пойдут активничать на другой товар?

Комментарий понравился?

24.09.2009 15:24

Profile

Астафьев^©

Постов: 432
Дата регистрации: ..

Вообще мы по-моему в какие-то дебри полезли. Там могила.
Все равно принципиально вы должны развалить весь факт на то, почему можно делать прогноз (на основе аппарата времянных рядов, например) и все прочее, что носит хаотичный характер.
Если энтропия процесса невелика, то нефиг и заморачиваться. В смысле наоборот, если энтропия велика. Я все время путаю :)

Комментарий понравился?

24.09.2009 15:32

Profile

Птитца^©

пьющий вино
Постов: 390
Дата регистрации: 27.04.2006

проще надо быть) если конечно хочешь что бы тебя поняли

Комментарий понравился?

25.09.2009 10:24

Profile

КЫCЯ^©

Демагог в поисках истины..
Постов: 515
Дата регистрации: 04.06.2009

Спасибо =) с "грехом пополам" работа была сделана =)
Без вас бы не справился....

Комментарий понравился?

29.09.2009 09:19

Profile

Блин^©

Постов: 180
Дата регистрации: 15.09.2004

Цитата, автор Астафьев:
Пару раз делали опрос наиболее опытных продавцов/клиентов по методу Дельфи. Уместно упоминать для руководства, практическая ценность - выявили несколько микрогрупп с индивидуальной сезонностью и пару частностей про оригинальный взгляд на тему нескольких мега-клиентов.

сорри, пару вопросов по теме
метод Дельфи? и чего он дал то? Вы ведь выясняли колебания сезонности по своему товару или в целом по рынку? если по своему товару, то смысл было привлекать экспертов, если у Вас вся база продаж под рукой?
понятно-что мысли некоторых были интересны. понятно что в малых кластерах отклонения были вполне закономерно (объясняясь спецификой покупателей)-классические отклонения от стандартной кривой распределения. а шо это дало именно для планирования Вашей сезоности в очередном году? в целом по компании/региону?

Цитата, автор Астафьев:
Наверное, имеет смысл подходить по схеме АВС или парето-принципу для выявления поведения не всех элементов, а основной объемообразующей группы. Сильно зависит от обстоятельств анализа и уровня концентрации.

сорри - опять же, я не вижу практической ценности. сам АВС-анализ -это инструмент для определёных видов анализа. но это ведь не означает что его можно "впихивать" в любую аналитику! про "метод Парето" я вообще молчу - частные выводы строго для определённого специфического исследования, ушлые консультанты умудрились "впихнуть" ТОПам пару компаний, с чтей лёгкой руки это и пошло в остальные массы.

другое дело что Вы правильно отметитили- нужно разделять на отдельные группы. к примеру- ценовые сегменты, вкусовые. кроме того, многие забывают о потребности сегментации и по объёму (к примеру, в декабре по водке рост продаж по 0,7 и 1л ёмкостям на 40-70% превышает рост продаж по 0,5 - но эти данные тоже только для среднеценового сегмента). и всегда можно выделить дополнительные группы- к примеру, сувенирная упаковка и т.п.

Комментарий понравился?

06.10.2009 10:58

Постов: 432
Дата регистрации: ..

А отлично! давайте обсудим.

Ну база под рукой - это не всегда исчерпывающий источник. Эксперты нужны для:
- четко оттуда выбросить мусор не связанный с сезонностью;
- мы обсуждаем насколько "свой" товар? да и ассортимент каков? если вы 20 лет продаете 10 наименований, то безусловно ничего не нужно. Но если вас еще интересует сезонность, то вряд ли вы работает долго, а если перед вами ассортимент тыщи в 3 позиций и это элитка, к примеру... Да вы там просто никогда ни глинтвейн ни божоле нуво сами не найдете, если не знаете что искать. Да и какой-нить сентябрьский выброс в продажах HoReCa может укрыться.
- региональная специфика, если у вас большая дистрибуция (не по городу одному, а по РФ). Т.е. какие-нить Минводы - это не Петропавловск-Камчатский, Конотоп - не Бишкек.
Эксперты могут сократить ваш путь к выявлению групп и указать на малые важные группы.
Кстати, я не сам не в восторге от их мнений, ожидал большего. Там же у меня написано, что делали и что там можно найти, на мой взгляд.

Суть АВС-анализа, базируется на парето, на нормальном распределении если хотите. 80 на 20 - в этом смысле. Это распределение продаж. У вас есть группа позиций и опять же, если у вас широкий ассортимент, есть рейтинг позиций. Мелочь может вносить хаос в статистику. Надо выявлять устойчивые группы - домены там или кластеры. Устойчивость часто прямо коррелирует с объемом продаж, поскольку есть предположение об инерции продаж.

С вашими тезисами про впаривание парето ТОП-ам - ну смешно почитать. Это ж базовая техника, метод, подход. Что здесь впаривать? "Нам тут впаривают про POSM". Здесь надо не установленными границами пользоваться (50-25-25, например, если не ошибаюсь из классики АВС) из учебников, а подходом к поиску решения.

Комментарий понравился?

06.10.2009 11:56

Постов: 180
Дата регистрации: 15.09.2004

Цитата, автор Астафьев:
Ну база под рукой - это не всегда исчерпывающий источник. Эксперты нужны для:
- четко оттуда выбросить мусор не связанный с сезонностью;
- мы обсуждаем насколько "свой" товар? да и ассортимент каков? если вы 20 лет продаете 10 наименований, то безусловно ничего не нужно. Но если вас еще интересует сезонность, то вряд ли вы работает долго, а если перед вами ассортимент тыщи в 3 позиций и это элитка, к примеру... Да вы там просто никогда ни глинтвейн ни божоле нуво сами не найдете, если не знаете что искать. Да и какой-нить сентябрьский выброс в продажах HoReCa может укрыться.
- региональная специфика, если у вас большая дистрибуция (не по городу одному, а по РФ).

Вы привлекали в роли экспертов кого? Продавцов из магазина/руководителей магазина/сети? Или представителей дистрибуционных компаний? Т.к. мне показалось что именно первый вариант.

-чтобы выкинуть мусор без сезоности, просто из базы анализа нужно убрать те каналы/регионы и т.п., по которым были изменения (иногда это возможно, иногда нет)
-если один чел курирует 3 000 наименнований...то это уже траблы внутри. времени для анализа нужно будет поболее, конечно
Эксперты могут сократить ваш путь к выявлению групп и указать на малые важные группы.
-ну да, по регионам. вопрос в том, для чего нужна эта сезоность. для планирования производства-тогда плевать на региональные отличия (при прочих равных)

Цитата, автор Астафьев:
Суть АВС-анализа, базируется на парето, на нормальном распределении если хотите. 80 на 20 - в этом смысле. Это распределение продаж. У вас есть группа позиций и опять же, если у вас широкий ассортимент, есть рейтинг позиций. Мелочь может вносить хаос в статистику. Надо выявлять устойчивые группы - домены там или кластеры. Устойчивость часто прямо коррелирует с объемом продаж, поскольку есть предположение об инерции продаж.

С вашими тезисами про впаривание парето ТОП-ам - ну смешно почитать. Это ж базовая техника, метод, подход. Что здесь впаривать? "Нам тут впаривают про POSM". Здесь надо не установленными границами пользоваться (50-25-25, например, если не ошибаюсь из классики АВС) из учебников, а подходом к поиску решения.

Почитайте, что именно сделал Парето. Почитайте непосредственно сами его исследования, а не абзац-описание. Особое внимание уделите его выводам. И, простите конечно, что это бред писать что Парето и нормальное распределение это одно и тоже (имхо, разумеется).
Суть АВС анализа - не основано на исследованиях Парето. Оно просто основано на ранжировании всего ассортиментной матрицы по определённым принципам. В том то и суть, что в зависимости от границ, которые устанавливает пользователь, будет и меняться решения по данному методу. Вот как раз те самые 20/80, 30/70 - это не панацея. Эти цифры были взяты из совершенно других исследований (!), а их пытаются "присобачить" к этому методу.
Вы правильно написали про домены/кластеры, единственное - лучше чтобы они были с разных точек зрения. Касательно же устойчивости - может да, а может и нет. Тут уже конкретика необходима.

п.с.
по поводу "смешно читать про впаривание парето ТОПам" - я действительно рекомендую почитать непосредственные его исследовния. Кроме того, я бы тоже рекомендовал почитать про метод мозгового штурма и о первых опытах проведения фокус-групп.
для меня - это классические примеры того, как консультанты по управлению и маркетингу, после 60х гг, начали "впаривать" руководящим должностям решения, которые были взяты из других областей деятельности. При этом, основное внимание обращалось на аля-научность и новизну, а не на их практическое использование.

Комментарий понравился?

08.10.2009 09:34

Постов: 432
Дата регистрации: ..

Ну т.е. про экспертники - вы не поняли, таков основнй вывод. По существу претензий я не увидел.

По абзац-описание - это я так понял у вас случилось эрзац-понимание.
Да чё мне труды Парето читать? А для того, что бы разбираться в том как работает карданный вал, мне надо штудировать (с выписками в особую тетрадь)все труды Кардано?
Про связь парето и АВС (для Вас популярно): http://ru.wikipedia.org/wiki/ABC-%D0%B0%D0%BD%D0%B0%D0%BB%D0%B8%D0%B7 ну а там дальше, по желанию бьете в яндексе "АВС парето" и получаете ссылки для изучения.
Про то что парето-распределение не то же, что нормальное - укажите место где это сказано - передернули, у меня этого нет. По вопросу всяких распределений - это к разделу математики (Теория Вероятностей называется). С точки зрения маркетинга(именно товарного анализа) что 80 на 20, что 70 на 30, что 63 на 37 - один фиг.

По Вашему ЗЫ.
Ну куда я дену исследования Вашего Парето по социологии? Комдиру расскажу? Это совершенно излишне.
Первые опыты проведения фокус-групп - ну о чем вы? есть уже годами сложившаяся практика в РФ. Зачем утомляться такими древностями? Глупость и малое понимание не отменяет законов и не опровергает методов.
Ну вот вам недавно "впарили" телефон сотовый - вы же не ходите с телефоном прошлого века? Или ходите, потому что ничего нового? Вы путаете, вы все путаете. Поймите, был широкий спрос на осмысленный подход к пониманию поведения человека, мироустройства если хотите. Были средства для привлечения умов. Социология была вообщем-то на подъеме. Произошедшее вы хотите выдать за какие-то нанотехнологии современности. Немного да, но и результаты были - это бессмысленно опровергать. А мода - да она есть.

Комментарий понравился?

08.10.2009 12:43

Постов: 432
Дата регистрации: ..

Кстати, о "социологии" :) мы говорим примерно об одном и том же: выборе метода и границах его применения.
Мелкие разногласия по частностям - это чепуха.
Между тем, вопрос о выборе между попыткой (пусть и обреченной)систематизации и профанацией - это вопрос не этого форума. Хотя часто инструменты обоих методов схожи, а подача информации яркая - цели все же разные.

Комментарий понравился?

08.10.2009 13:46

В настоящий момент эту тему просматривают: участников - 0, гостей - 1.

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме

© "ООО Состав.ру" 1998-2024

тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2

При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail